SaaSビジネスの立ち上げにおける初期の10ステップを具体的に紹介し、各ステップの要点や取り組むべき理由について解説していきます。これからSaaSビジネスを構築しようとしている経営者の方々が、より確実に事業をスタートし、成長軌道に乗せるための道筋がわかるよう、実践的なガイドを目指します。

SaaS x AIスタートアップの立ち上げ初期にやるべき10のステップ

<h3 id="h8d027c8ed3">はじめに</h3>SaaSスタートアップが急成長を目指す際、「T2D3モデル」が理想的な目標として掲げられます。Triple, Triple, Doubleの頭文字を取ったこのモデルは、ARR（年間経常収益）を最初の2年間で3倍、次の2年間で2倍にする成長戦略です。SaaSビジネスの急速な収益拡大を目指す指標として広く知られています。本記事では、T2D3モデルを達成するための成功要因とそれに伴う課題について詳しく解説します。 <h3 id="h85ae50a7d7">T2D3モデルとは？</h3>T2D3モデルの目標は、SaaS企業が成長の初期段階でARRを最大限に高め、急成長を達成することです。このモデルが目指す成長速度を達成すれば、企業価値が大きく増加し、次の資金調達ラウンドで有利な評価を得られます。日米のSaaS業界には市場規模や資金調達環境に違いがあり、アメリカ市場ではこのような急成長モデルが多くの成功例を生んでいます。一方、日本のSaaS業界は市場規模や資金調達環境が異なるため、T2D3を目指すには独自の課題があると感じています。 <h3 id="hcd4bbd3582">成功に共通する特徴</h3>T2D3を達成する企業には、いくつかの共通する成功要因があります。具体的な企業名を挙げることは難しいですが、以下の特徴が一般的に成功を支える要素となります。<ul><li>製品市場フィット（PMF）：ターゲット市場にぴったり合った製品やサービスを提供することが、成長の基盤となります。顧客のニーズを深く理解し、それに応える製品を早期に確立することが重要です。</li><li>顧客獲得戦略：効果的なマーケティングと営業戦略がT2D3達成の要となります。新規顧客の獲得だけでなく、見込み顧客を購買に至らせるプロセスの確立が不可欠です。</li><li>高い顧客維持率：獲得した顧客を維持し続けることが収益の安定性に直結します。顧客が長期間利用し続けるよう、充実したサポート体制とカスタマーサクセスチームが求められます。</li><li>スケーラブルな事業モデル：企業が拡大しても対応できる柔軟性とスケーラビリティを持つ事業モデルが重要です。収益増に伴い必要なリソースが適切にスケールする体制を整えましょう。</li><li>優秀な経営陣と人材：リーダーシップと優れたスキルを持つ人材が成長の核となります。経営陣が戦略的に事業を運営し、各チームが成長に貢献できる能力を持つことが重要です。</li></ul> <h3 id="hb290a51780">T2D3達成における主な課題</h3>急成長には多くの課題が伴います。以下は、T2D3を目指すSaaS企業がよく直面する課題です。<ul><li>競合との差別化：多くの企業が同様の成長を目指す中で、独自の強みを持ち続けることは容易ではありません。Bessemer Venture Partnersの調査によると、SaaSスタートアップの38%が「プロダクトとGTM（Go-To-Market）における差別化」を最大の課題としています。競争力のある独自の価値提案を常に提供し続ける必要があります。非常に難しいです。</li><li>収益性とのバランス：成長を急ぐあまり利益を犠牲にすると、企業の持続可能性が損なわれるリスクが高まります。収益性と成長速度のバランスを保つため、効果的なコスト管理とリソース配分が重要です。</li><li>人材の確保と育成：成長に伴い、優秀な人材を迅速に確保し、効果的に育成する必要があります。特にエンジニアや営業担当者など、高度なスキルを持つ専門職の確保が成長に直結します。採用費用がかさんだり、ミスマッチ人材、オンボーディングの失敗など数多くの失敗ポイントが潜んでいます。</li><li>プロダクトの継続的改善：顧客ニーズと市場の変化に迅速に対応し、製品を常に改善する体制が必要です。プロダクトロードマップの柔軟な管理と顧客フィードバックの迅速な反映が鍵となります。</li></ul> <h3 id="hbb9c19effa">成長戦略としてのT2D3モデル</h3>T2D3モデルの達成には、戦略的な意思決定と持続的な成長のための以下のポイントも重要です。<ul><li>持続可能な成長戦略の構築：短期的な売上目標を追うだけでなく、中長期的な成長計画も視野に入れた持続可能な成長戦略が必要です。</li><li>顧客ニーズへの対応：新機能の追加やサポートの強化など、継続的に顧客の期待に応えることが顧客満足度向上に寄与します。</li><li>適切な人材の確保と組織の拡大：急成長に伴う組織の急激な拡大にも円滑に対応できるよう、人材育成と組織体制の構築が欠かせません。</li><li>財務管理の徹底：成長フェーズに応じて財務計画を見直し、健全なキャッシュフローを維持するための財務管理が求められます。</li></ul>上記対応するため、フェーズによって適切なKPIや対応策について多くの事例を見てきたアドバイザーに相談できると良いかもしれません。 <h3 id="h7dabb5418b">今後の展望</h3>現在、AIの普及と技術革新がSaaS業界に大きな影響を与えており、クラウド企業の86%がAIを活用した機能の導入を予定しています。AIの進展により、製品の自動化やパーソナライズが可能になり、ユーザー体験の向上に貢献するとされています。この変化は、SaaS企業の成長に新たな機会をもたらす一方、競争の一層の激化も予想されます。AI技術を活用した差別化が、今後のSaaS成長において重要な要素となるでしょう。 <h3 id="ha214098e44">まとめ</h3>T2D3モデルは、SaaSスタートアップにとって急成長を達成するための指標ですが、その達成には周到な準備と柔軟な対応力が求められます。成功事例から学べるように、製品市場フィット、顧客維持率の向上、スケーラブルなビジネスモデルの構築が重要な要素となります。同時に、差別化や収益性の確保、人材の確保と育成といった課題も見逃せません。企業がT2D3を目指す際には、これらの成功要因と課題を意識し、戦略的かつ柔軟に対応することが求められます。急成長を達成しながらも、持続的な成長に向けた基盤づくりを進めることが重要です。

SaaSスタートアップが急成長を目指す際、「T2D3モデル」が理想的な目標として掲げられます。T2D3モデルを達成するための成功要因とそれに伴う課題について詳しく解説します。

T2D3モデルとは？SaaSスタートアップの成長戦略と達成のための課題

こちらの<a style="color:#000000" href="https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000011.000078238.html" target="_blank" rel="noopener noreferrer">プレスリリース</a>にもある通り、本日2月7日（月）にSaaS特化型DB「projection-ai:db」は、米国主要SaaS企業33社を追加し、データベースの大幅拡張を行いました。 今回の追加により、projection-ai:dbを利用することで、日米SaaS企業の比較がより簡単に出来るようになり、投資家の方はよりデータドリブンな投資、上場SaaS企業経営者はよりデータドリブンな経営、SaaS企業家はよりデータドリブンな事業計画作成が可能になります。 今回の記事では、どんな米国SaaS企業が追加されたのかの紹介に加えて、具体的に日米SaaS企業を比較したら現状どのように見えるのか、簡単な分析をしてみました。projection-ai:dbの新規・既存ユーザーの方々の参考になれば幸いです。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a><h2 id="h76803ea519">今回追加された米国SaaS企業は、時価総額1兆円以上の厳選33社</h2>今回追加された企業は、いずれも米国を代表するSaaS企業33社で、時価総額が1兆円以上の企業を厳選しました。また単純な時価総額の大きさだけでなく、ホリゾンタルとバーティカルSaaSの両方をカバーし、かつ日本のSaaS企業とも比較可能な企業という観点も踏まえて選択致しました。以下各社の簡単な説明になります。 Adobe （Ticker：ADBE）：デジタルコンテント作成・管理SaaS Autodesk（Ticker: ADSK）：建設業向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスパイダープラス Asana（Ticker: ASAN）：コラボレーション・プロジェクト管理SaaS Confluent（Ticker: CFLT）：データ分析SaaS Coupa Software（Ticker: COUP）：購買業務SaaS Salesforce（Ticker: CRM）：CRM SaaS CrowdStrike（Ticker: CRWD）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド Datadog（Ticker: DDOG）：アプリケーションデータモニタリング・分析SaaS DocuSign（Ticker: DOCU）：電子署名SaaS、日本の比較対象上場企業は弁護士ドットコム Hubspot（Ticker: HUBS）：SMB向けCRM SaaS Intuit（Ticker: INTU）：会計SaaS、日本の比較対象企業はフリー、マネーフォワード MongoDB（Ticker: MDB）：データベースSaaS Cloudflare（Ticker: NET）：サイバーセキュリティ＋CDN SaaS ServiceNow（Ticker: NOW）：ITサービスSaaS Okta（Ticker: OKTA）：ID管理SaaS、日本の比較対象上場企業はヘンゲ UiPath（Ticker: PATH）：RPA SaaS Procore（Ticker: PCOR）：建設業向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスパイダープラス SentinelOne（Ticker: S）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド Shopify（Ticker : SHOP）：SMB EC向けSaaS Snowflake（Ticker: SNOW）：データウェアハウスSaaS Splunk（Ticker: SPLK）：アプリケーションデータモニタリング・分析SaaS Block（Ticker: SQ (旧Square））：FinTech Teladoc（Ticker: TDOC）：ヘルスケア向けバーティカルSaaS Atlassian（Ticker: TEAM）：コラボレーション・プロジェクト管理SaaS Toast（Ticker: TOST）：レストラン向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスマレジ Twilio（Ticker: TWLO）：コミュニケーションプラットフォームSaaS Veeva Systems（Ticker: VEEV）：ライフサイエンス向けバーティカルSaaS VMWare（Ticker: VMW）：ネットワーク管理SaaS Workday（Ticker: WDAY）：HR管理SaaS Qualtrics（Ticker: XM）：アンケート・サーベイSaaS Zscaler（Ticker: ZS）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド ZoomInfo（Ticker: ZI）：営業支援SaaS、日本の比較対象上場企業はサンサン Zoom Video（Ticker: ZM）：ビデオ会議システムSaaS、日本の比較対象上場企業はブイキューブ <h2 id="hba5270a024">日米SaaS企業を実際に比較してみた結果</h2>では、これらの米国SaaS企業が追加されたprojection-ai:dbのデータを使って、実際に日米SaaS企業を比較してみたらどう見えるでしょうか？ 以下では、売上規模、売上成長率、売上マルチプル、営業利益率、40％ルールで日米SaaS企業を比較してみました。 <h3 id="h1a5a8dbe97">売上規模：米国SaaS企業は日本SaaS企業の50倍以上</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cba61bd1154445c7aefcc392bf7bff0b/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E8%A6%8F%E6%A8%A1.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 直近四半期の売上x4で算出される年換算売上で見ると日本SaaS企業の中央値は$37MM、一方米国SaaS企業は$1.9Bnと約51倍となっています。 この大きな差を作っているのは、まずそもそもの業界の成熟度というのがあるかと思います。SaaSの代名詞ともいえるSalesforceが上場したのが2004年。日本ではラクスが上場したのが2015年、マネーフォワードが2017年、サンサンが2019年と、米国と日本ではSaaSの歴史に10年以上もの差があり、積み上げ型のビジネスモデルであるSaaSにおいては、先行する米国SaaS企業と後を追う日本SaaS企業である程度差がついてしまうのは当然と言えるかもしれません。 ただ、業界の成熟度とは別に、対象とする市場の大きさの差も売上規模の差に出ているかと思います。米国と世界市場をマーケットにしている米国SaaS企業に対して、日本SaaS企業は主に日本市場をマーケットとしており、これが売上規模の差となって出ているのではないでしょうか。 売上規模拡大方法や海外進出に関して、日本SaaS企業は一日の長のある米国SaaS企業からまだまだ多くを学べると言えるでしょう。 <h3 id="hdf5c533f5b">売上成長率：米国SaaS企業は日本SaaS企業より15％以上高い成長率</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/69db9d5241ae41e18a5bb223f2b4f9b7/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E6%88%90%E9%95%B7%E7%8E%87.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 直近四半期のYoY売上成長率を見てみると、日本SaaS企業の中央値は30.2％、一方米国SaaS企業は46.4％と、こちらも米国SaaS企業に大きく差をつけられており、これは先述した売上規模の差の説明と似たような説明になるかと思います。 加えて、米国では日本以上に成長率と売上マルチプルの相関が高かったため、多くの企業がより成長一辺倒の施策を取っていたということも関係しているかと思います。 市場環境が変わり、今後成長率以上に利益率を含めた40％ルールが注目されるに伴い、米国SaaS企業の成長戦略がどう変わってくるのか、それにより売上成長率がどう変わってくるのかは注目したいところです。 <h3 id="hd4ca349634">売上マルチプル：米国SaaS企業は日本SaaS企業より10x高いマルチプル</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8d2bc46d97f342bdafe62acaf02a5ab3/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%83%9E%E3%83%AB%E3%83%81%E3%83%97%E3%83%AB.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 企業価値を年換算売上で割って算出する売上マルチプル、日本SaaS企業の中央値は6.9x、一方米国SaaS企業は16.8xと、10x近い差がついています。 この売上マルチプルの差を生み出しているのは、先述した売上規模や売上成長率の差（とそれらの差を生み出している市場の成熟度、市場の大きさ）、そして世界中から資金が集まるNYSE, Nasdaqと日本市場に向けられる資金量の差だと考えられます。ただ個人的には日本SaaS企業は下げすぎでバリュエーションの観点から魅力的になってきているのでは？と考えています。 また次の営業利益率で触れますが、これまで米国SaaS企業はその多くが大きな赤字を掘りながら成長率に特化した戦略をとってきています。市場環境の変化を受け、米国SaaS企業が今後その成長戦略をどう変えてくるのか、それにより売上マルチプルがどう変わってくるのかは要注目です。 <h3 id="hb2adf547e6">営業利益率：日本SaaS企業は米国SaaS企業より17％ほど高い利益率</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/50cfbe63b395452eb6fb656838941448/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%96%B6%E6%A5%AD%E5%88%A9%E7%9B%8A%E7%8E%87.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> ここまでは大きく米国SaaS企業に差をつけられてきた日本SaaS企業ですが、営業利益率を見てみると、日本SaaS企業の中央値は6％、一方米国SaaS企業は（10.6%）と、日本SaaS企業のほうが約17％ほど高くなっています。全体の傾向を見ても日本SaaS企業は27社中10社（37％）が営業利益率で赤字なのに対して、米国SaaS企業は33社中21社（64％）が営業利益率で赤字となっています。 これは赤字を大きく掘りながら成長一辺倒の戦略を取り続けてきた米国SaaS企業と、IPOに備えて利益率を重視せざるを得なかった日本SaaS企業との差が出ているように見えます。 市場が利益率を重視しだした今、バリュエーションの観点から、日本SaaS企業は実はかなり有利なポジションにいるのでは？とも思うのですが、日本SaaS企業の売上マルチプルが今後どう反応するのか、こちらも要注目です。 <h3 id="h88b6c453a2">40％ルール：日本SaaS企業と米国SaaS企業は同水準</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4bb9b6b79406477c8335f5f11fe6edfe/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%2040%25%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%AB.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 最後に、40％ルールを見てみると、日本SaaS企業の中央値は34.1％、米国SaaS企業は35.4%と、日米ともに同水準となっています。ただ、営業利益率で見てきたように、日本SaaS企業はこの水準を営業利益率で黒字を出すことで達成し、米国SaaS企業は売上成長率を上げることで達成しており、実は日本SaaS企業のほうがバランスのとれた40％ルールの達成をしてきていると言えると思います。 今後益々重要になってくる40％ルールで、日本SaaS企業も米国SaaS企業に引けを取っておらず、米国SaaS企業と比較した際によりバランスのとれた日本SaaS企業の売上マルチプルが今後どう動くのか、こちらも要注目です。 いかがだったでしょうか？今回は、projection-ai:dbに新しく追加された33社の米国SaaS企業の紹介、そして追加された米国SaaS企業と日本SaaS企業の比較を様々な角度から分析してみました。ご興味を持って頂けた方は、ぜひ一度projection-ai:dbをご利用してみてください。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a> SaaS特化型DB「projection-ai:db」に加えて、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「projection-ai」も運営しております。ご関心のある方は、覗いてみてください。 <a href="https://meetings.hubspot.com/masato-morishima/ovice-projection-ai-online-demo" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

projection-ai:dbに米国SaaS企業33社を追加したので、そのデータを使って日米SaaS企業を比較分析してみました。

projection-ai:dbに米国SaaSを追加したので、日米SaaSを比較してみた

今回はビジネスアナリストのぽこしーさんから寄稿いただきました。<a style="color:#000000" href="https://twitter.com/biz_arts1" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Twitter</a>や<a style="color:#000000" href="https://note.com/poco_c/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">note</a>でもSaaSや企業分析について発信されていらっしゃいます。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ‘21年末から上場SaaS企業の株価が大きく下落していることが話題になっている。<a style="color:#000000" href="https://one-capital-cloud-index.webflow.io/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">One Capital Cloud Index</a>を見ても明らかだろう。 これは金利上昇によって、高い成長率を誇るSaaS企業に対して、特に大きなバリュエーションの補正がかかったためと言われている。 今回は、どのようにバリュエーションが変わったのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から調べた。また後半では、’22年1月現在、どのような企業セグメントのPSRが高い/低い傾向にあるのか示した。 ※使用したデータの詳細は文末に記載 <h2 id="h6d1417dec8">SaaS各社の時価総額の変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2d169a8f323742ce959230101ad28ad4/Capture1.PNG?w=900&amp;h=649" alt=""> まず、SaaS各社の時価総額が’21年1月から1年で、どのくらい変化したのか比較した。 全体を見ると、ラクス、マネーフォワード、ウォンテッドリー以外の企業は減少しており、時価総額の平均値は’21年の1135億円から816億円となった（中央値は611億円から330億円へ減少）。 減少幅がもっとも大きいのはfreeeで、1年間で時価総額が1771億円減少している。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/409d4bb918d84f1c99417df3784886d3/Capture%202.jpg?w=900&amp;h=650" alt=""> 前年対比で見ると、時価総額減少率の平均値は-32.5%、中央値は-38.6%だった。 チームスピリット、ブイキューブ、サイバーセキュリティクラウド、ユーザベース、HENNGE、ヤプリ、プレイドについては、1年前の半分以下にまで減少していることが分かる。 <h2 id="h0eae73505a">SaaS各社のPSR変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5d0ef1ab0a1e431da8a51917b2622a8c/Capture%203.jpg?w=900&amp;h=650" alt=""> 各社のPSRも大きく減少しており、’21年1月の全体平均値が18.1倍に対して、’22年1月は9.4倍とおよそ半減している（全体中央値は’21年16.2倍から’22年8.6倍へ減少）。 PSRの減少率が売上成長率を上回っているため、売上が増えても時価総額が減少していると見ることができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/05795bf2ef7346809ad218d7d4a70fc4/Capture%204.jpg?w=900&amp;h=652" alt=""> ‘22年1月PSRの前年対比を示すと、全体平均値は-46.8%、全体中央値は-52.0%となっており、全体的に半減していることが分かる。 そんな中、手間いらずとラクスのPSRは下落していないが、高い利益率をベースとした40%ルール（売上成長率＋営業利益率）の高さが下支えしてそうだ。 【手間いらず】営業利益率：71.1%、売上成長率：-2.4%、40%ルール：68.7% 【ラクス】営業利益率：25.3%、売上成長率：32.6%、40%ルール：57.9% また、マネーフォワードの減少率も-8.7%と比較的小さいが、<a style="color:#000000" href="https://note.com/onecapital/n/n06a37cd675b4#oI0fp" target="_blank" rel="noopener noreferrer">もともとPSRが低めに評価されている可能性があった</a>ことに加え、高い成長率（YoY +38.1%）と利益率改善および黒字化への目処を示せた（EBITDAマージンはFY20：-20.5%からFY21：-1.2%へ改善）ことが、評価されているのではないだろうか。 <h2 id="h7e9cbb079f">コロナ前とのPSR比較</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c47fccf177354130949378cbf2ded9aa/Capture%205.jpg?w=900&amp;h=655" alt=""> ‘22年1月とコロナ本格化前の’20年1月とのPSR変化率を見ると、対’21年と同様に全体的に減少傾向だが、減少率は対’21年と比較して小さくなっている（対’21年の減少率平均：-46.8% → 対’20年の減少率平均：-24.5%、対’21年の減少率中央値：-52.0% → 対’20年の減少率中央値：-27.1%）。 ’20年3月頃から始まったSaaS企業のPSRに対するコロナの上昇効果が、’21年末頃に収束してきたと仮定すると、このPSR変化率が金利上昇による影響とも考えられるかもしれない。 これ以降は、実際、SaaS企業のバリュエーションがどのように変わっているのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から見ていく。 <h2 id="hbe436153fe">各メトリクスとPSRとの相関関係の変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0d66a64fc97f43f290fb5a21d09fe055/Capture%206.jpg?w=900&amp;h=654" alt=""> SaaSの各メトリクスと‘21年1月および’22年1月のPSRとの相関係数をまとめた。 以下の変化点に気づくだろう。 ① 当期純利益率、営業利益率、営業CFマージンなどの利益率は’21年時点はPSRと負の相関だったのが、’22年は正の相関にシフトしている。 ② ’21年時点は売上成長率とPSRとの相関が中〜高い正の相関があったが、’22年にはほとんど相関がなくなっている。 ③ ‘22年は’21年に比べて40%ルールとPSRとの相関がやや強くなり、利益率のみよりも相関が高い。 ①②について、’21年時点では利益率が低いほど、売上成長率が高いほど高いPSRがついていたことになる。つまり、利益率を犠牲にしても、より高成長企業の方が評価されていた傾向を示している。それが’22年には売上成長率がPSRに与える影響はほとんどなく、より利益率が重視されつつあると考えられる。 また、①〜③から、40%ルールとPSRとの相関があると言っても、利益率の低さを成長率でカバーできるというものではなく、高い利益率を前提としたうえで、さらに売上成長率も高ければ、より高いプレミアムがつきやすいと解釈できるのではないだろうか。 ただし、利益率も40%ルールも相関係数は0.2〜0.4程度であり、PSRとの相関が十分強いほどではなく、バリュエーションがシフトしつつあると捉えた方が良いかもしれない。 <h2 id="hac68d46687">成長率・利益率・40%ルールとPSRとの関係性</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/007e6a0517ca45dc8864ff41a6c9730c/Capture%207.jpg?w=900&amp;h=649" alt=""> PSRと成長率、営業利益率、40%ルールを年別にそれぞれプロットすると上図のようになる（1つの点が1つのSaaS企業を表している）。 この図からも売上成長率とPSRの関係は、’21年だと右肩上がり（正の相関）に見えるが、’22年は相関がなくなっていることが分かる。 また、40%ルールについて、’21年には相関がないように見えるが、’22年は右肩上がりで線上に点が集まってきているように見える。 <h2 id="h2775dd66ad">40%ルールとPSRとの関係性</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bdad3b33d314407fab42a0436594ea0a/Capture%208.jpg?w=900&amp;h=655" alt=""> 横軸に売上成長率、縦軸に営業利益率を取り、年別にプロットした。円のサイズはPSRを表し、破線は40%ルールを表す。 ‘21年（右図）は破線よりも右上側、つまり40%ルールを超える企業のPSR平均値は全体平均値より+6%高いだけだが、’22年（左図）は全体平均よりも+21%高くなっている。また、’21年は40%ルールを下回る（左下側）企業のPSR平均値は全体平均値の-5%だが、’22年は-11%となっている。 直近の傾向として、’21年よりも40%ルールを超えている企業と超えてない企業とのPSR格差が大きくなっていることが分かる。 <h2 id="ha51afdee4a">PSRの高いセグメント・低いセグメント</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/6517d883379448c293c8396673f6a9cb/Capture%209.jpg?w=900&amp;h=652" alt=""> 決定木の手法を用いてPSRの高いセグメントと低いセグメントの探索を行ったところ、上図の通り、横軸に40%ルール、縦軸に粗利率を取った時にPSRの大小が比較的きれいに分かれるセグメントがあった。 一つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%を超えるセグメントで、6社が属している。つまり、50%ルールを満たすセグメントで、PSR平均値が13.4倍、中央値が11.9倍と全体平均値（9.4倍）および中央値（8.6倍）よりも高くなっている。 二つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%未満だが、粗利率が65%を超えるセグメントで、12社が属する。このセグメントのPSR平均値は9.7倍、中央値は8.2倍で、全体と比べても平均的なPSRだった。 最後に、三つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%未満かつ、粗利率が65%未満のセグメントで8社が属する。このセグメントのPSR平均値は5.4倍、中央値は4.8倍で、全体よりも低いPSRのセグメントだった。 この結果は、直近のSaaS市場において高いPSRを維持するには、①40%ルール水準よりも高い水準が必要であり、②少なくとも粗利率は65〜70%以上の水準が求められている、と考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/48597ca6322d45f3bae8c5d25a4e3c43/Capture%2010.jpg?w=900&amp;h=654" alt=""> 最後に、横軸に営業利益率、縦軸にコストパフォーマンス（売上増額 ÷ （原価＋販管費））を取った切り口も示したい。 営業利益率が22%を超えているセグメントのPSR平均は全体平均よりも高くなっている。また、営業利益率が22%未満かつコストパフォーマンスが0.18（例えば、原価＋販管費に年間100億円使った場合、売上のnet増分が18億円）を下回ったセグメントのPSR平均は全体平均よりも小さくなっている。 これらのセグメントとPSRとの関係性からも、効率性の重要性がSaaS企業のバリュエーションにおいてより増していることを示唆している。 ただし、営業利益率とコストパフォーマンスの境界線上に企業がやや密集しているようにも見えるため、一つの目安ではあるかもしれないが、明確な閾値であるとは言い切れない。今後の市場動向によって、これらの閾値がより明確になるのか、ウォッチしてみるのも面白そうだ。 <h2 id="h85440e1e6f">使用したデータ</h2>今回の調査に使用したデータは、note「<a style="color:#000000" href="https://note.com/poco_c/n/n3f3266df6cfc" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【無料・最新】SaaS企業の決算・KPIデータ | 業界研究レポート</a>」から無料でダウンロード可能なSaaS企業データ（2022年1月21日までに開示されているもの）を使用した。 決算データは当月時点で開示されている最新年度末時点のものを使用した（例えば、Yappliの場合は’22年1月21日時点のPSRとFY20Q4時点の決算データをセットで使用）。 ただし、以下の企業は全事業に占めるSaaS事業の売上比率が比較的小さかったり、外れ値となるため対象外とした。 ・AI inside ・弁護士ドットコム ・フィードフォース ・リンク＆モチベーション ・メドレー ・ネオジャパン ・オロ ・セーフィー ・エス・エム・エス ・スターティアHD ・ビジョナル <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2>最後まで読んでいただき、ありがとうございます。 上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性の変化から、どのようにバリュエーションが変わってきたのか調べてみました。また、後半ではPSRの高い/低いセグメントを分けるメトリクスと閾値を探索してみました。 ビジネス分析って面白いですね！ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回は国内SaaS企業のバリュエーション方法がどのように変わったのか、データを元に分析して頂きましたが、SaaS特化型データベース「projection-ai:db」を活用することでSaaS企業の最新のデータを確認することが出来、SaaS企業の変化をいち早く知ることが出来ます。 ぜひ一度「projection-ai:db」をお試しください。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

市場環境の変化を受けて、国内SaaS企業のバリュエーション方法がどのように変わったのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から分析しました。

データで見る国内SaaS企業のバリュエーション方法のシフト

SaaSビジネスにおいて、ARRはビジネスモデルの根幹となるメトリクスである。 ARRの増減には、ビジネスの成長に直結する新規顧客の獲得と既存顧客の解約が織り込まれている。サブスクリプションで課金するSaaSビジネスの定期収益が反映され、導入支援に関わるコンサルティングなどの単発型サービスによる収益は含まないため、SaaSビジネスの収益力を正確に測ることができる。 ARRは下記の計算式で算出する。 ARR = 事業年度の最終月におけるMRR × 12 例えば、MRRが5億円の場合、ARRは60億円（5億円 × 12）となる。 また、MRRは下記の計算式で算出する。 ある月のMRR = 前月のMRR + 当月の新規顧客獲得によるMRR増加分 + 既存顧客のアップセル・クロスセルによるMRR増加分 - 既存顧客のダウングレードによるMRR減少分 - 既存顧客の解約によるMRR減少分 ARRをTriple（3倍）、Triple（3倍）、Double（2倍）、Double（2倍）、Double（2倍）に成長させていく「T2D3」モデルのように、SaaSビジネスの成長の勢いはARRの推移に表れる。 参考：「<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-</a>」 ARRの推移が増加傾向にある場合、ビジネスは順調に成長していると言える。 一方、ARRの推移が減少傾向にある場合、既存顧客の解約やダウングレードによるMRR減少を新規顧客獲得やアップせる・クロスセルによるMRR増加がカバーできていないことを示す。 以下に、<a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>に掲出されているSaaSビジネスデータから、5社のARR推移と関連するメトリクスをピックアップしていく。 freee <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5dd1b13cb4ee4442a5b6966e11d33a6a/arr_freee.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/169e41acc03c4656834c9a6f3e491d68/arpu_freee.png" alt=""> 40%以上のARR成長率を維持。ユーザー数の力強い伸びと着実な増加傾向にあるARPUが、ARRの成長を支えている。 Appier Group <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/996b7afbfe9e44f39a1f386250e2a802/arr_appiergroup.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/57dd035778df49299368d4ae6682a197/churn_appiergroup.png" alt=""> 前年同期（2020年3Q）の30.5%から3Q 47.4%へと、ARR成長率が大幅に増加。解約率は1%以下と低い水準に抑えられており、新規顧客獲得がARRを押し上げている。 UZABASE <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cd7b818cc28b4923a96e962f59e4bb46/arr_uzabase.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2bb543c8dc62436683d7fd44bc6f5342/user_uzabase.png" alt=""> 20%前後のARR成長率で堅実に推移。顧客数とARPAのそれぞれの成長度合いが、ARRの成長に反映されている。 Money Forward <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c193989955254c57aba17924ef0c9fc4/arr_mf.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/172328bcbfba4080a09c14c77b890a58/user_mf.png" alt=""> 今回ピックアップした中で、最も長期間のARR推移を見ることができるMoney Forward。直近のARR成長率は33.4%。最新のARPA成長率はおとなしくなっているものの、顧客数の伸びがARRの成長に繋がっている。 Photosynth <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cb10d26eb75648249bda96b089fe8f1e/arr_photosynth.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/875aace9ba1f457496b4935d5756b3cf/user_photosynth.png" alt=""> 直近2Q連続でARR成長率が増加し、30%台前半から後半へと成長。契約者数とARPUの成長率の推移が、ARRの成長とリンクしている様子が見てとれる。 このように、ARRはSaaSビジネスの収益力を示すとともに、その推移によって成長度合いを測ることができる。 ユーザー数の伸びや解約率、ARPAの推移とあわせて見ることで、各企業がどのようにビジネスを成長させているかを推し量れるので、SaaSビジネスの特徴を捉える軸として着目いただきたい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a> <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

SaaSビジネスにおいて、ARRはビジネスモデルの根幹となるメトリクスである。
ARRの増減には、ビジネスの成長に直結する新規顧客の獲得と既存顧客の解約が織り込まれている。サブスクリプションで課金するSaaSビジネスの定期収益が反映され、導入支援に関わるコンサルティングなどの単発型サービスによる収益は含まないため、SaaSビジネスの収益力を正確に測ることができる。

今さら聞けないSaaS重要メトリクス「ARR」

SaaSビジネスに従事していると、SaaS独自の様々な経営指標を管理しているだろう。 今回はMRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Life Time Value）、などの基本的な用語から「40％ルール」のような投資家が判断軸として見る指標を解説していく。 <h2 id="h5ae511491a">SaaSのメトリクス</h2><h3 id="h9870f3a42a">1.MRR（Monthly Recurring Revenue）</h3>月間経常収益のこと。解約がない限り発生し続ける収益。 SaaSにおいては収益性、キャッシュフローや成長率を把握するために欠かせない指標。 参考記事：<a style="color:#000000" href="https://blog.projection-ai.com/saasdomesticranking" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介</a> <h3 id="h79bf358459">MRRの管理が必要な理由</h3>MRRのモニタリングで、より正確な財務予測が可能になる。毎月のMRRの推移を見ていくことで自社ビジネスの状態や、どのように進展していくかの予測ができ、それに合わせた事業計画を実行できる。MRRの推移によっては事業計画を下方修正することもあるだろう。 MRRやMRRの毎月/毎年の成長率は、投資家の判断材料にもなるので非常に重要な指標になる。 <h3 id="h828487bc00">2.ARR（Annual Recurring Revenue）</h3>年間経常収益のこと。MRR（月間経常収益）を12倍して算出する。 ARR（Annual Recurring Revenue）は、年間経常収益と訳され、サブスクリプションビジネスにおける年間の定額収益を表す。 <h3 id="h3106710c33">ARRの管理が必要な理由</h3>ARRを目標として設定することで、1年単位で事業を評価し、新たな長期計画を立てることができる。外部に対して財務状況を公開する場合もMRRだけでなく、ARRやARRの成長率を提示することが多いだろう。 ARRの増加には、新規顧客を増やす、解約率を下げる（継続率を上げる）、顧客当たりの売上を増やす、などの方法がある。 <h3 id="h21fdc57c8b">3.ARRマルチプル</h3>ARRに対する企業価値の倍率。株式市場でどのくらい評価されているのか表す。 <blockquote>ARR マルチプル = 企業価値/ARR</blockquote> またprojection-ai:dbでARRマルチプルも確認することができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/50643b6d5c064fb8b782c407062ecadd/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C1.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 2021年12月時点での国内SaaS企業のARRマルチプルは以下となっている。 1位：<a style="color:#1155cc" href="https://moneyforward.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">マネーフォワード</a> 33.4x 2位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.freee.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">freee</a>&nbsp; 24.5x 3位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.pa-consul.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">プラスアルファ・コンサルティング </a>&nbsp;21.5x 4位：<a style="color:#1155cc" href="https://safie.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">セーフィー</a> 20.3x 5位：<a style="color:#1155cc" href="https://spiderplus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">スパイダープラス</a> 19.6x <h3 id="hf75c5e4dfa">4.PSR（Price Sales Ratio）</h3>売上高に対する時価総額の倍率。株式市場でどのくらい評価されているのかを表す。 時価総額のランキングが気になる方は以下の記事をご覧ください。 参考記事：<a style="color:#000000" href="https://blog.projection-ai.com/saasdomesticranking" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介</a> <blockquote>PSR = 時価総額 / 年間売上</blockquote> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b92d2659085142899206035b76fa1984/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C2.png" alt="">(画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 2021年12月時点での国内SaaS企業のPSRは以下となっている。 1位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.rakus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ラクス</a> 31x 2位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.freee.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">freee</a>&nbsp; 27.1x 3位：<a style="color:#1155cc" href="https://moneyforward.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">マネーフォワード</a> 24.1x 4位：<a style="color:#1155cc" href="https://spiderplus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">スパイダープラス</a> 21x 5位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.temairazu.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">手間いらず </a>19.6x <h3 id="h97bef6ecff">5.NRR（Net Retention Rate）</h3>売上継続率。既存顧客による収益の増減を見る上で重要視される指標。 <blockquote>NRR（％） = （ 前月のMRR + アップセル MRR – ダウングレードMRR – 解約 MRR ） ÷ 月初のMRR × 100</blockquote> <h3 id="hdcadd42ee0">6.解約率（Customer Churn Rate）</h3>解約した顧客数の割合。当月の解約数/前月末の累計顧客数で算出する。 <blockquote>解約率 = 当月の解約数/前月末の累計顧客数</blockquote> <h3 id="h005b9b7890">7.ARPA（Average Revenue Per Account）</h3>1社あたりの平均月額単価。MRR/契約社数で算出する。 <blockquote>ARPA = MRR/契約社数</blockquote> <h3 id="hc58d7766f0">8.ARPU（Average Revenue Per User）</h3>1ユーザーあたりの平均月額単価。MRR/契約ユーザー数で算出する。 <blockquote>ARPU = MRR/契約ユーザー数</blockquote> <h3 id="ha3f79cf532">9.CAC(Customer Acquisition Cost)</h3>顧客獲得単価。 <blockquote>CAC = マーケティング費用・営業費などを含む総コスト / 獲得顧客数</blockquote> <h3 id="h7f6823f64b">10.CAC Payback Period</h3>顧客獲得単価の回収期間。 <blockquote>CAC Payback Period = CAC（顧客獲得単価） / ARPA × 粗利益率</blockquote> <h3 id="hc3d2b809c4">11.LTV（Life Time Value）</h3>顧客生涯価値。平均的な顧客が解約する前にどれだけの収益を上げるかを算出したもの。 <blockquote>LTV = 顧客の平均購入単価×平均購入回数（購入期間） 　&nbsp; &nbsp; =&nbsp; 顧客あたりの平均MRR&nbsp; / ユーザー解約率　&nbsp;</blockquote> <h3 id="h15891c48f3">12.40％ルール(Rule of 40%)</h3>SaaS企業で重視される指標で、売上成長率＋営業利益率が40％以上あれば評価されやすいと言われている。 <h2 id="h5e090cdd1d">SaaS起業家のため事業計画作成 SaaS 「projection-ai」とは？</h2>projection-aiは、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツールである。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/fb9da55e5a9e407580991ebcd4d674e1/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C3.png" alt=""> （画像：<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>） また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができる。 <a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt=""></a><h2 id="h999d107fe7">SaaSの調査コスト・時間を大幅に削減「projection-ai:db」とは？</h2>projection-ai:dbは、SaaS起業家・投資家のため産業情報プラットフォームだ。開示されているSaaSメトリクスを網羅しているため、リサーチコストを大幅に削減することができる。 <h3 id="h7c8ee6c5b8">projection-ai : dbの主な特徴</h3>1.市場規模がわかる SaaS市場規模や成長率、マーケットトレンドなどを掴むことができる。 2.企業評価がわかる 上場企業を比較することで、どのようなSaaS企業が評価されているのか簡単に把握できる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2deccd71419c493cab1c6c416ccc1624/SaaS%E3%81%AE%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%83%A2%E3%83%86%E3%82%99%E3%83%AB%E3%81%A8%E5%9B%BD%E5%86%85%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%82%AD%E3%83%B3%E3%82%AF%E3%82%99%7Cprojection-ai-blog%7C8.png" alt="">(画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 3.メトリクスが分かる SaaSメトリクスを集約しているため、もうIR資料を閲覧する必要はない。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="SaaSの売上モデルと国内ランキング|projection-ai:blog|cta"></a>

SaaSビジネスにおけるメトリクス（経営指標・KPI）を分かりやすく紹介。
MRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Life Time Value）などの基本的な用語から「40％ルール」のような投資家が判断軸として見る指標を解説します。

SaaSのメトリクスとおすすめの事業計画作成ツール

最新のスマートフォンやウェアラブルデバイスを見渡すと、どれもヘルスケアやメディカルに関わる機能が搭載されている。 Appleのデバイスはもちろんのこと、GoogleはフィットネストラッカーのFitbitを買収し、Deepmind (Alphabet傘下) は創薬支援や病院患者の医療データを基にした病院支援サービスを展開。Amazonは処方箋デリバリーサービスPillPackの買収をした後に「Amazon Pharmacy」を立ち上げ、オンラインで処方薬へのアクセスを可能にした。 また、One Capitalが出資している<a style="color:#1155cc" href="https://ouraring.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Oura Ring</a>は睡眠に特化したフィットネスリングとして、アーリーアダプターに利用され始めている。ヘルスケアとメディカル領域におけるデータとコンピューティングの活用は、2020年代のトレンドの1つといえる。 <h2 id="h9fda90ecf3">ヘルスケア・メディカル領域のバーティカルSaaS</h2>SaaSビジネスも、ヘルスケア・メディカル領域に特化したバーティカルSaaSとして新たなサービスが登場している。 今回は国内のSaaSビジネスから、1. 医療機関や薬局のオペレーション効率化・高度化支援、2. 企業の従業員の健康管理や健康経営推進支援、3. 人々の医療へのアクセス支援、の3つのカテゴリーで企業をピックアップ。バーティカルSaaSを展開する各社の取組みのイメージを掴むために、各カテゴリーで資金調達をしている企業を簡単に紹介していく。 <h3 id="h0c000dcc27">1. 医療機関や薬局のオペレーション効率化・高度化支援</h3>まずは、医療機関や薬局といった医療従事者が働く環境に向けた、オペレーション効率化やサービス高度化を支援するカテゴリーから紹介する。 <h4 id="h87160abaf5">CLINICS、Pharms / MEDLEY</h4>医療機関の予約、オンライン診療、電子カルテ、診療報酬明細書をSaaSとして提供することで、医療機関のオペレーション効率改善を支援する、クラウド診療支援システム「<a style="color:#1155cc" href="https://clinics-cloud.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">CLINICS</a>」。 そして、薬局の受付業務や処方箋のネット受付、オンライン問診、服薬のフォローアップといった、調剤薬局のオペレーション効率改善を支援する、かかりつけ薬局支援システム「<a style="color:#1155cc" href="https://pharms-cloud.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Pharms</a>」。 こうした医療プラットフォーム事業を展開しているのが、2019年12月に東証マザーズへ上場した<a style="color:#1155cc" href="https://www.medley.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">MEDLEY</a>である。 CLINICSでは、医療機関のオペレーション効率改善だけでなく、病院に行くことが難しい人が医師による遠隔診療を受けることも可能。医療プラットフォーム事業を通じて、国内の医療現場が抱える課題解決に取組んでいる。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20.8億円を調達し、マザーズへ上場済み。 <h4 id="h4a02fc29fc">ニコチン依存症治療アプリ及びCOチェッカー / CureApp</h4>アプリによる行動変容支援によって、従来は治療が難しかった疾患にアプローチするDTx（Digital Therapeutics / デジタルセラピューティクス）。 DTxの文脈において、治療用アプリとして国内初の医療機器としての承認を受けたのが、<a style="color:#1155cc" href="https://cureapp.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">CureApp</a>が展開する「<a style="color:#1155cc" href="https://sc.cureapp.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ニコチン依存症治療アプリ及びCOチェッカー</a>」。 現在は、ニコチン依存症治療の他、「NASH（非アルコール性脂肪肝炎）治療アプリ」や「高血圧治療アプリ」といったプロダクトを治験中となっており、医師が処方する「治療アプリ」という新たな領域を開拓している。 国内初の薬事承認、保険適用を受けたアプリとして、DTxの社会浸透促進を図るほか、アルコール依存症、がん患者支援等の新領域のパイプライン拡大を目指していく。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20.8億円 直近の調達 : 21億円（第三者割当増資、融資の合計）/ 2021年3月 <h4 id="h7a05c7de17">Musubi / カケハシ</h4>薬局における業務効率化、患者のフォロー、経営分析、AIを活用した需要予測・在庫管理といった機能を提供する、薬局向け業務サービス「<a style="color:#1155cc" href="https://musubi.kakehashi.life/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Musubi</a>」。全国約6万店の調剤薬局を対象に、薬局業務のDXを推進している。 患者の過去の処方・薬歴といったデータに基づき、一人一人に合わせた指導内容を提示できるようになるとともに、事務作業を簡略化することで、調剤薬局における指導の質の向上と生産性の向上を支援する。 薬剤師と患者とのコミュニケーションを円滑にすることで、病院の近くというロケーションで選ばれる調剤薬局から、患者が薬剤師に悩みを相談できる「かかりつけ薬局」へと体験を変革していくことを目指している。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計55億円 直近の調達 : 18億円 / 2020年12月 <h4 id="h5cabbe6343">ユビー AI問診 / Ubie</h4>患者が病院・クリニックで診療を受ける際の問診において、患者ごとに最適な質問をAIが自動生成し、診療の効率化を支援する「<a style="color:#1155cc" href="https://intro.dr-ubie.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ユビー AI問診</a>」。 これまで、患者による問診票の記入が行われていた病院の待合室だけでなく、医療機関を訪れる前に事前のオンライン問診も可能にすることで、患者の待ち時間を大幅に削減し、医療機関のスタッフや医師の工数も削減する。 国内の医療現場における医療従事者の過重労働の問題に対し、問診から業務効率化にアプローチし、医療機関全体のエンパワーメントを推進している。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計44.8億円 直近の調達 : 11億円 / 2020年11月～2021年1月 <h4 id="h82b2fb327d">MediOS / Contrea</h4>インフォームド・コンセントにおける、専門的かつ定型の内容が多い医療行為の説明を動画に置換えることで、医師や看護師の工数を削減しながら患者の理解を促進し、患者と医師・看護師の本質的なコミュニケーションの質を向上できる「<a style="color:#1155cc" href="https://www.contrea.jp/product" target="_blank" rel="noopener noreferrer">MediOS</a>」。 円滑なインフォームド・コンセントを支援し、医療従事者の過重労働を改善するとともに、個別性の高い説明に医療従事者が注力できることから、患者と医療従事者の関係構築にも寄与する。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>直近の調達 : 1.4億円 / 2021年11月 <h3 id="h8fc9c3d566">2. 企業の従業員の健康管理や健康経営推進支援</h3>続いて、企業における従業員のヘルスケア、及び健康経営推進を支援する、B2B SaaSのプロダクトを見ていく。 <h4 id="h280d055909">ラフールサーベイ / ラフール</h4>従業員のストレスチェックに加え、体のコンディションや組織エンゲージメントを調査する「<a style="color:#1155cc" href="https://survey.lafool.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ラフールサーベイ</a>」。組織や従業員の状態を可視化する一般的なサーベイツールにメンタルヘルスケア・臨床心理の視点を加えることで、従業員の健康管理と組織の健康経営を支援する。 また、医療従事者向けに特化した「ラフールサーベイ for Medical Workers」を展開し、医療従事者のセルフケアや医療機関における職場課題へのアプローチも始めた。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20億円 直近の調達 : 12.3億円 / 2020年12月 <h4 id="h88481f211c">BeatFit for Biz / BeatFit</h4>オーディオコンテンツによるエクササイズアプリ「<a style="color:#1155cc" href="https://www.beatfit.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">BeatFit</a>」をベースに、従業員の運動習慣を定着させ、企業のメンタルヘルス対策を支援する「<a style="color:#1155cc" href="https://www.beatfit.jp/b2b/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">BeatFit for Biz</a>」を健康経営ソリューションとして提供。 楽しく運動習慣化ができるオーディオコンテンツ、HR部門が従業員の状況をモニタリングできるダッシュボード、といったサービスを通じて、在宅勤務における従業員の運動不足によるメンタル不調や生活習慣病への対策を支援する。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計5億円 直近の調達 : 2億円 / 2021年10月 <h3 id="he1006eb168">3. 人々の医療へのアクセス支援</h3>最後に、人々が医療にアクセスしやすくすることで、ヘルスケア・メディカルに関する環境を改善しているカテゴリーを紹介する。 <h4 id="h8c638fb2d6">LEBER / リーバー</h4>一般の人々が、自身の症状に適した医療機関や市販薬の紹介について医師に相談することができる、遠隔医療を実現するアプリ「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER</a>」をベースに、企業や保育園・高齢者施設の健康管理情報蓄積や医療相談にも対応する「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/business/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER for Business</a>」、「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/school" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER for School</a>」を展開。医師による適切なアドバイスを身近にすることで、人々の医療へのアクセスを支援している。 「LEBER」を通じて、健康リテラシーの向上、市販薬を活用したセルフメディケーションの推進を図り、日本の医療費抑制と持続可能なヘルスケアシステムの構築を目指す。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>直近の調達 : 4.3億円 / 2020年2月 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>今回は、国内のバーティカルSaaSのうち、ヘルスケアとメディカル領域でサービスを紹介した。 2024年度に適用となる、勤務医の時間外労働の上限規制を中心とした医師の働き方改革。そして、2019年に交付された改正薬機法による、薬剤師の薬局外での患者フォロー義務化、といった医療従事者の労働問題改善に向けた法・制度整備を受けて、今後ますますヘルスケア・メディカル領域のバーティカルSaaSは、医療機関や薬局のオペレーション効率化を中心にSaaS導入のニーズが高まっていくと考えられる。 この他、国内のバーティカルSaaS全体を見渡せる「<a style="color:#1155cc" href="https://note.com/onecapital/n/n1d0ceecdd993" target="_blank" rel="noopener noreferrer">バーティカルSaaSカオスマップ 2021</a>」を私たちの母体のVCにて公開しているので、そちらもご参照いただきたい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db"></a> <a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。 2021年12月17日（金）～23日（木）の1週間限定で、ユーザーに全ての機能を無料開放中。 アカウント登録は無料、期間終了後の自動課金もないので、まずはお試しください。

国内のSaaSビジネスから、ヘルスケア・メディカル領域に特化したバーティカルSaaSとして資金調達をしている企業を簡単に紹介していく。

ヘルスケア・メディカル領域で勢いを増すバーティカルSaaS

SaaSのビジネスモデルや国内SaaSのランキングを紹介します。そもそもSaaSビジネスはどのような売上モデル（構造）になっているのか？MRRを増やすには新規の売上以外に何を意識していくべきなのか？国内SaaSの時価総額ランキングとは？

SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介

<h2 id="h04b810f13a">資金調達は「目的ではなく手段」</h2>SaaSに限らず、スタートアップといえばVCなどから資金調達して、いち早く事業をスケールさせるものだと考えがちである。 確かに大規模な資金調達のニュースは目を引くものだが、本当に資金調達が必要かどうかは慎重に考える必要がある。なぜなら、資本政策は一度失敗すると、後戻りできないためだ。 今回はSaaSを展開する上場企業、Sansanとオロのビジネスモデル・資本政策を紐解くことで、経営者が考えるべき資金調達のポイントを明らかにする。 <h2 id="h17483893cd">資本政策は経営哲学ありき、事業戦略ありき</h2>Sansan・オロの比較に入る前に要点をまとめると、資本政策を考えるポイントは「どのように会社を経営し、どのように事業を成長させていきたいのか」だ。経営理念と事業計画、と言い換えてもよいだろう。 その事業・プロダクトで何が何でもExitを実現する覚悟はあるのか。自らが強力なオーナーシップを持ってパーパスやミッションの実現にコミットしたいのか。事業が見据えるマーケット規模がどの程度あり、何年でどれくらいのシェアを取りに行きたいのか。そのシェアを取れれば、どの程度の収益が見込まれるのか。 こうした論点を言葉と数値（事業計画）に落とし込みながら整理した上で、描いた成長曲線を実現させるための資本政策を考える必要がある。今回は参考として、Sansanとオロの2社を対比しながら資本政策に対する理解を深めていこう。 <h2 id="hfe4b252bde">上場前から大規模な資金調達を繰り返したSansan</h2>上場前に国内・海外含め合計7回の資金調達を行ったSansanは2019年、売上規模の継続的な急拡大を武器に東証マザーズへの赤字上場を実現した。 創業から4~5年で事業が順調に立ち上がってきた同社は、事業の成長スピードを加速させるためにシリーズAで調達した5億円を「テレビCM」に投下している。大規模な広告展開の目的は、法人向け名刺管理サービス市場における圧倒的な知名度の獲得だ。 同社の手掛ける名刺管理サービスは、事業ドメインも導入効果も分かりやすい。加えてSansanはHorizontal SaaSであり、ほぼすべての企業がターゲットとなることから、サービスとマス広告の親和性が高い。 つまり、テレビCMで一気にブランド・製品の認知を獲得することが、契約社数増加を大きく後押しするだけでなく、サブスク型のビジネスモデルゆえに「顧客獲得ができればLTVを鑑みてもマス広告の費用対効果が高い」という算段だ。 その後も大規模な資金調達を繰り返しながら、海外進出や製品開発・マーケティングなど事業拡大に向けてリソースを投下し、スピード感を持って市場シェアを獲りに行く動きを見せている。 <h2 id="h88e039665f">自己資本で上場にたどり着いた、高収益体質のオロ</h2>クラウドERP「ZAC」を展開するオロは2017年に東証マザーズへ上場した。同社は「安定的急成長」というキーワードを掲げており、創業以来の連続増収と高収益体質を武器にしている。資本政策における特徴は、VCからの資金調達を行っていないことだ。 Sansanとの比較でいうと、オロのZACは業種特化型であるため、Sansanのようにターゲットとする企業数は多くない（国内約4万4千社）。また統合型の基幹業務システムであることから、受注から納品までのリードタイムも単一機能の業務システムよりは長くなるし、導入支援も高難易度になりやすい。 こうした理由から、テレビCMのように幅広い層に向けた広告展開の必要性は弱くなる。ターゲットが特定の業種に限られるため、マス広告だとターゲットに対するリーチ率が悪くなってしまうこと、加えて導入支援の提供キャパシティを超える受注が生まれると、オロ側のリソースが空くまでクライアントを待たせることになってしまうことが理由だ。 つまりオロは、事業の成り立ちや経営哲学・商材の特性（ターゲットセグメントの狭さ）から、VCから大規模な資金調達する必要性が薄かったと考えられる。 一方、創業期の運転資本をオロはどのように賄っていたのだろうか。その答えは、オロの資本政策の更なる特徴、「無借金経営」にある。 無借金経営が成り立っている理由の1つは、オロは創業から7年程度、クラウドERP「ZAC」の販売開始までは受託開発を行っていた点だ。さらにZAC自体も、受託開発した基幹業務システムを納入先の許可を取ってパッケージ化しているため、研究開発の初期投資は発生していない。 上記の経緯に加え、代表の川田氏が盛和塾に属していたことも無借金経営が実現しているポイントであろう（盛和塾の塾長・稲盛和夫氏が無借金経営を経営哲学としているため）。ZACの研究開発投資においても、売上高に対する一定の比率で上限を決めており、着実に利益を積み上げていくことを重視している。自己資本でのマザーズ上場の裏側には、堅実に成長を積み重ねる経営方針があった。 <h2 id="hdc0f772fb5">Sansanとオロ、資本政策の違いはビジネスモデルにも表れている</h2>もう1点、両社の比較におけるポイントがある。両社ともストックビジネスであるのは間違いないが、オロのZACは売上に対するストック比率が低い。その理由はZACのライセンス利用形態にある。 オロは「SaaS型」という月額課金方式でのライセンス提供を行うだけでなく、「買取型」として顧客にライセンスの使用権を販売する、売切型の提供方式も用意している。一般にシステムの減価償却期間は5年とされているため、少なくとも5年は継続利用する前提に立った際に、買取型のほうが費用対効果が高いと考える顧客が多いのだろう。 つまり、ZACはSansanに比べて「まとまった売上が早期に立ちやすい」という性質があり、そのこともオロの無借金経営を支えているはずだ。 ※補足：Sansanは、契約時に12か月分のライセンス費用や導入支援費用を前受けすることで潤沢なキャッシュフローを生み出している。 一方のSansanはいわゆるサブスク型のビジネスモデルとなっており、早期にカスタマーサクセスへ投資をしてきたこともあり、解約率が非常に低い（2022年度1Q時点の直近12か月平均解約率は0.62%）。 高い売上成長率に低い解約率、これらがSansanのLTVを押し上げており、その結果として資金調達や大規模な広告投資の意思決定が容易になっている側面があるだろう。 <h2 id="h1afe451c43">さいごに</h2>まとめると、資本政策を考える際には、まず起業家自身がどのようにして経営したいのかが問われる。 VCからの資金提供を受けながらスピード感を持って市場シェアを獲りにいきたいのか、自身がオーナーシップを持ち、財務基盤を強固にしながら着実に成長を続けていくのか。 このあたりはVCや先輩経営者のアドバイスを受けつつ、思い描く事業の競争環境も踏まえて考えを深めていくべきだ。 そして、自身の経営哲学を事業計画やB/S・P/L・C/Fに落とし込むことではじめて、自社にとってあるべき資本政策が見えてくるだろう。 「事業の構造上、どこにリソースを充てると思い描く成長戦略に直結するのか？」といった問いを立て、事業計画におけるシミュレーションを繰り返しながら最適と思われる資本政策の仮説をつくる必要がある。 <h2 id="h6929ae8dad">SaaSの事業計画をスピーディーに試行錯誤するなら「projection-ai」</h2>SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a style="color:#1155cc" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」では、T2D3などの成長モデルに沿った事業計画を素早く簡単に作成可能だ。Excelなどの表計算ソフトを使う場合に比べて、複雑な関数などを組む必要なく素早く事業計画シミュレーションに取り掛かれる。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a> 参考記事： <a style="color:#1155cc" href="https://m.incubatefund.com/media/firstround_sansan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">創業前からの二人三脚、起業家Sansan寺田氏とVC赤浦氏の12年間のハードシングス|スタートアップのための資金調達情報等ならインキュベイトファンドのZero to Impact magazine</a> <a style="color:#1155cc" href="https://www.oro.com/zac/blog/interview-xeex-tipping-point/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【特別対談 エクス抱社長×オロ藤崎常務】成長の裏に"方針転換"あり パッケージベンダー2社が語る「急成長のきっかけ」 ｜ZAC BLOG｜企業の生産性向上を応援するブログ｜株式会社オロ</a>

VCからの資金調達か、無借金経営か。SaaS企業の資金調達に関する考え方を、Sansanとオロを例に解説します。

とあるSaaSの資本政策：Sansanとオロの比較に学ぶ資金調達の考え方

<h2 id="h7a30a891bc">SaaSビジネスのスタートアップにおいて、自社の成長戦略を描くために事業計画は不可欠</h2>SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために、事業計画の策定は不可欠といえる。 ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。 今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。 <h2 id="h4d551f37db">事業計画策定のアプローチは、2つに分かれる</h2>SaaSビジネスの事業計画の策定は、2つのアプローチに分類できる。一つひとつのメトリクスを積み上げて構成する「ボトムアップ（積上型）」と、ゴールからメトリクスを逆算して考えるする「トップダウン（逆算型）」である。 これら2種類の事業計画策定方法の違いを、以下にて説明していく。 <h2 id="h13fcb3c0d5">事業計画策定アプローチ ① ボトムアップ (積上型)</h2>ボトムアップで作る事業計画は、自社のビジネス・プロダクトに関わる様々なメトリクスのロジックを明らかにしながら、一つひとつのメトリクスを積み上げていくアプローチとなる。 例えば、チャーンレート（解約率）とARPU（Average Revenue Per User）、粗利率からLTV（Lifetime Value）を算出し、新規顧客数とセールス＆マーケティングのコストからCAC（Customer Acquisition Cost）を算出。 「ユニットエコノミクス（LTV / CAC） = 3x以上」となるロジックを設計しつつ、目標ARRを導き出す、といったアプローチとなる。その際、それぞれのメトリクスも前提となる数多くのパラメーターを整理しながら、積み上げて試算していくこととなる。 <h2 id="hae360548b7">事業計画策定アプローチ ② トップダウン (逆算型)</h2>トップダウンで作る事業計画は、まず目標とするARRを設定し、達成するために必要なメトリクスを導き出すアプローチとなる。 例えば、ARR1,200万円が目標でARPUが月額10万円の場合、必要な顧客数は120社となる。120社を新規獲得する場合、受注率を50％とすると、240件の商談が必要となる。このように目標から逆算して現実的な数値になるようにチューニングしていくアプローチとなる。 事業計画におけるゴール（ARR）から逆算していくことになるため、KPIや各種メトリクスは、必然的に計画達成に必要なアクションを表した内容となる。 <h2 id="hbdcaa9c27f">それぞれのアプローチの特長</h2>次に、ボトムアップとトップダウン、それぞれの特長を見ていく。<h3 id="h8788593dae">ボトムアップ型</h3>ボトムアップのアプローチは、数多くのメトリクスを整理して積み上げていくことから、一つひとつのメトリクスとその変化（成長に向けた変化）の蓋然性が高いことが求められる。従って、予測を立てやすい短期の事業計画の策定に向いている。 また、把握すべきメトリクスが多岐に渡ることから、自社のビジネスロジックとメトリクスのあり方を精緻に捉えられるようになる。 一方、こうしたボトムアップの特長は、無数のメトリクスを追いかけることが目的化してしまうこともしばしばある。 整理しているメトリクスは十分に事業の姿を網羅できているか、個々のメトリクスと変化を算出するロジックの妥当性は高いか、といった計画の確からしさに対する不安が生じやすい点が、無数のメトリクスを追いかけたくなってしまう要因の1つであると推察する。 また、新規性の高いサービス・プロダクトの場合、過去の実績値や類推できるサンプルが少ないため、個々のメトリクスについて納得感のある説明をすることが難しくなりやすく、事業計画全体についても同様に納得を得にくいものとなってしまう懸念もある。 加えて、膨大なメトリクスを積み上げて事業計画を策定しようとするボトムアップ型のアプローチは、多忙な起業家にとって、業務に支障をきたす原因となり得る。 創業初期は、プロダクト案を練るだけでなく、セールス・マーケティング活動、採用や広報、バックオフィス業務など、事業を推進するさまざまなアクションを1人、あるいは少人数で実施することがほとんどだろう。 その中で、大量のメトリクスが並ぶスプレッドシートから事業計画を策定するリソースの捻出は困難になりがちだ。 さらに、事業が進むにつれて、メトリクスやロジックが計画から実績に置き換えられていくと、スプレッドシートの行・列が増えていき、数値の確認作業や管理も煩雑になっていく。数値を調整するたびに、ロジックに無理がないか、計算・関数のミスがないかをチェックするリソースも必要となる。 こうしたボトムアップのアプローチで事業計画を策定する場合、策定に割けるリソースが十分になければ、計画の確からしさが揺らいでしまう。起業家自らが納得できる事業計画がなければ、事業をどのように推進していくかを見通せなくなってしまうため、事業推進そのものと同様に多大なリソースの確保が必要となる。 もし、ボトムアップの事業計画策定を十分に実施しきれなかった場合、出来上がった計画の蓋然性が不十分なものとなり、多くの場合、計画未達という結果をまねいてしまう。 事業計画の未達は、事業の成長を鈍化させることに直結する。また、既存投資家との関係性が悪化したり、次回ラウンドの難易度が上がる、といった影響も受けるだろう。 短期の計画策定に向いているボトムアップ型のアプローチは、計画策定の工数が大きくなりやすく、十分なシミュレーションを実施しきれなかった場合、計画未達に転じやすいことについて留意すべきである。<h3 id="hd11b9a6c5f">トップダウン型</h3>一方、トップダウンのアプローチは、最初に目標を設定し、目標達成に必要なメトリクスを逆算して求めていくことから、目標達成のための中長期の事業計画策定に向いている。 事業計画の全体像から、事業推進の具体的な施策に落とし込んでいくために必要なメトリクスを抽出していけば良いため、事業戦略やロジック、そして事業推進にフォーカスしやすい構造となっている。 また、ボトムアップのアプローチと異なる点としては、目標達成に必要なメトリクスがクリアなため、計画の未達を回避しやすいという点がトップダウンのの特徴となる。 トップダウンで確からしい事業計画を策定するためには、逆算の根拠となる、蓋然性の高い成長モデルが必要となる。 そのため、T2D3のような理想的なパターンや他社実績を分析することで、既にある成長モデルの中から、自社にフィットするものを見つけ出すことが求められる。 ボトムアップのアプローチでは、メトリクスの妥当性と網羅性が事業計画の精度を左右することになるが、トップダウンにおいては、参照するモデルの再現性が計画達成の鍵となる。 いくら成長率が高いモデルであっても、プロダクトの完成度や組織の成熟度と乖離していては、納得できる事業計画を策定できないため、どのような成長パターンが自社にとって相応しいか十分に見極める必要がある。 トップダウンのアプローチは、目標設定と成長モデルを用いた逆算、というシンプルな構造で計画の未達を回避するものといえる。その過程で、自社にとって再現性のある成長モデルの研究がアプローチの要となる。 この点について、起業家がスムーズに事業計画の策定ができるよう、弊社が研究した複数の成長モデル・テンプレートを事業計画SaaS「<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」へ実装している。 また、目標設定からKPI・各種メトリクスへの展開も自動計算できるため、最短・最小限の工数でハイクオリティな事業計画を策定することができる。 <h2 id="h08a1518da2">まとめ : 事業計画の未達を回避するためには、トップダウンで作成することがポイント</h2>以上、ボトムアップとトップダウン、それぞれの事業計画策定アプローチの違いを解説した。 精緻で短期の計画策定に向いているボトムアップ、中長期の計画策定に向いているトップダウン、それぞれの特長と留意すべき点を踏まえた上で、計画未達を避けなければならないスタートアップにとって、トップダウン型のアプローチが相応しいと考えている。 計画の未達を回避することで、スムーズな資金調達が可能となるため、トップダウンで事業計画を策定し、自分たちが成すべきことをクリアにした上で事業を推進していくことを推奨する。 <h2 id="h1831acf912">トップダウンの事業計画策定支援ツール projection-ai</h2><a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>はSaaSスタートアップのための事業計画作成ツールです。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができます。 また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができます。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために不可欠な事業計画の策定。ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。

なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか

不動産仲介企業向けのバーティカルSaaSを提供するHousmart社が、シリーズDにて7億円を調達されました。今回は、その事業責任者である真鍋さんに資金調達の裏話、そして、事業計画の運用方法について伺いました。

バーティカルSaaSの事業責任者が語る資金調達（7億円）の裏側

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。 ＜登壇者プロフィール＞ 眞壁 雅彦氏 株式会社CloudBrains 代表取締役 2003年オプト新卒入社。大手ポータルサイトの広告仕入責任者を担当後、モバイル広告本部長として年商40億円規模の組織を統括。その後、子会社(当時)のモバイルファクトリー社外取締役、事業開発部門などを歴任。在職中にBOND-BBT MBAプログラム修了。2015年1月に執行役員COOとしてGameWith入社。同年4月取締役COO就任。2017年6月東証マザーズ上場。2019年8月東証一部へ市場変更。同社の人事担当役員時代、業務委託管理の煩雑さに非常に苦労した原体験から副業・フリーランス管理クラウド「Lansmart (ランスマート)」のコンセプトを構想し、株式会社CloudBrainsを創業。 三好：眞壁さん、本日はよろしくお願いいたします。そして、資金調達おめでとうございます！簡単に自己紹介していただけますでしょうか？ 眞壁氏：ありがとうございます。当社は2019年7月に設立しまして、「テクノロジーの力で”はたらく”をもっとなめらかに。」というミッションを掲げております。 具体的には、テクノロジーを活用することで、仕事に関する非効率・摩擦を滑らかにし、働く人の価値ある時間、経済的豊かさ、精神的豊かさを増やすことに貢献していく企業です。 経営メンバーには私とCTOの中川、Techアドバイザーとして山口氏に参画していただいています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/7d4bcb71b4ee468ba0358bf46161ce17/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.08.05.png" alt="">	（同社の経営チーム） 株主は、今回出資をしていただいたPKSHA SPARX アルゴリズムファンド（以下、PKSHA）とSMBCベンチャーキャピタル（以下、SMBC）、そして、昨年11月に出資をしていただいたSYNQA、カナナビCEOの柳橋氏、Basic CEOの秋山氏となっています。 三好：ありがとうございます。どのようなSaaSを提供されているのでしょうか。 眞壁氏：はい、「<a href="https://lansmart.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Lansmart</a>」という副業・フリーランスとの業務委託のやり取りをクラウドで一元管理できるサービスを提供しています。 ご存知の通り、副業・フリーランス人口は増加傾向にあり、そのトレンドは今後も継続していくものと思われます。Yahoo!さんが100名の副業・フリーランスを募集開始したという記事が話題に上がりましたよね。 副業として働く際、業務委託契約を締結する必要があります。業務委託は基本契約書、発注書、請求書の3つの書類が必要となります。 それを契約人数分だけ管理しないといけないのですが、厄介なのはフォーマットや契約期間が各々でバラバラなため、管理が非常に煩雑になっています。 企業はこれらをスプレッドシートなどで管理していますが、メールアドレスの誤りや契約更新忘れ、請求金額のミスなどといった課題を抱えています。 これらの課題を解決するのがLansmartです。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/270383b9acb34921891a4f213fcc78cd/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.14.46.png" alt="">（Lansmartの概要） ログインすると、部門・社員・業務委託パートナー・契約・請求などの一覧メニューから、フィルタリングやソート機能で欲しい情報へすぐにアクセスすることができます。 基本契約書については、クラウドサインと提携しているので、Lansmart上で契約締結を行うことができます。 発注書の作成については、契約形態や時給などを入力し、ワンクリックで発注書を作成することができます。月末には、請求書と作業報告書もワンクリックで作成・承認することができます。 このように双方のやりとりが滑らかになるため、発注企業側だけでなく、副業・フリーランスの方も工数削減のメリットを享受することができます。 ICCカタパルトでの正式リリースを機に、ベルフェイス社、Unipos社をはじめとしたスタートアップでの導入も進んでいます。 三好：まさにこれから必要とされるサービスですね。では、本題に入らせていただきます。今回のラウンド（プレシリーズA）の概要について教えていただけますでしょうか。 眞壁氏：はい。今回はリードでPKSHA、フォローでSMBCに入っていただき、8,000万円の資金調達を行いました。ベンチャーキャピタルからの調達は初めてです。 5月の連休明けくらいから調達の準備を始め、10月にリリースすることができました。資金用途としては、主に開発体制の強化です。 三好：開発体制の強化ということですが、現在はどのような体制で運営されているのでしょうか。 眞壁氏：業務委託も合わせると、約12名のチームで運営しています。エンジニア、デザイナー、カスタマーサクセス、広報、動画編集、マーケティングの業務委託も含めてチーム構成をしています。 もちろん、業務委託管理にはLansmartを使っています。笑 三好：ドッグフーディングは大切ですよね。資金調達に対して何か反響はありましたか？ 眞壁氏：顧客からの引き合い、そして、金融機関や投資家からのコンタクトがありました。以前から定期的にプレスリリースを配信しきたのですが、これまで以上に引き合いがありました。 名前は明かせないのですが、大手メガバンクやその関連する証券会社、日本を代表する独立系VCや日本のスタートアップへ積極的に投資している海外機関投資家からも連絡がありました。 三好：それはすごいですね！なぜ、PKSHA、SMBCから調達することにしたのですか？ 眞壁氏：大きく2つの理由があります。1つ目は、当社事業の成長戦略に関して、PKSHAの共感度と理解度が非常に高かったことです。一緒に戦略を練ったこともあり、長く伴走していただけるパートナーだと思いました。 2つ目は、PKSHAとタッグを組むことで、新たな付加価値を生み出せるのではないかと思いました。具体的には、「PKSHAアルゴリズムモジュール」とLansmartのデータを組み合わせることで、新たなサービスを開発できると思い、リード投資家として入っていただきました。 三好：なるほど。今回のラウンドでは何社くらいの投資家と話をされましたか？ 眞壁氏：改めて数えてみたのですが、11社のVCと話をしていました。内訳は、独立系が7社、金融系が3社、CVCが1社という割合になります。 三好：眞壁さんからアプローチしたのですか。それとも、VCから連絡があったのですか？ 眞壁氏：当時はまだ世の中にプロダクトもリリースしていない状況だったこともあり、こちらからアプローチをしました。 知人や既存株主から紹介してもらったり、紹介していただいたVCからまた紹介してもらったりを繰り返し、11社の投資家と話をすることができました。 三好：ピッチをされて、投資家に刺さったポイントとその理由を教えていただけますか？ 眞壁氏：前提として、副業・フリーランス市場は今後伸びるマーケットであり、そこは議論する必要がありませんでした。10年スパンでのトレンドであることを、投資家の方もすでにご理解いただいていました。 そして、そこに隠れた課題が存在している点、加えて、私が前職（Gamewith）の人事だった際の原体験と紐づいているところが評価いただいたポイントでした。 最後は山の登り方と言いますか、どのようなポジショニングをするか、どのようなデータやアセットが蓄積するのか、そのようなアセットからどのようにMoatを構築できるのかをフレームワークを使って説明をしたことも理解していただきやすかったのだと思います。 ピッチの際、Lansmartのデータ活用戦略について、データサイエンティストである有識者の方からお墨付きをいただいている点を説明させていただいたことで、より信頼性のあるプレゼンができたと感じています。 三好：逆に投資家からお断りされた理由と、そこから学んだことがあれば教えていただけますか？ 眞壁氏：お断りの理由もさまざまですが、当社に起因するものと、投資家に起因するものがありました。前者としては、経営チームがその時点で作れていなかったという点ですね。 調達をスタートした当時、役員は私1人で、現取締役CTOの中川はまだ業務委託として関わってもらっていた体制だったため、そこについても改善の余地があったと感じています。 また、MRR300万円に達していないと投資検討が難しいというベンチャーキャピタルの方もいらっしゃいました。私たちがプロダクトリリースして間もなかったため、タイミング的に投資検討いただくことができませんでした。 他にはファンドの償還期間が理由でお断りされたケースもありました。当社のようなプレシリーズAステージから5年以内でExitした過去実績がなかったとのことで、投資委員会を乗り切ることが難しいとの判断だったようです。 あとは、ベンチャーキャピタルのLPに当社の競合や類似サービスがいる場合や、当社の成長戦略が既存投資先の事業戦略に一部重複しそうな場合は出資していただけないということも学ぶことができました。 独立系ベンチャーキャピタルはリードで出資したいという傾向が比較的強い印象だったので、リード意向がある独立系VCと、フォローでも問題ない金融系VCの組み合わせはバランスが良いと思いました。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0cb691f806074cf297c4fd3428693cc2/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2013.06.22.png" alt="">（資金調達の裏側について語る眞壁氏） 三好：なかなかリアルはお話ですね。では、事業計画に話題を移したいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画をどのように作成・管理されていましたか？ 眞壁氏：実は資金調達前はしっかりと作成していませんでした。 海外SaaS企業が公開しているKPIテンプレートやスタートアップ企業のCFOの方が発信しているスプレッドシートを使って作成を試みていました。 しかし、SaaS事業の経験がない上、エクセルがあまり得意ではないため、事業計画とKPIの関係性を読み解くのに苦労したり、数式の調整がとても大変でした。結局、使いこなせず、挫折してしまいました。 三好：そのような課題を持っている起業家の方は多いですよね。なぜ、projection-aiを導入しようと思ったのでしょうか。 眞壁氏：いくつかありますが、まずは、目標ARRを入力すれば、逆算かつ自動でKPIを算出してくれる点です。これはとても便利だと感じています。 また、projection-aiの「ナレッジページ」に日本・海外SaaS企業のコスト構造や人員目安などが掲載されており、こちらも重宝しています。業界水準を参考にしながら事業計画を作成できるのが良いなと思い、導入することにしました。 実は、そのようなクラウドサービスがないのかずっと探していたんです。今年1月にprojection-aiの一次募集（50社限定）をされていたのですが、200社の申し込みがあったとのことで、漏れてしまいました笑。なんとか二次募集（30社）に滑り込むことができ、導入することにしました。 三好：大変ありがたいです。今回のラウンドにおいて、projection-aiをどのように活用されましたか？ 眞壁氏：まずは、projection-aiで目標ARRや必要なコストを素早く算出しました。残念ながらprojection-aiだけで完結させることができなかったため、その数値をスプレッドシートへ転記し、そこから、PLやCF表の作成を行いました。 また、別事業も計画しているため、それをアドオンして、最終的にはスプレッドシートで管理することになりました。 三好：なるほど。CF表、複数事業の管理機能があれば、projection-aiだけで完結できそうでしょうか？ 眞壁氏：あとはARRではなく、純粋なPLを管理できるようにして欲しいですね。ベンチャーキャピタルからはPLを出して欲しいという要望があったので・・・。そのような背景もあり、今回はスプレッドシートが成果物ということになりました。 三好：ありがとうございます。純粋なPLは近日中に管理できるようになる予定です（11月12日実装済）。projection-aiを使ってみた感想を教えていただけますか？ 眞壁氏：当社はプロダクトの正式版を9月にリリースしたばかりでトラクションもそこまで積み上がってない企業です。 そのようなスタートアップでも、国内・海外SaaS企業の事例を参考に事業計画を作成できる点は非常にありがたいと感じました。 ベンチャーキャピタルから「その根拠は？」と聞かれた時も、「SaaS特化VCが開発しているprojection-aiを使ってます」とか、「他社事例を参考にしています」というロジカルな説明をすることができました。 そのようなロジックが少しでもあると、分からないなりにどのように考えているか説明することができますね。 三好：今後のprojection-aiへ期待することがあれば、ぜひ教えてください。 眞壁氏：先日、「SaaSは人員数とARRに相関がある」というツイートをみて、目標ARRから必要な人員数が把握できると、リードタイムを考慮した上で採用計画を立てることができると思いました。 三好：ヘッドカウント機能ですね、こちらはすでに開発ロードマップに入っているので、ぜひご期待ください。最後に起業家の方へメッセージをお願いします！ 眞壁氏：私はこれまで多くの起業家のセッションを聞くことで、たくさんの学びを得ることができました。そのため、本日は私が経験したことを少しでも多く共有することで参加者の皆さんのお役に立てればと思い、本日お話させていただきました。 今回、出資を断られたベンチャーキャピタルも多かったですが、行動量を上げることで（キズを受けながらも）事業戦略の解像度もより明確になるので、悩んだらとにかく行動してみるということが大切だと思いました。 三好：悩んだらまず、行動ということですね。本日は大変貴重なお話ありがとうございました！ 眞壁氏：こちらこそありがとうございました。 Interview &amp; Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。

projection-aiを活用して8,000万円を調達！SaaS起業家が語るプレシリーズAの裏側

今回のウェビナーは、電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。 ＜登壇者プロフィール＞ 前川拓人氏 株式会社電算システム ビジネス開発室 主任 2016年に30名規模のITベンチャーへ入社。2018年に電算システムへ転籍。海外大手のクラウド製品の営業、プロジェクト管理ツール「Asana」のリセール担当をしている。趣味は海外旅行、ピアノ、ドローンなど。 盛島：前川さん、本日はよろしくお願いいたします。簡単に会社紹介、自己紹介していただけますでしょうか？ 前川氏：はい。弊社は電算システムHDのグループ会社で、複数の事業を行っています。情報サービス事業、クラウドサービス事業、収納代行サービス事業の3つです。 私は海外大手のクラウド製品を販売する部署におりまして、約2,500社の顧客を抱えています。他にも、社内ポータルの「Lumapps」、プロジェクト管理ツール「Asana」なども扱っており、projection-aiはAsanaのリセール計画に活用しています。 私は2016年に新卒で30名規模のITベンチャーに入社しました。その後、その会社が電算システムグループ入りし、現在に至ります。SaaSの営業及びリセールが主な担当業務となります。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/af1b49f6d8be4924bac310408ec323b7/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-12%2012.29.19.png" alt="">盛島：ありがとうございます。何名でAsanaのリセールをされているのでしょうか？ 前川氏：全体で6名ですね。営業は私を含めて3名、カスタマーサクセスが2名、マーケティングが1名となっています。ただ、それぞれ専任ではなく、他のプロダクト販売も担当しています。 事業計画に応じて、どのくらいの人員が必要なのかをシミュレーションし、関係部署とリソースを調整の上、チームを組成しました。 盛島：なるほど。それでは、本題に移りたいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画はどのように作成されていましたか？ 前川氏：ご多分に漏れず、エクセルやスプレッドシートで作成していました。 やはり、事業計画を作成した経験がなかったことに加え、公開されているテンプレートもそのまま活用できないという壁にぶつかりました。 知識やスキルが乏しい状態では質の高い事業計画は作成できないため、売上やコストはラフな感じで作ってしまっていました・・・。 盛島：テンプレートもカスタマイズが必要ですもんね。Excelでの事業計画作成には、どのくらい時間がかかっていまたか？ 前川氏：正確には測っていないのでなんとも言えないのですが、ずっとエクセルと睨めっこして、諦めて・・・を複数回やっていた気がします。 結局、質の高いものにはならず、膨大な時間を費やしていた気がします。 盛島：導入に際して、他のサービスは比較検討されましたか？ 前川氏：他のサービスはみていません。というのも、実は以前からOne Capitalさんのファンだったんです。笑 SaaSに関する深い知見をお持ちでいて、かつ、それをプロダクトに反映しているという点で、他の選択肢はありませんでしたね。 一応、SaaS企業のCFOが公開しているテンプレート（スプレッドシート）を活用してみたのですが、専門的すぎて使いこなすことができませんでした。 事業計画のノウハウを補完するという意味においては、ビザスクを見て有識者に相談しようと考えました。しかし、知識のない自分が高単価のレクチャーを受けてももったいないですし、であれば projection-ai を利用した方が費用対効果が高いだろうと思いました。 盛島：ファンだったことは初めて知りました笑。ありがとうございます！大企業だと決裁を取るまでに関係者が多く、導入ハードルがスタートアップと比べて高いと思うのですが、SaaSに明るくない社内関係者を説得する上でのTipsなどはありますか？ 前川氏：projection-aiに限らずですが、事業部門（利用者）の「使いたい！」という強い意思が必要だと思います。利用者が導入するメリットを感じていて、課題を解決できるイメージをあらかじめ持っていると、社内で合意を得やすいかと思います。 また、コストが大きくなると、情報システム部門の不安を払拭する必要が出てきます。そのため、資料などの説得材料を提供するという工夫も必要ですね。 このように、事業部門と情報システム部門の2方面に対するアプローチが必要かと思います。両者との合意が取れてから、初めて、決裁者がハンコを押してくれますね。 盛島：projection-aiの予算はどのように取られたのでしょうか？ 前川氏：実は盛島さんのデモを受ける前に、すでに頭出しをしていました。デモを受けて、自分でも社内へ説明できるようになったので、説明しやすかったです。 新たに予算を取るという金額でもなかったので、上長や役員を集めて30分程度話をし、「試しに導入してみたら？」という結論に至ったため、無事に決裁を取ることができました。 盛島：前川さんはどのようにprojection-aiを活用されていますか？ 前川氏：Monthly KPIを最もアクティブに使っています。目標達成に必要なKPIが自動算出されるので、とても重宝しています。 また、コラボレーションについてですが、私が事業計画の編集をしており、上長と事業部長に閲覧権限を付与しています。画面共有をしながら、ディスカッションすることもありますね。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bf1f3419e7a14b7b9303460495c912af/IMG_0177%20(1).PNG" alt="">（projection-aiのMonthly KPI機能　※電算システム社のものを一部加工） 盛島：Monthly KPI機能で目標値はクリアになりましたか？ 前川氏：そうですね、漸進はしていると思いますが、完全にクリアになったとは言い切れないですね。Web経由で流入するリードもいれば、オフラインなどのチャネルから流入するリードもいるため、そこに関しても管理できるとありがたいです。 盛島：コストの割合はどのように決めていますか？ 前川氏：恥ずかしながら、これまでは明確に決めていませんでした。ただ、現在はprojection-aiの「ナレッジページ」をみながら決めています。 ナレッジページには、国内外のSaaS企業に関するコスト構造や人員目安なども掲載されているため、こちらも重宝しております。 盛島：なるほど参考になります。projection-aiを使ってみて、どのようなメリットを感じていますか？ 前川氏：最近はとても感じていますが、実は、導入当初はあまり感じていませんでした。 というのも、現在担当している業務は1年半程度やっているビジネスなのですが、projection-aiで管理できるメトリクスに関して、深く理解できていなかったんです。 ただ、MRRをはじめとするメトリクスに対する理解が深まってからは、メリットを感じるようになりました。現在は、projection-aiにMRRやARPAを入力するだけで、報告も楽になりましたし、リセール事業の予実を継続的に追跡できるようになったと思います。 今後は、導入効果をマネージャーや役員に対して、四半期毎に報告していきたいと思っています。 盛島：どのような方が、projection-aiの顧客として相応しいと思いますか？ 前川氏：まずは、SaaSの起業家ですね。多忙な中で事業計画を作成することは非常に負担のかかることなので、課題解決につながると思っております。 そして、弊社のように、ベンダーではなくリセラーでも十分活用できると感じています。リセール部門は、SaaSスタートアップと近しいスタイルで営業しています。 加えて、スタートアップ同様、弊社のような大企業もステークホルダーに対して説明責任があるため、利用の余地が十分にあると思いました。 盛島：projection-aiに今後、実装して欲しい機能はありますか？ 前川氏：今のところはなく、オーバースペックくらいだと感じています笑。 強いて言えば、複数のプロダクトを抱えているため、プロダクト毎に事業計画を作成・管理できるとありがたいです。また、プロダクトごとにケース（強気・通常・弱気など）を作成できると嬉しいですね。 盛島：ありがとうございます。今後もスピード感を持って機能開発を進めて参ります。本日はありがとうございました！ 前川氏：こちらこそありがとうございました。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

projection-aiはSaaS企業のための事業計画作成ツールです。今回のウェビナーは、projection-aiユーザーである電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。

【イベントレポート】SaaSの事業計画は「逆算」-上場企業の新規事業担当者が語る、projection-aiの活用方法-

今回は projection-ai 初！となるウェビナーを開催いたしましたので、そのイベントレポートをお届けします。 今回登壇いただいたのはNota社の洛西さん、ディライトの案野さんです。お二方ともに SaaS起業家かつ、projection-ai のヘビーユーザーであり、事業計画において抱えていた課題、そして、projection-ai をどのように活用されているのか、弊社盛島が深堀りいたしました。 ＜洛西一周 氏＞ Nota株式会社 代表取締役CEO 1982年生。人間味あるソフトウェアづくりを掲げて、高校時代に知的生産アプリ「紙copi」を開発し、3億円のセールスを記録。慶應義塾大学大学院政策・メディア研究科修士課程修了後、2007年より渡米してNota Inc.を設立、世界向けのアプリやウェブの開発を手がける。5年間の苦心の末、米国・欧州マーケットでのシェア獲得に成功し、現在は、Gyazoがスクリーンショット共有で月間1000万UU、世界トップシェアを持つ。2003年度経産省IPA未踏ソフトウェア創造事業天才プログラマー認定。 ＜案野裕行 氏＞ 株式会社ディライト 代表取締役 1994年3月慶應義塾大学理工学部卒業（ニューラルネットワーク（AI）専攻）。1994年伊藤忠商事入社。2000年退社。米国で起業。①選手代理人サービス：外国人選手来日支援。複数の日本代表選手で、イタリア移籍、アゼルバイジャン移籍、フランス移籍、スペイン移籍、トルコ移籍、ドイツ移籍など実績多数。バスケットボールでは、日本代表チームキャプテン経験選手の国内移籍を実現。伊藤忠関連の証券会社時代に株式を売っていたときに得た営業スキルの活用。②イベント主催・受託サービス：2019年は宮島マラソンなどマラソンイベントを国内外で年間約20以上主催。その他カンボジアオリンピック委員会との直接契約、富士山マラソン、海外募集ディレクターなど ■SaaS①、②得た知見を切り出しSaaS化し外販。AI電話も、元は自社向けに利用。その他、自社を実験台に世界の40以上のSaaSをアーリーアダプターとして活用中、5から10年後に大企業でもニーズがでてくるので、アドバイスや導入サポート業務も実施中。 盛島：本日はよろしくお願いいたします。洛西さん、案野さん、簡単に自己紹介していただけますでしょうか。 洛西氏：はい、Notaの洛西と申します。弊社では、「<a href="https://helpfeel.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Helpfeel</a>」というSaaSを開発しています。どんな質問にも回答できる検索エンジンで、ユーザーの自己解決率向上の支援をしています。 守りのCSだと、問い合わせ数の削減、受電率の削減として利用されています。攻めのCSだと、ユーザーの離脱率の低減、商品到達率の向上などにご利用いただいております。本日はよろしくお願いいたします。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8f4f2a682acf438eb48361964a58b160/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-10-31%2010.44.06.png" alt="">©︎Nota 案野氏：ディライトの案野と申します。弊社では「<a href="https://delight.fit/pages/business-delight-assistant-lp" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ディライトアシスタント</a>」というAI電話を提供しています。 簡単に申し上げると、チャットボットの電話版です。電話をすると、AIが応答してくれたり、AIが録音データを文字起こしして、メールやSlackに飛ばしてくれる機能もあります。 スタートアップの代表電話から、大企業のコールセンターまで利用が進んでいます。本日はよろしくお願いいたします。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/374bbf32178a4e88ac323718bbf668df/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-10-31%2010.45.49.png" alt="">©︎ディライト 盛島：ありがとうございます。いきなり本題ですが、projection-aiをどのように活用されていますか？ 洛西氏：実は私、事業計画を作るのがとても苦手なんです。夏休みの宿題もギリギリまでやらないタイプの人間なので、事業計画も資金調達の最後の最後に作成していました。笑 また、事業計画に対するイメージもあまり良くありませんでした。プロダクトの開発や、顧客へのセールスなど、自分で動くことは好きなのですが、事業計画は正直、空想のものだと思っていたんですよね。 そんな私が変わったきっかけになったのが、projection-ai。最初、浅田さんから事業計画の「筋トレメニュー」だと聞くと、なんだかしっくりきました。 3年後にどうなっていたいのかイメージできたり、ARRのXX％コストを投じれば、目標達成ができるという「逆算型」のコンセプトは目から鱗でしたね。 目標KPIに関しても、ARRと連動しているので管理がとても楽なんです。エクセルで同じものは作っていたのですが、ボトムアップで作っていたため、辻褄が合わないこともありました。 盛島：なるほど。他のユースケースはありますか？ 洛西氏：経営会議でも活用しています。弊社はすでに資金調達を行っているので、なるべく有益なフィードバックをVCさんからいただきたいと思っております。そのため、projection-aiの予実管理機能を見せながら、事業の進捗状況を説明しています。 また、SaaSメトリクスなど、用語の認識がお互いに一致するため、具体的なアイデアをいただきやすくなりました。自分達が作っている事業計画を、グローバルスタンダードなものに近づけることで、質の高いフィードバックを得られていると感じています。 盛島：ありがとうございます。では、案野さんはいかがでしょうか？ 案野氏：はい、弊社はディライトアシスタントの計画作成でprojection-aiを使っています。私も洛西さんと同じように、事業計画は苦手なタイプで、まずは自分でやってみて、ダメだったら他のものを参考にすることが多いです。 営業活動では、Salesforceを活用しているのですが、今後の予測として活用することはできませんでした。また、SaaSの事業計画テンプレート（スプレッドシート）を使ってみましたが、コストのブレイクダウンができないなど、不十分な点が多いと感じていました。 その点、projection-aiはすでにテンプレート化されているため、少ないインプットで、十分なアウトプットが出るようになっています。 また、弊社は私とCFOの2名で経営しており、あとは外部のプロフェッショナルたちに業務を委託しています。 型を覚える、そして、業務負荷を減らすという2つの意味で、projection-aiは役立っていると感じています。 盛島：ありがとうございます。PLにおいて、ARR（または売上）に対するコストの割合は、どのように決めているのでしょうか？ 洛西氏：2つの視点で決めています。まずは、実績値からですね。Helpfeel事業は現在2年目になるので、1年目の実績値を参考に、今後のコスト割合を決定しています。 2点目は、他社事例です。projection-aiのナレッジページにある「グローバルSaaSにおけるコスト構造」を参考にしながら、自分たちのサービスだとどのくらいが適切なのか考え、コスト割合を決めています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/a288464e44cd452b9d27141b8fe07401/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-01%207.12.31.png" alt="">（projection-aiについて語る洛西氏） 盛島：ナレッジページは非常に好評で、これだけでも有料で使いたいというユーザーの方もいます笑。ところで、（現時点で）projection-aiで管理できないメトリクスは、どのように管理されていますか？ 洛西氏：多少無理があっても、projection-aiで一元管理するようにしています。例えば、原価の内訳を決める際も、人件費を95％、サーバー費を5％に設定するなど、割合をトップダウンで決めてしまいます。 細かいところはあまり気にせず、あくまでトップラインをベースに逆算思考で考えるようにしていますね。これはprojection-aiに限った話ではないですが、業務フローをSaaSに合わせること重要だと思っています。 盛島：そこがSaaSを使いこなす上で重要なポイントですよね。projection-aiを使ったことで、何か変わったことはありますか？ 案野氏：元々、エクセルで事業計画を作成していたのですが、関数や数値が間違っていたことがよくありました。自分なりに頑張って作ったものの、質の高いアウトプットにはならないこともしばしばありました。 projection-aiを使うことで、自ずとグローバルスタンダードに近づくので、CFOや外部のアドバイザーの納得度が高まった気がします。 盛島：それは大きな変化ですね。projection-aiで事業計画を作る際、誰かを巻き込んでいますか？ 洛西氏：はい。これまでは一人で事業計画を作っていたのですが、projection-aiを使うようになってからは、複数人で作成するようになりました。 projection-aiには、メンバー招待機能があるのですが、現在、編集・閲覧者が10名もいます笑。 一番先に巻き込んだのは、営業のトップです。トップラインをこのくらいのペースで伸ばしていきたいという話をすることで、お互いの目線を合わせることができました。 その他に、マーケティングや開発側の管理者も閲覧していますね。 盛島：なるほど。projection-aiを導入する際、他のサービスと比較検討はしましたか？ 案野氏：freeeの予実比較機能は参考程度に確認しました。また、国内にも予実管理や事業計画に関するSaaSがいくつかありますが、いずれも機能が細かすぎると思いました。 管理する指標が多すぎると混乱すると思ったので、シンプルに管理できるprojection-aiを導入することにしました。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/629d494ad5ea4838a6f592e2823326f0/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-01%207.12.09.png" alt="">（projection-aiについて語る案野氏） 盛島：ありがとうございます。最後に、projection-aiに追加して欲しい機能があれば教えてください！ 洛西氏：一番期待しているのはヘッドカウント管理機能です。B2B SaaS、特にSLG型プロダクトだと、人員を増やさないとどうしてもトップラインが上がりません。 ARRXX億円を達成するためには、このくらいの人員が必要、ということがすぐに分かる機能があれば、採用の遅れが原因で目標未達になることを避けることができると思います。 経営者として一番難しいと感じているのが、やはり採用なんです。とても負荷のかかる業務なので、ヘッドカウント機能があれば、自信を持って採用を進めていけると感じています。 案野氏：私はドル表示に対応してほしいですね。弊社はグローバル市場も視野に入れて営業しています。PMFが上手くいってシード調達する際、海外投資家とコミュニケーションすることになるため、ドル表示に対応して欲しいなと思います。 洛西氏：あと、リード獲得コストも見える化できると嬉しいです。CACを低くすること、そして、そのCACをキープしたままトップラインを伸ばせるかが重要となるので、そこの管理ができるとありがたいです。 盛島：洛西さん、案野さん、本日は貴重はお話ありがとうございました。まだまだ未熟な点もあるかと思いますが、今後もガシガシ機能開発を進めて参ります！ 洛西氏・案野氏：ありがとうございました！ Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回は projection-ai 初！となるウェビナーを開催いたしましたので、そのイベントレポートをお届けします。今回登壇いただいたのはNota社の洛西さん、ディライトの案野さんです。お二方ともに projection-ai のヘビーユーザーであり、SaaSの事業計画において抱えていた課題、そして、projection-ai をどのように活用されているのか、深堀りしてみました。

【イベントレポート】SaaSスタートアップ 事業計画のリアル

「T2D3」 SaaS事業を経営している起業家なら、一度は聞いたことがあるだろう。 ARRを毎年、Triple（3倍）,Triple（3倍）,Double（2倍）,Double（2倍）,Double（2倍）に成長させていくモデルで、その頭文字をとって「T2D3」と名付けられた。クラウド領域で著名なVC「Battery Ventures」のNeeraj Agrawal氏が提唱したものだ。 5年間でARRを72倍にすることは決して簡単なことではない。しかし、ユニコーン企業になるまでの指針として、多くのSaaS企業がこの成長カーブを目指し、事業計画を作成している。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b4e9ce87033b4d708e8db797a2e3c085/T2D3Pic.png" alt="">©︎Battery Ventures これまでに、SalesforceやMarketo、ServiceNowなど、著名なSaaS企業がT2D3に沿った成長を実現している。そして、ユニコーンになっている。 T2D3を実現し、ユニコーン企業になるためには、大きく7つのフェーズがあると言われている。 <h2 id="h4297bad3ab">フェーズ1：PMFを確立する</h2>兎にも角にも、まずはPMFである。顧客の課題を見つけ、優先順位を付けながらプロダクトの機能開発や調整を行う必要がある。 多くの起業家は「どうしたらPMFしたと言えるのか」と疑問に思っているかもしれないが、残念ながら明確な答えがないのが現状だ。 一例として、顧客へ課題だと感じていることをヒアリングし、全ての回答に一貫性があれば、PMFを確立したと言えるかもしれない（ただ、顧客の中でトップクラスの課題感である必要がある）。 あるいは、まだ顧客がいない場合は、競合他社のレビューを見ることも有用である。同じようなことについて何度も言及されていれば、それが課題がであることがわかるためだ。 すでにプロダクトが出来上がっていれば、顧客が実際にベネフィットを享受できているか確認することができる。プロダクトの利用状況をデータ分析したり、顧客へ直接ヒアリングすることで、顧客に対して価値を提供できているか確かめよう。 <h2 id="h16a098683c">フェーズ2：ARRを$2M（2億円）にする</h2>このフェーズでは、主に創業者が新規顧客の獲得を実施する。 適切な初期ユーザーを獲得することが何よりも重要であり、完璧なセールスピッチ、ターゲティング、ファネル管理が求められる。 通常、このフェーズにいくまでには、サービスインしてから1〜2年程度かかることが多い。 <h2 id="h467414e962">フェーズ3：ARRを3倍の$6M（6億円）にする</h2>翌年にARRを3倍にするためには、Neeraj Agrawal氏いわく、2つの方法がある。 1つは、創業者らが全ての取引をクロージングするという戦略だ。この戦略だとCVRは高いが、スケールしない。 もう1つは「セールス・マシン」と呼ばれる戦略で、前述したものより難しい。しかし、こちらの方が望ましいと言う。 これは最適なセールスリーダー、そして、5〜10名のセールマンを採用し、次のフェーズへ向けて準備するという戦略だ。ここから少しずつ権限委譲を行っていくことでスケーラブルな組織にしていく。 <h2 id="hbe801b4c85">フェーズ4：ARRを3倍の$18M（18億円）にする</h2>このフェーズでは、契約更新とリファラルが収益の向上へ寄与する。おそらく、10〜20名のセールスマンが収益拡大を牽引しているだろう。 解約が発生している場合、そもそもターゲットユーザーでなかったのか、プロダクト（もしくはCS）に問題があったのかヒアリングしてみよう。 このタイミングで、VP of Salesの下へセールスマネジャーを配置しても良いだろう。 創業者にとって、セールスマネジャーを採用することで、実際にプロダクトを販売している営業マンとの距離が生まれてしまうため、躊躇してしまうかもしれない。しかし、権限委譲を行うことによって、創業者は新しいマネジャーの採用やビッグクライアントの獲得に時間を費やすことができる。 創業者がピッチやクロージングに関与しなくても取引が成立するようになってくると、いよいよ大規模にスケールする瞬間に突入していくことになる。 Neeraj Agrawal氏いわく、多くのSaaS企業にとって、セールスマネジャーをうまく追加することは最も困難なマイルストーンの1つだという。 <h2 id="h8fa5a4656a">フェーズ5：ARRを2倍の$36M（36億円）にする</h2>このフェーズでは、20〜30名のセールスマンと3〜5名のセールスマネジャーで構成されるチームを作るのが理想だ。 Neeraj Agrawal氏は、US発のSaaSでグローバルに進出する場合、まずはEMEA、特にイギリス、フランス、ドイツに集中することが良いと言う。 グローバル展開をする際、多くの企業は一度に複数の地域に進出するという過ちを犯すことが多い。しかし、まずは広範囲ではなく、特定地域を深く掘り下げることが重要である。 イギリスでは3〜5名、他国では1〜2名のセールスマンを配置すると良いだろう。 そうすることで、顧客のリファレンスを構築することができ、成功を保証してくれる各国のリーダーを育成することができる。 <h2 id="h7b57f83871">フェーズ6：ARRを2倍の$72M（72億円）にする</h2>このフェーズでは、オペレーションにおける課題が山積している。 営業の中で誰を昇進させるべきか、もしくは外部から採用してくるか。グローバル担当のCROを採用するか、EMEAは本社のリーダーに報告させるべきかなど、決定すべきことがたくさん存在する。 また、ここで多くの企業が取り組むのは、リセラーやパートナーチャネルを構築することである。パートナーを活用したセールスは非常に難しい問題だ。 Neeraj Agrawal氏いわく、SaaS企業はARR$50Mを達成する前にパートナーチャネルを立ち上げるのは時期尚早だという。理由はシンプルで、パートナーが自社プロダクトを売るインセンティブが働かないためだ。 また、何十社ものパートナーよりも、1、2社のパートナーから収益を獲得する、つまり、量よりも質を重視した方が良いと述べている。パートナーとの関係性を現場で維持することは、1社でもとても難しいからだ。 <h2 id="h2747f0eba9">フェーズ7：ARRを2倍の$144M（144億円）にする</h2>ここまでくると、ユニコーン企業になるという選択肢も、IPOするという可能性も手にすることができる。最近はすぐにIPOせず、デカコーン（評価額$10B以上）になってから上場する企業も増えている。 また、このフェーズから、SaaSで重要と言われる「40％ルール（売上成長率＋FCFマージンが40％を超えること）」を新たなベンチマークにおいても良いだろう。 評価額が$1B（1000億円）になったら、次のマイルストーンはARRを$1Bにすることだ。 <h2 id="h1afe451c43">さいごに</h2>このように「T2D3」に沿った成長曲線で成功したSaaS企業は多数存在している。そして、IPO後も企業価値を高めていることも事実だ。 しかし、「T2D3」はあくまで目安であって、成功を保証するものではないことを覚えておこう。加えて、高い評価額を得るための唯一の手段でないことも念頭に置いておこう。 主に国内で事業展開をする日本のスタートアップにとって、5年間でARRを2億円から144億円にする「T2D3」を実現することは難しいかもしれない。しかし、日本にもSaaSを経営する上で重要な情報が徐々に浸透しつつある。そして、SmartHR社（ARR45億円,YoY+100％）のように、急成長中のSaaSスタートアップが現れてきていることは、日本のSaaS市場にとって非常に明るいニュースだ。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） 参考記事：<a href="https://www.battery.com/helping-entrepreneurs-triple-triple-double-double-double-to-a-billion-dollar-company/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Helping Entrepreneurs “Triple, Triple, Double, Double, Double” to a Billion-Dollar Company</a> ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」では、T2D3などの成長モデルに沿った事業計画を素早く簡単に作成することができます。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりオンラインデモをお申し込みください。

「T2D3」とは、ARRを毎年、Triple（3倍）,Triple（3倍）,Double（2倍）,Double（2倍）,Double（2倍）に成長させていくモデルで、その頭文字をとって「T2D3」と名付けられた。今回はT2D3を実現するための7つのフェーズについて解説する。

今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-

事業計画と聞くと、少し難しいように聞こえるかもしれない。しかし、成長やそのためのリソースが求められるスタートアップにとっては、事業計画を作ることは避けて通れない道だ。 今回は事業計画の作成にあまり馴染みがない方、特にこれからSaaSビジネスを展開する方向けに、事業計画の作成手順を簡単に解説する。 <h2 id="h1c8019b741">事業計画を作る前に知っておきたい財務諸表</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b030ae88b7504fb3bebab00fe58533d5/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-14%2011.40.50.png" alt="">事業計画を作るにあたっては、まず、財務諸表について理解しておく必要がある。財務諸表は、損益計算書（PL）、貸借対照表（BS）、キャッシュフロー計算書（CS）の3種類で構成されている。 <h3 id="h68f213c6ac">損益計算書（PL）</h3>PLとは、一定期間（月間、四半期、年間）において、売上や利益（損失）をはじめとしたビジネスの実績を見るためのものだ。 主な項目としては、売上、売上原価、売上総利益（粗利）、販管費、営業利益などがある。販管費は、海外を意識してS&amp;M（Sales &amp; Marketing）、R&amp;D（Research &amp; Development）、G&amp;A（General &amp; Admin）として開示するSaaS企業も増えてきている。 上場企業であれば、経常利益や純利益まで管理することが当たり前だが、スタートアップにとっては、営業利益までカバーできれば問題ないだろう。 <h3 id="h1a18124c19">貸借対照表（BS）</h3>BSとは、ある時点（月間、四半期、年間）における資産、負債、純資産をみるためのものだ。 資産における主な項目としては、現金、売掛金、在庫、固定資産などがある。負債には、買掛金、未払金、前受収益（繰延収益）、借入金などが含まれる。純資産には、資本金、資本剰余金、利益剰余金などが含まれる。 資産＝負債＋純資産となることは覚えておきたい。 <h3 id="h3dfbcd14d4">キャッシュフロー計算書（CS）</h3>上述したPLは、現金の動きに関わらず、売上や費用が発生した時点で計上するというルールによって作成される。そのため、PLの数字は必ずしも現金の動きと一致するとは限らない。 売上が好調なのに倒産してしまう企業は、キャッシュフローの管理ができていないケースが多い。そのために、CSを作成する必要がある。 主な項目としては、営業キャッシュフロー（営業活動によって生じるキャッシュフロー）、投資キャッシュフロー（固定資産の売買などで生じるキャッシュフロー）、財務キャッシュフロー（株式発行や借入返済などによって生じるキャッシュフロー）の3つがある。 ハードウェアを扱うビジネスの場合、事業が成長すれば売掛金や在庫が積み上がり、より多くのキャッシュが必要となる。しかし、SaaSの場合は年間契約（一括支払い）が一般的なため、前受収益が積み上がるため、キャッシュは潤沢になりやすい。 <h2 id="hee9f590f51">SaaSの事業計画を作ってみよう</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/38e6f783995d44f4be4cd178eaac3a71/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-14%2011.41.06.png" alt="">さて、ここからが本題となる。実際にSaaSの事業計画を作成するにあたって抑えておくべきポイントを解説する。 <h3 id="ha306c0b91b">1.PL計画を月次で作成する</h3>事業を立ち上げた当初は、PLとCSの乖離がそこまで大きくなることはないため、まずは1〜2年分のPL計画を月次で作成することをおすすめする。 PL計画を月次で作成することで、毎月の売上とそれを達成するために必要なコストが算出することができる。ここでは、毎月の売上成長率に加えて、毎月必要な費用、つまり、キャッシュに焦点を当てて解説する。 現在保有しているキャッシュでどのくらいの期間持つのか、どのくらいのタイミングで資金調達しなければならないのかを適切に管理することが大切だ。 また、PLでは3つのシナリオ（ベースケース、ベストケース、ワーストケースなど）を作成し、各シナリオにおいて売上や費用がどのように変化するか、シミュレーションしておくことを推奨する。 では、ここからどのようにPLを作成するのか、具体的に解説していく。 PLを作成する場合、まずは売上計画を作成する。売上は、顧客単価と顧客数に分解することができる。そのため、月次顧客単価（ARPA）と顧客数を推定する。 SaaSの場合、解約が発生しない限り顧客が積み上がっていくビジネスモデルとなっているため、以下のように毎月の売上を計算する。 売上（リカーリング）＝顧客単価（リーカリング）×（今月の新規顧客数＋前月までの累計顧客数ー今月の解約顧客数） ※リカーリングとは継続的に発生するという意味で、サブスクリプションビジネスで重要視される SaaS企業でも、上述したリカーリング売上以外に、システムの導入支援やコンサルティングなどのスポット売上も発生する。スポット売上は以下にて計算することが可能だ。 売上（スポット）＝顧客単価（スポット）×今月の新規顧客数 ※上記は1ヶ月だけ発生した場合を想定 これらを足し合わせたものが一般的な売上のことを指す。 売上＝リカーリング売上＋スポット売上 売上計画が完成したら、その計画に応じて、コスト計画を作成する。 必要なコストを積み上げ式で作成するのも良いが、青天井になってしまうことも考えられる。そのため、売上のXX％までといった逆算型の発想にて作成することを推奨する。そこから、さらに各項目（S&amp;M ,R&amp;D,G&amp;Aなど）において、何にどのくらい使うのか明細を作成する形が健全なコスト計画だろう。 <h3 id="hccf38299b8">2.キャッシュ計画を作成する</h3>コスト計画ができたら、毎月必要なコスト、すなわち、必要なキャッシュが見えてくるはずだ。 売上から、原価および販管費（S&amp;M,R&amp;D,G&amp;A）を差し引いた営業損益（通常マイナス）を毎月必要なキャッシュと捉える。月初の保有キャッシュからその金額を差し引いた金額を、月末のキャッシュ残高と想定することで、キャッシュ計画を作成することが可能となる。 月末の保有キャッシュ＝月初の保有キャッシュ±当月の営業損益 <h3 id="hebaf90f5ba">3.予実管理を行い、資金調達のタイミングを見極める</h3>PL計画とキャッシュ計画が完成したら、毎月振り返りを行うことが重要だ。当月の実績値と比較することで予実管理を行い、現在の保有キャッシュでどのくらい持つのか、資金調達のタイミングはいつ頃が良いのかを見極めよう。 また、このように予実管理をしていく中で、実績が計画から大きく乖離してしまった場合は、それ以降の蓋然性を高めるために計画の作成方法を少しずつ修正することが肝要だ。 ある程度、ビジネスが軌道に乗り、資産や負債などの項目がきくなってきたら、BS計画を作成しよう。資産、負債、純資産をより効率的に活用した経営ができるような体制に整えることが求められる。 最後に、CSはPLとBSから作成することが可能なため、BS計画の作成時に取り掛かると良いだろう（BS・CS計画が必要なフェーズになれば、ファイナンスに精通している担当者や会計委託先がいると思われるため、今回は割愛する）。 <h2 id="hcab6e1ac24">おまけ：デュポン公式ってなんだ！？</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e6fc74cd95db448f94abc7c9b3ee8c2d/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-14%2011.41.18.png" alt="">資産、負債、純資産を効率的に活用できているかどうかを測る指標として、デュポン公式がある。この公式は事業が生み出すROE（Return on Equity）を細分化することで、何がそのビジネスのROEを高めているのか、どこに改善の余地があるのかを明らかにすることができる。 デュポン公式で出てきた数値は、自社の数値だけを確認してもそれが適正水準であるかどうか判断できないため、同業界・業種の企業と比較することで、数値の妥当性を明らかにすることができる。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>）&amp; masato morishima（<a href="https://twitter.com/MasatoMorishima" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@MasatoMorishima</a>） ＝＝＝ <a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>は、SaaS スタートアップのための事業計画作成ツールです。上記のような作成フローを参考に、「素早く簡単に」SaaS の事業計画を作成することができます。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりオンラインデモの申込をしていただけますと幸いです。

事業計画と聞くと、少し難しいように聞こえるかもしれない。しかし、成長やそのためのリソースが求められるスタートアップにとっては、事業計画を作ることは避けて通れない道だ。今回は事業計画の作成にあまり馴染みがない方、特にこれからSaaSビジネスを展開する方向けに、事業計画の作成手順を簡単に解説する。

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