今回のウェビナーは、電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。

＜登壇者プロフィール＞
前川拓人氏
株式会社電算システム ビジネス開発室 主任

2016年に30名規模のITベンチャーへ入社。2018年に電算システムへ転籍。海外大手のクラウド製品の営業、プロジェクト管理ツール「Asana」のリセール担当をしている。趣味は海外旅行、ピアノ、ドローンなど。

盛島：前川さん、本日はよろしくお願いいたします。簡単に会社紹介、自己紹介していただけますでしょうか？

前川氏：はい。弊社は電算システムHDのグループ会社で、複数の事業を行っています。情報サービス事業、クラウドサービス事業、収納代行サービス事業の3つです。

私は海外大手のクラウド製品を販売する部署におりまして、約2,500社の顧客を抱えています。他にも、社内ポータルの「Lumapps」、プロジェクト管理ツール「Asana」なども扱っており、projection-aiはAsanaのリセール計画に活用しています。

私は2016年に新卒で30名規模のITベンチャーに入社しました。その後、その会社が電算システムグループ入りし、現在に至ります。SaaSの営業及びリセールが主な担当業務となります。
盛島：ありがとうございます。何名でAsanaのリセールをされているのでしょうか？

前川氏：全体で6名ですね。営業は私を含めて3名、カスタマーサクセスが2名、マーケティングが1名となっています。ただ、それぞれ専任ではなく、他のプロダクト販売も担当しています。

事業計画に応じて、どのくらいの人員が必要なのかをシミュレーションし、関係部署とリソースを調整の上、チームを組成しました。

盛島：なるほど。それでは、本題に移りたいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画はどのように作成されていましたか？

前川氏：ご多分に漏れず、エクセルやスプレッドシートで作成していました。

やはり、事業計画を作成した経験がなかったことに加え、公開されているテンプレートもそのまま活用できないという壁にぶつかりました。

知識やスキルが乏しい状態では質の高い事業計画は作成できないため、売上やコストはラフな感じで作ってしまっていました・・・。

盛島：テンプレートもカスタマイズが必要ですもんね。Excelでの事業計画作成には、どのくらい時間がかかっていまたか？

前川氏：正確には測っていないのでなんとも言えないのですが、ずっとエクセルと睨めっこして、諦めて・・・を複数回やっていた気がします。

結局、質の高いものにはならず、膨大な時間を費やしていた気がします。

盛島：導入に際して、他のサービスは比較検討されましたか？

前川氏：他のサービスはみていません。というのも、実は以前からOne Capitalさんのファンだったんです。笑

SaaSに関する深い知見をお持ちでいて、かつ、それをプロダクトに反映しているという点で、他の選択肢はありませんでしたね。

一応、SaaS企業のCFOが公開しているテンプレート（スプレッドシート）を活用してみたのですが、専門的すぎて使いこなすことができませんでした。

事業計画のノウハウを補完するという意味においては、ビザスクを見て有識者に相談しようと考えました。しかし、知識のない自分が高単価のレクチャーを受けてももったいないですし、であれば projection-ai を利用した方が費用対効果が高いだろうと思いました。

盛島：ファンだったことは初めて知りました笑。ありがとうございます！大企業だと決裁を取るまでに関係者が多く、導入ハードルがスタートアップと比べて高いと思うのですが、SaaSに明るくない社内関係者を説得する上でのTipsなどはありますか？

前川氏：projection-aiに限らずですが、事業部門（利用者）の「使いたい！」という強い意思が必要だと思います。利用者が導入するメリットを感じていて、課題を解決できるイメージをあらかじめ持っていると、社内で合意を得やすいかと思います。

また、コストが大きくなると、情報システム部門の不安を払拭する必要が出てきます。そのため、資料などの説得材料を提供するという工夫も必要ですね。

このように、事業部門と情報システム部門の2方面に対するアプローチが必要かと思います。両者との合意が取れてから、初めて、決裁者がハンコを押してくれますね。

盛島：projection-aiの予算はどのように取られたのでしょうか？

前川氏：実は盛島さんのデモを受ける前に、すでに頭出しをしていました。デモを受けて、自分でも社内へ説明できるようになったので、説明しやすかったです。

新たに予算を取るという金額でもなかったので、上長や役員を集めて30分程度話をし、「試しに導入してみたら？」という結論に至ったため、無事に決裁を取ることができました。

盛島：前川さんはどのようにprojection-aiを活用されていますか？

前川氏：Monthly KPIを最もアクティブに使っています。目標達成に必要なKPIが自動算出されるので、とても重宝しています。

また、コラボレーションについてですが、私が事業計画の編集をしており、上長と事業部長に閲覧権限を付与しています。画面共有をしながら、ディスカッションすることもありますね。
（projection-aiのMonthly KPI機能　※電算システム社のものを一部加工）

盛島：Monthly KPI機能で目標値はクリアになりましたか？

前川氏：そうですね、漸進はしていると思いますが、完全にクリアになったとは言い切れないですね。Web経由で流入するリードもいれば、オフラインなどのチャネルから流入するリードもいるため、そこに関しても管理できるとありがたいです。

盛島：コストの割合はどのように決めていますか？

前川氏：恥ずかしながら、これまでは明確に決めていませんでした。ただ、現在はprojection-aiの「ナレッジページ」をみながら決めています。

ナレッジページには、国内外のSaaS企業に関するコスト構造や人員目安なども掲載されているため、こちらも重宝しております。

盛島：なるほど参考になります。projection-aiを使ってみて、どのようなメリットを感じていますか？

前川氏：最近はとても感じていますが、実は、導入当初はあまり感じていませんでした。

というのも、現在担当している業務は1年半程度やっているビジネスなのですが、projection-aiで管理できるメトリクスに関して、深く理解できていなかったんです。

ただ、MRRをはじめとするメトリクスに対する理解が深まってからは、メリットを感じるようになりました。現在は、projection-aiにMRRやARPAを入力するだけで、報告も楽になりましたし、リセール事業の予実を継続的に追跡できるようになったと思います。

今後は、導入効果をマネージャーや役員に対して、四半期毎に報告していきたいと思っています。

盛島：どのような方が、projection-aiの顧客として相応しいと思いますか？

前川氏：まずは、SaaSの起業家ですね。多忙な中で事業計画を作成することは非常に負担のかかることなので、課題解決につながると思っております。

そして、弊社のように、ベンダーではなくリセラーでも十分活用できると感じています。リセール部門は、SaaSスタートアップと近しいスタイルで営業しています。

加えて、スタートアップ同様、弊社のような大企業もステークホルダーに対して説明責任があるため、利用の余地が十分にあると思いました。

盛島：projection-aiに今後、実装して欲しい機能はありますか？

前川氏：今のところはなく、オーバースペックくらいだと感じています笑。

強いて言えば、複数のプロダクトを抱えているため、プロダクト毎に事業計画を作成・管理できるとありがたいです。また、プロダクトごとにケース（強気・通常・弱気など）を作成できると嬉しいですね。

盛島：ありがとうございます。今後もスピード感を持って機能開発を進めて参ります。本日はありがとうございました！

前川氏：こちらこそありがとうございました。

Text by Kakeru Miyoshi（@saas_penguin）
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