VCは、事業計画の何をどのように見ているのか。 そして、その蓋然性はどのように確かめているのだろうか。 そう思う起業家も少なくないはずです。とりわけSaaSというビジネスは専門的な指標が多く、その管理に困っている方も多いように思えます。 今回は、主にB2B SaaSへ投資するVC「<a href="https://www.dnx.vc/jp" target="_blank" rel="noopener noreferrer">DNX Ventures</a>」の Managing Partner / Head of Japan 倉林陽氏に、SaaSスタートアップの事業計画をみるポイントを伺いました。 ＜倉林陽 氏＞ DNX Ventures　Managing Partner / Head of Japan 富士通株式会社及び三井物産株式会社にて日米でのベンチャーキャピタル業務を担当後、Globespan Capital Partners及びSalesforce Venturesの日本代表を歴任。2015年よりDNX Ventures （旧Draper Nexus Ventures）にManaging Directorとして参画、2020年よりManaging Partner &amp; Head of Japanに就任。著書「コーポレートベンチャーキャピタルの実務」（中央経済社） 三好：倉林さん、本日はよろしくお願いします！早速本題ですが、新規投資をする際、事業計画において最も重視するポイントはどこですか？ 倉林氏：ARRの成長率です。兎にも角にもこれが大切ですね。 ARRが100億円まで最速で到達するような計画を立てているかどうか、それを達成するためのアクションが明確になっているかどうかを見ています。 もちろん、ARRを構成する要素として、ChurnやNRR、ARPAなどもしっかりとチェックしています。 エンタープライズ向けであればSales Cycleは長いですが、その分ARPAが高く、Churnは低くなるはず。そのためにCSへしっかり投資できているかどうか、つまり、穴の空いたバケツになっていないかを確認しますね。 SMB向けであれば、Growth Efficiency が高くなることを想定するのは難しい。CACが高い想定で成長が描けているかどうかを見ていますが、そもそもTAMが大きいかも判断材料の1つです。 三好：ARR成長率が最も重要とのことですが、どのくらいを目安にすべきでしょうか？ 倉林氏：やはり<a href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">「T2D3」</a>的な成長が理想です。後はScale Venture PartnersのRory O’Driscollが言っている、「Mendoza line」のような目線も大事だと思います。ARR100億時点で求められる最低限の成長率コンセンサスがある訳なので、そこへ到達するような成長率をアーリーステージで達成できているかどうか。 逆に、T2D3よりアグレッシブな数値を出している起業家も見かけますが、これは業界水準を理解していないのか、本当にそこまで高い成長を見込める仕掛けがあるのか、質問して確認します。多くの場合、前者であることが多いですが・・・。 三好：T2D3を実現できるかどうか、見極めるポイントはありますか？ 倉林氏：事業計画のGrowth Efficiencyを分析すると、本当に達成できるのかどうか、わかる部分があります。 例えば、ARR XX億円を達成するためには、Growth Efficiencyの業界ベンチマークと照らし合わせれば、このくらいの人件費やマーケティングコストが必要であるということがわかります。 しかし、お伝えした通り、Efficiencyが高い計画を作っている場合も多いので、現実的なCACを想定した資金調達計画になっておらず、起業家が思っている以上に増資が必要な場合があります。 それに合意できたとしても、次は本当にそのくらいお金使えますか？採用できますか？という話になる。確かにこんなに採用できないですよね、となり、現実的な計画に落ち着いていくと思います。 三好：なるほど。他にはどのようなコメントをすることが多いですか？ 倉林氏：最近は優秀な起業家がとても多く、既に理解されていることも多いですが、それでも顧客とのエンゲージメントが大切だということは繰り返し伝えています。 収益が立っていても、それは本当の売上なのかどうか。営業に強い起業家が無理矢理受注していないかなどは、大事なポイントです。資金調達時の魅力を増すために、無理矢理ARRを積むことは、起業家にとっても不幸になる可能性があります。 特に、セールスが強い会社は頼もしい反面、リスクもあるという感覚を持っています。新規顧客の獲得はできているが、実はそのプロダクトが経済価値をそこまで生み出せていないなど。まだ更新を迎えていないSaaSの場合は、しっかりと顧客のヘルススコアを分析し、North Star Metrics の明確化にトライすることが必要だと思います。 また、プライシングについて十分に思いを馳せていないケースが多いですね。ここを突き詰めることで、顧客のセグメンテーションも明確になってきます。投資検討する際は、このあたりを確認させていただいています。 三好：事業計画を見る際、これが不足しているなと感じるメトリクスなどはありますか？ 倉林氏：スタートアップのステージにもよりますが、NRRなどですかね。 最近はSaaSメトリクスに関する記事が乱立しているので、起業家が混乱しているのも仕方ありませんが、メトリクスをきちんと理解されていない方もいらっしゃいます。 具体的な話をすると「現在、NRRってどのくらいですか？」と聞くと、「当社はネガティブチャーンです！」とおっしゃる起業家の方も半分くらいいらっしゃいます（笑）。 大事な指標については、きちんと間違いを正してお伝えしています。 三好：では、事業計画において、ありがちな失敗パターンがあれば教えてください。 倉林氏：一概には言えませんが、Churn Rateが高いのに、なぜかセールス&amp;マーケにアグレッシブに投資しているケースがあります。そのような計画をみた場合は、自分の中で危険信号が点灯しますね。 とりあえずトップラインを伸ばそうとする姿勢は危険で、SaaSの場合、まずはディフェンスを固める、つまりプロダクトとCSへ投資することが重要だと思っています。 SaaSにとって、Churnは最優先で対処すべき事項なので、まずはしっかりと守りを固め、PMFしてから攻めに出るのが正攻法です。 三好：先ほどPMFという言葉が出ましたが、倉林さんにとって、PMFの定義とはどのようなことでしょうか？ 倉林氏：やはり顧客とのエンゲージメントを確認できた時ですね。最初から顧客をガッツリ取りに行くよりも、あえてユーザー数を絞って、丁寧にフィードバックをもらった方が、本当に世の中に必要とされているのかがわかります。弊社の投資先でも、NPSやSean Ellis Testを初期段階から定期的に行って確認している企業もいます。 一方、VCはプロダクトが無い時にPMFしそうかどうかを判断しなければならない時もあります。これは、徹底した市場リサーチと顧客インタビューで乗り越えるしか無いと思っています。 弊社投資先の話になりますが、カケハシは当時、プロダクトがまだない状態でした。しかし、これはPMFすると思ったんですよね。なぜかというと、カケハシの顧客と電話でやりとりをしていた際、電話がなかなか切れない（笑）。つまり、潜在顧客が完全に熱中してたんです。 彼らがカケハシのプロダクトコンセプト、withカケハシの世界に物凄く共感していることがよく分かりました。プロダクトがなくても、イメージやコンセプトが芯を捉えたものであると感じられれば、PMFを達成する可能性は高いと思っています。 すでにリリースされているプロダクトのPMFを見直すこともあります。Churn Rateが高かったり、CVRが低いプロダクトがあれば、顧客との対話を通じて顧客セグメント、プライシング、機能の見直しをすることで改善できる思います。 SaaSは本当にサイエンスだと思います。このようにあらゆるデータを取って、検証し、改善していくことが、SaaSの経営においては非常に重要なことです。 三好：新規投資を検討する際、事業計画はどのくらいのスパンまでみることが多いですか？ 倉林氏：正直、3〜5年後の計画は細かく見ていません。3年後なんて何が起きているのか誰にもわからないので。パンデミックが起きるなんて、誰にも予測できませんでしたよね。ただし、お伝えした通り、大きなARRを最速で作るために、適切な投資ができるCEOかどうかは見ています。 弊社はシリーズAで投資することが多いので、シリーズBまでにスピード感を持ってARRを伸ばせる蓋然性があるかどうかは見ますね。 もちろん、バーンレートやランウェイについてもチェックしています。無駄にキャッシュを使うのは危ないので、何にどのくらい使うのか、起業家とすり合わせを行っています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/44a128d2f16b4b95a536fc84b0a65be3/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-10-03%2011.17.05.png" alt="">（インタビューに答える倉林氏） 三好：では、投資後のお話を聞かせてください。既存投資先の事業計画はどのタイミングでチェックすることが多いですか？ 倉林氏：アーリーステージの場合、次回ラウンドに向かう際に見直します。1年半から2年の間に次のラウンドを実施することが多いでしょうから、そのタイミングですね。 スタートアップですから、事業計画は想定通りになっていないケースの方が多いです。Churnは低かったけど、成長率は未達だったみたいな。なので、この間に分かった市場やプロダクトの特性を反映して軌道修正を行い、次のラウンドに向かうケースが多いです。 三好：計画は想定通りにならないケースの方が多いとのことですが、その場合、どのようなアドバイスをすることが多いですか？ 倉林氏：まずはNew ACVがとれないことを気にするよりも、数は少なくてもエンゲージメントの高い顧客を作ることをアドバイスします。そもそも、未達の企業はChurnの予測が甘い傾向にあります。なので、しつこいようですが、まずは穴（Churn）を塞ぐことに注力するよう助言しています。 課題が攻めであることがわかれば、営業が弱い、仕組み化ができていないことが可能性としてあり得ると思います。ここは時に外部から専門家を採用しつつ、営業プロセスをサイエンスしていきます。 また、日本にはプライシングに手を付けられていないスタートアップが多い印象です。価格設定が安易で、そもそも安すぎるケースなど。プロダクトが成長しているのにずっと同じ価格で提供しているような事例も多いので、テコ入れが必要な場合も多いです。 三好：計画とどのくらい乖離していたら、これはまずいなと思いますか？ 倉林氏：具体的な数字はイメージしたことはないです。 ラウンド毎に成長を期待されるSaaSにおいて、限られたランウェイの中で、次回ラウンドで新規投資家が認める成長を達成する必要があります。今の成長率だと投資されないなと思えば、キャッシュがある内に立て直すなり、既存投資家としてブリッジするなり、手当てをすることが必要だと思います。 計画と乖離があるスタートアップは、そもそも、仮説やプロダクトに問題がある可能性があります。そのため、既存顧客の利用状況、解約顧客のChurn理由などを分析して、躓いたところを起業家と一緒に修正していきます。早めにネガティブな兆候を見つけたいので、こまめなコミュニケーションを心がけています。 このように、オフェンスよりもディフェンス側のテコ入れを行うケースが多いですね。 三好：逆に目標達成している企業について、特徴などはありますか？ 倉林氏：達成する会社はChurn Rateが低く、NRRが高い傾向にあるかと思います。 まずは、PMFを実現して、NRRが高い状態をキープできれば、CVRが多少ずれても問題ないケースが多いですね。 三好：最後に、起業家の方へ向けてメッセージをお願いします！ 倉林氏：最近は日本でもスタートアップに対する理解も深まり、起業する方が増えています。 加えて、B2B SaaSというポテンシャルのある領域で起業する方も増えており、今後、ますます市場の拡大が見込めることから、とてもワクワクしています。 その一方、Founder Market Fit はとても重要だと思います。この課題を解決するのは果たして自分なのか、本当に顧客の成功を実現したいのか自分に問いかけながら、社会性のあるスタートアップを経営していただきたいと思います。 ぜひ、自分のテーマにあった起業をして、日本のSaaSマーケットを一緒に盛り上げていきましょう！ 三好：貴重なお話をありがとうございました！ 倉林氏：こちらこそありがとうございました。 Interview &amp; Text by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

VCは、事業計画の何をどのように見ているのか。そして、その蓋然性はどのように確かめているのだろうか。そう思う起業家も少なくないはずです。とりわけSaaSというビジネスは専門的な指標が多く、その管理に困っている方も多いように思えます。今回は、主にB2B SaaSへ投資するVC「DNX Ventures」の Managing Partner / Head of Japan 倉林陽氏に、SaaSスタートアップの事業計画をみるポイントを伺いました。

SaaSはまず、ディフェンスから - VCが事業計画をみるポイント -

本日、防犯カメラ・クラウド動画サービスを手がけるセーフィーがマザーズへ上場した。初値は公開価格を38％上回り、時価総額1,646億円で堂々デビューを果たした。 防犯カメラと聞くと、すでに成熟市場のように思えるかもしれない。今回は、同社がどのような事業を展開しているのか、そして、どのような成長戦略を描いているのか、<a href="https://ssl4.eir-parts.net/doc/4375/tdnet/2027562/00.pdf" target="_blank" rel="noopener noreferrer">事業計画及び成長可能性に関する事項</a>から読み解いていきたい。 <h2 id="hcb1e3bb9d8">技術力の高さが垣間見える創業メンバー</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9b04cc9e246c473c890c178927292538/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-29%2020.56.54.png" alt="">同社の設立は2014年で、創業者は佐渡島隆平氏（1979年生まれ）。Forbes Japan「日本の起業家ランキング2021」で第1位となったので、知っている方も多いだろう。同氏は大学在学中、起業を経験。卒業後はソニーネットワークコミュニケーションズなどを経て、同社を設立した。 創業メンバーを見ると、ソニー出身者が多く、技術力の高さが窺える。7月末時点で従業員数は193名で、約4分の1はエンジニアとなっている。 資本業務提携を目的として、ソニーネットワークコミュニケーションズやキヤノン、NECなどから累計33億円を調達した。直近ラウンドは2019年10月に実施されたシリーズB。その時点での評価額は<a href="https://initial.inc/companies/A-16173" target="_blank" rel="noopener noreferrer">207億円</a>となっていることから、この2年間で評価額は約8倍となった。 <h2 id="hab90699cf6">高画質な録画を、いつでもどこでもリアルタイムに</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1be99e49533a40dfbb0eb4a6592e4807/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-29%2020.56.45.png" alt="">同社は「映像から未来をつくる」というビジョンを掲げ、クラウド録画型映像プラットフォーム「<a href="https://safie.link/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Safie</a>」を提供している。 主力製品は「Safie Pro」というクラウド録画サービスだ。カメラで撮影した映像データをクラウド上に保存し、閲覧することができる。 その他にも屋外用カメラの「Safie Go」シリーズ、小型ウェアラブルカメラの「Safie Pocket」シリーズなど、幅広くナインナップを展開している。 また、顔認証による解錠・入退室管理の「Safie Entrance」、小売店舗などの来店者分析ができる「Safie Visitors」なども提供している。 Safieは従来の監視カメラと比べて、高画質かつ共有が可能なことが特徴である。従来の監視カメラは画質が粗かったり、現場のモニターでないと映像が確認できないなどの課題が存在する。 しかし、同プロダクトは、高画質かつ滑らかな映像を録画できることに加え、映像はリアルタイムに、いつでもどこでも閲覧することができる。 また、通信の暗号化によりセキュアな環境で録画できたり、従来の監視カメラよりも低コストで導入できることも特徴の1つだ。 カメラは自社ブランドだけでなく、他社ブランドのものにも対応。その数、なんと1,000種類以上にも上る。 Safieは、幅広い業界で利用が進んでいる。小売・飲食業界では、ファーストリテイリング（ユニクロ・GU）やビックカメラ、建築・不動産業界では鹿島建設や三井不動産、インフラ業界では関西電力や東京電力などが代表的な導入企業だ。 尚、ユースケースは防犯にとどまらない。例えば、焼肉ライクにおいては、接客オペレーションの改善にも活用されている。店員の接客映像を分析することで、接客の質を高めているそうだ。 また、小売店では店舗内の映像を分析することで、顧客の購買動向や属性分析、レジ前の混雑状況を把握することもできるそうだ。 <h2 id="h82d91c7b23">多様なアプリケーションを提供し、NRRは138％に</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/ad7e55650d35412f91d5867df69c56b5/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-29%2020.56.34.png" alt="">同社のビジネスモデルは、カメラの導入をスポット収益、クラウドサービスの利用料金をリカーリング収益として受け取るモデルだ。低価格でカメラを販売し、クラウドサービスを長期間利用してもらうことで回収する構造となっている。 前期の売上高は、50.5億円と前年の2.5倍以上になっており、トップラインが急速に拡大している。また、今期（2Q）の売上高は38.1億円と、好調に推移している。 6月末時点で、ARRは45.5億円、課金カメラ台数は12.9万台となっている。 NRR（直販のみ）は138％と高い水準を誇り、既存顧客からのアップセルも好調に進んでいるようだ。同社は多数のアプリケーションを提供しているため、カメラを販売した後もアップセルしやすい環境にある。 月次解約率（Customer Churn）は、直販で0.9％と低い水準になっている。しかし、パートナー経由（OEM含む）の顧客に関しては2.9％と、やや高くなっている。株主を見てもわかるように、同社はパートナーシップ戦略を積極的に進めてきた。その結果、パートナー経由での販売比率は60％（昨年末時点）になっている。パートナー経由の解約率をどのようにコントロールするかが、ARRを伸ばす上で重要な鍵となりそうだ。 トップラインは伸びているが、グロスマージンは35％と、SaaS企業としては低い水準にある（中央値は<a href="https://db.projection-ai.com/market" target="_blank" rel="noopener noreferrer">71％</a>）。これはカメラというハードウェアを扱っているため、当然とも言える。 今期の予想だが、ARRは56.5億円（前年比+71.7％）、課金カメラ台数は15万台（前年比+48.5％）、グロスマージンは39％としている。 <h2 id="hbf3a7a2c5d">SaaSからPaaS、そして、VDaaSへ</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/d0ea5025c3234de5b28241fc74664159/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-29%2020.56.18.png" alt="">最後に、今後の成長戦略について触れておく。 同社を取り巻く環境として、労働人口の減少、コロナ禍によるリモート推進、そして、映像を活用したDXへのニーズが挙げられる。同社の映像プラットフォームを活用すれば、低コストで高度なデータ活用を効率的に実施できる。 今後の成長余地として、国内のネットワークカメラ台数で2,863万台、グローバルでは約4億台と捉えている。現在の稼働カメラは12.9万台なので、国内シェアは0.5％、グローバルでは0.03％と、拡大余地はまだまだ大きい。 成長を実現するために、短期的には従来プロダクトの販売拡大やパートナー連携による顧客開拓にフォーカスすると言う。そして、中長期的には顧客規模やエリアの拡大、映像プラットフォームとしてのプレゼンス向上を目指すとしている。 具体的には、営業・サポートを強化することで、既存顧客への利用浸透を進めると同時に、個人向けにも販路を拡大する予定だ。また、パートナーとの提携によりエリアを拡大するとともに、アプリケーションをより拡充させることで、他業種への展開も視野に入れている。 また、近年のトレンドとして見られるようなマーケットプレイスにも挑戦する。Safieのプラットフォーム上に、自社・他社アプリを掲載できる機能を2023年以降に提供しようと検討している。 最終的には、飲食店、商業施設、工事現場、駐車場、ゴルフ場、学習塾など、あらゆる現場のデータを収集し、そのデータを活用したソリューションを提供するIoTエコシステムを構築する構想を掲げる。 あらゆるデータを活用することで、駐車場であれば駐車料金の精算、ゴルフ場であればゴルフスイングの矯正、学習塾であれば動画配信など、ユースケースが広がる。SaaSからVDaaS（Video &amp; Data as a Service）へシフトしていくという。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>は、SaaS市場規模や上場企業のメトリクス（ARRやChurnなど）を素早く、簡単に把握することができるデータベースです。無料版の利用は<a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から。フリートライアル（7日間）を希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/aidb" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>からデモをお申込ください。

本日、防犯カメラ・クラウド動画サービスを手がけるセーフィーがマザーズへ上場した。初値は公開価格を38％上回り、時価総額1,646億円で堂々デビューを果たした。防犯カメラと聞くと、すでに成熟市場のように思えるかもしれない。今回は、同社がどのような事業を展開しているのか、そして、どのような成長戦略を描いているのか、事業計画及び成長可能性に関する事項から読み解いていきたい。

2年間で評価額が8倍のクラウドカメラ「セーフィー」がIPO

「T2D3」 SaaS事業を経営している起業家なら、一度は聞いたことがあるだろう。 ARRを毎年、Triple（3倍）,Triple（3倍）,Double（2倍）,Double（2倍）,Double（2倍）に成長させていくモデルで、その頭文字をとって「T2D3」と名付けられた。クラウド領域で著名なVC「Battery Ventures」のNeeraj Agrawal氏が提唱したものだ。 5年間でARRを72倍にすることは決して簡単なことではない。しかし、ユニコーン企業になるまでの指針として、多くのSaaS企業がこの成長カーブを目指し、事業計画を作成している。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b4e9ce87033b4d708e8db797a2e3c085/T2D3Pic.png" alt="">©︎Battery Ventures これまでに、SalesforceやMarketo、ServiceNowなど、著名なSaaS企業がT2D3に沿った成長を実現している。そして、ユニコーンになっている。 T2D3を実現し、ユニコーン企業になるためには、大きく7つのフェーズがあると言われている。 <h2 id="h4297bad3ab">フェーズ1：PMFを確立する</h2>兎にも角にも、まずはPMFである。顧客の課題を見つけ、優先順位を付けながらプロダクトの機能開発や調整を行う必要がある。 多くの起業家は「どうしたらPMFしたと言えるのか」と疑問に思っているかもしれないが、残念ながら明確な答えがないのが現状だ。 一例として、顧客へ課題だと感じていることをヒアリングし、全ての回答に一貫性があれば、PMFを確立したと言えるかもしれない（ただ、顧客の中でトップクラスの課題感である必要がある）。 あるいは、まだ顧客がいない場合は、競合他社のレビューを見ることも有用である。同じようなことについて何度も言及されていれば、それが課題がであることがわかるためだ。 すでにプロダクトが出来上がっていれば、顧客が実際にベネフィットを享受できているか確認することができる。プロダクトの利用状況をデータ分析したり、顧客へ直接ヒアリングすることで、顧客に対して価値を提供できているか確かめよう。 <h2 id="h16a098683c">フェーズ2：ARRを$2M（2億円）にする</h2>このフェーズでは、主に創業者が新規顧客の獲得を実施する。 適切な初期ユーザーを獲得することが何よりも重要であり、完璧なセールスピッチ、ターゲティング、ファネル管理が求められる。 通常、このフェーズにいくまでには、サービスインしてから1〜2年程度かかることが多い。 <h2 id="h467414e962">フェーズ3：ARRを3倍の$6M（6億円）にする</h2>翌年にARRを3倍にするためには、Neeraj Agrawal氏いわく、2つの方法がある。 1つは、創業者らが全ての取引をクロージングするという戦略だ。この戦略だとCVRは高いが、スケールしない。 もう1つは「セールス・マシン」と呼ばれる戦略で、前述したものより難しい。しかし、こちらの方が望ましいと言う。 これは最適なセールスリーダー、そして、5〜10名のセールマンを採用し、次のフェーズへ向けて準備するという戦略だ。ここから少しずつ権限委譲を行っていくことでスケーラブルな組織にしていく。 <h2 id="hbe801b4c85">フェーズ4：ARRを3倍の$18M（18億円）にする</h2>このフェーズでは、契約更新とリファラルが収益の向上へ寄与する。おそらく、10〜20名のセールスマンが収益拡大を牽引しているだろう。 解約が発生している場合、そもそもターゲットユーザーでなかったのか、プロダクト（もしくはCS）に問題があったのかヒアリングしてみよう。 このタイミングで、VP of Salesの下へセールスマネジャーを配置しても良いだろう。 創業者にとって、セールスマネジャーを採用することで、実際にプロダクトを販売している営業マンとの距離が生まれてしまうため、躊躇してしまうかもしれない。しかし、権限委譲を行うことによって、創業者は新しいマネジャーの採用やビッグクライアントの獲得に時間を費やすことができる。 創業者がピッチやクロージングに関与しなくても取引が成立するようになってくると、いよいよ大規模にスケールする瞬間に突入していくことになる。 Neeraj Agrawal氏いわく、多くのSaaS企業にとって、セールスマネジャーをうまく追加することは最も困難なマイルストーンの1つだという。 <h2 id="h8fa5a4656a">フェーズ5：ARRを2倍の$36M（36億円）にする</h2>このフェーズでは、20〜30名のセールスマンと3〜5名のセールスマネジャーで構成されるチームを作るのが理想だ。 Neeraj Agrawal氏は、US発のSaaSでグローバルに進出する場合、まずはEMEA、特にイギリス、フランス、ドイツに集中することが良いと言う。 グローバル展開をする際、多くの企業は一度に複数の地域に進出するという過ちを犯すことが多い。しかし、まずは広範囲ではなく、特定地域を深く掘り下げることが重要である。 イギリスでは3〜5名、他国では1〜2名のセールスマンを配置すると良いだろう。 そうすることで、顧客のリファレンスを構築することができ、成功を保証してくれる各国のリーダーを育成することができる。 <h2 id="h7b57f83871">フェーズ6：ARRを2倍の$72M（72億円）にする</h2>このフェーズでは、オペレーションにおける課題が山積している。 営業の中で誰を昇進させるべきか、もしくは外部から採用してくるか。グローバル担当のCROを採用するか、EMEAは本社のリーダーに報告させるべきかなど、決定すべきことがたくさん存在する。 また、ここで多くの企業が取り組むのは、リセラーやパートナーチャネルを構築することである。パートナーを活用したセールスは非常に難しい問題だ。 Neeraj Agrawal氏いわく、SaaS企業はARR$50Mを達成する前にパートナーチャネルを立ち上げるのは時期尚早だという。理由はシンプルで、パートナーが自社プロダクトを売るインセンティブが働かないためだ。 また、何十社ものパートナーよりも、1、2社のパートナーから収益を獲得する、つまり、量よりも質を重視した方が良いと述べている。パートナーとの関係性を現場で維持することは、1社でもとても難しいからだ。 <h2 id="h2747f0eba9">フェーズ7：ARRを2倍の$144M（144億円）にする</h2>ここまでくると、ユニコーン企業になるという選択肢も、IPOするという可能性も手にすることができる。最近はすぐにIPOせず、デカコーン（評価額$10B以上）になってから上場する企業も増えている。 また、このフェーズから、SaaSで重要と言われる「40％ルール（売上成長率＋FCFマージンが40％を超えること）」を新たなベンチマークにおいても良いだろう。 評価額が$1B（1000億円）になったら、次のマイルストーンはARRを$1Bにすることだ。 <h2 id="h1afe451c43">さいごに</h2>このように「T2D3」に沿った成長曲線で成功したSaaS企業は多数存在している。そして、IPO後も企業価値を高めていることも事実だ。 しかし、「T2D3」はあくまで目安であって、成功を保証するものではないことを覚えておこう。加えて、高い評価額を得るための唯一の手段でないことも念頭に置いておこう。 主に国内で事業展開をする日本のスタートアップにとって、5年間でARRを2億円から144億円にする「T2D3」を実現することは難しいかもしれない。しかし、日本にもSaaSを経営する上で重要な情報が徐々に浸透しつつある。そして、SmartHR社（ARR45億円,YoY+100％）のように、急成長中のSaaSスタートアップが現れてきていることは、日本のSaaS市場にとって非常に明るいニュースだ。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） 参考記事：<a href="https://www.battery.com/helping-entrepreneurs-triple-triple-double-double-double-to-a-billion-dollar-company/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Helping Entrepreneurs “Triple, Triple, Double, Double, Double” to a Billion-Dollar Company</a> ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」では、T2D3などの成長モデルに沿った事業計画を素早く簡単に作成することができます。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりオンラインデモをお申し込みください。 <a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

「T2D3」とは、ARRを毎年、Triple（3倍）,Triple（3倍）,Double（2倍）,Double（2倍）,Double（2倍）に成長させていくモデルで、その頭文字をとって「T2D3」と名付けられた。今回はT2D3を実現するための7つのフェーズについて解説する。

今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-

事業計画と聞くと、少し難しいように聞こえるかもしれない。しかし、成長やそのためのリソースが求められるスタートアップにとっては、事業計画を作ることは避けて通れない道だ。 今回は事業計画の作成にあまり馴染みがない方、特にこれからSaaSビジネスを展開する方向けに、事業計画の作成手順を簡単に解説する。 <h2 id="h1c8019b741">事業計画を作る前に知っておきたい財務諸表</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b030ae88b7504fb3bebab00fe58533d5/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-14%2011.40.50.png" alt="">事業計画を作るにあたっては、まず、財務諸表について理解しておく必要がある。財務諸表は、損益計算書（PL）、貸借対照表（BS）、キャッシュフロー計算書（CS）の3種類で構成されている。 <h3 id="h68f213c6ac">損益計算書（PL）</h3>PLとは、一定期間（月間、四半期、年間）において、売上や利益（損失）をはじめとしたビジネスの実績を見るためのものだ。 主な項目としては、売上、売上原価、売上総利益（粗利）、販管費、営業利益などがある。販管費は、海外を意識してS&amp;M（Sales &amp; Marketing）、R&amp;D（Research &amp; Development）、G&amp;A（General &amp; Admin）として開示するSaaS企業も増えてきている。 上場企業であれば、経常利益や純利益まで管理することが当たり前だが、スタートアップにとっては、営業利益までカバーできれば問題ないだろう。 <h3 id="h1a18124c19">貸借対照表（BS）</h3>BSとは、ある時点（月間、四半期、年間）における資産、負債、純資産をみるためのものだ。 資産における主な項目としては、現金、売掛金、在庫、固定資産などがある。負債には、買掛金、未払金、前受収益（繰延収益）、借入金などが含まれる。純資産には、資本金、資本剰余金、利益剰余金などが含まれる。 資産＝負債＋純資産となることは覚えておきたい。 <h3 id="h3dfbcd14d4">キャッシュフロー計算書（CS）</h3>上述したPLは、現金の動きに関わらず、売上や費用が発生した時点で計上するというルールによって作成される。そのため、PLの数字は必ずしも現金の動きと一致するとは限らない。 売上が好調なのに倒産してしまう企業は、キャッシュフローの管理ができていないケースが多い。そのために、CSを作成する必要がある。 主な項目としては、営業キャッシュフロー（営業活動によって生じるキャッシュフロー）、投資キャッシュフロー（固定資産の売買などで生じるキャッシュフロー）、財務キャッシュフロー（株式発行や借入返済などによって生じるキャッシュフロー）の3つがある。 ハードウェアを扱うビジネスの場合、事業が成長すれば売掛金や在庫が積み上がり、より多くのキャッシュが必要となる。しかし、SaaSの場合は年間契約（一括支払い）が一般的なため、前受収益が積み上がるため、キャッシュは潤沢になりやすい。 <h2 id="hee9f590f51">SaaSの事業計画を作ってみよう</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/38e6f783995d44f4be4cd178eaac3a71/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-14%2011.41.06.png" alt="">さて、ここからが本題となる。実際にSaaSの事業計画を作成するにあたって抑えておくべきポイントを解説する。 <h3 id="ha306c0b91b">1.PL計画を月次で作成する</h3>事業を立ち上げた当初は、PLとCSの乖離がそこまで大きくなることはないため、まずは1〜2年分のPL計画を月次で作成することをおすすめする。 PL計画を月次で作成することで、毎月の売上とそれを達成するために必要なコストが算出することができる。ここでは、毎月の売上成長率に加えて、毎月必要な費用、つまり、キャッシュに焦点を当てて解説する。 現在保有しているキャッシュでどのくらいの期間持つのか、どのくらいのタイミングで資金調達しなければならないのかを適切に管理することが大切だ。 また、PLでは3つのシナリオ（ベースケース、ベストケース、ワーストケースなど）を作成し、各シナリオにおいて売上や費用がどのように変化するか、シミュレーションしておくことを推奨する。 では、ここからどのようにPLを作成するのか、具体的に解説していく。 PLを作成する場合、まずは売上計画を作成する。売上は、顧客単価と顧客数に分解することができる。そのため、月次顧客単価（ARPA）と顧客数を推定する。 SaaSの場合、解約が発生しない限り顧客が積み上がっていくビジネスモデルとなっているため、以下のように毎月の売上を計算する。 売上（リカーリング）＝顧客単価（リーカリング）×（今月の新規顧客数＋前月までの累計顧客数ー今月の解約顧客数） ※リカーリングとは継続的に発生するという意味で、サブスクリプションビジネスで重要視される SaaS企業でも、上述したリカーリング売上以外に、システムの導入支援やコンサルティングなどのスポット売上も発生する。スポット売上は以下にて計算することが可能だ。 売上（スポット）＝顧客単価（スポット）×今月の新規顧客数 ※上記は1ヶ月だけ発生した場合を想定 これらを足し合わせたものが一般的な売上のことを指す。 売上＝リカーリング売上＋スポット売上 売上計画が完成したら、その計画に応じて、コスト計画を作成する。 必要なコストを積み上げ式で作成するのも良いが、青天井になってしまうことも考えられる。そのため、売上のXX％までといった逆算型の発想にて作成することを推奨する。そこから、さらに各項目（S&amp;M ,R&amp;D,G&amp;Aなど）において、何にどのくらい使うのか明細を作成する形が健全なコスト計画だろう。 <h3 id="hccf38299b8">2.キャッシュ計画を作成する</h3>コスト計画ができたら、毎月必要なコスト、すなわち、必要なキャッシュが見えてくるはずだ。 売上から、原価および販管費（S&amp;M,R&amp;D,G&amp;A）を差し引いた営業損益（通常マイナス）を毎月必要なキャッシュと捉える。月初の保有キャッシュからその金額を差し引いた金額を、月末のキャッシュ残高と想定することで、キャッシュ計画を作成することが可能となる。 月末の保有キャッシュ＝月初の保有キャッシュ±当月の営業損益 <h3 id="hebaf90f5ba">3.予実管理を行い、資金調達のタイミングを見極める</h3>PL計画とキャッシュ計画が完成したら、毎月振り返りを行うことが重要だ。当月の実績値と比較することで予実管理を行い、現在の保有キャッシュでどのくらい持つのか、資金調達のタイミングはいつ頃が良いのかを見極めよう。 また、このように予実管理をしていく中で、実績が計画から大きく乖離してしまった場合は、それ以降の蓋然性を高めるために計画の作成方法を少しずつ修正することが肝要だ。 ある程度、ビジネスが軌道に乗り、資産や負債などの項目がきくなってきたら、BS計画を作成しよう。資産、負債、純資産をより効率的に活用した経営ができるような体制に整えることが求められる。 最後に、CSはPLとBSから作成することが可能なため、BS計画の作成時に取り掛かると良いだろう（BS・CS計画が必要なフェーズになれば、ファイナンスに精通している担当者や会計委託先がいると思われるため、今回は割愛する）。 <h2 id="hcab6e1ac24">おまけ：デュポン公式ってなんだ！？</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e6fc74cd95db448f94abc7c9b3ee8c2d/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-09-14%2011.41.18.png" alt="">資産、負債、純資産を効率的に活用できているかどうかを測る指標として、デュポン公式がある。この公式は事業が生み出すROE（Return on Equity）を細分化することで、何がそのビジネスのROEを高めているのか、どこに改善の余地があるのかを明らかにすることができる。 デュポン公式で出てきた数値は、自社の数値だけを確認してもそれが適正水準であるかどうか判断できないため、同業界・業種の企業と比較することで、数値の妥当性を明らかにすることができる。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>）&amp; masato morishima（<a href="https://twitter.com/MasatoMorishima" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@MasatoMorishima</a>） ＝＝＝ <a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>は、SaaS スタートアップのための事業計画作成ツールです。上記のような作成フローを参考に、「素早く簡単に」SaaS の事業計画を作成することができます。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりオンラインデモの申込をしていただけますと幸いです。

事業計画と聞くと、少し難しいように聞こえるかもしれない。しかし、成長やそのためのリソースが求められるスタートアップにとっては、事業計画を作ることは避けて通れない道だ。今回は事業計画の作成にあまり馴染みがない方、特にこれからSaaSビジネスを展開する方向けに、事業計画の作成手順を簡単に解説する。

これからSaaSを始める起業家が知っておきたい事業計画の作り方

今回は、SaaS企業の売上成長（売上増額）とコスト（原価・販管費）との関係性をモデリングしてみた。モデリングすることで、SaaSスタートアップやSaaS新規事業で事業計画を作成する際、目標とする売上成長に必要なコスト計画、営業利益率を考慮した売上目標のシミュレーションができるようになる。

事業計画に使える！SaaS企業のデータから紐解く、売上成長とコストの関係性

前編に引き続き、SaaS企業の決算ハイライトをお届け。今回は、サイボウズ、スパイダープラス、ブイキューブ、ヤプリ、Chatwork、freee、サイバーセキュリティクラウド、プラスアルファコンサルティングの8社について解説する。

SaaS決算ハイライト（後編）：Chatworkがクラウドストレージへ参入、ほか7社の決算解説

今月はSaaS企業の決算ラッシュ。先週は15社ものSaaS企業が決算発表を行った。 今回はその15社を対象に、決算ハイライトを前編・後編に分けてお届けしたい。 <h2 id="h1a2f2785f0">プレイド：カスタマーサクセス強化およびサーバーの効率活用により上方修正</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/930d37cf97b6429db04fb113901a61dc/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.22.26.png" alt="">CXプラットフォーム「<a href="https://karte.io/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">KARTE</a>」を提供するプレイドが、8月10日にFY21 3Qの決算発表を行った。 四半期売上高は前年比+33.5％の14億円となり、30％超の成長が継続。営業損益は8,800万円の黒字となった。 SaaSで重要となるARR（年間経常収益）は、前年比+32.6％の54.3億円となった。ARRを分解すると、顧客数は前年比+14.1％の517社、顧客単価は前年比+16.2％の87.4万円と、いずれもバランスよく成長していることがわかる。 同社ではカスタマーサクセスを強化したことで、アップセルおよびクロスセルが好調。加えて、良好な継続率をキープしたことで、NRR（売上継続率）は113.7％と前四半期よりも2.2pt 上昇した。 また、売上総利益率が向上している点にも注目したい。効率的なサーバー利用を行ったことで、売上総利益率は74.2％となった。 販管費は投資加速により期初想定を上回る見込みだが、売上及び売上総利益の上振れにより、営業利益は大幅に上振れる予定だ。その結果、売上高を＋4.3％、売上総利益を＋7.6％、営業利益を+504.8％上方修正した。 上記の決算内容を受けて、翌日の株価は前日比+8.1％とマーケットからはポジティブに受け止められた。 <h2 id="h979e0d0e6c">ユーザーローカル：安定的な成長をベースに新たな収益源を探す</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/96a44ea0e2524e6eab96c3774f8d8f94/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.22.38.png" alt="">ビッグデータ解析を行うユーザーローカルが、8月10日にFY21 4Qの決算発表を行った。 四半期売上高は、前年比+26％の5.8億円と安定して2桁成長を続けている。通期決算は、売上高が20.8億円（YoY+25.2％）、営業利益が8.5億円（YoY+24.4％）となった。 現在は、Websiteのアクセス解析を行う「<a href="https://ui.userlocal.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">User Insight</a>」、SNS運用・分析を支援する「<a href="https://sns.userlocal.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Social Insight</a>」、AIを活用したチャットボット「<a href="https://chatbot.userlocal.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Support Chatbot</a>」を手掛けているが、今後は新たな領域にもサービス展開をしていく。 その第1弾として、試験における不正行為を防止する「カンニング抑止AI」、電子文書に含まれる個人情報をAIが自動で匿名化する「個人情報匿名加工AI」のサービス提供を開始した。将来的には文書の自動処理やロボット制御、営業支援など、幅広い領域までカバーしていく方針だ。 AIを強化するためには、AIを活用できるエンジニアの存在が欠かせない。そのため、同社では採用を強化。その結果、エンジニア全体の内、7割がAIエンジニアとなった。 <h2 id="h43d24a7e4e">ラクス：楽楽明細の高成長が続く。5年間の売上CAGRは25-30％を目指す</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/f45c41be99764adb93b68f3614a163fa/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.22.49.png" alt="">クラウド経費精算ソフトなどを手掛けるラクスが、8月12日にFY22 1Qの決算発表を行った。 四半期売上高は前年比+33.3％の46.1億円、営業利益は前年比-42.9％の5.2億円と増収減益となった。 減益は同社の想定通り、積極的な投資によるものだ。1Qに過去最大の広告宣伝費を投じたことに加え、オフィス拡張に伴う賃料の増加、外注費の増加などが販管費増加の要因だ。 クラウド事業の売上高は、前年比+37.9％の37.1億円と高い成長が続いている。同事業におけるストック売上高比率は、92.1％と高水準をキープ。 主力である「<a href="https://www.rakurakuseisan.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">楽楽精算</a>」の売上高は前年比+39.3％の16.8億円と全体を牽引。帳票の発行が簡単にできる「<a href="https://www.rakurakumeisai.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">楽楽明細</a>」は前年比️️️️+110.9％の4.5億円と急成長している。 同社では5ヵ年計画として、売上高のCAGRを25〜30％、FY26の純利益を100億円以上、純資産を200億円以上にすることを目標としている。最初の4年間は積極的な投資によりトップラインを伸ばし、最後の1年間で回収する計画だ。また、クラウド領域において積極的にM&amp;Aを行っていく予定だという。 <h2 id="hbf4b84c7da">オロ：ZACのライセンスは堅調に推移。SaaS管理プラットフォームは新たな収益源となるか</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/909e2af28fe745b7ae9481107a4d1ef3/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.22.58.png" alt="">クラウドERPなどを手がけるオロが、8月12日にFY21 2Qの決算発表を行った。 四半期売上高は、前年比+7.3％の13.2億円、営業利益は前年比+30.5％の4.2億円と増収増益となった。 主力サービスであるクラウドERP「<a href="https://www.oro.com/zac/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ZAC</a>」のライセンス数は、前年比+14.5％の21.3万件と堅調に増加している。 今期の取り組みとしては、UIUXの改善、多言語・多通貨への対応、新機能開発を挙げている。同社は企業のデジタル戦略を支援するDX事業も手がけていることから、そこで培ったノウハウをクラウド事業にも展開する模様だ。 また、新たな取り組みとして、SaaS管理プラットフォーム「<a href="https://www.dxeco.io/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">dexeco（デクセコ）</a>」のα版をリリースした。リモートワークが定着する中、多くの企業が多くのSaaSを利用するになっている。しかし、導入したは良いものの、全く使われずにコストだけ発生しているといったシーンもあるだろう。 そこで、同プロダクトは企業内のSaaSを検出し、費用対効果を見える化することで、コストの最適化・削減を支援する。SaaS for SaaSは日本でも多くのプロダクトが誕生しているように思えるが、そんな中、同社がこのプロダクトをどのように成長させていくのか、注目していきたい。 <h2 id="hdfcbde7d48">カオナビ：ARPU上昇が全体の成長を牽引。中期的に売上100億円を目指す</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0c72476813c7436ead6025f9e8dd03a8/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.23.11.png" alt="">タレントマネジメントシステムを提供するカオナビが、8月12日にFY22 1Qの決算発表を行った。 四半期売上高は、前年比+33.9％の10.1億円、営業利益は前年比-75.2％の3,000万円となった。ストック売上高比率は88.2％と高い水準をキープしている。 利用企業数は前年比+15.2％の2,122社、ARPUは前年比+19.25の15万円と、ARPUが全体の成長を牽引していることがわかる。 解約率（Gross Revenue Churn）は0.69％と低い水準をキープしている。カスタマーサクセスを強化していることに加え、データが溜まれば溜まるほど解約しにくい性質を持っていることが要因だ。 LTV（1顧客あたりの生涯収益）をCAC（顧客獲得単価）で割ったユニットエコノミクスは、前期から上昇傾向にあり現在は5.1xとなっている（3x以上で健全とされる）。 同社は中期的（5年程度）な計画として、売上高100億円、売上総利益率80％、営業利益率30％を目指している。どのようにこの計画を達成していくのか、今後も目が離せない。 <h2 id="hbc74f9ac51">HENNGE：ARRは20％成長、更なる成長を実現するためにARPU上昇へ注力</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/f609ebf31f5e4a1ebf7cfb7cedf2106c/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.23.23.png" alt="">IDaaSを提供するHENNGEが、8月12日にFY21 3Qの決算発表を行った。 四半期売上高は、前年比+16.6％の12.3億円、営業利益は前年比+30.9％の2.5億円となった。ストック売上高比率は97.6％と非常に高い水準をキープしている。 主力サービスである「<a href="https://hennge.com/jp/service/one/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">HENNGE One</a>」のARRは、前年比+20％の45.5億円となっている。契約社数は前年比+18％の1,900社、ユーザー数は前年比+8.4％の207万人と堅調にユーザーが増加している。 解約率は0.24％と非常に低い水準にある。IDaaSは全社利用するケースが一般的であるため、企業規模にもよるが、一度導入をするとなかなか解約されることはない。 同社では、ARRを最大化するために、短期的には契約社数の増加、中長期にはARPUの上昇にフォーカスするとしている。 契約社数の増加を図るために注力しているのがオンラインイベントだ。下期は前年より4倍のイベントを実施する予定だ。 ARPU上昇については、より安全なファイル送受信、スマホからのアクセスセキュリティ強化など、新機能を実装することで付加価値を高めていくとしている。また、機能開発に伴い料金プランも刷新する。ライトユーザ向けプランも提供することで、幅広いユーザー層へアプローチする狙いだ。 <h2 id="h7e9f5ce76a">AI inside：契約不更新の影響を受け、成長が大幅に鈍化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/7499a73682364bd791e3647e9bf47d04/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-18%2017.23.33.png" alt="">AIを活用したOCRサービスを提供するAI insideが、8月12日にFY22 1Qの決算発表を行った。 四半期売上高は、前年比+46.5％の9.9億円、営業利益は前年比+27.2％の2.7億円となった。ストック売上高比率は92％と高水準をキープしている。 同社はこれまで2倍以上の成長を続けていたことから考えると、成長が大幅に鈍化していることは否めない。その要因の1つは、NTT西日本にOEM提供していた「おまかせAI-OCR」の大半が更新されなかったことだ。 同ライセンスは、前四半期に9,284件あったが、大幅に減少し現在は143件となった。同社によると、これで不更新案件は整理されたとのことだ。 ユーザー数は前年比+26.6％の29,237名となったが、前四半期と比較すると-24.3％と減少しており、こちらもおまかせAI-OCRの影響が大きい。 おまかせAI-OCRを除く解約率（Gross Revenue Churn）は0.49％と低い水準をキープしている。 今期の業績予想は、売上高は前年比-27.4％の36.1億円、営業利益は前年比-421％の4.5億円と大幅に減収減益の見込みだ。 リモートワークの恩恵を受けて、一時、同社の株価は上場時から7倍程度まで上がった。しかし、契約不更新の件がリリースされてから株価は暴落。現在はピークの10分の1程度まで下落し、初値も割ってしまった。市場からの信頼を取り戻せるか、その手腕が問われている。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>）

今月はSaaS企業の決算ラッシュ。先週は15社ものSaaS企業が決算発表を行った。今回はその15社を対象に、決算ハイライトを前編・後編に分けてお届けしたい。前編では、プレイド、ユーザーローカル、ラクス、オロ、カオナビ、HENNGE、AI insideについて取り上げる。

SaaS決算ハイライト（前編）：プレイドが上方修正、ほか6社の決算解説

経済情報プラットフォーム「<a href="https://jp.ub-speeda.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SPEEDA</a>」やABMツール「<a href="https://www.forcas.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">FORCAS</a>」などを提供するユーザベースが、8月5日(木)にFY21.2Qの決算発表を行った。IR資料および決算説明会をもとにその内容を解説する。 <h2 id="h728287412b">30％超の成長が続く</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/69d8e279d10d484ea950b71eeee146a2/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-06%2010.27.16.png" alt="">2Qの売上高は前年比+33％の39億円、EBITDAは6億円となった（今回より事業撤退したQuartz事業を除いて開示している）。 売上の進捗率は50％と例年（40〜42％）よりも高く、EBITDAはすでに80％の進捗となっている。営業利益も89％の進捗率となっているが、下期に投資を加速させていくと言い、上方修正などは行っていない。 SaaSで重要となるARR（年間経常収益）は、前年比+19％の111億円となった。内訳はSPEEDAが61.4億円（前年比+18％）、NewsPicksが30.2億円（前年比+10％）、その他B2B（FORCAS ,INITIAL）が19.3億円（前年比+43％）となった。 <h2 id="h28c97b538b">SPEEDAは回復基調へ</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2946e3aa92dc4ad2bab778fe61069eba/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-06%2010.31.05.png" alt="">多くのプロダクトを手がけている同社だが、ここからは事業毎に決算内容を見ていく。 祖業とも言えるSPEEDAのMRRは前年比+18％の5.1億円となった。コロナの影響を受けて成長が鈍化していたが、回復基調にあることがわかる。 解約率（Gross Revenue Churn Rate）は1.3％と横ばいとなっている。コロナの影響を受けて解約率が上昇傾向にあったが、カスタマーサクセスを強化したことで、現在は低下傾向にあるとのこと。年内には1％を目指していると言う。 SPEEDAでは、ミーミル社を買収して新たに<a href="https://jp.ub-speeda.com/expert-research/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">エキスパートリサーチ</a>を開始している。エキスパートリサーチとは、現役の経営者やコンサルタント、アナリストなど、1万名を超えるエキスパートへ質問・インタビューすることで、SPEEDAでは得られない知見が手に入るサービスだ。いわば、SPEEDAのハイエンドなプロフェッショナルサービスといったところだろう。 FY20.2Qに開始したエキスパートリサーチは立ち上げが順調に進んでおり、SPEEDAの成長に寄与している。しかし、同サービスの2Q売上高は1Qを下回る形となった。これは、1Qに売上高が偏ったことが要因で、影響は一時的なものだという。 現在、SPEEDAのEBITDAマージンは35.6％だが、今後はエキスパートリサーチへ投資していくため30％程度が目安になるという。 今回より初めてSPEEDAの顧客数および顧客単価を開示している。現在の顧客数は1,764社（YoY+8.6％）、顧客単価は32万円（YoY+14％）といずれも上昇傾向となっている。 今後はSPEEDAの顧客基盤を活用して、FORCASやINITIALなどのクロスセルを図っていく。また、エキスパートリサーチをはじめとする新たなサービス展開を通じて顧客単価を高めていく予定だ。 <h2 id="hfb23e00aa0">FORCASの成長が全体の牽引役に</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b0105d797a69429cab6ced63398684dd/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-06%2010.39.40.png" alt="">FORCASのMRRは、前年比+43％の1.2億円となり、順調に成長していることがわかる。こちらもコロナの影響を受けて、昨年は成長が鈍化していたが、再び成長の軌道に乗ったようだ。 セールスにおけるリサーチ業務を効率化する「<a href="https://forcas-sales.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">FORCAS Sales</a>」の立ち上げにも注力しており、決算説明会では佐久間CEOが熱い意気込みを語った。FORCAS Salesへ積極的に投資したことにより、その他B2B事業におけるEBITDAは -1,000万円と前年よりも減少している。 未上場企業データベース「<a href="https://initial.inc/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">INITIAL</a>」では7月4日、海外スタートアップDB「Crunchbase」との<a href="https://www.uzabase.com/jp/news/initial-new-service-crunchbase/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">提携</a>を発表した。同社と提携することで、これまで閲覧できなかった海外スタートアップの情報がINITIALから閲覧できるようになる。 INITIALを足し合わせたその他B2B事業全体の売上高は、前年比+45％の4.9億円となった。こちらの事業ドメインは、同社の成長を加速させる鍵を握っているため、今後も注目をしていきたい。 <h2 id="hb8bba5499b">NewsPicksは前年の反動を受け成長が減速</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/f4386b039bba4957ae572a2b4a277d5d/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-06%2010.39.52.png" alt="">本ブログではB2B SaaSを中心に取り上げているが、今回はC向けサブスクリプションサービスについても触れていく。 お馴染みの経済ニュースメディア「NewsPicks」のMRRは、前年比+10％の2.5億円と成長が鈍化した。 これは前年に大量の顧客獲得をした反動を受けたものだと説明している。昨年はコロナ禍において、信頼性の高いメディアとしてNewsPicks有料会員が急増した。 広告事業に関しては、前年比+51％の7.1億円となっており、引き続き高い成長を維持している。GAFA、TwitterをはじめとしたSNS企業の業績にみられるように、マーケティング費用がオンライン広告へシフトしており、同社にも追い風が吹いている。しかし、日本でもワクチンの接種が進んでいることから、その恩恵がいつまで受けられるかは未知数だ。 上で述べた有料課金事業、広告事業にその他事業の売上高を加えたNewsPicks全体の売上高は、前年比+41%の17.7億円と高い成長率を継続している。 EBITDAは8,900万円、EBITDAマージンは5.1％となっているが、広告事業は季節性や投資のタイミングもあるため、通年を通して利益は拡大させていくとしている。 NewsPicksの課題の1つとしては、認知率が大手経済メディアと比較して高くないということだ。同社がリサーチ会社を通じて行った調査では、NewsPicksの認知率は39％に留まっており、大手新聞社は91％と約2.3倍の上昇余地があるとしている。 そんな中、7月19日にリリースしたのがNTTドコモと共同開発した「<a href="https://www.nttdocomo.co.jp/biz/service/newspicksplusd/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">NewsPicks+d</a>」だ。全国のドコモ法人会員向けにサービスを展開していく。日本企業が取り組むDXやドコモが深い知見を持つIT・5G関連のコンテンツを提供することで、既存のNewsPicksとの差別化を図る。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/92dc70662a154fd8982833a88c76a2e2/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-05%2023.55.37.png" alt=""> ©︎Google 8月5日時点で同社の時価総額は822億円、ARRマルチプルは7.7倍とSaaS企業の中央値（16倍）と比較すると決して高いとは言えない。 マーケットから評価されるためには、継続的に30％超の成長を示すことが必要となるが、どのような成長戦略を描き、実行していくのか今後も目が離せない。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

経済情報プラットフォーム「SPEEDA」やABMツール「FORCAS」などを提供するユーザベースが、8月5日(木)にFY21.2Qの決算発表を行った。IR資料および決算説明会をもとにその内容を解説する。

ユーザベースFY21.2Q決算：NewsPicksの成長が鈍化するも、FORCASが成長を牽引

SaaS起業家のための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai(β版)</a>」を提供するprojection-ai株式会社は、SaaSの市場規模やマーケットのトレンド、上場企業のメトリクスが簡単にわかる「<a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db(β版</a>)」をリリースしましたのでお知らせいたします。 6月7日にローンチした「projection-ai」は、主にシード期のSaaSスタートアップが直面する事業計画作成を “素早く簡単に” 実施できるツールとして好評いただいています。その関連プロダクトとして生まれた「projection-ai:db」は、SaaS起業家だけでなく、投資家（VC/CVCなど）のためのDBaaS（Database as a Service）です。 SaaS起業家はprojection-ai:dbを活用することで、事業計画の作成や資金調達のために把握しておきたい上場企業の成長倍率やマルチプルを簡単に把握することができます。一方、VCをはじめとする投資家は、SaaSの市場規模やマーケットトレンドを把握するためのリサーチ業務を効率化することができます。 <h2 id="hfd7fca4b8f">リリースの背景</h2>企業の関心がDX(デジタルトランスフォーメーション)に集中すればするほど注目されるSaaS企業。国内SaaSスタートアップの起業、資金調達、そして成長もさらに加速しています。 そんな中、SaaS起業家が直面するのが、事業計画や資金調達に関する課題。事業計画を作成する上で参考となる指標がないため、計画の妥当性に心配を覚える方も多いのではないでしょうか。上場企業のマルチプルなどを把握していないと、投資家との間に情報格差が生まれ、適切なバリュエーションで資金調達できないことも想定されます。 projection-ai:dbを活用することで、他社の成長倍率やコスト構造を参考にしながら事業計画を作成したり、マーケットトレンドを把握することで投資家とスムーズにコミュニケーションを取ることができます。 日本のSaaS市場規模は2023年には約1兆円になると予想（富士キメラ総研調べ）されており、海外からも注目を集めているマーケットとなっています。事実、海外機関投資家から資金調達をするSaaS企業は増加しており、この流れはより加速していくものと思われます。 そのような中、日本のSaaS企業に関する情報は点在化しており、投資家のリサーチ業務にコストや負担がかかっているのが実態です。 projection-ai:dbは、マーケットトレンドや上場企業のメトリクスなどを集約しているため、ベンチャーキャピタリスト・事業会社投資担当者のリサーチコストを削減し、ソーシングや投資先の支援に時間を割くことができます。 <h2 id="h9c810f0c1b">projection-ai:db 3つの特徴</h2>1. SaaS市場のトレンドがすぐにわかる <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/251ebe2a03d14a3094af2ace1c75698e/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-01%2021.38.00.png" alt="">市場規模やその成長率から、日本のSaaS市場がどの程度伸びているのか把握することができます。株式市場における上場企業のパフォーマンスやマザーズにおける時価総額のシェアから、SaaS企業の存在感も確認することが可能です。そして、上場企業だけでなく、未上場企業の資金調達額や調達社数も確認できるため、SaaS市場全体のトレンドを素早く簡単に掴むことができるサービスとなっています。 2. どのようなSaaS企業が評価されているのかわかる <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/77b9d1f2e1f9407b9bdbefa554a69a03/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-01%2021.38.14.png" alt="">上場企業を比較することで、どのような企業が評価されているのか簡単に把握することができます。SaaSで重視されるARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）やARRマルチプルなどを把握しておくことで、起業家と投資家間の情報格差を解消し、スタートアップが適切なバリュエーションで資金調達できるよう支援します。 3. SaaSメトリクスが簡単にわかる <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/a88b6ead65e14715a54b430f20a2c311/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-01%2021.38.48.png" alt="">projection-ai:dbでは、決算説明資料にしか掲載されていないSaaSメトリクス（ARR、顧客単価、顧客数、解約率など）を掲載しています。従来、それらの数値を把握するためには、IR資料を閲覧しに行く必要がありましたが、projection-ai:dbを活用することで、その情報取得コストを大幅に削減することが可能となります。 <h2 id="ha203240a31">projection-aiとの併用で、よりハイグレードな事業計画を</h2>projection-aiを利用しているSaaS起業家は、projection-ai:dbを併用することで上場企業の成長率やコスト構造を参考にしながら事業計画を作成することが可能です。これまで“なんとなく”作成していた事業計画も、成功事例を基に作成することで、より蓋然性が高く納得のできる事業計画を作ることができます。 projection-ai:dbはGoogleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版を利用することができます。ぜひ、<a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>からご活用ください。 Written by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>）

SaaS起業家のための事業計画作成ツール「projection-ai(β版)」を提供するprojection-ai株式会社は、SaaSの市場規模やマーケットのトレンド、上場企業のメトリクスが簡単にわかる「projection-ai:db（β版）」をリリースいたしましたのでお知らせいたします。projection-ai:dbは、SaaS起業家だけでなく、投資家（VC/CVCなど）のためのDBaaS（Database as a Service）です。