<h2 id="hfb97ef6e64">VCが事業計画書に求めること</h2>起業家が作る事業計画書に対して、VCは何を求めているでしょうか？気になる起業家の方も多いのではないでしょうか。 VCは事業計画から「誰が何をやって、いつまでにいくらの売上・利益をつくる計画なのか」「その計画は本当に実現するのか」といった、ごくごく当たり前のことを知りたいと考えています。この中から今回は、「その計画は本当に実現するのか」、言い換えると「事業計画の蓋然性」に関して見ていきたいと思います。 <h2 id="h7603f68ece">事業計画の蓋然性・計画実現に向けた行動指標</h2>売上成長率の根拠はもちろん、描いた成長曲線を実現するためのKPIや行動指標が整理されていなければ、実現可能性の検討が甘いと判断されてしまいます。 蓋然性や実現可能性を高めるには、先行他社の事例を参考にしながら、たとえば「20xx年に10億円のARRを実現するために、いつまでに○○件の問合せ・商談・受注を獲得する」といった行動指標が逆算型で設定されていることが重要になります。 注意点は必ず「逆算型」で行動指標を決めることです。なぜなら、VCはSaaS起業家に「ARRが10億円まで最速で到達できる計画」を求めているからです。 最速でのARR10億円到達は通常、積み上げ型の思考では実現できないチャレンジングな目標になります。だからこそ高い目標から逆算して、必要な行動とその目標値を洗い出すべきなのです。 ※VCが事業計画をみるポイントについて、今回の記事の一番下に、日本を代表するVCの方々とのインタビュー記事を掲載していますので、ぜひ参考にしてみてください。 <h3 id="hd0c91714b4">逆算型の事業計画はVCとの対話をスムーズにする</h3>VCは事業計画の目標ARR・MRRを見た際に、必ず目標から逆算して「受注数」「商談数」「リード数」「セッション数」が何件必要かを確認しようとします。成功しているSaaS企業の実績をベースにKPIを逆算することで、受注に至るまでのパイプラインに無理がないかを確認するためです。 たとえば実績ベースのリード率、商談率、受注率と予算でのそれらのKPIが大きく乖離していたり、売上計画から逆算してみたら、マーケティングや営業人員と比較した時に到底達成不可能なリード数や商談数が前提となっていたりということは黄信号です。 もしくはVertical SaaSのようにターゲット市場が限定される場合、市場規模に比べて必要とされる年間セッション数・年間リード数が高すぎるときは、リード率・商談率・受注率を改善したり、ARPAを上げることで必要な受注件数を下げる、といった計画修正が必要だと考えられることもあります。 であればこそ、起業家はVCの思考を理解し、また事業計画の蓋然性を高めるためにも、先回りで逆算型の事業計画・KPIを立てておくことが望ましいと言えます。自身でパイプラインが破綻していないかを検証しておけば、VCとの対話がより有意義になることでしょう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/945e916956874fdcb0caa2e7d253413b/projection_ai_monthry_KPI.png" alt=""><a style="color:#1155cc;font-size: 0.75em" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a> では、「目標ARRからの逆算」でマーケティングのKPI・行動指標まで設定できる <h2 id="hafb1e069bd">生きた事業計画には納得感が必要</h2>最速でARR10億円を達成する事業計画を「生きた事業計画」にするには、ステークホルダーの納得感を醸成することも必要です。ここではVCとステークホルダーに焦点をあてて、どういった納得感をつくるべきかを解説します。 <h3 id="hb5d284cd5a">VCの納得感</h3>VCから納得感を得たい理由、それは資金調達を実現させるためです。あなたの描いた事業計画に納得し、信じてもらうことで資金調達を成功させることが出来ます。 そのためにはまず、前節で述べた通り、「VCが事業計画に求めること」＝事業計画の蓋然性・計画実現に向けた行動指標をしっかりと準備することが大切です。 少し補足すると、特にシード期では「なぜあなたが、その事業をやる必要があるのか」も問われます。事業計画書をつくるのは計画達成の第一歩ですが、計画を実行するだけで5年〜10年は平気でかかり、また事業が軌道に乗った場合は数十年にわたって事業を運営し続ける必要があります。だからこそVCは、経営者や経営チームに対して事業にコミットする覚悟を知ろうとします。 <h3 id="hfb85be9625">社内メンバーの納得感</h3>実際に業務にあたるメンバーが計画に納得していなければ、経営者と同じ方向へと自律的に歩めず、成長スピードが落ちてしまいます。言い換えると、事業計画の実現可能性が下がってしまいます。 そこで経営者は、メンバーとKPI・行動指標の合意を得ることが重要になります。具体的には、マーケティング担当者や営業担当者と共に下記のことを行うことが理想と言えます。<ul><li>目標ARRからの逆算で、必要な施策を洗い出す</li><li>施策の評価基準として、月次・週次でモニタリングするKPI・行動指標を定める</li><li>KPI達成に向けた不安要素を1つずつ潰していく</li></ul> 計画実現に向けて必要な取り組みを「受注数」「商談数」「リード数」「セッション数」などのKPIに分解し各メンバーにわかりやすい目標を与えることで、メンバーは目標KPIの達成を自分ごととして捉えやすくなります。またシンプルでわかりやすい目標KPI設定をすることで、目標の明確性を高めつつ作業の複雑性を下げ、目標達成を促します。 場合によってはKPIの目標値が高すぎるなど、メンバーから「できない理由」が語られることもあるかと思います。しかし、そのできない理由と丁寧に向き合うことで、「経営者として、いつ、何のリソースを手配すれば、できない理由をつぶせるか」を検討できます。つまりメンバーと地道に対話することで、メンバーの心理面も含めて事業計画の実現可能性を高められるのです。 別の観点からすると、KPI・行動指標などの基準がないまま経営者から「とにかく受注せよ」「とにかく集客せよ」と指示されてもメンバーは困ってしまいます。実際に施策を実行したとしても、その取り組みが成功だったのか失敗だったのか、次回はどのように軌道修正すべきかなのかが誰にもわからない状態に陥りかねません。 明確な基準がないがゆえに、最悪の場合メンバーは「頑張っているのに評価されない」と不満を募らせることにも繋がります。つまり評価の納得感を醸成するためにも月次の目標設定は重要だと言えます。 また、経営者が事業計画を経営判断に活用しつづける重要性にも触れたいと思います。 メンバーと合意したKPI・行動指標は、週次・月次でモニタリングしていなければ形骸化しかねません。人は易きに流れがちですが、一方で「経営者に見られている」とメンバーが感じていれば、ちゃんと正しい方向に行動を向かわせることが出来ます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/401949a1c9834ad6a99fba78f3fb0c22/projection_ai_monthry_KPI_2.png" alt=""><a style="color:#1155cc;font-size: 0.75em" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a> では、SaaS企業に求められる月間KPIの推移を視覚的に確認できる 加えて、実現可能性をきちんと検証した「使える」事業計画であればこそ、予定と実績の差異分析が経営改善の有効な手段となります。特に予定より実績が下振れている場合、組織のどこかにボトルネックがあるか、事業計画で想定できていなかった変数があるはずです。下振れの原因を見抜いて早期に対策する体制・習慣をつくり、事業計画の実現可能性を高められるようにすることが重要となります。 <h2 id="h0ad1898cdf">“projection-ai”でできること</h2>事業計画SaaS “projection-ai” は国内・海外の上場SaaS企業のメトリクスをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excelを駆使する場合よりもかんたんに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 またprojection-aiには、事業計画の実現に向けた月次KPI・行動指標を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施しているので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひ活用いただけますと幸いです。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a> <h3 id="h3c48489d3f">「VCが事業計画をみるポイント」シリーズの記事はこちら</h3><ul><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbookdnx" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSはまず、ディフェンスから - VCが事業計画をみるポイント -</a> ＜倉林陽 氏＞ DNX Ventures　Managing Partner / Head of Japan</li><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbooksfv" target="_blank" rel="noopener noreferrer">PMFした後は、営業の ”型” を作ることが肝 - VCが事業計画をみるポイント -</a> ＜浅田賢 氏＞ Salesforce Ventures 常務執行役員 日本代表パートナー</li><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbookubv" target="_blank" rel="noopener noreferrer">予実管理の成否がSaaS成長のカギを握る -VCが事業計画をみるポイント-</a> ＜岩澤 脩 氏＞ UB Ventures｜代表取締役 マネージング・パートナー</li><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbookallstar" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ARR100億円を達成するために必要なのは「組織づくり」- VCが事業計画をみるポイント -</a> ＜前田ヒロ 氏 プロフィール＞ ALL STAR SAAS FUND マネージングパートナー</li></ul>

VCが事業計画書に求める「事業計画の蓋然性・計画実現に向けた行動指標」。それを満たすため、事業計画を作る際にポイントとなる「逆算して作る」ことや、具体的なKPIについて解説します。

信頼される事業計画書の作り方

<h2 id="hc07c70b740">事業計画の作成にかかる時間は膨大</h2> 財務や経営企画のバックグラウンドがない人にとって、事業計画を作るのは大変だ。 ExcelやGoogleスプレッドシートでゼロから事業計画をつくるのは、単純に膨大な時間が必要になるし、数値や関数の入力ミスが起きやすい。 実はWeb検索すれば、SaaS企業向けの事業計画テンプレートを無料で入手できる。しかし中身をよく見ると自社の事業にそのまま転用できない場合があるし、よくできているが故に入力項目が多く、何をどう入力・変更すればいいのかわからなくなることもあるのではないだろうか。 事業計画づくりの目的はあくまでも、ビジネスプランを明確化し、その実現可能性を客観的に検証することだ。 形骸化せず、本質的に意味のある事業計画づくりのポイントは大きく2つある。 1つは、変数の積み上げではなく「ありたい姿からの逆算」、「トップダウン型からの逆算」を行うこと。いつまでにどれだけ事業を成長させたいのかを決めてから、実行プランの策定と実現可能性の検証を進めることだ。 ※逆算（トップダウン）で事業計画をつくるべき理由は以下の記事で詳細に解説しているので、ぜひ参照してほしい。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/businessplantopdown" target="_blank" rel="noopener noreferrer">なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか</a> もう1つは「複数のシナリオ」を用意することだ。以下ではその理由とメリットを解説する。 <h2 id="h5e3b3135b1">複数パターンの事業計画を作成するメリット</h2> 事業計画を複数用意するメリットは「事業リスクの洗い出し」、「実現可能性の多角的な検証」、「ステークホルダーに対するアカウンタビリティ（説明責任）の担保」だ。 <h3 id="h5e8ed7a0e5">メリット1．事業リスクの洗い出し</h3> 事業計画には「蓋然性」、平たく言えば「実現可能性」が求められる。 事業計画における蓋然性とは一般的に、思い描く成長曲線やそれを実現する個別のKPIの1つひとつが、一定の根拠に基づいていることを指すことが多い。 しかし別の観点では、事業計画における不確実性がどの程度見積られているかも問われる。 たとえばコロナ禍のように感染症が蔓延した場合、あるいはリーマンショックのような経済危機や、排ガス規制などの法改正など、事業環境の変化が事業にどう影響するだろうか。 先々の見通しを立てにくい状況下だからこそ、不確実性の検討は重要だ。事業に潜在するリスクを洗い出して事業の計画数値に織り込んでおけば、一時的に事業が不調になった際にリカバリープランを素早く立てられるだろう。 ビジネスに不確実性はつきものであるからこそ、複数パターンの事業計画が必要だ。松竹梅の3パターン用意するだけでも、事業のリスクを考えるきっかけになる。 竹は「必達目標」となるベースプランと考えるとよい。そしてベースケースを基準にした、やや挑戦的な目標を掲げたベストケースを松とする。加えて、様々なリスクが顕在化した場合のワーストケースを梅として準備しておき、それぞれのケースごとに事業計画を精査し、蓋然性を持たせよう。 <h3 id="h084d4c4d35">メリット2．実現可能性の多角的な検証</h3> パターン別の事業計画を立てる際に、ぜひ入念に検討したいのは「費用計画」だ。 売上が変動すれば当然、利益も大きく変動する。資金繰りにも大きな影響がある。松竹梅それぞれのプランで事業計画をつくりながら、何にどれだけ費用を投じられるのかを整理することで、取りうる施策とその優先順位が見えてくるはずだ。 たとえば採用計画において、販管費の増加をどれだけ許容できるかは、ベストケースとワーストケースでは大きく異なる。またマーケティング施策においても、ベストケースであれば広告宣伝費を増額して事業の成長スピードを加速させる選択肢も検討できるだろうし、ワーストケースならコスパよく顧客を獲得する手段を検討する必要がでてくる。 このように、費用についても複数パターンの計画を立てることで、事業計画の実現可能性を高めるための施策や手段を検討しやすくなるのだ。事業計画づくりを数字遊びで終わらせないためにも、費用計画の整理は重要なポイントである。 <h3 id="h20c818c9be">メリット3．ステークホルダーに対するアカウンタビリティ（説明責任）の担保</h3> 複数パターンの事業計画を立てておくことは、投資家をはじめとしたステークホルダーとの対話を円滑に進める効果もある。 どのステークホルダーも事業計画の蓋然性や実現可能性には目を光らせるが、多様なステークホルダーのそれぞれの立場を理解すれば、複数のシナリオを描いておく必要性がより分かるはずだ。 まずはVCをはじめとする投資家。リスクを背負って投資する彼らは、リスクに見合ったリターンを求める。であればこそ、起業家に求められるのは、事業における成長性と実現可能性を根拠に基づいて語ることだ。 一方、銀行などはVCとは異なり、貸し倒れのリスクを非常に嫌う。そのため不確実性を考慮したうえでも事業を健全に運営できること、つまり希望的観測を抜きにしても借入金の返済見通しが立つことを説明できれば、銀行は安心しやすいだろう。 また、社内メンバーも忘れてはならないステークホルダーだ。事業計画とそこから導き出されたKPIは、実際に業務を行うメンバーにとって目標であり、日々の業務に直結する重要な指標だ。 以下のように、3つのステークホルダーに対してそれぞれの事業計画をおくことで、VCや銀行に対して事業計画必達という責任を果たしつつ、従業員をより高い目標に鼓舞出来、ステークホルダーとの対話を円滑に進めることが出来る。 <ul><li>松：社内メンバー向けのアグレッシブなプラン</li><li>竹：VC向けに達成可能性の高いプラン</li><li>梅：銀行向けに絶対に外さないプラン</li></ul> <h2 id="h0ad1898cdf">“projection-ai”でできること</h2> 冒頭で述べた通り、複数パターンの事業計画をつくることは、ExcelやGoogleスプレッドシートでは手間や時間がかかり、ExcelやGoogleスプレッドシートに慣れていない場合は作成自体が難しい。 そこで、複数パターンの事業計画を逆算型で、かつ蓋然性を持って作れるツールを活用すれば、短時間で本質的な事業計画を準備できる。 たとえば事業計画SaaS “projection-ai”なら、「ベースプランのARRのn倍」といった形式でプランを簡単に複製できる。また起業家が考えるべきKPIが逆算型で用意されているので、入力項目の多さに惑わされることなくベースプランを作成可能だ。 加えて「ARRの成長倍率」「売上原価率」「セールス・マーケティング（S&amp;M）費用」などの主要な変数については、国内・海外の上場SaaS企業のデータを参照できるため、事業計画の蓋然性を担保しやすい。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施しているので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家は一度使ってみることをおすすめする。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

ただでさえ作成が大変な事業計画。それでも”松竹梅”の3パターンを作るべき理由とは？メリットや、どのようにパターン分けをするべきかを解説します。

松竹梅、3パターンの事業計画を作るメリット

こちらの<a style="color:#000000" href="https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000011.000078238.html" target="_blank" rel="noopener noreferrer">プレスリリース</a>にもある通り、本日2月7日（月）にSaaS特化型DB「projection-ai:db」は、米国主要SaaS企業33社を追加し、データベースの大幅拡張を行いました。 今回の追加により、projection-ai:dbを利用することで、日米SaaS企業の比較がより簡単に出来るようになり、投資家の方はよりデータドリブンな投資、上場SaaS企業経営者はよりデータドリブンな経営、SaaS企業家はよりデータドリブンな事業計画作成が可能になります。 今回の記事では、どんな米国SaaS企業が追加されたのかの紹介に加えて、具体的に日米SaaS企業を比較したら現状どのように見えるのか、簡単な分析をしてみました。projection-ai:dbの新規・既存ユーザーの方々の参考になれば幸いです。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a><h2 id="h76803ea519">今回追加された米国SaaS企業は、時価総額1兆円以上の厳選33社</h2>今回追加された企業は、いずれも米国を代表するSaaS企業33社で、時価総額が1兆円以上の企業を厳選しました。また単純な時価総額の大きさだけでなく、ホリゾンタルとバーティカルSaaSの両方をカバーし、かつ日本のSaaS企業とも比較可能な企業という観点も踏まえて選択致しました。以下各社の簡単な説明になります。 Adobe （Ticker：ADBE）：デジタルコンテント作成・管理SaaS Autodesk（Ticker: ADSK）：建設業向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスパイダープラス Asana（Ticker: ASAN）：コラボレーション・プロジェクト管理SaaS Confluent（Ticker: CFLT）：データ分析SaaS Coupa Software（Ticker: COUP）：購買業務SaaS Salesforce（Ticker: CRM）：CRM SaaS CrowdStrike（Ticker: CRWD）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド Datadog（Ticker: DDOG）：アプリケーションデータモニタリング・分析SaaS DocuSign（Ticker: DOCU）：電子署名SaaS、日本の比較対象上場企業は弁護士ドットコム Hubspot（Ticker: HUBS）：SMB向けCRM SaaS Intuit（Ticker: INTU）：会計SaaS、日本の比較対象企業はフリー、マネーフォワード MongoDB（Ticker: MDB）：データベースSaaS Cloudflare（Ticker: NET）：サイバーセキュリティ＋CDN SaaS ServiceNow（Ticker: NOW）：ITサービスSaaS Okta（Ticker: OKTA）：ID管理SaaS、日本の比較対象上場企業はヘンゲ UiPath（Ticker: PATH）：RPA SaaS Procore（Ticker: PCOR）：建設業向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスパイダープラス SentinelOne（Ticker: S）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド Shopify（Ticker : SHOP）：SMB EC向けSaaS Snowflake（Ticker: SNOW）：データウェアハウスSaaS Splunk（Ticker: SPLK）：アプリケーションデータモニタリング・分析SaaS Block（Ticker: SQ (旧Square））：FinTech Teladoc（Ticker: TDOC）：ヘルスケア向けバーティカルSaaS Atlassian（Ticker: TEAM）：コラボレーション・プロジェクト管理SaaS Toast（Ticker: TOST）：レストラン向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスマレジ Twilio（Ticker: TWLO）：コミュニケーションプラットフォームSaaS Veeva Systems（Ticker: VEEV）：ライフサイエンス向けバーティカルSaaS VMWare（Ticker: VMW）：ネットワーク管理SaaS Workday（Ticker: WDAY）：HR管理SaaS Qualtrics（Ticker: XM）：アンケート・サーベイSaaS Zscaler（Ticker: ZS）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド ZoomInfo（Ticker: ZI）：営業支援SaaS、日本の比較対象上場企業はサンサン Zoom Video（Ticker: ZM）：ビデオ会議システムSaaS、日本の比較対象上場企業はブイキューブ <h2 id="hba5270a024">日米SaaS企業を実際に比較してみた結果</h2>では、これらの米国SaaS企業が追加されたprojection-ai:dbのデータを使って、実際に日米SaaS企業を比較してみたらどう見えるでしょうか？ 以下では、売上規模、売上成長率、売上マルチプル、営業利益率、40％ルールで日米SaaS企業を比較してみました。 <h3 id="h1a5a8dbe97">売上規模：米国SaaS企業は日本SaaS企業の50倍以上</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cba61bd1154445c7aefcc392bf7bff0b/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E8%A6%8F%E6%A8%A1.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 直近四半期の売上x4で算出される年換算売上で見ると日本SaaS企業の中央値は$37MM、一方米国SaaS企業は$1.9Bnと約51倍となっています。 この大きな差を作っているのは、まずそもそもの業界の成熟度というのがあるかと思います。SaaSの代名詞ともいえるSalesforceが上場したのが2004年。日本ではラクスが上場したのが2015年、マネーフォワードが2017年、サンサンが2019年と、米国と日本ではSaaSの歴史に10年以上もの差があり、積み上げ型のビジネスモデルであるSaaSにおいては、先行する米国SaaS企業と後を追う日本SaaS企業である程度差がついてしまうのは当然と言えるかもしれません。 ただ、業界の成熟度とは別に、対象とする市場の大きさの差も売上規模の差に出ているかと思います。米国と世界市場をマーケットにしている米国SaaS企業に対して、日本SaaS企業は主に日本市場をマーケットとしており、これが売上規模の差となって出ているのではないでしょうか。 売上規模拡大方法や海外進出に関して、日本SaaS企業は一日の長のある米国SaaS企業からまだまだ多くを学べると言えるでしょう。 <h3 id="hdf5c533f5b">売上成長率：米国SaaS企業は日本SaaS企業より15％以上高い成長率</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/69db9d5241ae41e18a5bb223f2b4f9b7/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E6%88%90%E9%95%B7%E7%8E%87.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 直近四半期のYoY売上成長率を見てみると、日本SaaS企業の中央値は30.2％、一方米国SaaS企業は46.4％と、こちらも米国SaaS企業に大きく差をつけられており、これは先述した売上規模の差の説明と似たような説明になるかと思います。 加えて、米国では日本以上に成長率と売上マルチプルの相関が高かったため、多くの企業がより成長一辺倒の施策を取っていたということも関係しているかと思います。 市場環境が変わり、今後成長率以上に利益率を含めた40％ルールが注目されるに伴い、米国SaaS企業の成長戦略がどう変わってくるのか、それにより売上成長率がどう変わってくるのかは注目したいところです。 <h3 id="hd4ca349634">売上マルチプル：米国SaaS企業は日本SaaS企業より10x高いマルチプル</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8d2bc46d97f342bdafe62acaf02a5ab3/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%83%9E%E3%83%AB%E3%83%81%E3%83%97%E3%83%AB.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 企業価値を年換算売上で割って算出する売上マルチプル、日本SaaS企業の中央値は6.9x、一方米国SaaS企業は16.8xと、10x近い差がついています。 この売上マルチプルの差を生み出しているのは、先述した売上規模や売上成長率の差（とそれらの差を生み出している市場の成熟度、市場の大きさ）、そして世界中から資金が集まるNYSE, Nasdaqと日本市場に向けられる資金量の差だと考えられます。ただ個人的には日本SaaS企業は下げすぎでバリュエーションの観点から魅力的になってきているのでは？と考えています。 また次の営業利益率で触れますが、これまで米国SaaS企業はその多くが大きな赤字を掘りながら成長率に特化した戦略をとってきています。市場環境の変化を受け、米国SaaS企業が今後その成長戦略をどう変えてくるのか、それにより売上マルチプルがどう変わってくるのかは要注目です。 <h3 id="hb2adf547e6">営業利益率：日本SaaS企業は米国SaaS企業より17％ほど高い利益率</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/50cfbe63b395452eb6fb656838941448/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%96%B6%E6%A5%AD%E5%88%A9%E7%9B%8A%E7%8E%87.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> ここまでは大きく米国SaaS企業に差をつけられてきた日本SaaS企業ですが、営業利益率を見てみると、日本SaaS企業の中央値は6％、一方米国SaaS企業は（10.6%）と、日本SaaS企業のほうが約17％ほど高くなっています。全体の傾向を見ても日本SaaS企業は27社中10社（37％）が営業利益率で赤字なのに対して、米国SaaS企業は33社中21社（64％）が営業利益率で赤字となっています。 これは赤字を大きく掘りながら成長一辺倒の戦略を取り続けてきた米国SaaS企業と、IPOに備えて利益率を重視せざるを得なかった日本SaaS企業との差が出ているように見えます。 市場が利益率を重視しだした今、バリュエーションの観点から、日本SaaS企業は実はかなり有利なポジションにいるのでは？とも思うのですが、日本SaaS企業の売上マルチプルが今後どう反応するのか、こちらも要注目です。 <h3 id="h88b6c453a2">40％ルール：日本SaaS企業と米国SaaS企業は同水準</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4bb9b6b79406477c8335f5f11fe6edfe/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%2040%25%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%AB.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 最後に、40％ルールを見てみると、日本SaaS企業の中央値は34.1％、米国SaaS企業は35.4%と、日米ともに同水準となっています。ただ、営業利益率で見てきたように、日本SaaS企業はこの水準を営業利益率で黒字を出すことで達成し、米国SaaS企業は売上成長率を上げることで達成しており、実は日本SaaS企業のほうがバランスのとれた40％ルールの達成をしてきていると言えると思います。 今後益々重要になってくる40％ルールで、日本SaaS企業も米国SaaS企業に引けを取っておらず、米国SaaS企業と比較した際によりバランスのとれた日本SaaS企業の売上マルチプルが今後どう動くのか、こちらも要注目です。 いかがだったでしょうか？今回は、projection-ai:dbに新しく追加された33社の米国SaaS企業の紹介、そして追加された米国SaaS企業と日本SaaS企業の比較を様々な角度から分析してみました。ご興味を持って頂けた方は、ぜひ一度projection-ai:dbをご利用してみてください。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a> SaaS特化型DB「projection-ai:db」に加えて、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「projection-ai」も運営しております。ご関心のある方は、覗いてみてください。 <a href="https://meetings.hubspot.com/masato-morishima/ovice-projection-ai-online-demo" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

projection-ai:dbに米国SaaS企業33社を追加したので、そのデータを使って日米SaaS企業を比較分析してみました。

projection-ai:dbに米国SaaSを追加したので、日米SaaSを比較してみた

今回はビジネスアナリストのぽこしーさんから寄稿いただきました。<a style="color:#000000" href="https://twitter.com/biz_arts1" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Twitter</a>や<a style="color:#000000" href="https://note.com/poco_c/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">note</a>でもSaaSや企業分析について発信されていらっしゃいます。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ‘21年末から上場SaaS企業の株価が大きく下落していることが話題になっている。<a style="color:#000000" href="https://one-capital-cloud-index.webflow.io/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">One Capital Cloud Index</a>を見ても明らかだろう。 これは金利上昇によって、高い成長率を誇るSaaS企業に対して、特に大きなバリュエーションの補正がかかったためと言われている。 今回は、どのようにバリュエーションが変わったのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から調べた。また後半では、’22年1月現在、どのような企業セグメントのPSRが高い/低い傾向にあるのか示した。 ※使用したデータの詳細は文末に記載 <h2 id="h6d1417dec8">SaaS各社の時価総額の変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2d169a8f323742ce959230101ad28ad4/Capture1.PNG?w=900&amp;h=649" alt=""> まず、SaaS各社の時価総額が’21年1月から1年で、どのくらい変化したのか比較した。 全体を見ると、ラクス、マネーフォワード、ウォンテッドリー以外の企業は減少しており、時価総額の平均値は’21年の1135億円から816億円となった（中央値は611億円から330億円へ減少）。 減少幅がもっとも大きいのはfreeeで、1年間で時価総額が1771億円減少している。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/409d4bb918d84f1c99417df3784886d3/Capture%202.jpg?w=900&amp;h=650" alt=""> 前年対比で見ると、時価総額減少率の平均値は-32.5%、中央値は-38.6%だった。 チームスピリット、ブイキューブ、サイバーセキュリティクラウド、ユーザベース、HENNGE、ヤプリ、プレイドについては、1年前の半分以下にまで減少していることが分かる。 <h2 id="h0eae73505a">SaaS各社のPSR変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5d0ef1ab0a1e431da8a51917b2622a8c/Capture%203.jpg?w=900&amp;h=650" alt=""> 各社のPSRも大きく減少しており、’21年1月の全体平均値が18.1倍に対して、’22年1月は9.4倍とおよそ半減している（全体中央値は’21年16.2倍から’22年8.6倍へ減少）。 PSRの減少率が売上成長率を上回っているため、売上が増えても時価総額が減少していると見ることができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/05795bf2ef7346809ad218d7d4a70fc4/Capture%204.jpg?w=900&amp;h=652" alt=""> ‘22年1月PSRの前年対比を示すと、全体平均値は-46.8%、全体中央値は-52.0%となっており、全体的に半減していることが分かる。 そんな中、手間いらずとラクスのPSRは下落していないが、高い利益率をベースとした40%ルール（売上成長率＋営業利益率）の高さが下支えしてそうだ。 【手間いらず】営業利益率：71.1%、売上成長率：-2.4%、40%ルール：68.7% 【ラクス】営業利益率：25.3%、売上成長率：32.6%、40%ルール：57.9% また、マネーフォワードの減少率も-8.7%と比較的小さいが、<a style="color:#000000" href="https://note.com/onecapital/n/n06a37cd675b4#oI0fp" target="_blank" rel="noopener noreferrer">もともとPSRが低めに評価されている可能性があった</a>ことに加え、高い成長率（YoY +38.1%）と利益率改善および黒字化への目処を示せた（EBITDAマージンはFY20：-20.5%からFY21：-1.2%へ改善）ことが、評価されているのではないだろうか。 <h2 id="h7e9cbb079f">コロナ前とのPSR比較</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c47fccf177354130949378cbf2ded9aa/Capture%205.jpg?w=900&amp;h=655" alt=""> ‘22年1月とコロナ本格化前の’20年1月とのPSR変化率を見ると、対’21年と同様に全体的に減少傾向だが、減少率は対’21年と比較して小さくなっている（対’21年の減少率平均：-46.8% → 対’20年の減少率平均：-24.5%、対’21年の減少率中央値：-52.0% → 対’20年の減少率中央値：-27.1%）。 ’20年3月頃から始まったSaaS企業のPSRに対するコロナの上昇効果が、’21年末頃に収束してきたと仮定すると、このPSR変化率が金利上昇による影響とも考えられるかもしれない。 これ以降は、実際、SaaS企業のバリュエーションがどのように変わっているのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から見ていく。 <h2 id="hbe436153fe">各メトリクスとPSRとの相関関係の変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0d66a64fc97f43f290fb5a21d09fe055/Capture%206.jpg?w=900&amp;h=654" alt=""> SaaSの各メトリクスと‘21年1月および’22年1月のPSRとの相関係数をまとめた。 以下の変化点に気づくだろう。 ① 当期純利益率、営業利益率、営業CFマージンなどの利益率は’21年時点はPSRと負の相関だったのが、’22年は正の相関にシフトしている。 ② ’21年時点は売上成長率とPSRとの相関が中〜高い正の相関があったが、’22年にはほとんど相関がなくなっている。 ③ ‘22年は’21年に比べて40%ルールとPSRとの相関がやや強くなり、利益率のみよりも相関が高い。 ①②について、’21年時点では利益率が低いほど、売上成長率が高いほど高いPSRがついていたことになる。つまり、利益率を犠牲にしても、より高成長企業の方が評価されていた傾向を示している。それが’22年には売上成長率がPSRに与える影響はほとんどなく、より利益率が重視されつつあると考えられる。 また、①〜③から、40%ルールとPSRとの相関があると言っても、利益率の低さを成長率でカバーできるというものではなく、高い利益率を前提としたうえで、さらに売上成長率も高ければ、より高いプレミアムがつきやすいと解釈できるのではないだろうか。 ただし、利益率も40%ルールも相関係数は0.2〜0.4程度であり、PSRとの相関が十分強いほどではなく、バリュエーションがシフトしつつあると捉えた方が良いかもしれない。 <h2 id="hac68d46687">成長率・利益率・40%ルールとPSRとの関係性</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/007e6a0517ca45dc8864ff41a6c9730c/Capture%207.jpg?w=900&amp;h=649" alt=""> PSRと成長率、営業利益率、40%ルールを年別にそれぞれプロットすると上図のようになる（1つの点が1つのSaaS企業を表している）。 この図からも売上成長率とPSRの関係は、’21年だと右肩上がり（正の相関）に見えるが、’22年は相関がなくなっていることが分かる。 また、40%ルールについて、’21年には相関がないように見えるが、’22年は右肩上がりで線上に点が集まってきているように見える。 <h2 id="h2775dd66ad">40%ルールとPSRとの関係性</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bdad3b33d314407fab42a0436594ea0a/Capture%208.jpg?w=900&amp;h=655" alt=""> 横軸に売上成長率、縦軸に営業利益率を取り、年別にプロットした。円のサイズはPSRを表し、破線は40%ルールを表す。 ‘21年（右図）は破線よりも右上側、つまり40%ルールを超える企業のPSR平均値は全体平均値より+6%高いだけだが、’22年（左図）は全体平均よりも+21%高くなっている。また、’21年は40%ルールを下回る（左下側）企業のPSR平均値は全体平均値の-5%だが、’22年は-11%となっている。 直近の傾向として、’21年よりも40%ルールを超えている企業と超えてない企業とのPSR格差が大きくなっていることが分かる。 <h2 id="ha51afdee4a">PSRの高いセグメント・低いセグメント</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/6517d883379448c293c8396673f6a9cb/Capture%209.jpg?w=900&amp;h=652" alt=""> 決定木の手法を用いてPSRの高いセグメントと低いセグメントの探索を行ったところ、上図の通り、横軸に40%ルール、縦軸に粗利率を取った時にPSRの大小が比較的きれいに分かれるセグメントがあった。 一つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%を超えるセグメントで、6社が属している。つまり、50%ルールを満たすセグメントで、PSR平均値が13.4倍、中央値が11.9倍と全体平均値（9.4倍）および中央値（8.6倍）よりも高くなっている。 二つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%未満だが、粗利率が65%を超えるセグメントで、12社が属する。このセグメントのPSR平均値は9.7倍、中央値は8.2倍で、全体と比べても平均的なPSRだった。 最後に、三つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%未満かつ、粗利率が65%未満のセグメントで8社が属する。このセグメントのPSR平均値は5.4倍、中央値は4.8倍で、全体よりも低いPSRのセグメントだった。 この結果は、直近のSaaS市場において高いPSRを維持するには、①40%ルール水準よりも高い水準が必要であり、②少なくとも粗利率は65〜70%以上の水準が求められている、と考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/48597ca6322d45f3bae8c5d25a4e3c43/Capture%2010.jpg?w=900&amp;h=654" alt=""> 最後に、横軸に営業利益率、縦軸にコストパフォーマンス（売上増額 ÷ （原価＋販管費））を取った切り口も示したい。 営業利益率が22%を超えているセグメントのPSR平均は全体平均よりも高くなっている。また、営業利益率が22%未満かつコストパフォーマンスが0.18（例えば、原価＋販管費に年間100億円使った場合、売上のnet増分が18億円）を下回ったセグメントのPSR平均は全体平均よりも小さくなっている。 これらのセグメントとPSRとの関係性からも、効率性の重要性がSaaS企業のバリュエーションにおいてより増していることを示唆している。 ただし、営業利益率とコストパフォーマンスの境界線上に企業がやや密集しているようにも見えるため、一つの目安ではあるかもしれないが、明確な閾値であるとは言い切れない。今後の市場動向によって、これらの閾値がより明確になるのか、ウォッチしてみるのも面白そうだ。 <h2 id="h85440e1e6f">使用したデータ</h2>今回の調査に使用したデータは、note「<a style="color:#000000" href="https://note.com/poco_c/n/n3f3266df6cfc" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【無料・最新】SaaS企業の決算・KPIデータ | 業界研究レポート</a>」から無料でダウンロード可能なSaaS企業データ（2022年1月21日までに開示されているもの）を使用した。 決算データは当月時点で開示されている最新年度末時点のものを使用した（例えば、Yappliの場合は’22年1月21日時点のPSRとFY20Q4時点の決算データをセットで使用）。 ただし、以下の企業は全事業に占めるSaaS事業の売上比率が比較的小さかったり、外れ値となるため対象外とした。 ・AI inside ・弁護士ドットコム ・フィードフォース ・リンク＆モチベーション ・メドレー ・ネオジャパン ・オロ ・セーフィー ・エス・エム・エス ・スターティアHD ・ビジョナル <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2>最後まで読んでいただき、ありがとうございます。 上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性の変化から、どのようにバリュエーションが変わってきたのか調べてみました。また、後半ではPSRの高い/低いセグメントを分けるメトリクスと閾値を探索してみました。 ビジネス分析って面白いですね！ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回は国内SaaS企業のバリュエーション方法がどのように変わったのか、データを元に分析して頂きましたが、SaaS特化型データベース「projection-ai:db」を活用することでSaaS企業の最新のデータを確認することが出来、SaaS企業の変化をいち早く知ることが出来ます。 ぜひ一度「projection-ai:db」をお試しください。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

市場環境の変化を受けて、国内SaaS企業のバリュエーション方法がどのように変わったのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から分析しました。

データで見る国内SaaS企業のバリュエーション方法のシフト

マーケティング施策の実施において、PDCAマネジメントがどれだけの精度で行えているかは非常に重要だ。 例えば、そのまま実行したら100の効果が出る戦略も、実行されたのは半分の50で、さらにそこから成果に結びついたのがさらに半分の25になる、ということは良くあることだ。例えば実行度を50から100にすることができれば、たとえ成果がその半分しか出なかったとしても、先程の25の成果しか出なかった場合と比べて二倍の成果を出すことができるようになる。 逆に、実行が50しかできないような企業で、実行が100の企業に勝とうと思えば、二倍の成果が出る200の戦略を考えなければいけないということでもある。 二倍の成果が出るような戦略を考えるよりは、PDCAマネジメントの精度を高めた方がコストは低いことは明らかだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8ed1540f2dd44ced8076365521d63711/PDCA.png" alt=""> 特に、THE MODEL型のセールス組織になっていることが多いSaaS企業におけるマーケティングの場合は、後工程のインサイドセールスやフィールドセールスとの関係がシンプルで、PDCAの精度改善の効果がわかりやすい。 本記事では、マーケティング戦略の実行度を高めるための、PDCAマネジメント3つのポイントについて解説したい。 <h2 id="h372ae5eeb4">PDCAマネジメントの3つの要素</h2> PDCAとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（進捗確認・軌道修正）→Action（改善行動）の頭文字を取った、業務改善サイクルのことを指す。 目標に対して現状がビハインドしている場合は勿論、進捗が良い場合であっても正しくPDCAマネジメントをすることで、目標を上方修正し、より高いパフォーマンスを引き出すことができる。進捗状況の良し悪しに関わらず重要な考え方だ。 PDCAマネジメントをする上で考えなくてはいけない要素が指標、帳票、会議体の3つである。 <h4 id="h0ae74f80b7">管理指標：達成したい目標を数値で表したもの　例：獲得リード数、アポイント獲得数など 管理帳票：指標を管理するための“表” 会議体：帳票を使いながら、関係者で解決策を立案するための会議体</h4> 3つのうち、指標について意識をしたことがないという人はいないと思われるが、PDCAサイクルの精度を高めるために帳票や会議体をどのようなものにすれば良いのか、そこまでセットで考えたことがあるという人は少ないのではないだろうか。 以下では、3つの要素それぞれにおけるポイントを述べていく。 <h2 id="hb5bbeaff66">PDCAマネジメントのポイント①管理指標　「プロセスをまたぐ目標を設定する」</h2> SaaS企業では分業型のセールス組織(マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス)の形式を取っていることが多いが、素直に指標を設定しようとすると、以下のようになる。 マーケティング部門		→リード数 インサイドセールス部門	→アポイント獲得数 フィールドセールス部門	→受注数 しかし、これらのようにプロセスごとの変数をそのまま部門の目標指標にすることは止めておくべきだ。 例えば極論を言うと、マーケティング部門は自社のサービスとそれほど関係のないセミナーやホワイトペーパーを乱発するようになり、それほどサービスへの興味が湧いていないリードがインサイドセールス部門に渡される。とにかくアポイントを取りたいインサイドセールスは、あの手この手でなんとかアポイントを設定。最後にはフィールドセールスがアポに行くと、なぜこのアポがそもそも設定されているのかも明確になっていない、目的意識のない担当者がいて、会社紹介だけして終わる、なんてことになりかねない。 これは、プロセスを分業しているために起こる構造的な問題だ。 解決するためには、指標の設定を工夫する必要がある。 それは「プロセスをまたぐ目標を設定する」ということだ。具体的には例えば下記のようになる。 マーケティング部門		→リード数に加えて、アポイント獲得数 インサイドセールス部門	→アポイント獲得数に加えて、受注数 フィールドセールス部門	→受注数 このように指標を設定することで部門間での双方向のコミュニケーションが生まれるようになり、プロセス全体での連帯感が高まっていく。シンプルだが、効果は高い。 <h2 id="hdcd2553dff">PDCAマネジメントのポイント②管理帳票　「問題が可視化された帳票を設計する」</h2> 管理指標が決まれば、次は管理帳票の設計だ。指標をどう管理するのかをここで考える。 一言で言うと、良い帳票というのは、タイムリーに更新されており、関係者がいつでも見られる場所にあり、情報が一元化されており、問題(目標との乖離、アクションの進捗が悪い)がひと目でわかるようになっているものが良い。 これをフレームワークに落としたものが、「IDEAのフレームワーク」だ。 <h4 id="h2d1c3341d3">Immediately(即時性)　タイムリーな更新ができる Display(周知性)　関係者全員が把握できる Entirely(一覧性)　関連情報が一元化されている Alarm(問題発見性)　問題発生時にアラートが立つ</h4> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4c2fe755614e4763a7ee2cae26799f15/IDEA.png" alt=""> まずはこのチェックシートを使い、自社で使っている管理帳票をチェックしてみると良いだろう。 <h2 id="hfc0551c037">PDCAマネジメントのポイント③会議体　「問題解決のための会議体にする」</h2> PDCAマネジメントの最後のポイントが会議体だ。 突然だが、あなたの会社ではこんな言葉が飛び交ってはないだろうか。 「このままでは目標達成などできないぞ！皆、もっと頑張ってくれ！目標必達だ！以上！…」 これは多少誇張した表現ではあるが、掲げた目標と業績を引き比べ、リーダーが叱咤激励だけして終わる、というのは意外とよくあるシーンだ。参加者からしてみれば、「そんなことはわかっている。わざわざ皆を集めて言う必要などないだろう」と思ってしまうような状態だろう。 大事なことは、会議は「情報共有の場」ではなく、「問題解決の場である」という認識を持つことだ。実際には、多くの会社では「問題が発覚しないための準備」が行われていることが多く、それによって問題がテーブルの下に隠されてしまう。 例えば、目標達成が危うい状況だったとすると、そこをつかれないような資料をそろえ、「現状はこうだが、この資料のようにリカバリー計画に沿って、最終的に目標達成します。問題ありません！」といった発言で会議を乗り切ろうとする。勿論、責任者として問題の解決策を考えておくことは非常に重要なことだが、自分の力だけでは問題は解決しないことも多い。 会議は問題解決の場である、という認識をまず持ち、下記の3ステップを心掛けると良いだろう。 STEP 1：問題発見　→　(既に決めてある指標と帳票を確認しながら)問題が上がってきたら、ウェルカムな雰囲気で迎える STEP 2：施策立案　→　参加者全員で意見を出し、会議実施前にはなかった解決策を生む STEP 3：行動促進　→　解決策の責任者と期限を決め、次回会議体で進捗を確認する <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1495437739a546d1baa94b886fc574b2/Meeting.png" alt=""> <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2> 今回はマーケティング戦略の実行度を高める、PDCAサイクル3つのポイントについて解説した。 どんなに良いサービスであっても、事業運営上で問題が発生しないことなど絶対にない。大事なことは、正しい問題に対して、正しい解決策を、徹底してやりきることだ。そのためには日々のPDCAサイクルの回し方から原理原則を押さえて、精度を高めていくことが重要である。 是非、本記事で紹介したフレームやポイントを参照し、PDCAサイクルの精度向上に向き合ってみてほしい。 本記事では、PDCAサイクルの重要性について述べたが、そもそもどの程度の目標設定をすれば良いのか、指標の設定の仕方で迷うこともあるだろう。そういった際には、SaaS事業計画をワンクリックで簡単に立てることができるprojection-aiなどのサービスを使ってみるのも良いだろう。 すぐに無料版を利用することが可能なので、是非参照してみてほしい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png" alt=""> Written by Keisuke Okita (<a href="https://twitter.com/kskokita" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@kskokita</a>)

どうすれば戦略の実行度を高めることができるのか、PDCAの精度を高める「PDCAマネジメント」について解説します。

SaaSマーケティング戦略の実行度を高める　-PDCAマネジメントの3つのポイント-

<h2 id="h4e454afbde">SaaS企業におけるカスタマーサクセスの重要性</h2>SaaS企業の成長スピードを決める要因の1つは解約率（churn rate）だ。特にサブスクリプション型のビジネスモデルで事業展開している場合、「年次の解約率が10%を下回ること」が中長期での継続的な成長にむけた必須項目となる。 SaaS企業において解約率を下げる取り組みは、カスタマーサクセス抜きには語れない。しかし「カスタマーサクセス」と一口にいっても、プロダクトや顧客基盤の属性、事業のステージ、組織規模などによって求められる役割は大きく変わってくる。 そこで今回は、特にシード期に求められる役割に絞って「カスタマーサクセス」のポイントを掘り下げていく。 <h2 id="h22d31771c8">シード期に行うべきカスタマーサクセス、キーワードは「PMF」</h2> はじめに概観すると、カスタマーサクセスの役割は大きく5つにまとめられる。 <h3 id="h38e24ffc42">1　オンボーディング</h3>導入支援、プロダクトの提供価値を実現するための土台作り <h3 id="h8191d7e722">2　アダプション</h3>運用支援、顧客がプロダクトの導入効果をいち早く実感するためのサポート <h3 id="hb0a5cbec1d">3　エクスパンション</h3>活用促進、プロダクト利用範囲の拡大による「顧客への提供価値」「自社収益」の最大化 <h3 id="he414a0eff5">4　リニューアルマネジメント</h3>契約更新、直接的な解約阻止はもちろんエクスパンション（アップセル・クロスセル）も実施 <h3 id="h0415d01e31">5　プロダクトフィードバック</h3>1～4 で得られた顧客の声から市場ニーズを抽出し、開発チームに共有 1～5 の中でも、特にシード期に求められる役割は「オンボーディング」「アダプション」「プロダクトフィードバック」である。なぜならば、シード期はPMFの達成が求められるからだ。 PMFを達成するには顧客の生の声を聞き、一定の市場規模が見込まれるニーズを抽出し、ニーズを満たすプロダクトを適切な市場に届ける必要がある。PMFのためには、開発チームに精度の高い市場ニーズを伝えるブレーンの存在が欠かせない。 つまりシード期におけるカスタマーサクセスとは、開発チームの思い込みや妄想でプロダクトを誤った方向に進化させないために必要な機能であり、プロダクトの成長促進を通じて顧客により優れた提供価値を届ける役割である。カスタマーサクセスはPMF達成の原動力の1つなのだ。 <h2 id="hc1540d5fe4">PMF達成に向けたカスタマーサクセス実践のポイント</h2> ここからは具体的に、PMF達成を念頭に置いたカスタマーサクセス活動のポイントを紹介する。 <h3 id="h7c34fb6e74">徹底的にハイタッチ施策を展開</h3>そもそもシード期であれば、抱えている顧客数は少ないだろう。加えてPMF以前なら、プロダクトの提供価値を確信をもって定められていない段階だと思われる。であればこそ、ハイタッチ施策を展開し、徹底的に顧客に寄り添って「真に解決すべき課題」を特定すべきだ。 ハイタッチ施策の中でも、シード期にはオンボーディング・アダプションの2つが強く求められる。顧客にプロダクトを使ってもらわないことには、プロダクトの提供価値が市場・顧客に響くかを検証できないからだ。 ハイタッチ施策を通じて顧客の課題を認識し、市場ニーズを捉える仮説を練り上げられた段階で一度、経験豊富なVCなど信頼できる投資家に壁打ちを依頼するのがよい。外部の目線が加わることで、意外な切り口から議論を掘り下げて仮説を鍛えられたり、確からしい市場ニーズの検証方法を助言してもらえたりするだろう。 <h3 id="h5be0af86c6">カスタマージャーニーマップの作成</h3>カスタマーサクセス活動を通じてプロダクトの方向性が見えてきたら、カスタマージャーニーマップを作成してみよう。 シード期からカスタマージャーニーマップを作成することで、市場のニーズやプロダクトの提供価値（導入効果）が形式知として整理される。これは社内における起業家・開発チームとセールス・カスタマーサクセスの認識合わせに役立つのはもちろん、PMF後には投資家からシリーズAの資金調達を行う際のコミュニケーションツールとしても機能する。 加えてカスタマージャーニーマップの作成は、PMF後の組織的な事業展開にも効果的だ。カスタマーサクセスの仕組み化・型化はもちろん、プロダクトの提供価値が言語化されることで、プロダクトの追加開発に関する意思決定やマーケティングコミュニケーション（プロモーション戦略・戦術）の策定、セールスの型化がスムーズになる。 さらに、精度高くカスタマージャーニーマップを描けていれば、解約率の引き下げに必要な施策とその優先度も自然と浮かび上がってくる。冒頭でも触れた通り、解約率は事業の成長スピードを決める重要な要素の1つだ。PMF後も折に触れてカスタマージャーニーマップを更新し、行うべき施策の内容と優先度を整理してほしい。 <h3 id="hed315a8185">機能追加や改善をしっかりと顧客に届ける仕組みづくり</h3>シード期のうちから、顧客の声を集約して開発チームに連携する仕組みを整えておきたい。 シード期はカスタマーサクセス担当が率先して顧客の声から市場ニーズを抽出して開発チームにフィードバックするのがよいと思われるが、その先を見越すと、顧客が要望を直接フィードバックする仕組みを検討するのも有効だろう。 たとえばプロダクトにチャット窓口を用意しておいたり、ユーザー専用サイトから要望を投稿・投票できる仕組みを準備したりなど、手段はさまざまある。先行他社の事例に学ぶほか、信頼できる投資家からアドバイスをもらってより良い手段を用意するのがおすすめだ。 そして忘れてはならないのが、顧客要望に沿ってプロダクトを改善したら、その取り組みを顧客に周知することだ。カスタマーサクセス担当が顧客に直接報告してもよいし、顧客数が増えてきたらメルマガでの一斉周知やプレスリリースを行ってもよいだろう。 顧客への周知は、今後も継続的に顧客要望をフィードバックしてもらうために必要だ。顧客心理を考えると、自分がフィードバックした機能改善要望がプロダクトに反映されて嬉しくないはずがない。加えて「自分の声がベンダーに届いている」と理解できれば、些細なことでも気が付いたらフィードバックしようと思うのが顧客の性だ。 目まぐるしいスピード感で活動するスタートアップにとって、顧客への周知はうっかり忘れがちなタスクだ。それでも顧客に改善報告の周知を行うことは、顧客のファン化の促進など、長期的にも効果が出てくるものだ。ぜひ凡事徹底で取り組んでほしい。 <h4 id="h8a219d0904">カスタマーサクセスの組織設計</h4>組織が大きくなっていく中での実践的な施策については、「CS組織をどう作り、どのように進化させていくべきなのか？」を説いたこちらの記事も参考にしていただきたい。<ul><li><a style="color:#1155cc" href="https://onecapital.jp/perspectives/cs-organization" target="_blank" rel="noopener noreferrer">カスタマーサクセス組織設計の実践論 第1章</a></li><li><a style="color:#1155cc" href="https://onecapital.jp/perspectives/cs-organization2" target="_blank" rel="noopener noreferrer">カスタマーサクセス組織設計の実践論 第2章</a></li><li><a style="color:#1155cc" href="https://onecapital.jp/perspectives/cs-organization3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">カスタマーサクセス組織設計の実践論 第3章</a>&nbsp;</li></ul> <h2 id="hdad20d571f">カスタマーサクセスに注力するためのアドバイスは「SaaSの活用」</h2> シード期のSaaSスタートアップは、企業規模に比べてやるべきことが多くなりがちだ。だからこそ、いち早くPMFを達成すべく、プロダクトの成長に資する時間の使い方を心がけたい。 今日ではSlackなどのグループウェアだけでなく、業務システムにおいても手が届く価格帯のSaaSが増えている。本質的に価値のある時間の使い方が実現できるよう、積極的にSaaSを導入して時間のムダを削減してほしい。 一例として、カスタマーサクセスにおいては、顧客の個人情報（氏名・部署役職・メールアドレス・電話番号・その他定性的情報）や契約情報、接点履歴などは常に参照したい情報だ。こうした情報がもしセールスやマーケティングに聞かないと出てこないなら、コミュニケーションのムダが発生している。顧客情報を一元的に管理する仕組みは、シード期であっても導入を検討する価値はあるだろう。 <h2 id="h5b0eec613e">起業家の時間を捻出する、事業計画作成の手間を解決するSaaS「projection-ai」</h2> また、多忙を極める起業家からよく耳にするのは、事業計画の作成における手間だ。 財務や経営企画のバックグラウンドがなければ、どのようなフォーマットで計画をつくればよいかが分からない。試行錯誤してフォーマットを作成できたとしても、事業計画の見直しが必要になった場合は、数値や数式の調整作業が発生する。多忙な中で地味ながら集中力が要る作業をしていると、どこかで数値や数式の入力ミスが出てくるだろう。 こうした作業に価値を見出せるのであれば問題ないが、多くの起業家は、できればもっと別のことに時間を使いたいと考えている。こうした願いを叶えるのがSaaSビジネスの事業計画作成SaaS「projection-ai」だ。 projection-aiは、提供元の親会社であるVCファンド・One Capitalが培ってきた知見をカタチにしているため、ツボを押さえた事業計画をスピーディーに作成できる。ゴールから逆算した事業計画やシナリオ別の事業計画を作成できるだけでなく、重要なKPIについては他社SaaS企業の平均値など“相場観”を参照できるのがポイントだ。 projection-aiは7日間の無料トライアルを実施しているので、事業計画の作成・見直しに取り組んでいる起業家はぜひ気軽に申し込んでほしい。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

多忙なシード期のSaaSスタートアップ、特にシード期に求められる役割に絞って「カスタマーサクセス」のポイントを解説します。

シード期のSaaSスタートアップにおけるカスタマーサクセスのポイント

SaaSビジネスに日々向き合っていると様々な問題に直面する。 中でも、営業面においてはやはりいかにリードを獲得するか、ということが大きな問題ではないだろうか。 今回の記事では、リードを獲得するために「どうやってマーケティング戦略を考えればよいのか」ということについて、私なりの意見も踏まえて解説していく。 ここで先に伝えておくと、本記事では数字については触れない。SaaSマーケティングにおいては、LTV、CAC、ARPU、Churn Rate、CPAなど数多くのメトリクス (<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/saasmetrics" target="_blank" rel="noopener noreferrer">https://blog.projection-ai.com/saasmetrics</a>) と、メトリクスを用いたわかりやすい解説が既に数多く存在している。細かく数字を分解し、どうすればUnit Economics＞3を実現すればよいのか、などということは既に語り尽くされている。 その上で、今マーケターたちが頭を悩ませているのは、そういった数値がどうこうということではなく(数字も勿論大事であり前提)、「どうすれば見込み顧客に響くマーケティングメッセージを打ち出すことができるのか」「実際にどんなマーケティング施策を打つべきなのか」ではないだろうか。 本記事では、そういったマーケティングメッセージとそれに付随する施策をどのように考えればよいかについてまとめる。 <h2 id="h065a5debb6">マーケティング戦略とは何か</h2>そもそもビジネスとは、社会に対するコミュニケーション活動であると捉えられる。 企業は「こういう生活をしませんか」「こういう利便性を獲得しませんか」というメッセージを、商品・サービスというメディアを通じて発信しているのだ。そのメッセージに対して顧客からの支持や共感が生まれれば、その対価として代金をいただくことになる。つまり、売上は、発信したメッセージに対するマーケットからの共感の総量だ。 このように考えるとマーケティング戦略の設計で考えるべきことは、「誰に」「何を(どんなメッセージを)」「どのように」届けるかを設計するという非常にシンプルな要素に還元することができることがわかるだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/3ab685965d354322b3fde7a1eee269b8/%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%994.png" alt=""> <h2 id="h935fc47ff1">マーケティング戦略の設計(1)「誰に」「何を」</h2> マーケティング戦略を設計するにあたってまず一番最初に考えなくてはいけないのは、誰を顧客とすべきか、だ。ここを間違えては何も始まらない。 マーケティング戦略を考え始めているということは、既にProduct Market Fitが一定達成されており、誰にどんな価値で売るべきかが見えているということだと思われるため、ここでは、その決め方までは解説しない。しかし、プロダクトが狙おうとしている顧客(市場)の状態によって、打ち出すべきマーケティングメッセージが異なるため、その点について解説したい。 顧客(市場)の状態は、そのプロダクトの競合がどの程度存在するかによって、大きく3つのステージ (①導入期、②成長期、③成熟期) に分かれる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/55368d1c1fee487e83f9c71cc3287667/%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%995.png" alt=""> <h4 id="hdab6e7a887">①導入期</h4>誰もそのサービスを知らない状態。自社プロダクトの競合は存在せず、顧客が抱える課題や願望も潜在的であり、啓蒙が必要。このステージにおけるマーケティングのテーマは「顕在化」である。いかに顧客が潜在的に感じている課題を浮き彫りにするかが重要だ。 打ち出すメッセージは、ストーリー型(トレンドから魅力を伝える)か、バスケット型(顧客が知ってる会社・サービスと相似形で魅力を伝える)で考えると良い。 <h4 id="hf743923c81">②成長期</h4>サービスの知名度が上がり市場が拡大、競合が参入してくる状態。顧客は既に明確な課題を認識しており、複数の会社に問い合わせを行い比較検討を行う。このステージにおけるマーケティングのテーマは「一般化」である。いかに自社プロダクトが"一般的に"使われているものなのか、を伝えることが重要だ。 打ち出すメッセージは、モデルケース型(事例から魅力を伝える)か、セレクション型(権威から魅力を伝える)で考えると良い。 <h4 id="he82299fe9b">③成熟期</h4>売上がピークを迎え、マーケティング投資の効率が下がってくる状態。Total Adressable Market (TAM) の伸びが鈍化し、互いにシェアを奪い合うことしかできなくなっている。このステージではそもそもマーケティングに力を入れるというよりも、現状の顧客群を維持しつつ、新しい価値を模索することが重要だろう。テーマは「多角化」である。 新しい価値を考える時のポイントは、アンチテーゼ型(競合との違いから魅力を伝える)、パーソナル型(多様な顧客のニーズを踏まえ、多様な魅力を伝える) で考えると良い。 このように、設計フェーズ(1)では狙いたいターゲット(誰に)が定まっていることを前提として、そのターゲットのいる市場がどのステージかを踏まえて、それぞれマーケティングで打ち出すメッセージを検討する。 <h2 id="h871e7a82f4">マーケティング戦略の設計(2) 「どのように」</h2> 「どのように」では、「誰に」「何を」で決めたマーケティングメッセージに合わせて具体的な施策を考えていく。マーケティングの施策を考えるときに使うフレームワークというと「4P (Product、Price、Place、Promotion)」を思い浮かべる方も多いと思うが、ここでは新しいフレームワーク「4S (Specific、Schedule、Symbol、Share)」を考案したい。 実際にマーケティングを考えるときに、4Pを思い浮かべるとわかるが、具体的に何をすればよいかがイメージしづらい。 現代には、WEBサイト、MA (マーケティングオートメーション)、検索広告、イベント、オウンドメディアなど数多くの打ち手が存在している。具体的な施策を考えるときには、この4Sが役に立つだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/913a17c803e74ce18af0a24ce7c9715d/slide_%E3%83%95%E3%82%99%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%86%E3%82%99%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%AF%E3%82%99%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%82%AF%E3%83%AB.png" alt=""> 　①Specific：マスではなくパーソナルなメッセージを伝える　			→ MAなど 　②Schedule：場所ではなく時間を占有する　　　　　　　　			→ オウンドメディアなど 　③Symbol：価格ではなく統一されたデザインで購買意欲を高める	→ クリエイティブ (広告) など 　④Share：営業のトークではなく顧客のクチコミで影響を与える		→ イベントなど 最終的に、戦略を設計するためには設計(1)で解説した「誰に」「何を」の考えと合わせ、下記のような表で整理するとマーケティング戦略をたてやすくなる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/d41b37540a6b4bb18bbafb708b3f64a2/%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%996.png" alt=""> <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2> 今回はマーケティング戦略の設計について解説した。 筆者は個人的に、マーケターの仕事が面白いのは、数字の分析というロジカルな部分と、クリエイティブな発想でマーケティングキャンペーンを創造するという感覚的な部分が同居しているからだと考えている。 事業計画やマーケティングプランを考える際には、是非本記事で紹介したフレームを使いクリエイティブな発想に挑戦してみていただきたい。 ただ、一方で数字の分析や計画立てばかりに時間がとられ、創造的な時間が確保できないということもあるだろう。そういった際には、SaaS事業計画をワンクリックで簡単に立てることができるprojection-aiなどのサービスを使ってみるのも良いだろう。すぐに無料版を利用することが可能なので、是非参照してみてほしい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png" alt=""> Written by Keisuke Okita (<a style="background-color:#ffffff" href="https://twitter.com/kskokita" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@kskokita</a>)

どうすればクリエイティブなマーケティング戦略を考えることができるのか、について、3つのフレームワークとともに解説します。

SaaSマーケティング戦略の考え方とは？

SaaSビジネスにおいて、ARRはビジネスモデルの根幹となるメトリクスである。 ARRの増減には、ビジネスの成長に直結する新規顧客の獲得と既存顧客の解約が織り込まれている。サブスクリプションで課金するSaaSビジネスの定期収益が反映され、導入支援に関わるコンサルティングなどの単発型サービスによる収益は含まないため、SaaSビジネスの収益力を正確に測ることができる。 ARRは下記の計算式で算出する。 ARR = 事業年度の最終月におけるMRR × 12 例えば、MRRが5億円の場合、ARRは60億円（5億円 × 12）となる。 また、MRRは下記の計算式で算出する。 ある月のMRR = 前月のMRR + 当月の新規顧客獲得によるMRR増加分 + 既存顧客のアップセル・クロスセルによるMRR増加分 - 既存顧客のダウングレードによるMRR減少分 - 既存顧客の解約によるMRR減少分 ARRをTriple（3倍）、Triple（3倍）、Double（2倍）、Double（2倍）、Double（2倍）に成長させていく「T2D3」モデルのように、SaaSビジネスの成長の勢いはARRの推移に表れる。 参考：「<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-</a>」 ARRの推移が増加傾向にある場合、ビジネスは順調に成長していると言える。 一方、ARRの推移が減少傾向にある場合、既存顧客の解約やダウングレードによるMRR減少を新規顧客獲得やアップせる・クロスセルによるMRR増加がカバーできていないことを示す。 以下に、<a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>に掲出されているSaaSビジネスデータから、5社のARR推移と関連するメトリクスをピックアップしていく。 freee <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5dd1b13cb4ee4442a5b6966e11d33a6a/arr_freee.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/169e41acc03c4656834c9a6f3e491d68/arpu_freee.png" alt=""> 40%以上のARR成長率を維持。ユーザー数の力強い伸びと着実な増加傾向にあるARPUが、ARRの成長を支えている。 Appier Group <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/996b7afbfe9e44f39a1f386250e2a802/arr_appiergroup.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/57dd035778df49299368d4ae6682a197/churn_appiergroup.png" alt=""> 前年同期（2020年3Q）の30.5%から3Q 47.4%へと、ARR成長率が大幅に増加。解約率は1%以下と低い水準に抑えられており、新規顧客獲得がARRを押し上げている。 UZABASE <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cd7b818cc28b4923a96e962f59e4bb46/arr_uzabase.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2bb543c8dc62436683d7fd44bc6f5342/user_uzabase.png" alt=""> 20%前後のARR成長率で堅実に推移。顧客数とARPAのそれぞれの成長度合いが、ARRの成長に反映されている。 Money Forward <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c193989955254c57aba17924ef0c9fc4/arr_mf.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/172328bcbfba4080a09c14c77b890a58/user_mf.png" alt=""> 今回ピックアップした中で、最も長期間のARR推移を見ることができるMoney Forward。直近のARR成長率は33.4%。最新のARPA成長率はおとなしくなっているものの、顧客数の伸びがARRの成長に繋がっている。 Photosynth <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cb10d26eb75648249bda96b089fe8f1e/arr_photosynth.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/875aace9ba1f457496b4935d5756b3cf/user_photosynth.png" alt=""> 直近2Q連続でARR成長率が増加し、30%台前半から後半へと成長。契約者数とARPUの成長率の推移が、ARRの成長とリンクしている様子が見てとれる。 このように、ARRはSaaSビジネスの収益力を示すとともに、その推移によって成長度合いを測ることができる。 ユーザー数の伸びや解約率、ARPAの推移とあわせて見ることで、各企業がどのようにビジネスを成長させているかを推し量れるので、SaaSビジネスの特徴を捉える軸として着目いただきたい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a> <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

SaaSビジネスにおいて、ARRはビジネスモデルの根幹となるメトリクスである。
ARRの増減には、ビジネスの成長に直結する新規顧客の獲得と既存顧客の解約が織り込まれている。サブスクリプションで課金するSaaSビジネスの定期収益が反映され、導入支援に関わるコンサルティングなどの単発型サービスによる収益は含まないため、SaaSビジネスの収益力を正確に測ることができる。

今さら聞けないSaaS重要メトリクス「ARR」

SaaSビジネスに従事していると、SaaS独自の様々な経営指標を管理しているだろう。 今回はMRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Life Time Value）、などの基本的な用語から「40％ルール」のような投資家が判断軸として見る指標を解説していく。 <h2 id="h5ae511491a">SaaSのメトリクス</h2><h3 id="h9870f3a42a">1.MRR（Monthly Recurring Revenue）</h3>月間経常収益のこと。解約がない限り発生し続ける収益。 SaaSにおいては収益性、キャッシュフローや成長率を把握するために欠かせない指標。 参考記事：<a style="color:#000000" href="https://blog.projection-ai.com/saasdomesticranking" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介</a> <h3 id="h79bf358459">MRRの管理が必要な理由</h3>MRRのモニタリングで、より正確な財務予測が可能になる。毎月のMRRの推移を見ていくことで自社ビジネスの状態や、どのように進展していくかの予測ができ、それに合わせた事業計画を実行できる。MRRの推移によっては事業計画を下方修正することもあるだろう。 MRRやMRRの毎月/毎年の成長率は、投資家の判断材料にもなるので非常に重要な指標になる。 <h3 id="h828487bc00">2.ARR（Annual Recurring Revenue）</h3>年間経常収益のこと。MRR（月間経常収益）を12倍して算出する。 ARR（Annual Recurring Revenue）は、年間経常収益と訳され、サブスクリプションビジネスにおける年間の定額収益を表す。 <h3 id="h3106710c33">ARRの管理が必要な理由</h3>ARRを目標として設定することで、1年単位で事業を評価し、新たな長期計画を立てることができる。外部に対して財務状況を公開する場合もMRRだけでなく、ARRやARRの成長率を提示することが多いだろう。 ARRの増加には、新規顧客を増やす、解約率を下げる（継続率を上げる）、顧客当たりの売上を増やす、などの方法がある。 <h3 id="h21fdc57c8b">3.ARRマルチプル</h3>ARRに対する企業価値の倍率。株式市場でどのくらい評価されているのか表す。 <blockquote>ARR マルチプル = 企業価値/ARR</blockquote> またprojection-ai:dbでARRマルチプルも確認することができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/50643b6d5c064fb8b782c407062ecadd/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C1.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 2021年12月時点での国内SaaS企業のARRマルチプルは以下となっている。 1位：<a style="color:#1155cc" href="https://moneyforward.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">マネーフォワード</a> 33.4x 2位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.freee.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">freee</a>&nbsp; 24.5x 3位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.pa-consul.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">プラスアルファ・コンサルティング </a>&nbsp;21.5x 4位：<a style="color:#1155cc" href="https://safie.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">セーフィー</a> 20.3x 5位：<a style="color:#1155cc" href="https://spiderplus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">スパイダープラス</a> 19.6x <h3 id="hf75c5e4dfa">4.PSR（Price Sales Ratio）</h3>売上高に対する時価総額の倍率。株式市場でどのくらい評価されているのかを表す。 時価総額のランキングが気になる方は以下の記事をご覧ください。 参考記事：<a style="color:#000000" href="https://blog.projection-ai.com/saasdomesticranking" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介</a> <blockquote>PSR = 時価総額 / 年間売上</blockquote> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b92d2659085142899206035b76fa1984/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C2.png" alt="">(画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 2021年12月時点での国内SaaS企業のPSRは以下となっている。 1位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.rakus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ラクス</a> 31x 2位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.freee.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">freee</a>&nbsp; 27.1x 3位：<a style="color:#1155cc" href="https://moneyforward.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">マネーフォワード</a> 24.1x 4位：<a style="color:#1155cc" href="https://spiderplus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">スパイダープラス</a> 21x 5位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.temairazu.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">手間いらず </a>19.6x <h3 id="h97bef6ecff">5.NRR（Net Retention Rate）</h3>売上継続率。既存顧客による収益の増減を見る上で重要視される指標。 <blockquote>NRR（％） = （ 前月のMRR + アップセル MRR – ダウングレードMRR – 解約 MRR ） ÷ 月初のMRR × 100</blockquote> <h3 id="hdcadd42ee0">6.解約率（Customer Churn Rate）</h3>解約した顧客数の割合。当月の解約数/前月末の累計顧客数で算出する。 <blockquote>解約率 = 当月の解約数/前月末の累計顧客数</blockquote> <h3 id="h005b9b7890">7.ARPA（Average Revenue Per Account）</h3>1社あたりの平均月額単価。MRR/契約社数で算出する。 <blockquote>ARPA = MRR/契約社数</blockquote> <h3 id="hc58d7766f0">8.ARPU（Average Revenue Per User）</h3>1ユーザーあたりの平均月額単価。MRR/契約ユーザー数で算出する。 <blockquote>ARPU = MRR/契約ユーザー数</blockquote> <h3 id="ha3f79cf532">9.CAC(Customer Acquisition Cost)</h3>顧客獲得単価。 <blockquote>CAC = マーケティング費用・営業費などを含む総コスト / 獲得顧客数</blockquote> <h3 id="h7f6823f64b">10.CAC Payback Period</h3>顧客獲得単価の回収期間。 <blockquote>CAC Payback Period = CAC（顧客獲得単価） / ARPA × 粗利益率</blockquote> <h3 id="hc3d2b809c4">11.LTV（Life Time Value）</h3>顧客生涯価値。平均的な顧客が解約する前にどれだけの収益を上げるかを算出したもの。 <blockquote>LTV = 顧客の平均購入単価×平均購入回数（購入期間） 　&nbsp; &nbsp; =&nbsp; 顧客あたりの平均MRR&nbsp; / ユーザー解約率　&nbsp;</blockquote> <h3 id="h15891c48f3">12.40％ルール(Rule of 40%)</h3>SaaS企業で重視される指標で、売上成長率＋営業利益率が40％以上あれば評価されやすいと言われている。 <h2 id="h5e090cdd1d">SaaS起業家のため事業計画作成 SaaS 「projection-ai」とは？</h2>projection-aiは、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツールである。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/fb9da55e5a9e407580991ebcd4d674e1/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C3.png" alt=""> （画像：<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>） また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができる。 <a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt=""></a><h2 id="h999d107fe7">SaaSの調査コスト・時間を大幅に削減「projection-ai:db」とは？</h2>projection-ai:dbは、SaaS起業家・投資家のため産業情報プラットフォームだ。開示されているSaaSメトリクスを網羅しているため、リサーチコストを大幅に削減することができる。 <h3 id="h7c8ee6c5b8">projection-ai : dbの主な特徴</h3>1.市場規模がわかる SaaS市場規模や成長率、マーケットトレンドなどを掴むことができる。 2.企業評価がわかる 上場企業を比較することで、どのようなSaaS企業が評価されているのか簡単に把握できる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2deccd71419c493cab1c6c416ccc1624/SaaS%E3%81%AE%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%83%A2%E3%83%86%E3%82%99%E3%83%AB%E3%81%A8%E5%9B%BD%E5%86%85%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%82%AD%E3%83%B3%E3%82%AF%E3%82%99%7Cprojection-ai-blog%7C8.png" alt="">(画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 3.メトリクスが分かる SaaSメトリクスを集約しているため、もうIR資料を閲覧する必要はない。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="SaaSの売上モデルと国内ランキング|projection-ai:blog|cta"></a>

SaaSビジネスにおけるメトリクス（経営指標・KPI）を分かりやすく紹介。
MRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Life Time Value）などの基本的な用語から「40％ルール」のような投資家が判断軸として見る指標を解説します。