<h2 id="h7a30a891bc">SaaSビジネスのスタートアップにおいて、自社の成長戦略を描くために事業計画は不可欠</h2>SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために、事業計画の策定は不可欠といえる。 ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。 今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。 <h2 id="h4d551f37db">事業計画策定のアプローチは、2つに分かれる</h2>SaaSビジネスの事業計画の策定は、2つのアプローチに分類できる。一つひとつのメトリクスを積み上げて構成する「ボトムアップ（積上型）」と、ゴールからメトリクスを逆算して考えるする「トップダウン（逆算型）」である。 これら2種類の事業計画策定方法の違いを、以下にて説明していく。 <h2 id="h13fcb3c0d5">事業計画策定アプローチ ① ボトムアップ (積上型)</h2>ボトムアップで作る事業計画は、自社のビジネス・プロダクトに関わる様々なメトリクスのロジックを明らかにしながら、一つひとつのメトリクスを積み上げていくアプローチとなる。 例えば、チャーンレート（解約率）とARPU（Average Revenue Per User）、粗利率からLTV（Lifetime Value）を算出し、新規顧客数とセールス＆マーケティングのコストからCAC（Customer Acquisition Cost）を算出。 「ユニットエコノミクス（LTV / CAC） = 3x以上」となるロジックを設計しつつ、目標ARRを導き出す、といったアプローチとなる。その際、それぞれのメトリクスも前提となる数多くのパラメーターを整理しながら、積み上げて試算していくこととなる。 <h2 id="hae360548b7">事業計画策定アプローチ ② トップダウン (逆算型)</h2>トップダウンで作る事業計画は、まず目標とするARRを設定し、達成するために必要なメトリクスを導き出すアプローチとなる。 例えば、ARR1,200万円が目標でARPUが月額10万円の場合、必要な顧客数は120社となる。120社を新規獲得する場合、受注率を50％とすると、240件の商談が必要となる。このように目標から逆算して現実的な数値になるようにチューニングしていくアプローチとなる。 事業計画におけるゴール（ARR）から逆算していくことになるため、KPIや各種メトリクスは、必然的に計画達成に必要なアクションを表した内容となる。 <h2 id="hbdcaa9c27f">それぞれのアプローチの特長</h2>次に、ボトムアップとトップダウン、それぞれの特長を見ていく。<h3 id="h8788593dae">ボトムアップ型</h3>ボトムアップのアプローチは、数多くのメトリクスを整理して積み上げていくことから、一つひとつのメトリクスとその変化（成長に向けた変化）の蓋然性が高いことが求められる。従って、予測を立てやすい短期の事業計画の策定に向いている。 また、把握すべきメトリクスが多岐に渡ることから、自社のビジネスロジックとメトリクスのあり方を精緻に捉えられるようになる。 一方、こうしたボトムアップの特長は、無数のメトリクスを追いかけることが目的化してしまうこともしばしばある。 整理しているメトリクスは十分に事業の姿を網羅できているか、個々のメトリクスと変化を算出するロジックの妥当性は高いか、といった計画の確からしさに対する不安が生じやすい点が、無数のメトリクスを追いかけたくなってしまう要因の1つであると推察する。 また、新規性の高いサービス・プロダクトの場合、過去の実績値や類推できるサンプルが少ないため、個々のメトリクスについて納得感のある説明をすることが難しくなりやすく、事業計画全体についても同様に納得を得にくいものとなってしまう懸念もある。 加えて、膨大なメトリクスを積み上げて事業計画を策定しようとするボトムアップ型のアプローチは、多忙な起業家にとって、業務に支障をきたす原因となり得る。 創業初期は、プロダクト案を練るだけでなく、セールス・マーケティング活動、採用や広報、バックオフィス業務など、事業を推進するさまざまなアクションを1人、あるいは少人数で実施することがほとんどだろう。 その中で、大量のメトリクスが並ぶスプレッドシートから事業計画を策定するリソースの捻出は困難になりがちだ。 さらに、事業が進むにつれて、メトリクスやロジックが計画から実績に置き換えられていくと、スプレッドシートの行・列が増えていき、数値の確認作業や管理も煩雑になっていく。数値を調整するたびに、ロジックに無理がないか、計算・関数のミスがないかをチェックするリソースも必要となる。 こうしたボトムアップのアプローチで事業計画を策定する場合、策定に割けるリソースが十分になければ、計画の確からしさが揺らいでしまう。起業家自らが納得できる事業計画がなければ、事業をどのように推進していくかを見通せなくなってしまうため、事業推進そのものと同様に多大なリソースの確保が必要となる。 もし、ボトムアップの事業計画策定を十分に実施しきれなかった場合、出来上がった計画の蓋然性が不十分なものとなり、多くの場合、計画未達という結果をまねいてしまう。 事業計画の未達は、事業の成長を鈍化させることに直結する。また、既存投資家との関係性が悪化したり、次回ラウンドの難易度が上がる、といった影響も受けるだろう。 短期の計画策定に向いているボトムアップ型のアプローチは、計画策定の工数が大きくなりやすく、十分なシミュレーションを実施しきれなかった場合、計画未達に転じやすいことについて留意すべきである。<h3 id="hd11b9a6c5f">トップダウン型</h3>一方、トップダウンのアプローチは、最初に目標を設定し、目標達成に必要なメトリクスを逆算して求めていくことから、目標達成のための中長期の事業計画策定に向いている。 事業計画の全体像から、事業推進の具体的な施策に落とし込んでいくために必要なメトリクスを抽出していけば良いため、事業戦略やロジック、そして事業推進にフォーカスしやすい構造となっている。 また、ボトムアップのアプローチと異なる点としては、目標達成に必要なメトリクスがクリアなため、計画の未達を回避しやすいという点がトップダウンのの特徴となる。 トップダウンで確からしい事業計画を策定するためには、逆算の根拠となる、蓋然性の高い成長モデルが必要となる。 そのため、T2D3のような理想的なパターンや他社実績を分析することで、既にある成長モデルの中から、自社にフィットするものを見つけ出すことが求められる。 ボトムアップのアプローチでは、メトリクスの妥当性と網羅性が事業計画の精度を左右することになるが、トップダウンにおいては、参照するモデルの再現性が計画達成の鍵となる。 いくら成長率が高いモデルであっても、プロダクトの完成度や組織の成熟度と乖離していては、納得できる事業計画を策定できないため、どのような成長パターンが自社にとって相応しいか十分に見極める必要がある。 トップダウンのアプローチは、目標設定と成長モデルを用いた逆算、というシンプルな構造で計画の未達を回避するものといえる。その過程で、自社にとって再現性のある成長モデルの研究がアプローチの要となる。 この点について、起業家がスムーズに事業計画の策定ができるよう、弊社が研究した複数の成長モデル・テンプレートを事業計画SaaS「<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」へ実装している。 また、目標設定からKPI・各種メトリクスへの展開も自動計算できるため、最短・最小限の工数でハイクオリティな事業計画を策定することができる。 <h2 id="h08a1518da2">まとめ : 事業計画の未達を回避するためには、トップダウンで作成することがポイント</h2>以上、ボトムアップとトップダウン、それぞれの事業計画策定アプローチの違いを解説した。 精緻で短期の計画策定に向いているボトムアップ、中長期の計画策定に向いているトップダウン、それぞれの特長と留意すべき点を踏まえた上で、計画未達を避けなければならないスタートアップにとって、トップダウン型のアプローチが相応しいと考えている。 計画の未達を回避することで、スムーズな資金調達が可能となるため、トップダウンで事業計画を策定し、自分たちが成すべきことをクリアにした上で事業を推進していくことを推奨する。 <h2 id="h1831acf912">トップダウンの事業計画策定支援ツール projection-ai</h2><a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>はSaaSスタートアップのための事業計画作成ツールです。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができます。 また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができます。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために不可欠な事業計画の策定。ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。

なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか

不動産仲介企業向けのバーティカルSaaSを提供するHousmart社が、シリーズDにて7億円を調達されました。今回は、その事業責任者である真鍋さんに資金調達の裏話、そして、事業計画の運用方法について伺いました。

バーティカルSaaSの事業責任者が語る資金調達（7億円）の裏側

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。 ＜登壇者プロフィール＞ 眞壁 雅彦氏 株式会社CloudBrains 代表取締役 2003年オプト新卒入社。大手ポータルサイトの広告仕入責任者を担当後、モバイル広告本部長として年商40億円規模の組織を統括。その後、子会社(当時)のモバイルファクトリー社外取締役、事業開発部門などを歴任。在職中にBOND-BBT MBAプログラム修了。2015年1月に執行役員COOとしてGameWith入社。同年4月取締役COO就任。2017年6月東証マザーズ上場。2019年8月東証一部へ市場変更。同社の人事担当役員時代、業務委託管理の煩雑さに非常に苦労した原体験から副業・フリーランス管理クラウド「Lansmart (ランスマート)」のコンセプトを構想し、株式会社CloudBrainsを創業。 三好：眞壁さん、本日はよろしくお願いいたします。そして、資金調達おめでとうございます！簡単に自己紹介していただけますでしょうか？ 眞壁氏：ありがとうございます。当社は2019年7月に設立しまして、「テクノロジーの力で”はたらく”をもっとなめらかに。」というミッションを掲げております。 具体的には、テクノロジーを活用することで、仕事に関する非効率・摩擦を滑らかにし、働く人の価値ある時間、経済的豊かさ、精神的豊かさを増やすことに貢献していく企業です。 経営メンバーには私とCTOの中川、Techアドバイザーとして山口氏に参画していただいています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/7d4bcb71b4ee468ba0358bf46161ce17/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.08.05.png" alt="">	（同社の経営チーム） 株主は、今回出資をしていただいたPKSHA SPARX アルゴリズムファンド（以下、PKSHA）とSMBCベンチャーキャピタル（以下、SMBC）、そして、昨年11月に出資をしていただいたSYNQA、カナナビCEOの柳橋氏、Basic CEOの秋山氏となっています。 三好：ありがとうございます。どのようなSaaSを提供されているのでしょうか。 眞壁氏：はい、「<a href="https://lansmart.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Lansmart</a>」という副業・フリーランスとの業務委託のやり取りをクラウドで一元管理できるサービスを提供しています。 ご存知の通り、副業・フリーランス人口は増加傾向にあり、そのトレンドは今後も継続していくものと思われます。Yahoo!さんが100名の副業・フリーランスを募集開始したという記事が話題に上がりましたよね。 副業として働く際、業務委託契約を締結する必要があります。業務委託は基本契約書、発注書、請求書の3つの書類が必要となります。 それを契約人数分だけ管理しないといけないのですが、厄介なのはフォーマットや契約期間が各々でバラバラなため、管理が非常に煩雑になっています。 企業はこれらをスプレッドシートなどで管理していますが、メールアドレスの誤りや契約更新忘れ、請求金額のミスなどといった課題を抱えています。 これらの課題を解決するのがLansmartです。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/270383b9acb34921891a4f213fcc78cd/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.14.46.png" alt="">（Lansmartの概要） ログインすると、部門・社員・業務委託パートナー・契約・請求などの一覧メニューから、フィルタリングやソート機能で欲しい情報へすぐにアクセスすることができます。 基本契約書については、クラウドサインと提携しているので、Lansmart上で契約締結を行うことができます。 発注書の作成については、契約形態や時給などを入力し、ワンクリックで発注書を作成することができます。月末には、請求書と作業報告書もワンクリックで作成・承認することができます。 このように双方のやりとりが滑らかになるため、発注企業側だけでなく、副業・フリーランスの方も工数削減のメリットを享受することができます。 ICCカタパルトでの正式リリースを機に、ベルフェイス社、Unipos社をはじめとしたスタートアップでの導入も進んでいます。 三好：まさにこれから必要とされるサービスですね。では、本題に入らせていただきます。今回のラウンド（プレシリーズA）の概要について教えていただけますでしょうか。 眞壁氏：はい。今回はリードでPKSHA、フォローでSMBCに入っていただき、8,000万円の資金調達を行いました。ベンチャーキャピタルからの調達は初めてです。 5月の連休明けくらいから調達の準備を始め、10月にリリースすることができました。資金用途としては、主に開発体制の強化です。 三好：開発体制の強化ということですが、現在はどのような体制で運営されているのでしょうか。 眞壁氏：業務委託も合わせると、約12名のチームで運営しています。エンジニア、デザイナー、カスタマーサクセス、広報、動画編集、マーケティングの業務委託も含めてチーム構成をしています。 もちろん、業務委託管理にはLansmartを使っています。笑 三好：ドッグフーディングは大切ですよね。資金調達に対して何か反響はありましたか？ 眞壁氏：顧客からの引き合い、そして、金融機関や投資家からのコンタクトがありました。以前から定期的にプレスリリースを配信しきたのですが、これまで以上に引き合いがありました。 名前は明かせないのですが、大手メガバンクやその関連する証券会社、日本を代表する独立系VCや日本のスタートアップへ積極的に投資している海外機関投資家からも連絡がありました。 三好：それはすごいですね！なぜ、PKSHA、SMBCから調達することにしたのですか？ 眞壁氏：大きく2つの理由があります。1つ目は、当社事業の成長戦略に関して、PKSHAの共感度と理解度が非常に高かったことです。一緒に戦略を練ったこともあり、長く伴走していただけるパートナーだと思いました。 2つ目は、PKSHAとタッグを組むことで、新たな付加価値を生み出せるのではないかと思いました。具体的には、「PKSHAアルゴリズムモジュール」とLansmartのデータを組み合わせることで、新たなサービスを開発できると思い、リード投資家として入っていただきました。 三好：なるほど。今回のラウンドでは何社くらいの投資家と話をされましたか？ 眞壁氏：改めて数えてみたのですが、11社のVCと話をしていました。内訳は、独立系が7社、金融系が3社、CVCが1社という割合になります。 三好：眞壁さんからアプローチしたのですか。それとも、VCから連絡があったのですか？ 眞壁氏：当時はまだ世の中にプロダクトもリリースしていない状況だったこともあり、こちらからアプローチをしました。 知人や既存株主から紹介してもらったり、紹介していただいたVCからまた紹介してもらったりを繰り返し、11社の投資家と話をすることができました。 三好：ピッチをされて、投資家に刺さったポイントとその理由を教えていただけますか？ 眞壁氏：前提として、副業・フリーランス市場は今後伸びるマーケットであり、そこは議論する必要がありませんでした。10年スパンでのトレンドであることを、投資家の方もすでにご理解いただいていました。 そして、そこに隠れた課題が存在している点、加えて、私が前職（Gamewith）の人事だった際の原体験と紐づいているところが評価いただいたポイントでした。 最後は山の登り方と言いますか、どのようなポジショニングをするか、どのようなデータやアセットが蓄積するのか、そのようなアセットからどのようにMoatを構築できるのかをフレームワークを使って説明をしたことも理解していただきやすかったのだと思います。 ピッチの際、Lansmartのデータ活用戦略について、データサイエンティストである有識者の方からお墨付きをいただいている点を説明させていただいたことで、より信頼性のあるプレゼンができたと感じています。 三好：逆に投資家からお断りされた理由と、そこから学んだことがあれば教えていただけますか？ 眞壁氏：お断りの理由もさまざまですが、当社に起因するものと、投資家に起因するものがありました。前者としては、経営チームがその時点で作れていなかったという点ですね。 調達をスタートした当時、役員は私1人で、現取締役CTOの中川はまだ業務委託として関わってもらっていた体制だったため、そこについても改善の余地があったと感じています。 また、MRR300万円に達していないと投資検討が難しいというベンチャーキャピタルの方もいらっしゃいました。私たちがプロダクトリリースして間もなかったため、タイミング的に投資検討いただくことができませんでした。 他にはファンドの償還期間が理由でお断りされたケースもありました。当社のようなプレシリーズAステージから5年以内でExitした過去実績がなかったとのことで、投資委員会を乗り切ることが難しいとの判断だったようです。 あとは、ベンチャーキャピタルのLPに当社の競合や類似サービスがいる場合や、当社の成長戦略が既存投資先の事業戦略に一部重複しそうな場合は出資していただけないということも学ぶことができました。 独立系ベンチャーキャピタルはリードで出資したいという傾向が比較的強い印象だったので、リード意向がある独立系VCと、フォローでも問題ない金融系VCの組み合わせはバランスが良いと思いました。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0cb691f806074cf297c4fd3428693cc2/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2013.06.22.png" alt="">（資金調達の裏側について語る眞壁氏） 三好：なかなかリアルはお話ですね。では、事業計画に話題を移したいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画をどのように作成・管理されていましたか？ 眞壁氏：実は資金調達前はしっかりと作成していませんでした。 海外SaaS企業が公開しているKPIテンプレートやスタートアップ企業のCFOの方が発信しているスプレッドシートを使って作成を試みていました。 しかし、SaaS事業の経験がない上、エクセルがあまり得意ではないため、事業計画とKPIの関係性を読み解くのに苦労したり、数式の調整がとても大変でした。結局、使いこなせず、挫折してしまいました。 三好：そのような課題を持っている起業家の方は多いですよね。なぜ、projection-aiを導入しようと思ったのでしょうか。 眞壁氏：いくつかありますが、まずは、目標ARRを入力すれば、逆算かつ自動でKPIを算出してくれる点です。これはとても便利だと感じています。 また、projection-aiの「ナレッジページ」に日本・海外SaaS企業のコスト構造や人員目安などが掲載されており、こちらも重宝しています。業界水準を参考にしながら事業計画を作成できるのが良いなと思い、導入することにしました。 実は、そのようなクラウドサービスがないのかずっと探していたんです。今年1月にprojection-aiの一次募集（50社限定）をされていたのですが、200社の申し込みがあったとのことで、漏れてしまいました笑。なんとか二次募集（30社）に滑り込むことができ、導入することにしました。 三好：大変ありがたいです。今回のラウンドにおいて、projection-aiをどのように活用されましたか？ 眞壁氏：まずは、projection-aiで目標ARRや必要なコストを素早く算出しました。残念ながらprojection-aiだけで完結させることができなかったため、その数値をスプレッドシートへ転記し、そこから、PLやCF表の作成を行いました。 また、別事業も計画しているため、それをアドオンして、最終的にはスプレッドシートで管理することになりました。 三好：なるほど。CF表、複数事業の管理機能があれば、projection-aiだけで完結できそうでしょうか？ 眞壁氏：あとはARRではなく、純粋なPLを管理できるようにして欲しいですね。ベンチャーキャピタルからはPLを出して欲しいという要望があったので・・・。そのような背景もあり、今回はスプレッドシートが成果物ということになりました。 三好：ありがとうございます。純粋なPLは近日中に管理できるようになる予定です（11月12日実装済）。projection-aiを使ってみた感想を教えていただけますか？ 眞壁氏：当社はプロダクトの正式版を9月にリリースしたばかりでトラクションもそこまで積み上がってない企業です。 そのようなスタートアップでも、国内・海外SaaS企業の事例を参考に事業計画を作成できる点は非常にありがたいと感じました。 ベンチャーキャピタルから「その根拠は？」と聞かれた時も、「SaaS特化VCが開発しているprojection-aiを使ってます」とか、「他社事例を参考にしています」というロジカルな説明をすることができました。 そのようなロジックが少しでもあると、分からないなりにどのように考えているか説明することができますね。 三好：今後のprojection-aiへ期待することがあれば、ぜひ教えてください。 眞壁氏：先日、「SaaSは人員数とARRに相関がある」というツイートをみて、目標ARRから必要な人員数が把握できると、リードタイムを考慮した上で採用計画を立てることができると思いました。 三好：ヘッドカウント機能ですね、こちらはすでに開発ロードマップに入っているので、ぜひご期待ください。最後に起業家の方へメッセージをお願いします！ 眞壁氏：私はこれまで多くの起業家のセッションを聞くことで、たくさんの学びを得ることができました。そのため、本日は私が経験したことを少しでも多く共有することで参加者の皆さんのお役に立てればと思い、本日お話させていただきました。 今回、出資を断られたベンチャーキャピタルも多かったですが、行動量を上げることで（キズを受けながらも）事業戦略の解像度もより明確になるので、悩んだらとにかく行動してみるということが大切だと思いました。 三好：悩んだらまず、行動ということですね。本日は大変貴重なお話ありがとうございました！ 眞壁氏：こちらこそありがとうございました。 Interview &amp; Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。

projection-aiを活用して8,000万円を調達！SaaS起業家が語るプレシリーズAの裏側

今回は、Baremetrics（BIツール）を運営するXenon Japanの林氏、projection-ai（事業計画SaaS）を運営するOne Capitalの浅田にインタビューいたしました。 両社ともにSaaSスタートアップへの投資を行っており、成長の鍵は「予実管理」にあると言います。具体的にどのように予実管理を行うべきか、話を伺いました。 ＜プロフィール＞ 林 尚郁（Sangwook Lim) Xenon Japan Partner 兼 Baremetrics Country Manager Xenon Partners傘下のUXPinのCOOを兼任しながらUXPinとBaremetricsなどの投資会社の日本と韓国進出を陣頭指揮。韓国出身。2003年から2020年まで富士通株式会社に所属し、在籍中には海外部門や経営戦略室などにてグローバルビジネスの拡大に力を注いだ。2020年にXenon Partnersに参画し、日本企業と海外企業をつなぐ橋渡し役として、スタートアップへの投資、運営、コミュニティ構築を行なっている。INSEADでのMBA取得。 浅田 慎二 One Capital株式会社 代表取締役CEO,General Partner 伊藤忠商事株式会社および伊藤忠テクノソリューションズ株式会社を経て、2012年より伊藤忠テクノロジーベンチャーズ株式会社(ITV)にて、メルカリ(IPO)、ユーザベース(IPO)、Box(IPO)、Muse&amp;Co(Mixiが買収)、WHILL等国内外ITベンチャーへの投資および投資先企業へのハンズオン支援に従事。 2015年3月よりセールスフォース・ベンチャーズ 日本代表に就任しSansan(IPO)、freee(IPO)、Visional(IPO)、Goodpatch(IPO)、Yappli(IPO)、スタディスト、Andpad等B2Bクラウドベンチャーへ投資。2020年4月にOne Capital株式会社を創業、代表取締役CEOに就任。慶應義塾大学経済学部卒業、マサチューセッツ工科大学にてMBA取得 ーまず、簡単にBaremetricsの紹介をお願いいたします。 林氏：<a href="https://baremetrics.com/jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Baremetrics</a>は、SaaS・サブスクビジネスのための分析ツールです。サブスク課金を行っている企業が、Stripeをはじめとした決済ツールと連携するだけで、収益動向や様々なビジネス指標を確認できるBIツールとなります。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/ec5ae6b6140446caa02411d162cbe982/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-19%2017.42.19.png" alt="">大きな特徴は3つあります。1つ目は、26を超えるビジネス指標をリアルタイムで確認できることです。当日の新規受注やエクスパンションなどをリアルタイムに把握することができます。 2つ目は、そのようなデータを期間やタイプ別にセグメント化し、比較・分析することができます。特にプラン毎に指標を確認することで、プライシングに活用することもできます。 3つ目は、SaaSビジネス戦略の「OODA」支援です。OODAとは、Observe (観察)、Orient (状況判断、方向付け)、Decide (意思決定)、Act (行動)の略で、SaaSビジネスの戦略決定を支援するツールとなります。 SaaSビジネスを運営する上で必要な情報を提供し、ビジネスを支えるツールとなります。フリートライアルを実施することができますので、ご関心のある方は、<a href="https://app.baremetrics.com/users/sign_up" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Website</a>よりお試しください。 ー続いて、projection-aiの紹介をお願いします。 浅田：<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>は、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツールです。”未達の事業計画を撲滅する”をビジョンに掲げ、シード期のスタートアップを中心にご利用いただいています。 従来、事業計画はエクセルやスプレッドシートで作成することが一般的です。柔軟性が高いが故に「積み上げ式」の事業計画となってしまい、目標未達になってしまう事業計画が溢れかえっています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/aaae696c7fad499d923e7d2331e9d042/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-21%209.52.27.png" alt="">projection-aiはそのような課題を解決するために「逆算型」にこだわり、開発を行っています。目標ARRから逆算して、必要な顧客数や受注数、商談数やリード数が自動算出されるようになっています。 また、国内外のSaaS企業に関するコスト構造や人員目安などを蓄積した「ナレッジページ」も用意しており、業界水準を参考にしながら、シンプルで蓋然性の高い事業計画を素早く作成することができます。 フリートライアル（7日間）を希望される方は、<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Website</a>よりお申し込みください。 ーでは、セッションに移りたいと思います。事業計画はそもそも何のために作成するのでしょうか？ 林氏：事業計画は会社を経営する上で、自分の夢や目指したいゴールへどのようにたどり着いて行くのかを示してくれる羅針盤（コンパス）だと思います。 良いプロダクトを作りたいのがゴールであっても、それを評価するのはお客様であり、それは業績となって表れます。そのため、事業計画なくして夢やゴールを語るのは無意味となります。 一方、現実的な話をすると、SaaSをはじめとしたスタートアップは、キャッシュフローが重要となります。事業計画は企業の体力を判断する材料となるため、バーンレートを確認しつつ、成長を加速させる指針になるかと思います。 浅田：事業計画を作成する目的は、資金調達をすること、事業を前進させることの2点だと思います。 まず、資金調達についてですが、事業計画は起業家と投資家が会話する共通言語となります。事業計画がないとそもそも会話することができません。 たとえシード期のようにトラクションがあまりないスタートアップでも、MAUなどのメトリクスを事業計画へ盛り込み、投資家と会話することができるかと思います。 事業の前進についてですが、結局、計画を立てない以上、どのくらい前に進んでいるのか分からないですよね。 これまでの実績は計画と比較して良いペースなのか、もしくは、悪いペースなのか。それを社内で共有できないと、未達になってしまうリスクが高まります。 ーでは、どのような事業計画が重要だと思いますか？ 林氏：まず、目標達成が現実的でない、荒唐無稽な計画は禁物です。ベース、ベスト、ワーストケースを作成しつつ、様々なシナリオを考慮して、プランニングすることが重要かと思います。 様々なシナリオを想定することで、上手くいった時やそうでない時にもしっかり対応できるため、より臨機応変に身動きが取れるはずです。 浅田：3点あると思っていますが、まずはシンプルさですね。どのようにマネタイズするビジネスかが端的に分かることが重要です。 2つ目は適度なドリルダウン。SaaSであればARPUと顧客数、マーケットプレイスであればGMVとテイクレートなど、因数分解した場合のメトリクスが簡潔に表現されているものが理想です。 最後は林さんもおっしゃったようなシナリオです。必達となるベースプランとストレッチしたプランの2種類あれば良いかなと思います。projection-aiでは、そのようなシナリオをワンクリックで簡単に作成することができます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/f0ce64730d1243178859916c02c2bd81/2b03d9e634f0105486a54df7e1d15ebe.gif" alt="">（projection-aiのデモ画面） ーSaaSで重要なメトリクスは何でしょうか？ 林氏：Baremetricsでは26以上の指標を確認できるものの、継続的に見るのは結局のところ、MRR、Churn Rate、ARPUかなと思います。 もちろん、ビジネスによって異なるかもしれませんが、これらをベースに2、3個の指標を常に追跡することが重要です。そして、全ての指標は基本的にこれらに紐づいているため、他の指標はこれら3つの指標に異変が出始めた時、より詳細にチェックしてみることをお勧めします。 また、これら3つの指標のトレンドラインに基づいて、施策が上手くいったのかいってないのか確認し、その理由を他の指標から分析することでビジネス戦略を立てていくことが重要かと思います。 浅田：1つに絞るとすれば、ARRだと思っています。ARRは資金調達をする上で、最も重要な指標となります。 今だと、ARRが1億円あればシリーズAの対象になります。そのARRが翌年3倍になるということであれば、30億円のバリュエーションで資金調達できることになります（10倍のマルチプル）。 最近は急成長しているSaaS企業も多く、翌年のARRが5倍になるケースもあったりします。このように、バリュエーションを算出する上でも、わかりやすい指標としてARRが重要です。 企業ステージ毎のARRでいうと、シリーズAで1億円、Bで3億円、Cで6億円、Dで10億円くらいが目安かと思います。 もちろん、その構成要素として、Churn RateやARPUなどがあり、こちらの指標もトラッキングすることは重要です。 ー実績を管理する上で重要なポイントは何でしょうか？ 浅田：実績管理という言葉を噛み砕くと、その実績を何と比較するのかという話になります。そして、それは予算と比較するということに帰結します。 10の予算に対して13の実績を出せたら、さらに成長できそうか、そもそも計画がコンサバ過ぎたのか、より先の話をしたくなりますね。 そのため、予算比較がしやすい環境が大切です。また、目標が未達の場合、因数分解をする必要があります。原因を探っていくと、受注数や商談数が足りなかった、値引きしすぎたなど、未達の要因を把握することができます。そして、予算に対する差分が発生した場合、経営アクションにどのように反映できるかが最も大切ですね。 林氏：先程説明したOODAの話に戻りますが、なぜ、そのような意思決定や行動をしたのか観察することが大切です。 特に、SaaSビジネスは成功事例を元に自動化や標準化を行っていくことが一番なので、上手くいった理由やいかなかった理由を積み重ね、ベストプラクティスを見つけいくことに尽きるかなと思います。 実績管理においても、良かった施策を続けて、悪かったところを省いていくというシステムを作っていくことが重要となります。 Baremetricsに出ているトレンド（MRRなど）を見れば、何を実施したら実績が向上し、何を実施したら実績が下がったのか把握することができます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e3fc5cc2bf1b4a65b07d20d4ac9986ae/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-21%209.50.24.png" alt="">（Baremetricsのデモ画面） ーでは、未達になりそうだった場合、どうすべきでしょうか。 林氏：未達になりそうな場合、まずは素直にそれを認めて、次のステップに向かうことが大事です。 逆にやってはいけないことは、未達になりそうな時にイレギュラーな対応をしてしまうことですね。例えば、3割くらい値引きして販売してしまうなどが挙げられます。 理由としては、業績にためにイレギュラーなことをやると逆に収拾がつかなくなり、コストアップに繋がってしまうからです。そのため、未達になりそうでも中長期的な視点を持って、次に何をやるべきかを把握し、実行することが重要だと思います。 浅田：未達になりそうな場合、なぜ未達になるのか事前に把握しておくことが最重要です。KPIをドリルダウンしていくと、リード数が足りなかった→オーガニックセッション数が足りなかった→ブログ発信数が足りなかったなど、未達の要因を特定することができます。 また、MTGを実施するに当たって、レビューや報告に時間をかけている企業が多いと感じています。前職のSalesforceでは、予め全メンバーが未達の理由を把握しているため、今後のアクションにフォーカスして議論することが当たり前になっていました。 そのように前向きなディスカッションができるカルチャーを作ることも重要だと思います。 ー日本・海外SaaS企業において、メトリクスの違いはありますでしょうか？ 林氏：Baremetricsの顧客情報はもちろん見ていませんが、正直そこまで変わらない感触を持っています。ただ、日本のSaaS企業は今後高い成長が見込まれるため、成長率は高いと思います。 最初のトラクション（MRR）を作るまでの期間は海外よりも長いと感じています。 最後に1つ挙げるとすれば、日本の場合、価格形態がシンプルすぎて、改善の余地があると思っています。海外企業では、3つくらいプランを用意して、月額と年額プランを用意する。そして、できるだけ高いプランに誘導するようにLPを工夫している企業も多いです。 スタートアップはキャッシュが大切なため、年額に誘導する企業が多い印象ですね。 ー新興市場において、精度の高い事業計画を立てるためのベストプラクティスはありますか？ 浅田：精度が高いということを噛み砕くと、顧客の解像度がクリアだということだと思います。顧客の企業名、部署名、氏名、性格など、そのようなターゲットを深く理解することで精度の高い事業計画になるかと思います。 ー財務的なKPIは全社で共有するものでしょうか？ 林氏：MRRやARPU、Churnなど、基本的な指標に関しては、全従業員に共有した方が良いと思っています。 MRRなどの指標を理解することは、SaaSビジネスを理解してもらうことに繋がります。ユーザー数の増加に貢献する人、Churn Rateの改善に貢献する人など、自分の役割を理解する上でも重要となります。 あと、これはSaaSに限らずですが、同じ船に乗っている以上、経営に関する情報格差はできる限り解消した方が良いかと思います。 ー年額払いのデメリットはありますでしょうか。 浅田：ユーザー視点で考えると、仮に途中で使わなくなってしまった場合、払い続けるというデメリットがあります。 ベンダーとしても、使ってもらっていないのに支払い続けてもらうのはなかなかしんどい気持ちになりますよね・・・。 ー採用は事業計画から逆算して考えれば良いのでしょうか。 浅田：採用計画は業績にとても大きな影響を与えます。特にSLG型のプロダクトを提供している会社は、そのインパクトは甚大なものになります。 目標ARRを達成するために、どの職種のメンバーがどのくらいいれば良いのか、事業計画から逆算して採用計画に落とし込むことは非常に重要です。採用計画のための事業計画だと言っても過言ではありません。 ー本日はありがとうございました！ 林氏・浅田：ありがとうございました。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ Baremetricsは、SaaS・サブスクビジネス分析ツールです。サブスク課金を行っている企業が決済ツールと連携するだけで、収益動向や様々なビジネス指標を確認できるBIツールとなります。フリートライアルを希望される方は、<a href="https://app.baremetrics.com/users/sign_up" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりお申込ください。 SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「projection-ai」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回は、Baremetrics（BIツール）を運営するXenon Japanの林氏、projection-ai（事業計画SaaS）を運営するOne Capitalの浅田にインタビューいたしました。両社ともにSaaSスタートアップへの投資を行っており、成長の鍵は「予実管理」にあると言います。具体的にどのように予実管理を行うべきか、話を伺いました。



SaaS特化のVCが語る！SaaSスタートアップ 成長の鍵は「予実管理」

今回のウェビナーは、電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。 ＜登壇者プロフィール＞ 前川拓人氏 株式会社電算システム ビジネス開発室 主任 2016年に30名規模のITベンチャーへ入社。2018年に電算システムへ転籍。海外大手のクラウド製品の営業、プロジェクト管理ツール「Asana」のリセール担当をしている。趣味は海外旅行、ピアノ、ドローンなど。 盛島：前川さん、本日はよろしくお願いいたします。簡単に会社紹介、自己紹介していただけますでしょうか？ 前川氏：はい。弊社は電算システムHDのグループ会社で、複数の事業を行っています。情報サービス事業、クラウドサービス事業、収納代行サービス事業の3つです。 私は海外大手のクラウド製品を販売する部署におりまして、約2,500社の顧客を抱えています。他にも、社内ポータルの「Lumapps」、プロジェクト管理ツール「Asana」なども扱っており、projection-aiはAsanaのリセール計画に活用しています。 私は2016年に新卒で30名規模のITベンチャーに入社しました。その後、その会社が電算システムグループ入りし、現在に至ります。SaaSの営業及びリセールが主な担当業務となります。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/af1b49f6d8be4924bac310408ec323b7/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-12%2012.29.19.png" alt="">盛島：ありがとうございます。何名でAsanaのリセールをされているのでしょうか？ 前川氏：全体で6名ですね。営業は私を含めて3名、カスタマーサクセスが2名、マーケティングが1名となっています。ただ、それぞれ専任ではなく、他のプロダクト販売も担当しています。 事業計画に応じて、どのくらいの人員が必要なのかをシミュレーションし、関係部署とリソースを調整の上、チームを組成しました。 盛島：なるほど。それでは、本題に移りたいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画はどのように作成されていましたか？ 前川氏：ご多分に漏れず、エクセルやスプレッドシートで作成していました。 やはり、事業計画を作成した経験がなかったことに加え、公開されているテンプレートもそのまま活用できないという壁にぶつかりました。 知識やスキルが乏しい状態では質の高い事業計画は作成できないため、売上やコストはラフな感じで作ってしまっていました・・・。 盛島：テンプレートもカスタマイズが必要ですもんね。Excelでの事業計画作成には、どのくらい時間がかかっていまたか？ 前川氏：正確には測っていないのでなんとも言えないのですが、ずっとエクセルと睨めっこして、諦めて・・・を複数回やっていた気がします。 結局、質の高いものにはならず、膨大な時間を費やしていた気がします。 盛島：導入に際して、他のサービスは比較検討されましたか？ 前川氏：他のサービスはみていません。というのも、実は以前からOne Capitalさんのファンだったんです。笑 SaaSに関する深い知見をお持ちでいて、かつ、それをプロダクトに反映しているという点で、他の選択肢はありませんでしたね。 一応、SaaS企業のCFOが公開しているテンプレート（スプレッドシート）を活用してみたのですが、専門的すぎて使いこなすことができませんでした。 事業計画のノウハウを補完するという意味においては、ビザスクを見て有識者に相談しようと考えました。しかし、知識のない自分が高単価のレクチャーを受けてももったいないですし、であれば projection-ai を利用した方が費用対効果が高いだろうと思いました。 盛島：ファンだったことは初めて知りました笑。ありがとうございます！大企業だと決裁を取るまでに関係者が多く、導入ハードルがスタートアップと比べて高いと思うのですが、SaaSに明るくない社内関係者を説得する上でのTipsなどはありますか？ 前川氏：projection-aiに限らずですが、事業部門（利用者）の「使いたい！」という強い意思が必要だと思います。利用者が導入するメリットを感じていて、課題を解決できるイメージをあらかじめ持っていると、社内で合意を得やすいかと思います。 また、コストが大きくなると、情報システム部門の不安を払拭する必要が出てきます。そのため、資料などの説得材料を提供するという工夫も必要ですね。 このように、事業部門と情報システム部門の2方面に対するアプローチが必要かと思います。両者との合意が取れてから、初めて、決裁者がハンコを押してくれますね。 盛島：projection-aiの予算はどのように取られたのでしょうか？ 前川氏：実は盛島さんのデモを受ける前に、すでに頭出しをしていました。デモを受けて、自分でも社内へ説明できるようになったので、説明しやすかったです。 新たに予算を取るという金額でもなかったので、上長や役員を集めて30分程度話をし、「試しに導入してみたら？」という結論に至ったため、無事に決裁を取ることができました。 盛島：前川さんはどのようにprojection-aiを活用されていますか？ 前川氏：Monthly KPIを最もアクティブに使っています。目標達成に必要なKPIが自動算出されるので、とても重宝しています。 また、コラボレーションについてですが、私が事業計画の編集をしており、上長と事業部長に閲覧権限を付与しています。画面共有をしながら、ディスカッションすることもありますね。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bf1f3419e7a14b7b9303460495c912af/IMG_0177%20(1).PNG" alt="">（projection-aiのMonthly KPI機能　※電算システム社のものを一部加工） 盛島：Monthly KPI機能で目標値はクリアになりましたか？ 前川氏：そうですね、漸進はしていると思いますが、完全にクリアになったとは言い切れないですね。Web経由で流入するリードもいれば、オフラインなどのチャネルから流入するリードもいるため、そこに関しても管理できるとありがたいです。 盛島：コストの割合はどのように決めていますか？ 前川氏：恥ずかしながら、これまでは明確に決めていませんでした。ただ、現在はprojection-aiの「ナレッジページ」をみながら決めています。 ナレッジページには、国内外のSaaS企業に関するコスト構造や人員目安なども掲載されているため、こちらも重宝しております。 盛島：なるほど参考になります。projection-aiを使ってみて、どのようなメリットを感じていますか？ 前川氏：最近はとても感じていますが、実は、導入当初はあまり感じていませんでした。 というのも、現在担当している業務は1年半程度やっているビジネスなのですが、projection-aiで管理できるメトリクスに関して、深く理解できていなかったんです。 ただ、MRRをはじめとするメトリクスに対する理解が深まってからは、メリットを感じるようになりました。現在は、projection-aiにMRRやARPAを入力するだけで、報告も楽になりましたし、リセール事業の予実を継続的に追跡できるようになったと思います。 今後は、導入効果をマネージャーや役員に対して、四半期毎に報告していきたいと思っています。 盛島：どのような方が、projection-aiの顧客として相応しいと思いますか？ 前川氏：まずは、SaaSの起業家ですね。多忙な中で事業計画を作成することは非常に負担のかかることなので、課題解決につながると思っております。 そして、弊社のように、ベンダーではなくリセラーでも十分活用できると感じています。リセール部門は、SaaSスタートアップと近しいスタイルで営業しています。 加えて、スタートアップ同様、弊社のような大企業もステークホルダーに対して説明責任があるため、利用の余地が十分にあると思いました。 盛島：projection-aiに今後、実装して欲しい機能はありますか？ 前川氏：今のところはなく、オーバースペックくらいだと感じています笑。 強いて言えば、複数のプロダクトを抱えているため、プロダクト毎に事業計画を作成・管理できるとありがたいです。また、プロダクトごとにケース（強気・通常・弱気など）を作成できると嬉しいですね。 盛島：ありがとうございます。今後もスピード感を持って機能開発を進めて参ります。本日はありがとうございました！ 前川氏：こちらこそありがとうございました。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

projection-aiはSaaS企業のための事業計画作成ツールです。今回のウェビナーは、projection-aiユーザーである電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。

【イベントレポート】SaaSの事業計画は「逆算」-上場企業の新規事業担当者が語る、projection-aiの活用方法-

11月5日(金)、スマートロック「<a href="https://akerun.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Akerun</a>」を提供するPhotosynth社が新規上場を果たした。初値時価総額は214.8億円と公開価格を6％下回った。 同日公開された「<a href="https://ssl4.eir-parts.net/doc/4379/tdnet/2040660/00.pdf" target="_blank" rel="noopener noreferrer">事業計画及び成長可能性に関する事項</a>」から、同社の成長戦略を読み解いていきたい。 <h2 id="h9bc84660d1">N:NからN:1の世界へ</h2>同社の設立は2014年。共同創業者の河瀬氏はガイアックスに入社し、ソーシャルメディアマーケティング事業などを担当。同じく共同創業者の渡邉氏は、ソフトバンクで法人営業やPayPalとの合弁事業を立ち上げた。 外部株主には、グロービス・キャピタル・パートナーズやジャフコなどの独立系VCに加え、三井不動産やLINEなどの事業会社なども加わっている。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/6869bde1ba5a46d488973afc59396f81/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.12.29.png" alt="">同社は「世界から、鍵をなくそう。」というビジョンを掲げ、プロダクトの開発・提供を行っている。人々が行き来する場所やコミュニティの数だけ、持ち歩く鍵やカードが増え、施錠・解錠の回数も増加する。 そのようにストレスが増えつつある世界を面白くする ”カギ” は、鍵をなくすことだという。テクノロジーを駆使して、個人を見分けることで自動で開閉するAkerunを提供。 物理キーをなくし、これまで「N:N」だったものを「N:1」にすることで、ストレスのない生活を実現するといったものだ。 <h2 id="ha8a4f7cb05">ハードウェアとソフトウェアを組み合わせたクラウド型入退室管理システム</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4431e7c9b96d488f94cf64edaeeaf478/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.12.41.png" alt="">Akerunは、ハードウェアとソフトウェアを組み合わせた「HESaaS（Hardware Enabled Software as a Service）」なるものを提供する。既存の扉に設置するだけで、スマートフォンや交通系ICカードなどを使って、鍵の開け閉めが可能となる。工事が不要なため、簡単に取り付けられるのが特徴の1つだ。 freeeをはじめとした外部の勤怠管理システムとも連携できるため、勤怠のつけ忘れを防止することもできる。また、顔認証システムとの連携もできるため、よりセキュアな入退室管理ができる。 エリアや人、部署毎に時間限定の鍵を発行するできる機能などもある。また、入退室をリアルタイムで管理することができるため、（無断での）休日出勤や不審者の入室なども早期検知することができる。 <h2 id="hdb17e274fd">ARRは13.7億円、今期は30％成長を目指す</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5a1609ad603b443aa4f78329fd648d23/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.13.43.png" alt="">同社のARR（6月時点）は13.7億円と、開示している<a href="https://db.projection-ai.com/market" target="_blank" rel="noopener noreferrer">上場SaaS企業</a>の中では最もARRの規模が小さい。2016年から2020年までのCAGRは129％と急成長しており、今期は30％程度の成長率を見込んでいる。 前期の売上総利益率は82％、サブスクリプション売上比率は90％となっており、ハードウェアを扱っているにも関わらず、高い水準をキープしている。 Churn Rate（Gross Revenue）は1.5％と健全な水準となっている（ただし、コロナの影響を除いた数値となっている）。 6月時点での顧客数は3,700社以上。導入企業を見ると、野村不動産やキリンHD、ZOZOなど、名だたる企業が導入している。 アカウント登録数（3月時点）は91万人以上、1日あたりの開閉回数は98万回となっている。起点が異なるものの、単純計算すると1社あたり246名のユーザーを抱え、1社あたりの開閉数は1日265回となる。 <h2 id="hb38f6a720f">サテライトオフィスなど、新しいワークスタイルの需要を取り込めるかが成長の鍵</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0adf354921c04d04a7ebb4d15e3be89f/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.14.03.png" alt="">同社はどのようなターゲットに対して、どのようなソリューションを提供しているのか。 「Akerun Pro」は主に中規模オフィスをターゲットとしている。背景には、改正個人情報保護法により、中小企業での入退室管理のニーズが急増していることが挙げられる。 しかし、従来のオンプレ型スマートロックは高価なため、クラウド型のAkerunが支持されているというわけだ。 一方、大企業は大手メーカーが提供する工事が必要なオンプレモデルを利用しているという。それに対して、同社の「Akerunコントローラー」は無線通信なため、電気工事技士が不要となる。加えて、クラウド型なのでSlerも不要かつアップデートもリアルタイムに実施することができる。 また、1月には国内最大手錠前メーカーのMIWA社と提携。今後は家庭向け市場も開拓していく予定だ。確かに住宅は大多数が物理キーを利用している。そのため、市場の開拓余地は大きいが、競合も多く、どのように差別化するかが重要となりそうだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/a04b4a3c1c144a35beaf036be90dd2a0/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.13.54.png" alt="">オフィス・商業施設 / 認証マーケットにおけるSAMは4.5兆円。そこに住宅市場を足したTAMは6.4兆円と同社は見積もっている。また、今後はキーレスプラットフォームによる認証・データ市場によって、マーケットをより拡大をさせていく予定だ。 当たり前だが、MRRを拡大させるためには、顧客数と顧客単価を増加させていく必要がある。 顧客数の増加をするべく、SMBからエンタープライズへの拡張、全国展開、不動産企業をはじめとした企業とのパートナーシップ推進を掲げている。 また、顧客単価の拡大においては、1社あたりの導入台数の拡大、契約あたりの拠点・空間の利用推進を掲げている。いわゆる「Land&amp;Expand」と呼ばれる戦略だ。また、勤怠管理システムや来訪管理システムなど、周辺領域におけるソリューションを提案することで、クロスセルも積極的に行っている。 MRRを拡大させるべく、人材にも投資をするとしている。昨年度は111名だった従業員を、今年度に186名まで大幅に増やす方針だ。人員を増やすことで、地方拠点の活用、販売パートナーを支援する専任チームを強化する方針だ。 今期の売上高は前年比+28.5％の15.1億円、営業損益は-10.3億円を見込んでいる。サブスクリプションビジネスであるため、積極的に先行投資を行っていく予定だ。 パンデミックによりリモートワークが普及したが、新規感染者数の減少に伴い、徐々にオフィスに人が戻りつつある。また、オフィスだけでなく、自宅や好きな場所で働ける「ハイブリッド型」のワークスタイルも定着しつつある。 同社いわく、都心のオフィス需要については不透明感があるものの、郊外におけるサテライトオフィス需要増の可能性が高まっているそうだ。そのような新しいワークスタイルの需要を取り込めるかがどうかが、成長の ”カギ” を握っていると言えそうだ。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ 「<a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>」は、VCをはじめとした投資家やSaaS上場企業のためのデータベースです。SaaS市場のトレンドや上場企業のメトリクスが ”素早く簡単に” 把握できるため、情報取得コストを大幅に削減します。Googleアカウントがあれば、すぐに無料プランをご利用いただけます。

11月5日(金)、スマートロック「Akerun」を提供するPhotosynth社が新規上場を果たした。初値時価総額は214.8億円と公開価格を6％下回った。同日公開された「事業計画及び成長可能性に関する事項」から、同社の成長戦略を読み解いていきたい。

クラウド入退室管理システム「Akerun」を提供するPhotosynthがIPO

今回は projection-ai 初！となるウェビナーを開催いたしましたので、そのイベントレポートをお届けします。 今回登壇いただいたのはNota社の洛西さん、ディライトの案野さんです。お二方ともに SaaS起業家かつ、projection-ai のヘビーユーザーであり、事業計画において抱えていた課題、そして、projection-ai をどのように活用されているのか、弊社盛島が深堀りいたしました。 ＜洛西一周 氏＞ Nota株式会社 代表取締役CEO 1982年生。人間味あるソフトウェアづくりを掲げて、高校時代に知的生産アプリ「紙copi」を開発し、3億円のセールスを記録。慶應義塾大学大学院政策・メディア研究科修士課程修了後、2007年より渡米してNota Inc.を設立、世界向けのアプリやウェブの開発を手がける。5年間の苦心の末、米国・欧州マーケットでのシェア獲得に成功し、現在は、Gyazoがスクリーンショット共有で月間1000万UU、世界トップシェアを持つ。2003年度経産省IPA未踏ソフトウェア創造事業天才プログラマー認定。 ＜案野裕行 氏＞ 株式会社ディライト 代表取締役 1994年3月慶應義塾大学理工学部卒業（ニューラルネットワーク（AI）専攻）。1994年伊藤忠商事入社。2000年退社。米国で起業。①選手代理人サービス：外国人選手来日支援。複数の日本代表選手で、イタリア移籍、アゼルバイジャン移籍、フランス移籍、スペイン移籍、トルコ移籍、ドイツ移籍など実績多数。バスケットボールでは、日本代表チームキャプテン経験選手の国内移籍を実現。伊藤忠関連の証券会社時代に株式を売っていたときに得た営業スキルの活用。②イベント主催・受託サービス：2019年は宮島マラソンなどマラソンイベントを国内外で年間約20以上主催。その他カンボジアオリンピック委員会との直接契約、富士山マラソン、海外募集ディレクターなど ■SaaS①、②得た知見を切り出しSaaS化し外販。AI電話も、元は自社向けに利用。その他、自社を実験台に世界の40以上のSaaSをアーリーアダプターとして活用中、5から10年後に大企業でもニーズがでてくるので、アドバイスや導入サポート業務も実施中。 盛島：本日はよろしくお願いいたします。洛西さん、案野さん、簡単に自己紹介していただけますでしょうか。 洛西氏：はい、Notaの洛西と申します。弊社では、「<a href="https://helpfeel.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Helpfeel</a>」というSaaSを開発しています。どんな質問にも回答できる検索エンジンで、ユーザーの自己解決率向上の支援をしています。 守りのCSだと、問い合わせ数の削減、受電率の削減として利用されています。攻めのCSだと、ユーザーの離脱率の低減、商品到達率の向上などにご利用いただいております。本日はよろしくお願いいたします。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8f4f2a682acf438eb48361964a58b160/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-10-31%2010.44.06.png" alt="">©︎Nota 案野氏：ディライトの案野と申します。弊社では「<a href="https://delight.fit/pages/business-delight-assistant-lp" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ディライトアシスタント</a>」というAI電話を提供しています。 簡単に申し上げると、チャットボットの電話版です。電話をすると、AIが応答してくれたり、AIが録音データを文字起こしして、メールやSlackに飛ばしてくれる機能もあります。 スタートアップの代表電話から、大企業のコールセンターまで利用が進んでいます。本日はよろしくお願いいたします。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/374bbf32178a4e88ac323718bbf668df/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-10-31%2010.45.49.png" alt="">©︎ディライト 盛島：ありがとうございます。いきなり本題ですが、projection-aiをどのように活用されていますか？ 洛西氏：実は私、事業計画を作るのがとても苦手なんです。夏休みの宿題もギリギリまでやらないタイプの人間なので、事業計画も資金調達の最後の最後に作成していました。笑 また、事業計画に対するイメージもあまり良くありませんでした。プロダクトの開発や、顧客へのセールスなど、自分で動くことは好きなのですが、事業計画は正直、空想のものだと思っていたんですよね。 そんな私が変わったきっかけになったのが、projection-ai。最初、浅田さんから事業計画の「筋トレメニュー」だと聞くと、なんだかしっくりきました。 3年後にどうなっていたいのかイメージできたり、ARRのXX％コストを投じれば、目標達成ができるという「逆算型」のコンセプトは目から鱗でしたね。 目標KPIに関しても、ARRと連動しているので管理がとても楽なんです。エクセルで同じものは作っていたのですが、ボトムアップで作っていたため、辻褄が合わないこともありました。 盛島：なるほど。他のユースケースはありますか？ 洛西氏：経営会議でも活用しています。弊社はすでに資金調達を行っているので、なるべく有益なフィードバックをVCさんからいただきたいと思っております。そのため、projection-aiの予実管理機能を見せながら、事業の進捗状況を説明しています。 また、SaaSメトリクスなど、用語の認識がお互いに一致するため、具体的なアイデアをいただきやすくなりました。自分達が作っている事業計画を、グローバルスタンダードなものに近づけることで、質の高いフィードバックを得られていると感じています。 盛島：ありがとうございます。では、案野さんはいかがでしょうか？ 案野氏：はい、弊社はディライトアシスタントの計画作成でprojection-aiを使っています。私も洛西さんと同じように、事業計画は苦手なタイプで、まずは自分でやってみて、ダメだったら他のものを参考にすることが多いです。 営業活動では、Salesforceを活用しているのですが、今後の予測として活用することはできませんでした。また、SaaSの事業計画テンプレート（スプレッドシート）を使ってみましたが、コストのブレイクダウンができないなど、不十分な点が多いと感じていました。 その点、projection-aiはすでにテンプレート化されているため、少ないインプットで、十分なアウトプットが出るようになっています。 また、弊社は私とCFOの2名で経営しており、あとは外部のプロフェッショナルたちに業務を委託しています。 型を覚える、そして、業務負荷を減らすという2つの意味で、projection-aiは役立っていると感じています。 盛島：ありがとうございます。PLにおいて、ARR（または売上）に対するコストの割合は、どのように決めているのでしょうか？ 洛西氏：2つの視点で決めています。まずは、実績値からですね。Helpfeel事業は現在2年目になるので、1年目の実績値を参考に、今後のコスト割合を決定しています。 2点目は、他社事例です。projection-aiのナレッジページにある「グローバルSaaSにおけるコスト構造」を参考にしながら、自分たちのサービスだとどのくらいが適切なのか考え、コスト割合を決めています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/a288464e44cd452b9d27141b8fe07401/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-01%207.12.31.png" alt="">（projection-aiについて語る洛西氏） 盛島：ナレッジページは非常に好評で、これだけでも有料で使いたいというユーザーの方もいます笑。ところで、（現時点で）projection-aiで管理できないメトリクスは、どのように管理されていますか？ 洛西氏：多少無理があっても、projection-aiで一元管理するようにしています。例えば、原価の内訳を決める際も、人件費を95％、サーバー費を5％に設定するなど、割合をトップダウンで決めてしまいます。 細かいところはあまり気にせず、あくまでトップラインをベースに逆算思考で考えるようにしていますね。これはprojection-aiに限った話ではないですが、業務フローをSaaSに合わせること重要だと思っています。 盛島：そこがSaaSを使いこなす上で重要なポイントですよね。projection-aiを使ったことで、何か変わったことはありますか？ 案野氏：元々、エクセルで事業計画を作成していたのですが、関数や数値が間違っていたことがよくありました。自分なりに頑張って作ったものの、質の高いアウトプットにはならないこともしばしばありました。 projection-aiを使うことで、自ずとグローバルスタンダードに近づくので、CFOや外部のアドバイザーの納得度が高まった気がします。 盛島：それは大きな変化ですね。projection-aiで事業計画を作る際、誰かを巻き込んでいますか？ 洛西氏：はい。これまでは一人で事業計画を作っていたのですが、projection-aiを使うようになってからは、複数人で作成するようになりました。 projection-aiには、メンバー招待機能があるのですが、現在、編集・閲覧者が10名もいます笑。 一番先に巻き込んだのは、営業のトップです。トップラインをこのくらいのペースで伸ばしていきたいという話をすることで、お互いの目線を合わせることができました。 その他に、マーケティングや開発側の管理者も閲覧していますね。 盛島：なるほど。projection-aiを導入する際、他のサービスと比較検討はしましたか？ 案野氏：freeeの予実比較機能は参考程度に確認しました。また、国内にも予実管理や事業計画に関するSaaSがいくつかありますが、いずれも機能が細かすぎると思いました。 管理する指標が多すぎると混乱すると思ったので、シンプルに管理できるprojection-aiを導入することにしました。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/629d494ad5ea4838a6f592e2823326f0/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-01%207.12.09.png" alt="">（projection-aiについて語る案野氏） 盛島：ありがとうございます。最後に、projection-aiに追加して欲しい機能があれば教えてください！ 洛西氏：一番期待しているのはヘッドカウント管理機能です。B2B SaaS、特にSLG型プロダクトだと、人員を増やさないとどうしてもトップラインが上がりません。 ARRXX億円を達成するためには、このくらいの人員が必要、ということがすぐに分かる機能があれば、採用の遅れが原因で目標未達になることを避けることができると思います。 経営者として一番難しいと感じているのが、やはり採用なんです。とても負荷のかかる業務なので、ヘッドカウント機能があれば、自信を持って採用を進めていけると感じています。 案野氏：私はドル表示に対応してほしいですね。弊社はグローバル市場も視野に入れて営業しています。PMFが上手くいってシード調達する際、海外投資家とコミュニケーションすることになるため、ドル表示に対応して欲しいなと思います。 洛西氏：あと、リード獲得コストも見える化できると嬉しいです。CACを低くすること、そして、そのCACをキープしたままトップラインを伸ばせるかが重要となるので、そこの管理ができるとありがたいです。 盛島：洛西さん、案野さん、本日は貴重はお話ありがとうございました。まだまだ未熟な点もあるかと思いますが、今後もガシガシ機能開発を進めて参ります！ 洛西氏・案野氏：ありがとうございました！ Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回は projection-ai 初！となるウェビナーを開催いたしましたので、そのイベントレポートをお届けします。今回登壇いただいたのはNota社の洛西さん、ディライトの案野さんです。お二方ともに projection-ai のヘビーユーザーであり、SaaSの事業計画において抱えていた課題、そして、projection-ai をどのように活用されているのか、深堀りしてみました。

【イベントレポート】SaaSスタートアップ 事業計画のリアル

SmartHR、アンドパッド、HRBrain・・・。 これら急成長中のスタートアップを支援しているのが「ALL STAR SAAS FUND」です。その名の通り、SaaS企業に特化したVCファンドを運用しています。 今回は、同ファンドでマネージングパートナーを務める前田ヒロさんに、投資判断基準や事業計画において確認するポイントを伺いました。 ＜前田ヒロ 氏 プロフィール＞ <a href="https://allstarsaas.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ALL STAR SAAS FUND</a> マネージングパートナー 2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。 三好：前田さん、本日はよろしくお願いします！早速ですが、新規投資を検討する際の投資判断基準を教えてください。 前田氏：はい。主に3つのポイントがあるのですが、最も重視しているのは「組織」です。ARR100億円規模になると300人程のメンバーが必要になってくるので、経営者が組織作りにしっかり取り組めるかどうかを見ています。 また、それに関連しますが、採用した人が活躍できる場をきちんと提供できるかどうかも重要ですね。 2点目は、マーケットとポジショニング。具体的には「ARR100億円を達成できるプロダクトかどうか」です。 特にポジショニングは、PMFしたはいいものの、競争が激しすぎて、スケールしないというリスクもあるので、大切なポイントです。 最後は、経営者自身が長期間コミットできるかどうか。今は急成長しているSaaS企業が多いですが、BlacklineやQualtricsのように、トラクションが積み上がるまで長期間かかるケースもあります。 そのため、経営者が長いスパンで経営できるかどうか、やり切れるかどうかの見極めは重要です。 三好：なるほど。シード投資の場合、組織のスケーラビリティはどのように見極めているのでしょうか。 前田氏：経営者がどのくらい組織作りに関心を持っているかどうかですね。組織を拡大させることにこだわりを持てているか、それを意識した取り組みができているかを確認していますね。 また、現在巻き込んでいる人がどのような人なのかも見ています。どのような価値観を持っているのか、どのような強みを持っているのかをヒアリングしていますね。 三好：ありがとうございます。事業計画において重視しているメトリクスはありますか。 前田氏：Gross Churn Rateですね。これはNRRにも言えるのですが、Net Churnだと色々と隠せてしまうんです。例えば、アップセルが好調だと、自ずとNet Churn Rateは低下しますよね。 なので、顧客満足度を測る上では、Gross Churnを重視して見ています。 三好：Churn RateはCustomer Churnですか？ 前田氏：どちらも重要ですね。プライシングにもよりますが、基本的にはCusotmer ChurnとRevenue Churnは相関関係にあるかと思います。 具体的な数値を挙げると、エンタープライズだと0.67％、SMBだと1.5％くらいが理想的です。かなりハードルは高いと思いますが・・・。 三好：その基準をクリアしているのスタートアップはやはり少ないでしょうか。 前田氏：ごく僅かですね。でも、常にこの高い基準は追求していきたいと考えています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b30e71ccd9384772b411cb6fe7b2d088/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-10-20%2010.36.46.png" alt="">（インタビューに答える前田氏） 三好：既存投資先の事業計画や進捗は、どのくらいのペースで確認していますか。 前田氏：企業のフェーズやニーズによって異なります。タッチポイントが多い企業については、週に2回、1on1を実施しています。組織やプロダクトに関するディスカッションをすることが多いですね。 ほとんどの会社は月に1回、少ない企業だと、3ヶ月に1回くらいのペースでコミュニケーションを取っています。 三好：投資先に対して、最も注力して支援していることは何でしょうか。 前田氏：やはり、「組織作り」に関する支援に最も力を入れています。採用もそうですが、新しく入ったメンバーがしっかりとオンボーディングされているかどうか。社内で適切なコミュニケーションが取られていて、人事評価制度が明確になっているかを確認したりしていますね。 三好：なるほど。目標未達のスタートアップにみられる傾向などはありますか。 前田氏：Churnが高いことですかね。ファネル分析をしていますが、Churnが高い理由は、オンボーディングが弱いか、そもそもPMFしていない可能性があります。 Churnになるプロダクトは、顧客がきちんと使いこなせていないケースが7割くらいなので、オンボーディングを強化することが重要ですね。 三好：そのような場合、どのような形で支援されているのですか。 前田氏：CSのオペレーションをヒアリングして、理想的なオンボーディングプロセスと照らし合わせながら、どのような点が不足しているのか確認します。 そもそもPMFしていないのであれば、経営者とコミュニケーションを取ってプロダクトの方向性を見直すこともあります。 三好：逆に、目標達成しているスタートアップのパターンがあれば、教えてください。 前田氏：プロダクトの初期段階で、顧客の解像度が高いかどうかだと思います。初期段階でそこがクリアになっていないと、最適なワークフロー、細かいUIUX、最適なオンボーディングを提供することはなかなか難しいかと思います。 三好：ありがとうございます。では最後に、日本のSaaS起業家に対して、メッセージをお願いします！ 前田氏：日本のSaaS市場は今、いくつもの状況が重なるという奇跡が起きていると感じています。 まずは、クラウドやスマートフォン・PCの普及。インターネットがあれば、いつでもどこでも仕事ができるようになりました。 次に、サブスクリプションという概念の普及。世界初のサブスクは1700年代のドイツの出版社と言われていますが、今やサブスクは当たり前になりつつあります。 そして最後が、労働人口の減少という社会的要因。一人当たりの生産性を高めていかないといけない状況の中、SaaSというソリューションが急速に普及しています。 このように、テクノロジー、ファイナンシャル、ソサエティ、3つの要因が重なり、マーケットが急速に伸びています。これは、百年に一度くらいの奇跡だと思っているので、この市場で戦っている起業家、そして、私たちのような投資家はすごく幸運だと思います。 もちろん、起業家にとって、ハードシングクスはたくさんあるかもしれませんが、踏ん張っていただきたいですし、私たちも最大限の支援をさせていただきたいです。 三好：SaaSは奇跡。素敵なメッセージですね。本日はありがとうございました！ 前田氏：こちらこそありがとうございました。 Interview &amp; Text by kakeru miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

SmartHR、アンドパッド、HRBrain・・・。これら急成長中のスタートアップを支援しているのが「ALL STAR SAAS FUND」です。その名の通り、SaaS企業に特化したVCファンドを運用しています。今回は、同ファンドでマネージングパートナーを務める前田ヒロさんに、投資判断基準や事業計画において確認するポイントを伺いました。

ARR100億円を達成するために必要なのは「組織づくり」- VCが事業計画をみるポイント -

今回はビジネスアナリストのぽこしーさんから寄稿いただきました。<a href="https://twitter.com/biz_arts1" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Twitter</a>や<a href="https://note.com/poco_c/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">note</a>でもSaaSや企業分析について発信されています。 ＝＝＝ <a href="https://blog.projection-ai.com/revenueandcost" target="_blank" rel="noopener noreferrer">前回の記事</a>では、国内の上場SaaS企業のデータを用いて、売上とコスト（原価・販管費）の関係性をモデリングした。 今回はそのモデルを活用して、国内で<a href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">T2D3</a>を実現するためには、どのくらいのコスト・資金が必要なのかシミュレーションした。また、ユニコーン企業であるSmartHR社のARR成長率を再現するために必要なコストも試算してみた。 <h2 id="h26916dba1d">年間の売上増額と原価＋販管費との関係式</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/aea2230526fa430c8eec0791350ec8e2/T2D3_SmartHR_cost_02.png" alt="">前回の記事で算出した通り、①年間売上に占めるARRの割合、②PSRの2軸で分けた場合、売上増額と原価＋販管費との関係式は、上記の通りとなった。 今回は、①年間売上に占めるARRの割合 ≧ 70%、②PSR上位（平均値：13.6x 以上）の企業に絞って求めたモデルを使用する（表の右下）。このモデルはコストが大きくなると、他のモデルよりも効率良く、売上が増えることとなる。 <h2 id="h286f173f10">準備：T2D3とSmartHR社のARRを売上へ変換する</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/159468aa4478402884438812a5fa8278/T2D3_SmartHR_cost_03.png" alt="">使用するモデルは売上が対象となっているが、T2D3とSmartHR社は売上ではなく、ARRを基準としているため、ARRを売上へ変換する必要がある。同社のARRは、<a href="https://twitter.com/miyata_shoji/status/1402141935255523333" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>のグラフから推定し、Q2およびQ4を基準とした。 その年の年間売上は、N年度とN-1年度のARR平均値として計算した（例えば、T2D3のYear1時点の売上は4億円（＝（2億円 + 6億円） ÷ 2）となる）。また、T2D3のYear-1時点（ARR2億円の前年）のARRは0.5億円と仮定した。 ARRから年間売上へ変換すると、上記右側のグラフの通りとなった。これらの数字とモデルを使って、コストシミュレーションを行っていく。 <h2 id="h261638f857">T2D3およびSmartHR社の成長を再現するために必要なコスト</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9237cceaa4c1431cad075fb06c150622/T2D3_SmartHR_cost_04.png" alt="">現状の国内SaaS市場で、T2D3を実現しようとした時に必要なコスト（原価＋販管費）は、 <ul><li>ARR 2億円 → 6億円：8.6億円</li><li>ARR 6億円 → 18億円：28.0億円</li><li>ARR 18億円 → 36億円：56.2億円</li><li>ARR 36億円 → 72億円：107.6億円</li><li>ARR 72億円 → 144億円：231.8億円</li></ul> になるとシミュレーションできた。 特に、Year5（ARR72億円 → 144億円）に必要なコスト（231.8億円）については、直近の年間コストが大きいSansan（154億円）、マネーフォワード（141億円）、サイボウズ（134億円）、freee（127億円）と比べてもかなり大きいことから、実現のハードルが非常に高いことがわかる。 ただし、これは現在上場しているSaaS企業のデータから求めたモデルを前提としているため、今後、国内SaaS市場の成長率が加速したり、新たな成長スキームが確立されるようなことが起きれば、今回試算したものよりも、小さなコストで実現できる可能性がある。 各年度に必要なコストをグラフにすると、以下の通りとなった。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4c17a28865514f3a961e00d32db0e0f6/T2D3_SmartHR_cost_05.png" alt=""><h2 id="h234812f527">必要な累積コストシミュレーション</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/7022c6e1971c4465a410d7b64f8e6113/T2D3_SmartHR_cost_06.png" alt="">必要な累積コストを試算すると、T2D3では432.2億円、SmartHR社ではFY18.Q2〜FY21.Q2までに115.8億円、FY17.Q4〜FY20.Q4までに82.2億円のコスト（原価＋販管費）が必要という結果となった。 T2D3やSmartHR社のような高い成長率を実現するためには、このくらいの投資ができるのか、言い換えると、同じくらい資金調達できるかが重要となってくる。 <h2 id="h5849068286">原価と販管費の内訳</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e35549865b6d47e8938ad8c8bde546d3/T2D3_SmartHR_cost_07.png" alt="">ここまでに求めたコスト（原価＋販管費）を、原価と販管費に分解して考えてみる。 分解する前提条件として、売上に対する原価率は25%とした。計算した原価を合計コストから差し引くことで、販管費を算出した。 この計算によると、原価：販管費＝1：7〜8程度になり、PMF後の高成長を遂げるために必要な販管費の一つの目安となりそうだ。<img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/ed6f9d6fdcbe45bca6fb9a6c9e651a70/T2D3_SmartHR_cost_08.png" alt=""><h2 id="h472de48566">T2D3およびSmartHR社の成長を再現する営業利益（率）のシミュレーション</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/6d123ec4a91a4be19bbf0da800a51e14/T2D3_SmartHR_cost_09.png" alt="">T2D3の営業利益シミュレーションでは、売上と同等、もしくは、それ以上の赤字を毎年出し続ける結果となった。つまり、T2D3を実現するためには、最低5年間は営業利益率-100%近くの赤字を出し続ける覚悟が必要になってくる。 また、T2D3実現に必要な累積の営業損失は227.2億円となり、これは最低限必要な資金と考えられる。T2D3に因んだ呼び方をするならば、コストは「T1D3（1年目の営業損失約5億円を基準として、Triple（15億円）→Double（30億円）→Double（60億円）→Double（120億円））」の230億円が必要、ということになる。 今年、SmartHR社は約156億円の資金調達（シリーズD）を実施し、累計調達額が約238億円となった。シミュレーションの結果からも、T2D3を射程圏に捉えた資金調達と言えそうだ。 尚、各年度の営業利益（率）と累積営業利益の推移は以下の通りとなる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c5a56ee6496a468f927628353d603189/T2D3_SmartHR_cost_10.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/15fee17c218f438c8b2a0b8f8fef7b21/T2D3_SmartHR_cost_11.png" alt=""><h2 id="h1bc5e999a4">おまけ：異なるSaaS事業へ投資配分した時のコストパフォーマンス比較</h2>ここまで、売上やARR増額分とコストとの間に収穫逓減の法則が成り立つと仮定して話を進めてきた。 この法則が成り立つならば、下図の通り、各年度のコストは小さい方が、コストあたりの売上・ARR増額幅が大きく、コストが大きくなるほどパフォーマンスは悪くなる。 つまり、その年度にかける全体コストが一定ならば、1つのSaaS事業へ全額投資するよりも、複数のSaaS事業へ分配投資した方が、全体の費用対効果は良くなるはずだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1c4432f67b124be48c4c52989610efa7/T2D3_SmartHR_cost_12.png" alt="">具体的に、異なるSaaS事業（1〜3つ）へ投資配分することを考えてみよう。 2つの事業の場合は1/2ずつ、3つの事業の場合は1/3ずつ、コストを等配分すると、売上・ARR増額分（y）とコスト（x）との関係式は、それぞれ以下のようになる。 <ul><li>1つの事業：y = ax^b</li><li>2つの事業：y = a(x÷2)^b + a(x÷2)^b</li><li>3つの事業：y = a(x÷3)^b + a(x÷3)^b + a(x÷3)^b</li></ul> これらのモデルを使って、①コストと売上増額との関係性、②T2D3に必要なコストを投じた場合のARRへの影響をグラフ化した。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/241c3c2bb5294ad79e619a7d8d55933c/T2D3_SmartHR_cost_13.png" alt="">コストと売上増額との関係性（左図）を見ると、同じコストをかけた場合、事業数が多くなるほど売上増額幅も大きくなった。例えば、1年間の原価＋販管費が230億円の場合、売上増額幅は、1つの事業では54億円、2つの事業では57億円、3つの事業では60億円になると試算することができた。 また、T2D3実現に必要なコストをかけた場合（右図）、5年目のARRは、1つの事業では144億円、2つの事業では154億円、3つの事業では160億円となった。 上記のように、複数のSaaS事業へ投資した方が理論上、ROIは若干高まることがわかった。しかし、今回作成したモデルには、複数のSaaS事業を持つ企業（freee、マネーフォワード、プラスアルファコンサルティングなど）が既に含まれているため、これらの影響を考慮する必要があるのかもしれない。 また、複数事業へ投資配分することで、リソースが分散してしまい、事業それぞれのコストパフォーマンスが悪化するという可能性もある。 今後、大手企業などがSaaSビジネスへ参入し、SaaS事業を複数持つコングロマリット企業が生まれてきた時に検証してみると、新たな気づきが得られるかもしれない。 <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2>最後まで読んでいただき、ありがとうございます。 上場SaaS企業の決算データを用いて作成したモデルによって、T2D3やSmartHR社の成長率を再現するために必要なコストをシミュレーションしてみました。 また、おまけでは、収穫逓減法則の特徴を用いて、異なる（独立した）SaaS事業へ投資配分した場合のコストパフォーマンスを計算してみました。 SaaS企業の経営者・事業責任者が、事業計画を立てる時などに少しでもお役に立てると幸いです。ビジネス分析って面白いですね！ ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画ツール、<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>では、今回のようなモデルを参考に簡単に事業計画を作成することができます。7日間のフリートライアルも活用いただけるため、ご関心のある方はぜひ、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりオンラインデモを設定いただけますと幸いです。

今回はビジネスアナリストのぽこしーさんから寄稿いただき、T2D3やSmartHR社の成長率を実現するためには、どのくらいコストを投じる必要があるのか、SaaS企業のデータからシミュレーションしていただきました。