SaaSのビジネスモデルや国内SaaSのランキングを紹介します。そもそもSaaSビジネスはどのような売上モデル（構造）になっているのか？MRRを増やすには新規の売上以外に何を意識していくべきなのか？国内SaaSの時価総額ランキングとは？

SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介

2021年3月、東証マザーズに上場したAppier Group (エイピア グループ)。2021年11月に発表された第3四半期決算報告では、事業成長を示す様々な指標が過去最高のパフォーマンスであることが示された。 Appier Groupは、AIを活用した顧客基盤育成のソリューションとして、「CrossX」・「AIQUA」・「AIDEAL」・「AXION」の4つのプロダクト展開。 潜在的価値の高いユーザーセグメントの予測・獲得から、ユーザーのエンゲージメント、顧客化に至るまで、マーケティングの広範なプロセスをカバーするフル・ファネルのプロダクト・ポートフォリオを形成している。 今回は、売上高 32億円、前年同期比+50%と成長が加速する同社のメトリクスを分析する。 <h2 id="h9a8928e5af">Appier Groupのメトリクス分析</h2>まず、SaaSビジネスの最重要メトリクスである、ARRの推移からみていく。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2321b34513a04790ac16517c2ba49acf/chart_arr.png?w=2370&amp;h=854" alt="ARR 推移グラフ"> (画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 今四半期のARRは117億円となっており、年度を通じて増加傾向を示している。前年同期の成長率は31%、今四半期は48%の成長率となっており、前年同期比で17ポイント上昇していることがわかる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/932a968f86bc401c8160687530e895a7/chart_sales.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 売上高も成長トレンドにあり、今四半期は過去最高の32億円、成長率は前年比+50%となった。こちらも前年同期比で18ポイントの上昇となっており、事業全体が力強く成長している様子がみられる。 また、収益の増分の内、62%が既存顧客からもたらされる点に注目したい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e8455133ffab4da1ad27691147e164ec/chart_nrr.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 直近12ヶ月のNRRの推移を見ると、前四半期より6ポイント上昇し、126.2%となっている。 NRR上昇の要因として、同社はマーケティングファネルに沿ったプロダクトを複数展開しており、各々でデータ連携できるため、Land&amp;Expand戦略が上手く機能している可能性が高いと言える。 また、AIを使ったプロダクトの性質として、顧客の利用が続けば続くほど学習による精度向上の恩恵を受けられるため、継続利用のインセンティブが働きやすい点もあるだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bf58e6751f2847fe9a63dda7875b269d/chart_churnrate.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 解約率（Customer Churn Rate）が0.8%前後で推移し、今四半期は0.76%まで低下していることから、上記インセンティブが働いていると考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e55ff0d68c31454699974ec88b8d6ec3/chart_arpa.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) ARPAにおいても、既存顧客からの収益増加が表れている。 通常、SaaSビジネスにおいて、顧客はスモールスタートし、時間の経過とともに利用規模が拡大していく傾向にある。そのため、新規顧客の獲得が伸びている場合、ARPAは減少することになる。 売上高の項目で述べた通り、売上高増分の38%が新規顧客によるものとなっているものの、今四半期のARPAは前年同期比+13.7%成長の3,080千円となっていることから、新規顧客増によるARPAの減少を打ち消すだけの既存顧客からの収益増が生じているものと考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1fd9c59a18c04c0993e2c028e54a61c2/chart_customer.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 今四半期の顧客数は73社の純増となり、前年同期比で+28.6%、前四半期比で+7.7%となった。既存顧客の収益拡大とあわせて、新規顧客獲得も着実に成長力の源泉となっている。 同社にとって73社の純増は、過去最大の増加数となっている。成長の背景としては、プライバシー保護の観点からサードパーティー・クッキーの規制が進んでおり、マーケティングにおけるファースト・パーティー・データ活用の需要が高まっていることが挙げられるだろう。 同社のプロダクトは、顧客基盤の育成においてファースト・パーティー・データの利活用をAIで促進するものとなっており、クッキー規制に危機感を覚える事業者からの需要は今後も続くものと思われる。 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>追い風の事業の中、新規顧客獲得による顧客数純増、プロダクト・ポートフォリオによるNRR向上によって、過去最高の売上高と成長率に到達したAppier Group。 「将来の事象を予測するAIを用いて、データに基づく意思決定に従い、顧客企業の事業が成長・成功することを支援する」という同社のミッションは、ファースト・パーティー・データの重要性の高まりとともに、より一層のインパクトを社会へもたらすと考えられる。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db 無料サインアップ"></a> <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

2021年3月、東証マザーズに上場したAppier Group (エイピア グループ)。2021年11月に発表された第3四半期決算報告では、事業成長を示す様々な指標が過去最高のパフォーマンスであることが示された。Appier Groupは、AIを活用した顧客基盤育成のソリューションとして、「CrossX」・「AIQUA」・「AIDEAL」・「AXION」の4つのプロダクト展開。潜在的価値の高いユーザーセグメントの予測・獲得から、ユーザーのエンゲージメント、顧客化に至るまで、マーケティングの広範なプロセスをカバーするフル・ファネルのプロダクト・ポートフォリオを形成している。今回は、売上高 32億円、前年同期比+50%と成長が加速する同社のメトリクスを分析する。

AIで顧客基盤育成を支援するAppier Groupのメトリクスを徹底分析

<h2 id="h04b810f13a">資金調達は「目的ではなく手段」</h2>SaaSに限らず、スタートアップといえばVCなどから資金調達して、いち早く事業をスケールさせるものだと考えがちである。 確かに大規模な資金調達のニュースは目を引くものだが、本当に資金調達が必要かどうかは慎重に考える必要がある。なぜなら、資本政策は一度失敗すると、後戻りできないためだ。 今回はSaaSを展開する上場企業、Sansanとオロのビジネスモデル・資本政策を紐解くことで、経営者が考えるべき資金調達のポイントを明らかにする。 <h2 id="h17483893cd">資本政策は経営哲学ありき、事業戦略ありき</h2>Sansan・オロの比較に入る前に要点をまとめると、資本政策を考えるポイントは「どのように会社を経営し、どのように事業を成長させていきたいのか」だ。経営理念と事業計画、と言い換えてもよいだろう。 その事業・プロダクトで何が何でもExitを実現する覚悟はあるのか。自らが強力なオーナーシップを持ってパーパスやミッションの実現にコミットしたいのか。事業が見据えるマーケット規模がどの程度あり、何年でどれくらいのシェアを取りに行きたいのか。そのシェアを取れれば、どの程度の収益が見込まれるのか。 こうした論点を言葉と数値（事業計画）に落とし込みながら整理した上で、描いた成長曲線を実現させるための資本政策を考える必要がある。今回は参考として、Sansanとオロの2社を対比しながら資本政策に対する理解を深めていこう。 <h2 id="hfe4b252bde">上場前から大規模な資金調達を繰り返したSansan</h2>上場前に国内・海外含め合計7回の資金調達を行ったSansanは2019年、売上規模の継続的な急拡大を武器に東証マザーズへの赤字上場を実現した。 創業から4~5年で事業が順調に立ち上がってきた同社は、事業の成長スピードを加速させるためにシリーズAで調達した5億円を「テレビCM」に投下している。大規模な広告展開の目的は、法人向け名刺管理サービス市場における圧倒的な知名度の獲得だ。 同社の手掛ける名刺管理サービスは、事業ドメインも導入効果も分かりやすい。加えてSansanはHorizontal SaaSであり、ほぼすべての企業がターゲットとなることから、サービスとマス広告の親和性が高い。 つまり、テレビCMで一気にブランド・製品の認知を獲得することが、契約社数増加を大きく後押しするだけでなく、サブスク型のビジネスモデルゆえに「顧客獲得ができればLTVを鑑みてもマス広告の費用対効果が高い」という算段だ。 その後も大規模な資金調達を繰り返しながら、海外進出や製品開発・マーケティングなど事業拡大に向けてリソースを投下し、スピード感を持って市場シェアを獲りに行く動きを見せている。 <h2 id="h88e039665f">自己資本で上場にたどり着いた、高収益体質のオロ</h2>クラウドERP「ZAC」を展開するオロは2017年に東証マザーズへ上場した。同社は「安定的急成長」というキーワードを掲げており、創業以来の連続増収と高収益体質を武器にしている。資本政策における特徴は、VCからの資金調達を行っていないことだ。 Sansanとの比較でいうと、オロのZACは業種特化型であるため、Sansanのようにターゲットとする企業数は多くない（国内約4万4千社）。また統合型の基幹業務システムであることから、受注から納品までのリードタイムも単一機能の業務システムよりは長くなるし、導入支援も高難易度になりやすい。 こうした理由から、テレビCMのように幅広い層に向けた広告展開の必要性は弱くなる。ターゲットが特定の業種に限られるため、マス広告だとターゲットに対するリーチ率が悪くなってしまうこと、加えて導入支援の提供キャパシティを超える受注が生まれると、オロ側のリソースが空くまでクライアントを待たせることになってしまうことが理由だ。 つまりオロは、事業の成り立ちや経営哲学・商材の特性（ターゲットセグメントの狭さ）から、VCから大規模な資金調達する必要性が薄かったと考えられる。 一方、創業期の運転資本をオロはどのように賄っていたのだろうか。その答えは、オロの資本政策の更なる特徴、「無借金経営」にある。 無借金経営が成り立っている理由の1つは、オロは創業から7年程度、クラウドERP「ZAC」の販売開始までは受託開発を行っていた点だ。さらにZAC自体も、受託開発した基幹業務システムを納入先の許可を取ってパッケージ化しているため、研究開発の初期投資は発生していない。 上記の経緯に加え、代表の川田氏が盛和塾に属していたことも無借金経営が実現しているポイントであろう（盛和塾の塾長・稲盛和夫氏が無借金経営を経営哲学としているため）。ZACの研究開発投資においても、売上高に対する一定の比率で上限を決めており、着実に利益を積み上げていくことを重視している。自己資本でのマザーズ上場の裏側には、堅実に成長を積み重ねる経営方針があった。 <h2 id="hdc0f772fb5">Sansanとオロ、資本政策の違いはビジネスモデルにも表れている</h2>もう1点、両社の比較におけるポイントがある。両社ともストックビジネスであるのは間違いないが、オロのZACは売上に対するストック比率が低い。その理由はZACのライセンス利用形態にある。 オロは「SaaS型」という月額課金方式でのライセンス提供を行うだけでなく、「買取型」として顧客にライセンスの使用権を販売する、売切型の提供方式も用意している。一般にシステムの減価償却期間は5年とされているため、少なくとも5年は継続利用する前提に立った際に、買取型のほうが費用対効果が高いと考える顧客が多いのだろう。 つまり、ZACはSansanに比べて「まとまった売上が早期に立ちやすい」という性質があり、そのこともオロの無借金経営を支えているはずだ。 ※補足：Sansanは、契約時に12か月分のライセンス費用や導入支援費用を前受けすることで潤沢なキャッシュフローを生み出している。 一方のSansanはいわゆるサブスク型のビジネスモデルとなっており、早期にカスタマーサクセスへ投資をしてきたこともあり、解約率が非常に低い（2022年度1Q時点の直近12か月平均解約率は0.62%）。 高い売上成長率に低い解約率、これらがSansanのLTVを押し上げており、その結果として資金調達や大規模な広告投資の意思決定が容易になっている側面があるだろう。 <h2 id="h1afe451c43">さいごに</h2>まとめると、資本政策を考える際には、まず起業家自身がどのようにして経営したいのかが問われる。 VCからの資金提供を受けながらスピード感を持って市場シェアを獲りにいきたいのか、自身がオーナーシップを持ち、財務基盤を強固にしながら着実に成長を続けていくのか。 このあたりはVCや先輩経営者のアドバイスを受けつつ、思い描く事業の競争環境も踏まえて考えを深めていくべきだ。 そして、自身の経営哲学を事業計画やB/S・P/L・C/Fに落とし込むことではじめて、自社にとってあるべき資本政策が見えてくるだろう。 「事業の構造上、どこにリソースを充てると思い描く成長戦略に直結するのか？」といった問いを立て、事業計画におけるシミュレーションを繰り返しながら最適と思われる資本政策の仮説をつくる必要がある。 <h2 id="h6929ae8dad">SaaSの事業計画をスピーディーに試行錯誤するなら「projection-ai」</h2>SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a style="color:#1155cc" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」では、T2D3などの成長モデルに沿った事業計画を素早く簡単に作成可能だ。Excelなどの表計算ソフトを使う場合に比べて、複雑な関数などを組む必要なく素早く事業計画シミュレーションに取り掛かれる。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a> 参考記事： <a style="color:#1155cc" href="https://m.incubatefund.com/media/firstround_sansan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">創業前からの二人三脚、起業家Sansan寺田氏とVC赤浦氏の12年間のハードシングス|スタートアップのための資金調達情報等ならインキュベイトファンドのZero to Impact magazine</a> <a style="color:#1155cc" href="https://www.oro.com/zac/blog/interview-xeex-tipping-point/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【特別対談 エクス抱社長×オロ藤崎常務】成長の裏に"方針転換"あり パッケージベンダー2社が語る「急成長のきっかけ」 ｜ZAC BLOG｜企業の生産性向上を応援するブログ｜株式会社オロ</a>

VCからの資金調達か、無借金経営か。SaaS企業の資金調達に関する考え方を、Sansanとオロを例に解説します。

とあるSaaSの資本政策：Sansanとオロの比較に学ぶ資金調達の考え方

<h2 id="h7a30a891bc">SaaSビジネスのスタートアップにおいて、自社の成長戦略を描くために事業計画は不可欠</h2>SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために、事業計画の策定は不可欠といえる。 ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。 今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。 <h2 id="h4d551f37db">事業計画策定のアプローチは、2つに分かれる</h2>SaaSビジネスの事業計画の策定は、2つのアプローチに分類できる。一つひとつのメトリクスを積み上げて構成する「ボトムアップ（積上型）」と、ゴールからメトリクスを逆算して考えるする「トップダウン（逆算型）」である。 これら2種類の事業計画策定方法の違いを、以下にて説明していく。 <h2 id="h13fcb3c0d5">事業計画策定アプローチ ① ボトムアップ (積上型)</h2>ボトムアップで作る事業計画は、自社のビジネス・プロダクトに関わる様々なメトリクスのロジックを明らかにしながら、一つひとつのメトリクスを積み上げていくアプローチとなる。 例えば、チャーンレート（解約率）とARPU（Average Revenue Per User）、粗利率からLTV（Lifetime Value）を算出し、新規顧客数とセールス＆マーケティングのコストからCAC（Customer Acquisition Cost）を算出。 「ユニットエコノミクス（LTV / CAC） = 3x以上」となるロジックを設計しつつ、目標ARRを導き出す、といったアプローチとなる。その際、それぞれのメトリクスも前提となる数多くのパラメーターを整理しながら、積み上げて試算していくこととなる。 <h2 id="hae360548b7">事業計画策定アプローチ ② トップダウン (逆算型)</h2>トップダウンで作る事業計画は、まず目標とするARRを設定し、達成するために必要なメトリクスを導き出すアプローチとなる。 例えば、ARR1,200万円が目標でARPUが月額10万円の場合、必要な顧客数は120社となる。120社を新規獲得する場合、受注率を50％とすると、240件の商談が必要となる。このように目標から逆算して現実的な数値になるようにチューニングしていくアプローチとなる。 事業計画におけるゴール（ARR）から逆算していくことになるため、KPIや各種メトリクスは、必然的に計画達成に必要なアクションを表した内容となる。 <h2 id="hbdcaa9c27f">それぞれのアプローチの特長</h2>次に、ボトムアップとトップダウン、それぞれの特長を見ていく。<h3 id="h8788593dae">ボトムアップ型</h3>ボトムアップのアプローチは、数多くのメトリクスを整理して積み上げていくことから、一つひとつのメトリクスとその変化（成長に向けた変化）の蓋然性が高いことが求められる。従って、予測を立てやすい短期の事業計画の策定に向いている。 また、把握すべきメトリクスが多岐に渡ることから、自社のビジネスロジックとメトリクスのあり方を精緻に捉えられるようになる。 一方、こうしたボトムアップの特長は、無数のメトリクスを追いかけることが目的化してしまうこともしばしばある。 整理しているメトリクスは十分に事業の姿を網羅できているか、個々のメトリクスと変化を算出するロジックの妥当性は高いか、といった計画の確からしさに対する不安が生じやすい点が、無数のメトリクスを追いかけたくなってしまう要因の1つであると推察する。 また、新規性の高いサービス・プロダクトの場合、過去の実績値や類推できるサンプルが少ないため、個々のメトリクスについて納得感のある説明をすることが難しくなりやすく、事業計画全体についても同様に納得を得にくいものとなってしまう懸念もある。 加えて、膨大なメトリクスを積み上げて事業計画を策定しようとするボトムアップ型のアプローチは、多忙な起業家にとって、業務に支障をきたす原因となり得る。 創業初期は、プロダクト案を練るだけでなく、セールス・マーケティング活動、採用や広報、バックオフィス業務など、事業を推進するさまざまなアクションを1人、あるいは少人数で実施することがほとんどだろう。 その中で、大量のメトリクスが並ぶスプレッドシートから事業計画を策定するリソースの捻出は困難になりがちだ。 さらに、事業が進むにつれて、メトリクスやロジックが計画から実績に置き換えられていくと、スプレッドシートの行・列が増えていき、数値の確認作業や管理も煩雑になっていく。数値を調整するたびに、ロジックに無理がないか、計算・関数のミスがないかをチェックするリソースも必要となる。 こうしたボトムアップのアプローチで事業計画を策定する場合、策定に割けるリソースが十分になければ、計画の確からしさが揺らいでしまう。起業家自らが納得できる事業計画がなければ、事業をどのように推進していくかを見通せなくなってしまうため、事業推進そのものと同様に多大なリソースの確保が必要となる。 もし、ボトムアップの事業計画策定を十分に実施しきれなかった場合、出来上がった計画の蓋然性が不十分なものとなり、多くの場合、計画未達という結果をまねいてしまう。 事業計画の未達は、事業の成長を鈍化させることに直結する。また、既存投資家との関係性が悪化したり、次回ラウンドの難易度が上がる、といった影響も受けるだろう。 短期の計画策定に向いているボトムアップ型のアプローチは、計画策定の工数が大きくなりやすく、十分なシミュレーションを実施しきれなかった場合、計画未達に転じやすいことについて留意すべきである。<h3 id="hd11b9a6c5f">トップダウン型</h3>一方、トップダウンのアプローチは、最初に目標を設定し、目標達成に必要なメトリクスを逆算して求めていくことから、目標達成のための中長期の事業計画策定に向いている。 事業計画の全体像から、事業推進の具体的な施策に落とし込んでいくために必要なメトリクスを抽出していけば良いため、事業戦略やロジック、そして事業推進にフォーカスしやすい構造となっている。 また、ボトムアップのアプローチと異なる点としては、目標達成に必要なメトリクスがクリアなため、計画の未達を回避しやすいという点がトップダウンのの特徴となる。 トップダウンで確からしい事業計画を策定するためには、逆算の根拠となる、蓋然性の高い成長モデルが必要となる。 そのため、T2D3のような理想的なパターンや他社実績を分析することで、既にある成長モデルの中から、自社にフィットするものを見つけ出すことが求められる。 ボトムアップのアプローチでは、メトリクスの妥当性と網羅性が事業計画の精度を左右することになるが、トップダウンにおいては、参照するモデルの再現性が計画達成の鍵となる。 いくら成長率が高いモデルであっても、プロダクトの完成度や組織の成熟度と乖離していては、納得できる事業計画を策定できないため、どのような成長パターンが自社にとって相応しいか十分に見極める必要がある。 トップダウンのアプローチは、目標設定と成長モデルを用いた逆算、というシンプルな構造で計画の未達を回避するものといえる。その過程で、自社にとって再現性のある成長モデルの研究がアプローチの要となる。 この点について、起業家がスムーズに事業計画の策定ができるよう、弊社が研究した複数の成長モデル・テンプレートを事業計画SaaS「<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」へ実装している。 また、目標設定からKPI・各種メトリクスへの展開も自動計算できるため、最短・最小限の工数でハイクオリティな事業計画を策定することができる。 <h2 id="h08a1518da2">まとめ : 事業計画の未達を回避するためには、トップダウンで作成することがポイント</h2>以上、ボトムアップとトップダウン、それぞれの事業計画策定アプローチの違いを解説した。 精緻で短期の計画策定に向いているボトムアップ、中長期の計画策定に向いているトップダウン、それぞれの特長と留意すべき点を踏まえた上で、計画未達を避けなければならないスタートアップにとって、トップダウン型のアプローチが相応しいと考えている。 計画の未達を回避することで、スムーズな資金調達が可能となるため、トップダウンで事業計画を策定し、自分たちが成すべきことをクリアにした上で事業を推進していくことを推奨する。 <h2 id="h1831acf912">トップダウンの事業計画策定支援ツール projection-ai</h2><a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>はSaaSスタートアップのための事業計画作成ツールです。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができます。 また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができます。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために不可欠な事業計画の策定。ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。

なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか

不動産仲介企業向けのバーティカルSaaSを提供するHousmart社が、シリーズDにて7億円を調達されました。今回は、その事業責任者である真鍋さんに資金調達の裏話、そして、事業計画の運用方法について伺いました。

バーティカルSaaSの事業責任者が語る資金調達（7億円）の裏側

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。 ＜登壇者プロフィール＞ 眞壁 雅彦氏 株式会社CloudBrains 代表取締役 2003年オプト新卒入社。大手ポータルサイトの広告仕入責任者を担当後、モバイル広告本部長として年商40億円規模の組織を統括。その後、子会社(当時)のモバイルファクトリー社外取締役、事業開発部門などを歴任。在職中にBOND-BBT MBAプログラム修了。2015年1月に執行役員COOとしてGameWith入社。同年4月取締役COO就任。2017年6月東証マザーズ上場。2019年8月東証一部へ市場変更。同社の人事担当役員時代、業務委託管理の煩雑さに非常に苦労した原体験から副業・フリーランス管理クラウド「Lansmart (ランスマート)」のコンセプトを構想し、株式会社CloudBrainsを創業。 三好：眞壁さん、本日はよろしくお願いいたします。そして、資金調達おめでとうございます！簡単に自己紹介していただけますでしょうか？ 眞壁氏：ありがとうございます。当社は2019年7月に設立しまして、「テクノロジーの力で”はたらく”をもっとなめらかに。」というミッションを掲げております。 具体的には、テクノロジーを活用することで、仕事に関する非効率・摩擦を滑らかにし、働く人の価値ある時間、経済的豊かさ、精神的豊かさを増やすことに貢献していく企業です。 経営メンバーには私とCTOの中川、Techアドバイザーとして山口氏に参画していただいています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/7d4bcb71b4ee468ba0358bf46161ce17/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.08.05.png" alt="">	（同社の経営チーム） 株主は、今回出資をしていただいたPKSHA SPARX アルゴリズムファンド（以下、PKSHA）とSMBCベンチャーキャピタル（以下、SMBC）、そして、昨年11月に出資をしていただいたSYNQA、カナナビCEOの柳橋氏、Basic CEOの秋山氏となっています。 三好：ありがとうございます。どのようなSaaSを提供されているのでしょうか。 眞壁氏：はい、「<a href="https://lansmart.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Lansmart</a>」という副業・フリーランスとの業務委託のやり取りをクラウドで一元管理できるサービスを提供しています。 ご存知の通り、副業・フリーランス人口は増加傾向にあり、そのトレンドは今後も継続していくものと思われます。Yahoo!さんが100名の副業・フリーランスを募集開始したという記事が話題に上がりましたよね。 副業として働く際、業務委託契約を締結する必要があります。業務委託は基本契約書、発注書、請求書の3つの書類が必要となります。 それを契約人数分だけ管理しないといけないのですが、厄介なのはフォーマットや契約期間が各々でバラバラなため、管理が非常に煩雑になっています。 企業はこれらをスプレッドシートなどで管理していますが、メールアドレスの誤りや契約更新忘れ、請求金額のミスなどといった課題を抱えています。 これらの課題を解決するのがLansmartです。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/270383b9acb34921891a4f213fcc78cd/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.14.46.png" alt="">（Lansmartの概要） ログインすると、部門・社員・業務委託パートナー・契約・請求などの一覧メニューから、フィルタリングやソート機能で欲しい情報へすぐにアクセスすることができます。 基本契約書については、クラウドサインと提携しているので、Lansmart上で契約締結を行うことができます。 発注書の作成については、契約形態や時給などを入力し、ワンクリックで発注書を作成することができます。月末には、請求書と作業報告書もワンクリックで作成・承認することができます。 このように双方のやりとりが滑らかになるため、発注企業側だけでなく、副業・フリーランスの方も工数削減のメリットを享受することができます。 ICCカタパルトでの正式リリースを機に、ベルフェイス社、Unipos社をはじめとしたスタートアップでの導入も進んでいます。 三好：まさにこれから必要とされるサービスですね。では、本題に入らせていただきます。今回のラウンド（プレシリーズA）の概要について教えていただけますでしょうか。 眞壁氏：はい。今回はリードでPKSHA、フォローでSMBCに入っていただき、8,000万円の資金調達を行いました。ベンチャーキャピタルからの調達は初めてです。 5月の連休明けくらいから調達の準備を始め、10月にリリースすることができました。資金用途としては、主に開発体制の強化です。 三好：開発体制の強化ということですが、現在はどのような体制で運営されているのでしょうか。 眞壁氏：業務委託も合わせると、約12名のチームで運営しています。エンジニア、デザイナー、カスタマーサクセス、広報、動画編集、マーケティングの業務委託も含めてチーム構成をしています。 もちろん、業務委託管理にはLansmartを使っています。笑 三好：ドッグフーディングは大切ですよね。資金調達に対して何か反響はありましたか？ 眞壁氏：顧客からの引き合い、そして、金融機関や投資家からのコンタクトがありました。以前から定期的にプレスリリースを配信しきたのですが、これまで以上に引き合いがありました。 名前は明かせないのですが、大手メガバンクやその関連する証券会社、日本を代表する独立系VCや日本のスタートアップへ積極的に投資している海外機関投資家からも連絡がありました。 三好：それはすごいですね！なぜ、PKSHA、SMBCから調達することにしたのですか？ 眞壁氏：大きく2つの理由があります。1つ目は、当社事業の成長戦略に関して、PKSHAの共感度と理解度が非常に高かったことです。一緒に戦略を練ったこともあり、長く伴走していただけるパートナーだと思いました。 2つ目は、PKSHAとタッグを組むことで、新たな付加価値を生み出せるのではないかと思いました。具体的には、「PKSHAアルゴリズムモジュール」とLansmartのデータを組み合わせることで、新たなサービスを開発できると思い、リード投資家として入っていただきました。 三好：なるほど。今回のラウンドでは何社くらいの投資家と話をされましたか？ 眞壁氏：改めて数えてみたのですが、11社のVCと話をしていました。内訳は、独立系が7社、金融系が3社、CVCが1社という割合になります。 三好：眞壁さんからアプローチしたのですか。それとも、VCから連絡があったのですか？ 眞壁氏：当時はまだ世の中にプロダクトもリリースしていない状況だったこともあり、こちらからアプローチをしました。 知人や既存株主から紹介してもらったり、紹介していただいたVCからまた紹介してもらったりを繰り返し、11社の投資家と話をすることができました。 三好：ピッチをされて、投資家に刺さったポイントとその理由を教えていただけますか？ 眞壁氏：前提として、副業・フリーランス市場は今後伸びるマーケットであり、そこは議論する必要がありませんでした。10年スパンでのトレンドであることを、投資家の方もすでにご理解いただいていました。 そして、そこに隠れた課題が存在している点、加えて、私が前職（Gamewith）の人事だった際の原体験と紐づいているところが評価いただいたポイントでした。 最後は山の登り方と言いますか、どのようなポジショニングをするか、どのようなデータやアセットが蓄積するのか、そのようなアセットからどのようにMoatを構築できるのかをフレームワークを使って説明をしたことも理解していただきやすかったのだと思います。 ピッチの際、Lansmartのデータ活用戦略について、データサイエンティストである有識者の方からお墨付きをいただいている点を説明させていただいたことで、より信頼性のあるプレゼンができたと感じています。 三好：逆に投資家からお断りされた理由と、そこから学んだことがあれば教えていただけますか？ 眞壁氏：お断りの理由もさまざまですが、当社に起因するものと、投資家に起因するものがありました。前者としては、経営チームがその時点で作れていなかったという点ですね。 調達をスタートした当時、役員は私1人で、現取締役CTOの中川はまだ業務委託として関わってもらっていた体制だったため、そこについても改善の余地があったと感じています。 また、MRR300万円に達していないと投資検討が難しいというベンチャーキャピタルの方もいらっしゃいました。私たちがプロダクトリリースして間もなかったため、タイミング的に投資検討いただくことができませんでした。 他にはファンドの償還期間が理由でお断りされたケースもありました。当社のようなプレシリーズAステージから5年以内でExitした過去実績がなかったとのことで、投資委員会を乗り切ることが難しいとの判断だったようです。 あとは、ベンチャーキャピタルのLPに当社の競合や類似サービスがいる場合や、当社の成長戦略が既存投資先の事業戦略に一部重複しそうな場合は出資していただけないということも学ぶことができました。 独立系ベンチャーキャピタルはリードで出資したいという傾向が比較的強い印象だったので、リード意向がある独立系VCと、フォローでも問題ない金融系VCの組み合わせはバランスが良いと思いました。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0cb691f806074cf297c4fd3428693cc2/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2013.06.22.png" alt="">（資金調達の裏側について語る眞壁氏） 三好：なかなかリアルはお話ですね。では、事業計画に話題を移したいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画をどのように作成・管理されていましたか？ 眞壁氏：実は資金調達前はしっかりと作成していませんでした。 海外SaaS企業が公開しているKPIテンプレートやスタートアップ企業のCFOの方が発信しているスプレッドシートを使って作成を試みていました。 しかし、SaaS事業の経験がない上、エクセルがあまり得意ではないため、事業計画とKPIの関係性を読み解くのに苦労したり、数式の調整がとても大変でした。結局、使いこなせず、挫折してしまいました。 三好：そのような課題を持っている起業家の方は多いですよね。なぜ、projection-aiを導入しようと思ったのでしょうか。 眞壁氏：いくつかありますが、まずは、目標ARRを入力すれば、逆算かつ自動でKPIを算出してくれる点です。これはとても便利だと感じています。 また、projection-aiの「ナレッジページ」に日本・海外SaaS企業のコスト構造や人員目安などが掲載されており、こちらも重宝しています。業界水準を参考にしながら事業計画を作成できるのが良いなと思い、導入することにしました。 実は、そのようなクラウドサービスがないのかずっと探していたんです。今年1月にprojection-aiの一次募集（50社限定）をされていたのですが、200社の申し込みがあったとのことで、漏れてしまいました笑。なんとか二次募集（30社）に滑り込むことができ、導入することにしました。 三好：大変ありがたいです。今回のラウンドにおいて、projection-aiをどのように活用されましたか？ 眞壁氏：まずは、projection-aiで目標ARRや必要なコストを素早く算出しました。残念ながらprojection-aiだけで完結させることができなかったため、その数値をスプレッドシートへ転記し、そこから、PLやCF表の作成を行いました。 また、別事業も計画しているため、それをアドオンして、最終的にはスプレッドシートで管理することになりました。 三好：なるほど。CF表、複数事業の管理機能があれば、projection-aiだけで完結できそうでしょうか？ 眞壁氏：あとはARRではなく、純粋なPLを管理できるようにして欲しいですね。ベンチャーキャピタルからはPLを出して欲しいという要望があったので・・・。そのような背景もあり、今回はスプレッドシートが成果物ということになりました。 三好：ありがとうございます。純粋なPLは近日中に管理できるようになる予定です（11月12日実装済）。projection-aiを使ってみた感想を教えていただけますか？ 眞壁氏：当社はプロダクトの正式版を9月にリリースしたばかりでトラクションもそこまで積み上がってない企業です。 そのようなスタートアップでも、国内・海外SaaS企業の事例を参考に事業計画を作成できる点は非常にありがたいと感じました。 ベンチャーキャピタルから「その根拠は？」と聞かれた時も、「SaaS特化VCが開発しているprojection-aiを使ってます」とか、「他社事例を参考にしています」というロジカルな説明をすることができました。 そのようなロジックが少しでもあると、分からないなりにどのように考えているか説明することができますね。 三好：今後のprojection-aiへ期待することがあれば、ぜひ教えてください。 眞壁氏：先日、「SaaSは人員数とARRに相関がある」というツイートをみて、目標ARRから必要な人員数が把握できると、リードタイムを考慮した上で採用計画を立てることができると思いました。 三好：ヘッドカウント機能ですね、こちらはすでに開発ロードマップに入っているので、ぜひご期待ください。最後に起業家の方へメッセージをお願いします！ 眞壁氏：私はこれまで多くの起業家のセッションを聞くことで、たくさんの学びを得ることができました。そのため、本日は私が経験したことを少しでも多く共有することで参加者の皆さんのお役に立てればと思い、本日お話させていただきました。 今回、出資を断られたベンチャーキャピタルも多かったですが、行動量を上げることで（キズを受けながらも）事業戦略の解像度もより明確になるので、悩んだらとにかく行動してみるということが大切だと思いました。 三好：悩んだらまず、行動ということですね。本日は大変貴重なお話ありがとうございました！ 眞壁氏：こちらこそありがとうございました。 Interview &amp; Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。

projection-aiを活用して8,000万円を調達！SaaS起業家が語るプレシリーズAの裏側

今回は、Baremetrics（BIツール）を運営するXenon Japanの林氏、projection-ai（事業計画SaaS）を運営するOne Capitalの浅田にインタビューいたしました。 両社ともにSaaSスタートアップへの投資を行っており、成長の鍵は「予実管理」にあると言います。具体的にどのように予実管理を行うべきか、話を伺いました。 ＜プロフィール＞ 林 尚郁（Sangwook Lim) Xenon Japan Partner 兼 Baremetrics Country Manager Xenon Partners傘下のUXPinのCOOを兼任しながらUXPinとBaremetricsなどの投資会社の日本と韓国進出を陣頭指揮。韓国出身。2003年から2020年まで富士通株式会社に所属し、在籍中には海外部門や経営戦略室などにてグローバルビジネスの拡大に力を注いだ。2020年にXenon Partnersに参画し、日本企業と海外企業をつなぐ橋渡し役として、スタートアップへの投資、運営、コミュニティ構築を行なっている。INSEADでのMBA取得。 浅田 慎二 One Capital株式会社 代表取締役CEO,General Partner 伊藤忠商事株式会社および伊藤忠テクノソリューションズ株式会社を経て、2012年より伊藤忠テクノロジーベンチャーズ株式会社(ITV)にて、メルカリ(IPO)、ユーザベース(IPO)、Box(IPO)、Muse&amp;Co(Mixiが買収)、WHILL等国内外ITベンチャーへの投資および投資先企業へのハンズオン支援に従事。 2015年3月よりセールスフォース・ベンチャーズ 日本代表に就任しSansan(IPO)、freee(IPO)、Visional(IPO)、Goodpatch(IPO)、Yappli(IPO)、スタディスト、Andpad等B2Bクラウドベンチャーへ投資。2020年4月にOne Capital株式会社を創業、代表取締役CEOに就任。慶應義塾大学経済学部卒業、マサチューセッツ工科大学にてMBA取得 ーまず、簡単にBaremetricsの紹介をお願いいたします。 林氏：<a href="https://baremetrics.com/jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Baremetrics</a>は、SaaS・サブスクビジネスのための分析ツールです。サブスク課金を行っている企業が、Stripeをはじめとした決済ツールと連携するだけで、収益動向や様々なビジネス指標を確認できるBIツールとなります。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/ec5ae6b6140446caa02411d162cbe982/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-19%2017.42.19.png" alt="">大きな特徴は3つあります。1つ目は、26を超えるビジネス指標をリアルタイムで確認できることです。当日の新規受注やエクスパンションなどをリアルタイムに把握することができます。 2つ目は、そのようなデータを期間やタイプ別にセグメント化し、比較・分析することができます。特にプラン毎に指標を確認することで、プライシングに活用することもできます。 3つ目は、SaaSビジネス戦略の「OODA」支援です。OODAとは、Observe (観察)、Orient (状況判断、方向付け)、Decide (意思決定)、Act (行動)の略で、SaaSビジネスの戦略決定を支援するツールとなります。 SaaSビジネスを運営する上で必要な情報を提供し、ビジネスを支えるツールとなります。フリートライアルを実施することができますので、ご関心のある方は、<a href="https://app.baremetrics.com/users/sign_up" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Website</a>よりお試しください。 ー続いて、projection-aiの紹介をお願いします。 浅田：<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>は、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツールです。”未達の事業計画を撲滅する”をビジョンに掲げ、シード期のスタートアップを中心にご利用いただいています。 従来、事業計画はエクセルやスプレッドシートで作成することが一般的です。柔軟性が高いが故に「積み上げ式」の事業計画となってしまい、目標未達になってしまう事業計画が溢れかえっています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/aaae696c7fad499d923e7d2331e9d042/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-21%209.52.27.png" alt="">projection-aiはそのような課題を解決するために「逆算型」にこだわり、開発を行っています。目標ARRから逆算して、必要な顧客数や受注数、商談数やリード数が自動算出されるようになっています。 また、国内外のSaaS企業に関するコスト構造や人員目安などを蓄積した「ナレッジページ」も用意しており、業界水準を参考にしながら、シンプルで蓋然性の高い事業計画を素早く作成することができます。 フリートライアル（7日間）を希望される方は、<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Website</a>よりお申し込みください。 ーでは、セッションに移りたいと思います。事業計画はそもそも何のために作成するのでしょうか？ 林氏：事業計画は会社を経営する上で、自分の夢や目指したいゴールへどのようにたどり着いて行くのかを示してくれる羅針盤（コンパス）だと思います。 良いプロダクトを作りたいのがゴールであっても、それを評価するのはお客様であり、それは業績となって表れます。そのため、事業計画なくして夢やゴールを語るのは無意味となります。 一方、現実的な話をすると、SaaSをはじめとしたスタートアップは、キャッシュフローが重要となります。事業計画は企業の体力を判断する材料となるため、バーンレートを確認しつつ、成長を加速させる指針になるかと思います。 浅田：事業計画を作成する目的は、資金調達をすること、事業を前進させることの2点だと思います。 まず、資金調達についてですが、事業計画は起業家と投資家が会話する共通言語となります。事業計画がないとそもそも会話することができません。 たとえシード期のようにトラクションがあまりないスタートアップでも、MAUなどのメトリクスを事業計画へ盛り込み、投資家と会話することができるかと思います。 事業の前進についてですが、結局、計画を立てない以上、どのくらい前に進んでいるのか分からないですよね。 これまでの実績は計画と比較して良いペースなのか、もしくは、悪いペースなのか。それを社内で共有できないと、未達になってしまうリスクが高まります。 ーでは、どのような事業計画が重要だと思いますか？ 林氏：まず、目標達成が現実的でない、荒唐無稽な計画は禁物です。ベース、ベスト、ワーストケースを作成しつつ、様々なシナリオを考慮して、プランニングすることが重要かと思います。 様々なシナリオを想定することで、上手くいった時やそうでない時にもしっかり対応できるため、より臨機応変に身動きが取れるはずです。 浅田：3点あると思っていますが、まずはシンプルさですね。どのようにマネタイズするビジネスかが端的に分かることが重要です。 2つ目は適度なドリルダウン。SaaSであればARPUと顧客数、マーケットプレイスであればGMVとテイクレートなど、因数分解した場合のメトリクスが簡潔に表現されているものが理想です。 最後は林さんもおっしゃったようなシナリオです。必達となるベースプランとストレッチしたプランの2種類あれば良いかなと思います。projection-aiでは、そのようなシナリオをワンクリックで簡単に作成することができます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/f0ce64730d1243178859916c02c2bd81/2b03d9e634f0105486a54df7e1d15ebe.gif" alt="">（projection-aiのデモ画面） ーSaaSで重要なメトリクスは何でしょうか？ 林氏：Baremetricsでは26以上の指標を確認できるものの、継続的に見るのは結局のところ、MRR、Churn Rate、ARPUかなと思います。 もちろん、ビジネスによって異なるかもしれませんが、これらをベースに2、3個の指標を常に追跡することが重要です。そして、全ての指標は基本的にこれらに紐づいているため、他の指標はこれら3つの指標に異変が出始めた時、より詳細にチェックしてみることをお勧めします。 また、これら3つの指標のトレンドラインに基づいて、施策が上手くいったのかいってないのか確認し、その理由を他の指標から分析することでビジネス戦略を立てていくことが重要かと思います。 浅田：1つに絞るとすれば、ARRだと思っています。ARRは資金調達をする上で、最も重要な指標となります。 今だと、ARRが1億円あればシリーズAの対象になります。そのARRが翌年3倍になるということであれば、30億円のバリュエーションで資金調達できることになります（10倍のマルチプル）。 最近は急成長しているSaaS企業も多く、翌年のARRが5倍になるケースもあったりします。このように、バリュエーションを算出する上でも、わかりやすい指標としてARRが重要です。 企業ステージ毎のARRでいうと、シリーズAで1億円、Bで3億円、Cで6億円、Dで10億円くらいが目安かと思います。 もちろん、その構成要素として、Churn RateやARPUなどがあり、こちらの指標もトラッキングすることは重要です。 ー実績を管理する上で重要なポイントは何でしょうか？ 浅田：実績管理という言葉を噛み砕くと、その実績を何と比較するのかという話になります。そして、それは予算と比較するということに帰結します。 10の予算に対して13の実績を出せたら、さらに成長できそうか、そもそも計画がコンサバ過ぎたのか、より先の話をしたくなりますね。 そのため、予算比較がしやすい環境が大切です。また、目標が未達の場合、因数分解をする必要があります。原因を探っていくと、受注数や商談数が足りなかった、値引きしすぎたなど、未達の要因を把握することができます。そして、予算に対する差分が発生した場合、経営アクションにどのように反映できるかが最も大切ですね。 林氏：先程説明したOODAの話に戻りますが、なぜ、そのような意思決定や行動をしたのか観察することが大切です。 特に、SaaSビジネスは成功事例を元に自動化や標準化を行っていくことが一番なので、上手くいった理由やいかなかった理由を積み重ね、ベストプラクティスを見つけいくことに尽きるかなと思います。 実績管理においても、良かった施策を続けて、悪かったところを省いていくというシステムを作っていくことが重要となります。 Baremetricsに出ているトレンド（MRRなど）を見れば、何を実施したら実績が向上し、何を実施したら実績が下がったのか把握することができます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e3fc5cc2bf1b4a65b07d20d4ac9986ae/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-21%209.50.24.png" alt="">（Baremetricsのデモ画面） ーでは、未達になりそうだった場合、どうすべきでしょうか。 林氏：未達になりそうな場合、まずは素直にそれを認めて、次のステップに向かうことが大事です。 逆にやってはいけないことは、未達になりそうな時にイレギュラーな対応をしてしまうことですね。例えば、3割くらい値引きして販売してしまうなどが挙げられます。 理由としては、業績にためにイレギュラーなことをやると逆に収拾がつかなくなり、コストアップに繋がってしまうからです。そのため、未達になりそうでも中長期的な視点を持って、次に何をやるべきかを把握し、実行することが重要だと思います。 浅田：未達になりそうな場合、なぜ未達になるのか事前に把握しておくことが最重要です。KPIをドリルダウンしていくと、リード数が足りなかった→オーガニックセッション数が足りなかった→ブログ発信数が足りなかったなど、未達の要因を特定することができます。 また、MTGを実施するに当たって、レビューや報告に時間をかけている企業が多いと感じています。前職のSalesforceでは、予め全メンバーが未達の理由を把握しているため、今後のアクションにフォーカスして議論することが当たり前になっていました。 そのように前向きなディスカッションができるカルチャーを作ることも重要だと思います。 ー日本・海外SaaS企業において、メトリクスの違いはありますでしょうか？ 林氏：Baremetricsの顧客情報はもちろん見ていませんが、正直そこまで変わらない感触を持っています。ただ、日本のSaaS企業は今後高い成長が見込まれるため、成長率は高いと思います。 最初のトラクション（MRR）を作るまでの期間は海外よりも長いと感じています。 最後に1つ挙げるとすれば、日本の場合、価格形態がシンプルすぎて、改善の余地があると思っています。海外企業では、3つくらいプランを用意して、月額と年額プランを用意する。そして、できるだけ高いプランに誘導するようにLPを工夫している企業も多いです。 スタートアップはキャッシュが大切なため、年額に誘導する企業が多い印象ですね。 ー新興市場において、精度の高い事業計画を立てるためのベストプラクティスはありますか？ 浅田：精度が高いということを噛み砕くと、顧客の解像度がクリアだということだと思います。顧客の企業名、部署名、氏名、性格など、そのようなターゲットを深く理解することで精度の高い事業計画になるかと思います。 ー財務的なKPIは全社で共有するものでしょうか？ 林氏：MRRやARPU、Churnなど、基本的な指標に関しては、全従業員に共有した方が良いと思っています。 MRRなどの指標を理解することは、SaaSビジネスを理解してもらうことに繋がります。ユーザー数の増加に貢献する人、Churn Rateの改善に貢献する人など、自分の役割を理解する上でも重要となります。 あと、これはSaaSに限らずですが、同じ船に乗っている以上、経営に関する情報格差はできる限り解消した方が良いかと思います。 ー年額払いのデメリットはありますでしょうか。 浅田：ユーザー視点で考えると、仮に途中で使わなくなってしまった場合、払い続けるというデメリットがあります。 ベンダーとしても、使ってもらっていないのに支払い続けてもらうのはなかなかしんどい気持ちになりますよね・・・。 ー採用は事業計画から逆算して考えれば良いのでしょうか。 浅田：採用計画は業績にとても大きな影響を与えます。特にSLG型のプロダクトを提供している会社は、そのインパクトは甚大なものになります。 目標ARRを達成するために、どの職種のメンバーがどのくらいいれば良いのか、事業計画から逆算して採用計画に落とし込むことは非常に重要です。採用計画のための事業計画だと言っても過言ではありません。 ー本日はありがとうございました！ 林氏・浅田：ありがとうございました。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ Baremetricsは、SaaS・サブスクビジネス分析ツールです。サブスク課金を行っている企業が決済ツールと連携するだけで、収益動向や様々なビジネス指標を確認できるBIツールとなります。フリートライアルを希望される方は、<a href="https://app.baremetrics.com/users/sign_up" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>よりお申込ください。 SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「projection-ai」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回は、Baremetrics（BIツール）を運営するXenon Japanの林氏、projection-ai（事業計画SaaS）を運営するOne Capitalの浅田にインタビューいたしました。両社ともにSaaSスタートアップへの投資を行っており、成長の鍵は「予実管理」にあると言います。具体的にどのように予実管理を行うべきか、話を伺いました。



SaaS特化のVCが語る！SaaSスタートアップ 成長の鍵は「予実管理」

今回のウェビナーは、電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。 ＜登壇者プロフィール＞ 前川拓人氏 株式会社電算システム ビジネス開発室 主任 2016年に30名規模のITベンチャーへ入社。2018年に電算システムへ転籍。海外大手のクラウド製品の営業、プロジェクト管理ツール「Asana」のリセール担当をしている。趣味は海外旅行、ピアノ、ドローンなど。 盛島：前川さん、本日はよろしくお願いいたします。簡単に会社紹介、自己紹介していただけますでしょうか？ 前川氏：はい。弊社は電算システムHDのグループ会社で、複数の事業を行っています。情報サービス事業、クラウドサービス事業、収納代行サービス事業の3つです。 私は海外大手のクラウド製品を販売する部署におりまして、約2,500社の顧客を抱えています。他にも、社内ポータルの「Lumapps」、プロジェクト管理ツール「Asana」なども扱っており、projection-aiはAsanaのリセール計画に活用しています。 私は2016年に新卒で30名規模のITベンチャーに入社しました。その後、その会社が電算システムグループ入りし、現在に至ります。SaaSの営業及びリセールが主な担当業務となります。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/af1b49f6d8be4924bac310408ec323b7/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-12%2012.29.19.png" alt="">盛島：ありがとうございます。何名でAsanaのリセールをされているのでしょうか？ 前川氏：全体で6名ですね。営業は私を含めて3名、カスタマーサクセスが2名、マーケティングが1名となっています。ただ、それぞれ専任ではなく、他のプロダクト販売も担当しています。 事業計画に応じて、どのくらいの人員が必要なのかをシミュレーションし、関係部署とリソースを調整の上、チームを組成しました。 盛島：なるほど。それでは、本題に移りたいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画はどのように作成されていましたか？ 前川氏：ご多分に漏れず、エクセルやスプレッドシートで作成していました。 やはり、事業計画を作成した経験がなかったことに加え、公開されているテンプレートもそのまま活用できないという壁にぶつかりました。 知識やスキルが乏しい状態では質の高い事業計画は作成できないため、売上やコストはラフな感じで作ってしまっていました・・・。 盛島：テンプレートもカスタマイズが必要ですもんね。Excelでの事業計画作成には、どのくらい時間がかかっていまたか？ 前川氏：正確には測っていないのでなんとも言えないのですが、ずっとエクセルと睨めっこして、諦めて・・・を複数回やっていた気がします。 結局、質の高いものにはならず、膨大な時間を費やしていた気がします。 盛島：導入に際して、他のサービスは比較検討されましたか？ 前川氏：他のサービスはみていません。というのも、実は以前からOne Capitalさんのファンだったんです。笑 SaaSに関する深い知見をお持ちでいて、かつ、それをプロダクトに反映しているという点で、他の選択肢はありませんでしたね。 一応、SaaS企業のCFOが公開しているテンプレート（スプレッドシート）を活用してみたのですが、専門的すぎて使いこなすことができませんでした。 事業計画のノウハウを補完するという意味においては、ビザスクを見て有識者に相談しようと考えました。しかし、知識のない自分が高単価のレクチャーを受けてももったいないですし、であれば projection-ai を利用した方が費用対効果が高いだろうと思いました。 盛島：ファンだったことは初めて知りました笑。ありがとうございます！大企業だと決裁を取るまでに関係者が多く、導入ハードルがスタートアップと比べて高いと思うのですが、SaaSに明るくない社内関係者を説得する上でのTipsなどはありますか？ 前川氏：projection-aiに限らずですが、事業部門（利用者）の「使いたい！」という強い意思が必要だと思います。利用者が導入するメリットを感じていて、課題を解決できるイメージをあらかじめ持っていると、社内で合意を得やすいかと思います。 また、コストが大きくなると、情報システム部門の不安を払拭する必要が出てきます。そのため、資料などの説得材料を提供するという工夫も必要ですね。 このように、事業部門と情報システム部門の2方面に対するアプローチが必要かと思います。両者との合意が取れてから、初めて、決裁者がハンコを押してくれますね。 盛島：projection-aiの予算はどのように取られたのでしょうか？ 前川氏：実は盛島さんのデモを受ける前に、すでに頭出しをしていました。デモを受けて、自分でも社内へ説明できるようになったので、説明しやすかったです。 新たに予算を取るという金額でもなかったので、上長や役員を集めて30分程度話をし、「試しに導入してみたら？」という結論に至ったため、無事に決裁を取ることができました。 盛島：前川さんはどのようにprojection-aiを活用されていますか？ 前川氏：Monthly KPIを最もアクティブに使っています。目標達成に必要なKPIが自動算出されるので、とても重宝しています。 また、コラボレーションについてですが、私が事業計画の編集をしており、上長と事業部長に閲覧権限を付与しています。画面共有をしながら、ディスカッションすることもありますね。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bf1f3419e7a14b7b9303460495c912af/IMG_0177%20(1).PNG" alt="">（projection-aiのMonthly KPI機能　※電算システム社のものを一部加工） 盛島：Monthly KPI機能で目標値はクリアになりましたか？ 前川氏：そうですね、漸進はしていると思いますが、完全にクリアになったとは言い切れないですね。Web経由で流入するリードもいれば、オフラインなどのチャネルから流入するリードもいるため、そこに関しても管理できるとありがたいです。 盛島：コストの割合はどのように決めていますか？ 前川氏：恥ずかしながら、これまでは明確に決めていませんでした。ただ、現在はprojection-aiの「ナレッジページ」をみながら決めています。 ナレッジページには、国内外のSaaS企業に関するコスト構造や人員目安なども掲載されているため、こちらも重宝しております。 盛島：なるほど参考になります。projection-aiを使ってみて、どのようなメリットを感じていますか？ 前川氏：最近はとても感じていますが、実は、導入当初はあまり感じていませんでした。 というのも、現在担当している業務は1年半程度やっているビジネスなのですが、projection-aiで管理できるメトリクスに関して、深く理解できていなかったんです。 ただ、MRRをはじめとするメトリクスに対する理解が深まってからは、メリットを感じるようになりました。現在は、projection-aiにMRRやARPAを入力するだけで、報告も楽になりましたし、リセール事業の予実を継続的に追跡できるようになったと思います。 今後は、導入効果をマネージャーや役員に対して、四半期毎に報告していきたいと思っています。 盛島：どのような方が、projection-aiの顧客として相応しいと思いますか？ 前川氏：まずは、SaaSの起業家ですね。多忙な中で事業計画を作成することは非常に負担のかかることなので、課題解決につながると思っております。 そして、弊社のように、ベンダーではなくリセラーでも十分活用できると感じています。リセール部門は、SaaSスタートアップと近しいスタイルで営業しています。 加えて、スタートアップ同様、弊社のような大企業もステークホルダーに対して説明責任があるため、利用の余地が十分にあると思いました。 盛島：projection-aiに今後、実装して欲しい機能はありますか？ 前川氏：今のところはなく、オーバースペックくらいだと感じています笑。 強いて言えば、複数のプロダクトを抱えているため、プロダクト毎に事業計画を作成・管理できるとありがたいです。また、プロダクトごとにケース（強気・通常・弱気など）を作成できると嬉しいですね。 盛島：ありがとうございます。今後もスピード感を持って機能開発を進めて参ります。本日はありがとうございました！ 前川氏：こちらこそありがとうございました。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

projection-aiはSaaS企業のための事業計画作成ツールです。今回のウェビナーは、projection-aiユーザーである電算システムの前川氏に登壇いただきました。ビジネス開発室においてprojection-aiをどのように活用されているのか、弊社盛島が深掘りいたしました。

【イベントレポート】SaaSの事業計画は「逆算」-上場企業の新規事業担当者が語る、projection-aiの活用方法-

11月5日(金)、スマートロック「<a href="https://akerun.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Akerun</a>」を提供するPhotosynth社が新規上場を果たした。初値時価総額は214.8億円と公開価格を6％下回った。 同日公開された「<a href="https://ssl4.eir-parts.net/doc/4379/tdnet/2040660/00.pdf" target="_blank" rel="noopener noreferrer">事業計画及び成長可能性に関する事項</a>」から、同社の成長戦略を読み解いていきたい。 <h2 id="h9bc84660d1">N:NからN:1の世界へ</h2>同社の設立は2014年。共同創業者の河瀬氏はガイアックスに入社し、ソーシャルメディアマーケティング事業などを担当。同じく共同創業者の渡邉氏は、ソフトバンクで法人営業やPayPalとの合弁事業を立ち上げた。 外部株主には、グロービス・キャピタル・パートナーズやジャフコなどの独立系VCに加え、三井不動産やLINEなどの事業会社なども加わっている。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/6869bde1ba5a46d488973afc59396f81/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.12.29.png" alt="">同社は「世界から、鍵をなくそう。」というビジョンを掲げ、プロダクトの開発・提供を行っている。人々が行き来する場所やコミュニティの数だけ、持ち歩く鍵やカードが増え、施錠・解錠の回数も増加する。 そのようにストレスが増えつつある世界を面白くする ”カギ” は、鍵をなくすことだという。テクノロジーを駆使して、個人を見分けることで自動で開閉するAkerunを提供。 物理キーをなくし、これまで「N:N」だったものを「N:1」にすることで、ストレスのない生活を実現するといったものだ。 <h2 id="ha8a4f7cb05">ハードウェアとソフトウェアを組み合わせたクラウド型入退室管理システム</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4431e7c9b96d488f94cf64edaeeaf478/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.12.41.png" alt="">Akerunは、ハードウェアとソフトウェアを組み合わせた「HESaaS（Hardware Enabled Software as a Service）」なるものを提供する。既存の扉に設置するだけで、スマートフォンや交通系ICカードなどを使って、鍵の開け閉めが可能となる。工事が不要なため、簡単に取り付けられるのが特徴の1つだ。 freeeをはじめとした外部の勤怠管理システムとも連携できるため、勤怠のつけ忘れを防止することもできる。また、顔認証システムとの連携もできるため、よりセキュアな入退室管理ができる。 エリアや人、部署毎に時間限定の鍵を発行するできる機能などもある。また、入退室をリアルタイムで管理することができるため、（無断での）休日出勤や不審者の入室なども早期検知することができる。 <h2 id="hdb17e274fd">ARRは13.7億円、今期は30％成長を目指す</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5a1609ad603b443aa4f78329fd648d23/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.13.43.png" alt="">同社のARR（6月時点）は13.7億円と、開示している<a href="https://db.projection-ai.com/market" target="_blank" rel="noopener noreferrer">上場SaaS企業</a>の中では最もARRの規模が小さい。2016年から2020年までのCAGRは129％と急成長しており、今期は30％程度の成長率を見込んでいる。 前期の売上総利益率は82％、サブスクリプション売上比率は90％となっており、ハードウェアを扱っているにも関わらず、高い水準をキープしている。 Churn Rate（Gross Revenue）は1.5％と健全な水準となっている（ただし、コロナの影響を除いた数値となっている）。 6月時点での顧客数は3,700社以上。導入企業を見ると、野村不動産やキリンHD、ZOZOなど、名だたる企業が導入している。 アカウント登録数（3月時点）は91万人以上、1日あたりの開閉回数は98万回となっている。起点が異なるものの、単純計算すると1社あたり246名のユーザーを抱え、1社あたりの開閉数は1日265回となる。 <h2 id="hb38f6a720f">サテライトオフィスなど、新しいワークスタイルの需要を取り込めるかが成長の鍵</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0adf354921c04d04a7ebb4d15e3be89f/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.14.03.png" alt="">同社はどのようなターゲットに対して、どのようなソリューションを提供しているのか。 「Akerun Pro」は主に中規模オフィスをターゲットとしている。背景には、改正個人情報保護法により、中小企業での入退室管理のニーズが急増していることが挙げられる。 しかし、従来のオンプレ型スマートロックは高価なため、クラウド型のAkerunが支持されているというわけだ。 一方、大企業は大手メーカーが提供する工事が必要なオンプレモデルを利用しているという。それに対して、同社の「Akerunコントローラー」は無線通信なため、電気工事技士が不要となる。加えて、クラウド型なのでSlerも不要かつアップデートもリアルタイムに実施することができる。 また、1月には国内最大手錠前メーカーのMIWA社と提携。今後は家庭向け市場も開拓していく予定だ。確かに住宅は大多数が物理キーを利用している。そのため、市場の開拓余地は大きいが、競合も多く、どのように差別化するかが重要となりそうだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/a04b4a3c1c144a35beaf036be90dd2a0/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-08%209.13.54.png" alt="">オフィス・商業施設 / 認証マーケットにおけるSAMは4.5兆円。そこに住宅市場を足したTAMは6.4兆円と同社は見積もっている。また、今後はキーレスプラットフォームによる認証・データ市場によって、マーケットをより拡大をさせていく予定だ。 当たり前だが、MRRを拡大させるためには、顧客数と顧客単価を増加させていく必要がある。 顧客数の増加をするべく、SMBからエンタープライズへの拡張、全国展開、不動産企業をはじめとした企業とのパートナーシップ推進を掲げている。 また、顧客単価の拡大においては、1社あたりの導入台数の拡大、契約あたりの拠点・空間の利用推進を掲げている。いわゆる「Land&amp;Expand」と呼ばれる戦略だ。また、勤怠管理システムや来訪管理システムなど、周辺領域におけるソリューションを提案することで、クロスセルも積極的に行っている。 MRRを拡大させるべく、人材にも投資をするとしている。昨年度は111名だった従業員を、今年度に186名まで大幅に増やす方針だ。人員を増やすことで、地方拠点の活用、販売パートナーを支援する専任チームを強化する方針だ。 今期の売上高は前年比+28.5％の15.1億円、営業損益は-10.3億円を見込んでいる。サブスクリプションビジネスであるため、積極的に先行投資を行っていく予定だ。 パンデミックによりリモートワークが普及したが、新規感染者数の減少に伴い、徐々にオフィスに人が戻りつつある。また、オフィスだけでなく、自宅や好きな場所で働ける「ハイブリッド型」のワークスタイルも定着しつつある。 同社いわく、都心のオフィス需要については不透明感があるものの、郊外におけるサテライトオフィス需要増の可能性が高まっているそうだ。そのような新しいワークスタイルの需要を取り込めるかがどうかが、成長の ”カギ” を握っていると言えそうだ。 Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ 「<a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>」は、VCをはじめとした投資家やSaaS上場企業のためのデータベースです。SaaS市場のトレンドや上場企業のメトリクスが ”素早く簡単に” 把握できるため、情報取得コストを大幅に削減します。Googleアカウントがあれば、すぐに無料プランをご利用いただけます。

11月5日(金)、スマートロック「Akerun」を提供するPhotosynth社が新規上場を果たした。初値時価総額は214.8億円と公開価格を6％下回った。同日公開された「事業計画及び成長可能性に関する事項」から、同社の成長戦略を読み解いていきたい。