ブランディング施策とな何か？なぜ求められるのか？について、10の実践例とともに解説します。

”ブランディング施策”によるセールス効率改善　10の実践例

最新のスマートフォンやウェアラブルデバイスを見渡すと、どれもヘルスケアやメディカルに関わる機能が搭載されている。 Appleのデバイスはもちろんのこと、GoogleはフィットネストラッカーのFitbitを買収し、Deepmind (Alphabet傘下) は創薬支援や病院患者の医療データを基にした病院支援サービスを展開。Amazonは処方箋デリバリーサービスPillPackの買収をした後に「Amazon Pharmacy」を立ち上げ、オンラインで処方薬へのアクセスを可能にした。 また、One Capitalが出資している<a style="color:#1155cc" href="https://ouraring.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Oura Ring</a>は睡眠に特化したフィットネスリングとして、アーリーアダプターに利用され始めている。ヘルスケアとメディカル領域におけるデータとコンピューティングの活用は、2020年代のトレンドの1つといえる。 <h2 id="h9fda90ecf3">ヘルスケア・メディカル領域のバーティカルSaaS</h2>SaaSビジネスも、ヘルスケア・メディカル領域に特化したバーティカルSaaSとして新たなサービスが登場している。 今回は国内のSaaSビジネスから、1. 医療機関や薬局のオペレーション効率化・高度化支援、2. 企業の従業員の健康管理や健康経営推進支援、3. 人々の医療へのアクセス支援、の3つのカテゴリーで企業をピックアップ。バーティカルSaaSを展開する各社の取組みのイメージを掴むために、各カテゴリーで資金調達をしている企業を簡単に紹介していく。 <h3 id="h0c000dcc27">1. 医療機関や薬局のオペレーション効率化・高度化支援</h3>まずは、医療機関や薬局といった医療従事者が働く環境に向けた、オペレーション効率化やサービス高度化を支援するカテゴリーから紹介する。 <h4 id="h87160abaf5">CLINICS、Pharms / MEDLEY</h4>医療機関の予約、オンライン診療、電子カルテ、診療報酬明細書をSaaSとして提供することで、医療機関のオペレーション効率改善を支援する、クラウド診療支援システム「<a style="color:#1155cc" href="https://clinics-cloud.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">CLINICS</a>」。 そして、薬局の受付業務や処方箋のネット受付、オンライン問診、服薬のフォローアップといった、調剤薬局のオペレーション効率改善を支援する、かかりつけ薬局支援システム「<a style="color:#1155cc" href="https://pharms-cloud.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Pharms</a>」。 こうした医療プラットフォーム事業を展開しているのが、2019年12月に東証マザーズへ上場した<a style="color:#1155cc" href="https://www.medley.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">MEDLEY</a>である。 CLINICSでは、医療機関のオペレーション効率改善だけでなく、病院に行くことが難しい人が医師による遠隔診療を受けることも可能。医療プラットフォーム事業を通じて、国内の医療現場が抱える課題解決に取組んでいる。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20.8億円を調達し、マザーズへ上場済み。 <h4 id="h4a02fc29fc">ニコチン依存症治療アプリ及びCOチェッカー / CureApp</h4>アプリによる行動変容支援によって、従来は治療が難しかった疾患にアプローチするDTx（Digital Therapeutics / デジタルセラピューティクス）。 DTxの文脈において、治療用アプリとして国内初の医療機器としての承認を受けたのが、<a style="color:#1155cc" href="https://cureapp.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">CureApp</a>が展開する「<a style="color:#1155cc" href="https://sc.cureapp.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ニコチン依存症治療アプリ及びCOチェッカー</a>」。 現在は、ニコチン依存症治療の他、「NASH（非アルコール性脂肪肝炎）治療アプリ」や「高血圧治療アプリ」といったプロダクトを治験中となっており、医師が処方する「治療アプリ」という新たな領域を開拓している。 国内初の薬事承認、保険適用を受けたアプリとして、DTxの社会浸透促進を図るほか、アルコール依存症、がん患者支援等の新領域のパイプライン拡大を目指していく。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20.8億円 直近の調達 : 21億円（第三者割当増資、融資の合計）/ 2021年3月 <h4 id="h7a05c7de17">Musubi / カケハシ</h4>薬局における業務効率化、患者のフォロー、経営分析、AIを活用した需要予測・在庫管理といった機能を提供する、薬局向け業務サービス「<a style="color:#1155cc" href="https://musubi.kakehashi.life/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Musubi</a>」。全国約6万店の調剤薬局を対象に、薬局業務のDXを推進している。 患者の過去の処方・薬歴といったデータに基づき、一人一人に合わせた指導内容を提示できるようになるとともに、事務作業を簡略化することで、調剤薬局における指導の質の向上と生産性の向上を支援する。 薬剤師と患者とのコミュニケーションを円滑にすることで、病院の近くというロケーションで選ばれる調剤薬局から、患者が薬剤師に悩みを相談できる「かかりつけ薬局」へと体験を変革していくことを目指している。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計55億円 直近の調達 : 18億円 / 2020年12月 <h4 id="h5cabbe6343">ユビー AI問診 / Ubie</h4>患者が病院・クリニックで診療を受ける際の問診において、患者ごとに最適な質問をAIが自動生成し、診療の効率化を支援する「<a style="color:#1155cc" href="https://intro.dr-ubie.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ユビー AI問診</a>」。 これまで、患者による問診票の記入が行われていた病院の待合室だけでなく、医療機関を訪れる前に事前のオンライン問診も可能にすることで、患者の待ち時間を大幅に削減し、医療機関のスタッフや医師の工数も削減する。 国内の医療現場における医療従事者の過重労働の問題に対し、問診から業務効率化にアプローチし、医療機関全体のエンパワーメントを推進している。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計44.8億円 直近の調達 : 11億円 / 2020年11月～2021年1月 <h4 id="h82b2fb327d">MediOS / Contrea</h4>インフォームド・コンセントにおける、専門的かつ定型の内容が多い医療行為の説明を動画に置換えることで、医師や看護師の工数を削減しながら患者の理解を促進し、患者と医師・看護師の本質的なコミュニケーションの質を向上できる「<a style="color:#1155cc" href="https://www.contrea.jp/product" target="_blank" rel="noopener noreferrer">MediOS</a>」。 円滑なインフォームド・コンセントを支援し、医療従事者の過重労働を改善するとともに、個別性の高い説明に医療従事者が注力できることから、患者と医療従事者の関係構築にも寄与する。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>直近の調達 : 1.4億円 / 2021年11月 <h3 id="h8fc9c3d566">2. 企業の従業員の健康管理や健康経営推進支援</h3>続いて、企業における従業員のヘルスケア、及び健康経営推進を支援する、B2B SaaSのプロダクトを見ていく。 <h4 id="h280d055909">ラフールサーベイ / ラフール</h4>従業員のストレスチェックに加え、体のコンディションや組織エンゲージメントを調査する「<a style="color:#1155cc" href="https://survey.lafool.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ラフールサーベイ</a>」。組織や従業員の状態を可視化する一般的なサーベイツールにメンタルヘルスケア・臨床心理の視点を加えることで、従業員の健康管理と組織の健康経営を支援する。 また、医療従事者向けに特化した「ラフールサーベイ for Medical Workers」を展開し、医療従事者のセルフケアや医療機関における職場課題へのアプローチも始めた。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20億円 直近の調達 : 12.3億円 / 2020年12月 <h4 id="h88481f211c">BeatFit for Biz / BeatFit</h4>オーディオコンテンツによるエクササイズアプリ「<a style="color:#1155cc" href="https://www.beatfit.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">BeatFit</a>」をベースに、従業員の運動習慣を定着させ、企業のメンタルヘルス対策を支援する「<a style="color:#1155cc" href="https://www.beatfit.jp/b2b/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">BeatFit for Biz</a>」を健康経営ソリューションとして提供。 楽しく運動習慣化ができるオーディオコンテンツ、HR部門が従業員の状況をモニタリングできるダッシュボード、といったサービスを通じて、在宅勤務における従業員の運動不足によるメンタル不調や生活習慣病への対策を支援する。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計5億円 直近の調達 : 2億円 / 2021年10月 <h3 id="he1006eb168">3. 人々の医療へのアクセス支援</h3>最後に、人々が医療にアクセスしやすくすることで、ヘルスケア・メディカルに関する環境を改善しているカテゴリーを紹介する。 <h4 id="h8c638fb2d6">LEBER / リーバー</h4>一般の人々が、自身の症状に適した医療機関や市販薬の紹介について医師に相談することができる、遠隔医療を実現するアプリ「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER</a>」をベースに、企業や保育園・高齢者施設の健康管理情報蓄積や医療相談にも対応する「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/business/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER for Business</a>」、「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/school" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER for School</a>」を展開。医師による適切なアドバイスを身近にすることで、人々の医療へのアクセスを支援している。 「LEBER」を通じて、健康リテラシーの向上、市販薬を活用したセルフメディケーションの推進を図り、日本の医療費抑制と持続可能なヘルスケアシステムの構築を目指す。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>直近の調達 : 4.3億円 / 2020年2月 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>今回は、国内のバーティカルSaaSのうち、ヘルスケアとメディカル領域でサービスを紹介した。 2024年度に適用となる、勤務医の時間外労働の上限規制を中心とした医師の働き方改革。そして、2019年に交付された改正薬機法による、薬剤師の薬局外での患者フォロー義務化、といった医療従事者の労働問題改善に向けた法・制度整備を受けて、今後ますますヘルスケア・メディカル領域のバーティカルSaaSは、医療機関や薬局のオペレーション効率化を中心にSaaS導入のニーズが高まっていくと考えられる。 この他、国内のバーティカルSaaS全体を見渡せる「<a style="color:#1155cc" href="https://note.com/onecapital/n/n1d0ceecdd993" target="_blank" rel="noopener noreferrer">バーティカルSaaSカオスマップ 2021</a>」を私たちの母体のVCにて公開しているので、そちらもご参照いただきたい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db"></a> <a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。 2021年12月17日（金）～23日（木）の1週間限定で、ユーザーに全ての機能を無料開放中。 アカウント登録は無料、期間終了後の自動課金もないので、まずはお試しください。

国内のSaaSビジネスから、ヘルスケア・メディカル領域に特化したバーティカルSaaSとして資金調達をしている企業を簡単に紹介していく。

ヘルスケア・メディカル領域で勢いを増すバーティカルSaaS

<h2 id="h0d7b165a3a">サステナビリティは、もはや避けては通れない</h2>2021年6月11日に金融庁・東証から発表された改訂コーポレートガバナンス・コードには、「サステナビリティ」に関する事項が明確に盛り込まれている。 Googleの検索トレンドを見ても、金融庁から有識者会議の提言が発表された4月6日頃から、特に「SDGs」の注目度が急速に高まっているようだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9e8cd2fc5a484dde93d52dcde174a1a6/google-trend-sdgs.png" alt="">©︎Google この先、起業家・経営者には、サステナビリティに関する理解と具体的な取り組みは必ず求められるものと理解したほうがよいだろう。 今回は既に上場しているSaaS企業の決算説明資料を見ながら、取り組みの傾向を整理しつつ、「サステナビリティの取り組みと時価総額の関係性」も統計的分析によって探っていく。 <h2 id="hec13305837">サステナビリティを巡るキーワードの整理</h2>まずはサステナビリティ・SDGs・ESG、これらの用語の意味とそれぞれの違いを明確にしよう。 <h3 id="hb404061f3f">サステナビリティ</h3>中学の社会の教科書などに載っている「持続可能な開発」をイメージすると理解しやすいだろう。訳語もズバリ「持続可能性」だ。 サステナビリティは「いまの我々の行動（特に経済活動）が果たして将来もずっと展開できるのか」と問いかけると有無が分かりやすい。例えば化石燃料の利用や際限なき森林伐採・乱獲は、明らかに持続可能性がないだろう。 実務的には「将来の我々や未来の世代に負債を押し付けるような行動の是正」と考えておくと、SDGs・ESGなどの関連キーワードを包含する上位概念がサステナビリティだと整理しやすい。 <h3 id="hfadc630741">SDGs</h3>Sustainable Development Goalsの略語であることから分かる通り、持続可能性（Sustainable Development）を17個の目標（Goals）に具体化したものだ。 起業家・経営者がサステナビリティを意識しはじめる際には、自らの事業がSDGsで掲げられている目標の達成とどう関係するのかを検討するのが近道になる。 <h3 id="h25f09914fa">ESG</h3>Environmental, Social, and Corporate Governanceの略語で、主に投資家が企業の環境・社会に対する意識の高さを評価するための思考的枠組みである。 起業家だけでなく、投資家にとってもサステナビリティは重大な関心事だ。なぜなら、投資先がサステナビリティを意識した行動を取っていないことは、中長期的に現実化しうる事業リスクを放置していることと等しく、結果的に投資家の中長期的なパフォーマンス（運用成績）が損なわれかねないからだ。 このように考えると、ESG投資で現在メジャーな手法が「ネガティブスクリーニング」(※)であることも納得しやすい。 ※参考：<a style="color:#1155cc;font-size: 0.75em" href="https://www.robeco.com/jp/key-strengths/sustainable-investing/glossary/negative-screening.html" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ネガティブ・スクリーニング - Negative screening</a> また、ESGは投資家の関心が高いキーワードであるが故、起業家もESGの観点を押さえておく必要がある。投資家が求めるESGの取り組みに対して起業家自身が解を用意しておくことは、VCとの対話の役に立つだろう。 <h2 id="hd1cf2cd27a">上場SaaS企業のサステナビリティに関する取り組み</h2>ここからは決算説明資料に基づいて、上場SaaS企業のサステナビリティに関する取り組みを見ていこう。 SaaS業界に特化した産業情報プラットフォーム「<a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>」に登録されている企業27社について、直近の決算説明資料にサステナビリティに関する取り組みや企業方針の記載があるかを調査した。 その結果、決算説明資料で方針などを明示している企業は27社中8社（約30%）だ。そのほか特設Webサイトやサステナビリティレポートを公開している企業が3社あり、合計11社（約40%）が何らかの形でサステナビリティに触れていた。 ESGの観点で取り組みをまとめると、コーポレートガバナンスの強化に取り組んでいる企業が11社中9社（約82%）だ。内容は大きく3つあり、1つ目は「監査等委員会設置会社」への移行によるガバナンス強化、2つ目は「多様性の確保」、3つ目は「情報セキュリティの強化」である。 ユニークな取り組みでいうと、やはりサイボウズの「次期取締役候補の社内公募」だろう。新卒1年目・2年目の社員が取締役に選任されたほか、取締役の女性比率が3人中0人（0%）から17人中5人（約29%）に向上するなど、取締役会メンバーの多様化が一気に進んだ。 ただし、背景としてサイボウズはティール組織志向と自社製品のグループウェアを活用した社内情報のオープン化が文化として根付いていることは無視できない。 続いて、社会に向けた取り組みを掲げているのは11社中7社（約64%）である。人材の育成・確保・定着を目的として、多様な働き方の推進や人材教育への取り組みを掲げる会社がほとんどだ。 特徴的なのはNewsPicksを運営するユーザベースで、従業員の多様性尊重だけでなく、小中学生向けにNewsPicks for Educationを開始している。ニュースを題材として、自らの意見の発信・他者との対話ができる、非公開SNSのようなサービスだ。SDGsの目標4「質の高い教育をみんなに」にも関連する取り組みであり、ビジネスとサステナビリティの両立を図っている好例と言えるだろう。 一方、環境に向けた取り組みを記載しているのは11社中3社と少ない。確かにSaaSビジネスは製造業などと比べて二酸化炭素の排出量は比較的少ないし、かつ業務のデジタル化を通じて紙使用量の削減にはすでに貢献できていると思われる。そのためESGの観点からは、コーポレートガバナンスの強化・社会に向けた取り組みの比重が高くなるのも当然だろう。 しかし、その中でもラクスの取り組みはSaaS企業の参考になる。同社はサステナビリティレポート2021の中で、時期や施策はこれから検討としているが、カーボンニュートラルの実現を目標として明記した。 今後、SaaS企業にとって、データセンターのカーボンニュートラルが地球環境に配慮した取り組みのメインになるだろう。今年の6月18日に閣議決定した成長戦略実行計画書にもデータセンターの脱炭素に向けた取り組みが明記されるなど、国策としても動き始めている。 <h2 id="heee59bfc25">時価総額とサステナビリティへの言及有無に、統計的に有意な相関はあるか？</h2>ここで、SaaS企業のサステナビリティへの言及と時価総額の関係性にも触れる。 大まかな傾向としては、年換算売上高（直近四半期売上高の4倍）が100億円を超える企業はすべてサステナビリティへの言及がある。対して、特に上場から1年以内の企業は、サステナビリティに対する企業方針やメッセージの取りまとめがまだ追いついていないようだ。 上記のデータ傾向を踏まえて、時価総額を従属変数、サステナビリティへの言及有無を独立変数、上場（IPO）からの経過年数・「40%ルール」のスコア（直近四半期の売上成長率＋営業利益率）を統制変数として重回帰分析を行った。 主に検証したい仮説は「サステナビリティへの言及がある会社ほど（投資家からの人気が集まり）時価総額が高くなる」というものだ。 結果としては、分析モデル自体が統計的有意とは言えなかった（n=25, 有意F=12.5%）。しかし大まかな傾向として下記の示唆を得られている。 上場からの経過年数・40%ルールのスコアの影響を差し引いても、サステナビリティへの言及があると時価総額は高くなる、という有意な相関関係はありそうだ。 しかし、あくまで相関であって因果関係ではない。現在、年換算売上高が100億円を超えている企業はすべてサステナビリティへの言及があることから、大規模にSaaSビジネスを展開できている企業に投資家の人気が集まっている、とも考えられる。 なお、時価総額と年換算売上高の相関を考慮してPSRを従属変数した場合は、統計的に有意な結果は得られなかった。 今回はn=25と少ないサンプル数での統計的分析だったため、今後さらにSaaS企業のIPOが増えてきた段階で、新たな仮説を検証したいところである。 <h2 id="hb8d71cc05e">サステナビリティへの言及有無、分水嶺は「必要性」？</h2>一方で、サステナビリティへの言及有無と時価総額に関係性があると仮定するなら、「サステナビリティに言及するのは、プライム市場の選択が視野に入っている会社だ」という説明も可能だろう。「時価総額が大きく、プライム市場を選択できる会社だからこそ、改訂コーポレートガバナンス・コードの求めに従ってサステナビリティへの取り組みを開示している」という仮説だ。 そこでサステナビリティへの言及有無を従属変数、プライム市場の適合条件の該当有無を独立変数、上場（IPO）からの経過年数を統制変数として分析した。その結果は、プライム市場への移行条件に適合している会社ほどサステナビリティに取り組んでいる、という結果が得られた（n=27, モデル全体および「プライム市場の適合条件の該当有無」で5%有意）。 このことを考えると、現在上場しているSaaS企業は「プライム市場への上場」という必要性に応じてサステナビリティへの取り組みを行っている、というのが実態かもしれない。 <h2 id="ha2699dda0e">SaaS企業のデータを収集・整理する手間を最小限に</h2>上記のデータ分析は「<a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>」を利用して行った。SaaS市場の規模・CAGRなどの全体感だけでなく、上場SaaS企業のデータをもとに、個別企業の時価総額やPSR、NRRといった各種指標をかんたんに比較できる。 2021年12月17日（金）～23日（木）の1週間限定で、ユーザーに全ての機能を無料開放している。アカウント登録は無料、期間終了後の自動課金もないので、まずは試しに使ってみてほしい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db 無料サインアップ"></a>

既に上場しているSaaS企業の決算説明資料を見ながら、取り組みの傾向を整理しつつ、「サステナビリティの取り組みと時価総額の関係性」も統計的分析によって探っていく。

SaaS企業の決算説明資料から見る「サステナビリティ」の取り組み傾向

SaaSのビジネスモデルや国内SaaSのランキングを紹介します。そもそもSaaSビジネスはどのような売上モデル（構造）になっているのか？MRRを増やすには新規の売上以外に何を意識していくべきなのか？国内SaaSの時価総額ランキングとは？

SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介

2021年3月、東証マザーズに上場したAppier Group (エイピア グループ)。2021年11月に発表された第3四半期決算報告では、事業成長を示す様々な指標が過去最高のパフォーマンスであることが示された。 Appier Groupは、AIを活用した顧客基盤育成のソリューションとして、「CrossX」・「AIQUA」・「AIDEAL」・「AXION」の4つのプロダクト展開。 潜在的価値の高いユーザーセグメントの予測・獲得から、ユーザーのエンゲージメント、顧客化に至るまで、マーケティングの広範なプロセスをカバーするフル・ファネルのプロダクト・ポートフォリオを形成している。 今回は、売上高 32億円、前年同期比+50%と成長が加速する同社のメトリクスを分析する。 <h2 id="h9a8928e5af">Appier Groupのメトリクス分析</h2>まず、SaaSビジネスの最重要メトリクスである、ARRの推移からみていく。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2321b34513a04790ac16517c2ba49acf/chart_arr.png?w=2370&amp;h=854" alt="ARR 推移グラフ"> (画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 今四半期のARRは117億円となっており、年度を通じて増加傾向を示している。前年同期の成長率は31%、今四半期は48%の成長率となっており、前年同期比で17ポイント上昇していることがわかる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/932a968f86bc401c8160687530e895a7/chart_sales.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 売上高も成長トレンドにあり、今四半期は過去最高の32億円、成長率は前年比+50%となった。こちらも前年同期比で18ポイントの上昇となっており、事業全体が力強く成長している様子がみられる。 また、収益の増分の内、62%が既存顧客からもたらされる点に注目したい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e8455133ffab4da1ad27691147e164ec/chart_nrr.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 直近12ヶ月のNRRの推移を見ると、前四半期より6ポイント上昇し、126.2%となっている。 NRR上昇の要因として、同社はマーケティングファネルに沿ったプロダクトを複数展開しており、各々でデータ連携できるため、Land&amp;Expand戦略が上手く機能している可能性が高いと言える。 また、AIを使ったプロダクトの性質として、顧客の利用が続けば続くほど学習による精度向上の恩恵を受けられるため、継続利用のインセンティブが働きやすい点もあるだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bf58e6751f2847fe9a63dda7875b269d/chart_churnrate.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 解約率（Customer Churn Rate）が0.8%前後で推移し、今四半期は0.76%まで低下していることから、上記インセンティブが働いていると考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e55ff0d68c31454699974ec88b8d6ec3/chart_arpa.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) ARPAにおいても、既存顧客からの収益増加が表れている。 通常、SaaSビジネスにおいて、顧客はスモールスタートし、時間の経過とともに利用規模が拡大していく傾向にある。そのため、新規顧客の獲得が伸びている場合、ARPAは減少することになる。 売上高の項目で述べた通り、売上高増分の38%が新規顧客によるものとなっているものの、今四半期のARPAは前年同期比+13.7%成長の3,080千円となっていることから、新規顧客増によるARPAの減少を打ち消すだけの既存顧客からの収益増が生じているものと考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1fd9c59a18c04c0993e2c028e54a61c2/chart_customer.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 今四半期の顧客数は73社の純増となり、前年同期比で+28.6%、前四半期比で+7.7%となった。既存顧客の収益拡大とあわせて、新規顧客獲得も着実に成長力の源泉となっている。 同社にとって73社の純増は、過去最大の増加数となっている。成長の背景としては、プライバシー保護の観点からサードパーティー・クッキーの規制が進んでおり、マーケティングにおけるファースト・パーティー・データ活用の需要が高まっていることが挙げられるだろう。 同社のプロダクトは、顧客基盤の育成においてファースト・パーティー・データの利活用をAIで促進するものとなっており、クッキー規制に危機感を覚える事業者からの需要は今後も続くものと思われる。 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>追い風の事業の中、新規顧客獲得による顧客数純増、プロダクト・ポートフォリオによるNRR向上によって、過去最高の売上高と成長率に到達したAppier Group。 「将来の事象を予測するAIを用いて、データに基づく意思決定に従い、顧客企業の事業が成長・成功することを支援する」という同社のミッションは、ファースト・パーティー・データの重要性の高まりとともに、より一層のインパクトを社会へもたらすと考えられる。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db 無料サインアップ"></a> <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

2021年3月、東証マザーズに上場したAppier Group (エイピア グループ)。2021年11月に発表された第3四半期決算報告では、事業成長を示す様々な指標が過去最高のパフォーマンスであることが示された。Appier Groupは、AIを活用した顧客基盤育成のソリューションとして、「CrossX」・「AIQUA」・「AIDEAL」・「AXION」の4つのプロダクト展開。潜在的価値の高いユーザーセグメントの予測・獲得から、ユーザーのエンゲージメント、顧客化に至るまで、マーケティングの広範なプロセスをカバーするフル・ファネルのプロダクト・ポートフォリオを形成している。今回は、売上高 32億円、前年同期比+50%と成長が加速する同社のメトリクスを分析する。

AIで顧客基盤育成を支援するAppier Groupのメトリクスを徹底分析

<h2 id="h04b810f13a">資金調達は「目的ではなく手段」</h2>SaaSに限らず、スタートアップといえばVCなどから資金調達して、いち早く事業をスケールさせるものだと考えがちである。 確かに大規模な資金調達のニュースは目を引くものだが、本当に資金調達が必要かどうかは慎重に考える必要がある。なぜなら、資本政策は一度失敗すると、後戻りできないためだ。 今回はSaaSを展開する上場企業、Sansanとオロのビジネスモデル・資本政策を紐解くことで、経営者が考えるべき資金調達のポイントを明らかにする。 <h2 id="h17483893cd">資本政策は経営哲学ありき、事業戦略ありき</h2>Sansan・オロの比較に入る前に要点をまとめると、資本政策を考えるポイントは「どのように会社を経営し、どのように事業を成長させていきたいのか」だ。経営理念と事業計画、と言い換えてもよいだろう。 その事業・プロダクトで何が何でもExitを実現する覚悟はあるのか。自らが強力なオーナーシップを持ってパーパスやミッションの実現にコミットしたいのか。事業が見据えるマーケット規模がどの程度あり、何年でどれくらいのシェアを取りに行きたいのか。そのシェアを取れれば、どの程度の収益が見込まれるのか。 こうした論点を言葉と数値（事業計画）に落とし込みながら整理した上で、描いた成長曲線を実現させるための資本政策を考える必要がある。今回は参考として、Sansanとオロの2社を対比しながら資本政策に対する理解を深めていこう。 <h2 id="hfe4b252bde">上場前から大規模な資金調達を繰り返したSansan</h2>上場前に国内・海外含め合計7回の資金調達を行ったSansanは2019年、売上規模の継続的な急拡大を武器に東証マザーズへの赤字上場を実現した。 創業から4~5年で事業が順調に立ち上がってきた同社は、事業の成長スピードを加速させるためにシリーズAで調達した5億円を「テレビCM」に投下している。大規模な広告展開の目的は、法人向け名刺管理サービス市場における圧倒的な知名度の獲得だ。 同社の手掛ける名刺管理サービスは、事業ドメインも導入効果も分かりやすい。加えてSansanはHorizontal SaaSであり、ほぼすべての企業がターゲットとなることから、サービスとマス広告の親和性が高い。 つまり、テレビCMで一気にブランド・製品の認知を獲得することが、契約社数増加を大きく後押しするだけでなく、サブスク型のビジネスモデルゆえに「顧客獲得ができればLTVを鑑みてもマス広告の費用対効果が高い」という算段だ。 その後も大規模な資金調達を繰り返しながら、海外進出や製品開発・マーケティングなど事業拡大に向けてリソースを投下し、スピード感を持って市場シェアを獲りに行く動きを見せている。 <h2 id="h88e039665f">自己資本で上場にたどり着いた、高収益体質のオロ</h2>クラウドERP「ZAC」を展開するオロは2017年に東証マザーズへ上場した。同社は「安定的急成長」というキーワードを掲げており、創業以来の連続増収と高収益体質を武器にしている。資本政策における特徴は、VCからの資金調達を行っていないことだ。 Sansanとの比較でいうと、オロのZACは業種特化型であるため、Sansanのようにターゲットとする企業数は多くない（国内約4万4千社）。また統合型の基幹業務システムであることから、受注から納品までのリードタイムも単一機能の業務システムよりは長くなるし、導入支援も高難易度になりやすい。 こうした理由から、テレビCMのように幅広い層に向けた広告展開の必要性は弱くなる。ターゲットが特定の業種に限られるため、マス広告だとターゲットに対するリーチ率が悪くなってしまうこと、加えて導入支援の提供キャパシティを超える受注が生まれると、オロ側のリソースが空くまでクライアントを待たせることになってしまうことが理由だ。 つまりオロは、事業の成り立ちや経営哲学・商材の特性（ターゲットセグメントの狭さ）から、VCから大規模な資金調達する必要性が薄かったと考えられる。 一方、創業期の運転資本をオロはどのように賄っていたのだろうか。その答えは、オロの資本政策の更なる特徴、「無借金経営」にある。 無借金経営が成り立っている理由の1つは、オロは創業から7年程度、クラウドERP「ZAC」の販売開始までは受託開発を行っていた点だ。さらにZAC自体も、受託開発した基幹業務システムを納入先の許可を取ってパッケージ化しているため、研究開発の初期投資は発生していない。 上記の経緯に加え、代表の川田氏が盛和塾に属していたことも無借金経営が実現しているポイントであろう（盛和塾の塾長・稲盛和夫氏が無借金経営を経営哲学としているため）。ZACの研究開発投資においても、売上高に対する一定の比率で上限を決めており、着実に利益を積み上げていくことを重視している。自己資本でのマザーズ上場の裏側には、堅実に成長を積み重ねる経営方針があった。 <h2 id="hdc0f772fb5">Sansanとオロ、資本政策の違いはビジネスモデルにも表れている</h2>もう1点、両社の比較におけるポイントがある。両社ともストックビジネスであるのは間違いないが、オロのZACは売上に対するストック比率が低い。その理由はZACのライセンス利用形態にある。 オロは「SaaS型」という月額課金方式でのライセンス提供を行うだけでなく、「買取型」として顧客にライセンスの使用権を販売する、売切型の提供方式も用意している。一般にシステムの減価償却期間は5年とされているため、少なくとも5年は継続利用する前提に立った際に、買取型のほうが費用対効果が高いと考える顧客が多いのだろう。 つまり、ZACはSansanに比べて「まとまった売上が早期に立ちやすい」という性質があり、そのこともオロの無借金経営を支えているはずだ。 ※補足：Sansanは、契約時に12か月分のライセンス費用や導入支援費用を前受けすることで潤沢なキャッシュフローを生み出している。 一方のSansanはいわゆるサブスク型のビジネスモデルとなっており、早期にカスタマーサクセスへ投資をしてきたこともあり、解約率が非常に低い（2022年度1Q時点の直近12か月平均解約率は0.62%）。 高い売上成長率に低い解約率、これらがSansanのLTVを押し上げており、その結果として資金調達や大規模な広告投資の意思決定が容易になっている側面があるだろう。 <h2 id="h1afe451c43">さいごに</h2>まとめると、資本政策を考える際には、まず起業家自身がどのようにして経営したいのかが問われる。 VCからの資金提供を受けながらスピード感を持って市場シェアを獲りにいきたいのか、自身がオーナーシップを持ち、財務基盤を強固にしながら着実に成長を続けていくのか。 このあたりはVCや先輩経営者のアドバイスを受けつつ、思い描く事業の競争環境も踏まえて考えを深めていくべきだ。 そして、自身の経営哲学を事業計画やB/S・P/L・C/Fに落とし込むことではじめて、自社にとってあるべき資本政策が見えてくるだろう。 「事業の構造上、どこにリソースを充てると思い描く成長戦略に直結するのか？」といった問いを立て、事業計画におけるシミュレーションを繰り返しながら最適と思われる資本政策の仮説をつくる必要がある。 <h2 id="h6929ae8dad">SaaSの事業計画をスピーディーに試行錯誤するなら「projection-ai」</h2>SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a style="color:#1155cc" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」では、T2D3などの成長モデルに沿った事業計画を素早く簡単に作成可能だ。Excelなどの表計算ソフトを使う場合に比べて、複雑な関数などを組む必要なく素早く事業計画シミュレーションに取り掛かれる。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a> 参考記事： <a style="color:#1155cc" href="https://m.incubatefund.com/media/firstround_sansan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">創業前からの二人三脚、起業家Sansan寺田氏とVC赤浦氏の12年間のハードシングス|スタートアップのための資金調達情報等ならインキュベイトファンドのZero to Impact magazine</a> <a style="color:#1155cc" href="https://www.oro.com/zac/blog/interview-xeex-tipping-point/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【特別対談 エクス抱社長×オロ藤崎常務】成長の裏に"方針転換"あり パッケージベンダー2社が語る「急成長のきっかけ」 ｜ZAC BLOG｜企業の生産性向上を応援するブログ｜株式会社オロ</a>

VCからの資金調達か、無借金経営か。SaaS企業の資金調達に関する考え方を、Sansanとオロを例に解説します。

とあるSaaSの資本政策：Sansanとオロの比較に学ぶ資金調達の考え方

<h2 id="h7a30a891bc">SaaSビジネスのスタートアップにおいて、自社の成長戦略を描くために事業計画は不可欠</h2>SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために、事業計画の策定は不可欠といえる。 ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。 今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。 <h2 id="h4d551f37db">事業計画策定のアプローチは、2つに分かれる</h2>SaaSビジネスの事業計画の策定は、2つのアプローチに分類できる。一つひとつのメトリクスを積み上げて構成する「ボトムアップ（積上型）」と、ゴールからメトリクスを逆算して考えるする「トップダウン（逆算型）」である。 これら2種類の事業計画策定方法の違いを、以下にて説明していく。 <h2 id="h13fcb3c0d5">事業計画策定アプローチ ① ボトムアップ (積上型)</h2>ボトムアップで作る事業計画は、自社のビジネス・プロダクトに関わる様々なメトリクスのロジックを明らかにしながら、一つひとつのメトリクスを積み上げていくアプローチとなる。 例えば、チャーンレート（解約率）とARPU（Average Revenue Per User）、粗利率からLTV（Lifetime Value）を算出し、新規顧客数とセールス＆マーケティングのコストからCAC（Customer Acquisition Cost）を算出。 「ユニットエコノミクス（LTV / CAC） = 3x以上」となるロジックを設計しつつ、目標ARRを導き出す、といったアプローチとなる。その際、それぞれのメトリクスも前提となる数多くのパラメーターを整理しながら、積み上げて試算していくこととなる。 <h2 id="hae360548b7">事業計画策定アプローチ ② トップダウン (逆算型)</h2>トップダウンで作る事業計画は、まず目標とするARRを設定し、達成するために必要なメトリクスを導き出すアプローチとなる。 例えば、ARR1,200万円が目標でARPUが月額10万円の場合、必要な顧客数は120社となる。120社を新規獲得する場合、受注率を50％とすると、240件の商談が必要となる。このように目標から逆算して現実的な数値になるようにチューニングしていくアプローチとなる。 事業計画におけるゴール（ARR）から逆算していくことになるため、KPIや各種メトリクスは、必然的に計画達成に必要なアクションを表した内容となる。 <h2 id="hbdcaa9c27f">それぞれのアプローチの特長</h2>次に、ボトムアップとトップダウン、それぞれの特長を見ていく。<h3 id="h8788593dae">ボトムアップ型</h3>ボトムアップのアプローチは、数多くのメトリクスを整理して積み上げていくことから、一つひとつのメトリクスとその変化（成長に向けた変化）の蓋然性が高いことが求められる。従って、予測を立てやすい短期の事業計画の策定に向いている。 また、把握すべきメトリクスが多岐に渡ることから、自社のビジネスロジックとメトリクスのあり方を精緻に捉えられるようになる。 一方、こうしたボトムアップの特長は、無数のメトリクスを追いかけることが目的化してしまうこともしばしばある。 整理しているメトリクスは十分に事業の姿を網羅できているか、個々のメトリクスと変化を算出するロジックの妥当性は高いか、といった計画の確からしさに対する不安が生じやすい点が、無数のメトリクスを追いかけたくなってしまう要因の1つであると推察する。 また、新規性の高いサービス・プロダクトの場合、過去の実績値や類推できるサンプルが少ないため、個々のメトリクスについて納得感のある説明をすることが難しくなりやすく、事業計画全体についても同様に納得を得にくいものとなってしまう懸念もある。 加えて、膨大なメトリクスを積み上げて事業計画を策定しようとするボトムアップ型のアプローチは、多忙な起業家にとって、業務に支障をきたす原因となり得る。 創業初期は、プロダクト案を練るだけでなく、セールス・マーケティング活動、採用や広報、バックオフィス業務など、事業を推進するさまざまなアクションを1人、あるいは少人数で実施することがほとんどだろう。 その中で、大量のメトリクスが並ぶスプレッドシートから事業計画を策定するリソースの捻出は困難になりがちだ。 さらに、事業が進むにつれて、メトリクスやロジックが計画から実績に置き換えられていくと、スプレッドシートの行・列が増えていき、数値の確認作業や管理も煩雑になっていく。数値を調整するたびに、ロジックに無理がないか、計算・関数のミスがないかをチェックするリソースも必要となる。 こうしたボトムアップのアプローチで事業計画を策定する場合、策定に割けるリソースが十分になければ、計画の確からしさが揺らいでしまう。起業家自らが納得できる事業計画がなければ、事業をどのように推進していくかを見通せなくなってしまうため、事業推進そのものと同様に多大なリソースの確保が必要となる。 もし、ボトムアップの事業計画策定を十分に実施しきれなかった場合、出来上がった計画の蓋然性が不十分なものとなり、多くの場合、計画未達という結果をまねいてしまう。 事業計画の未達は、事業の成長を鈍化させることに直結する。また、既存投資家との関係性が悪化したり、次回ラウンドの難易度が上がる、といった影響も受けるだろう。 短期の計画策定に向いているボトムアップ型のアプローチは、計画策定の工数が大きくなりやすく、十分なシミュレーションを実施しきれなかった場合、計画未達に転じやすいことについて留意すべきである。<h3 id="hd11b9a6c5f">トップダウン型</h3>一方、トップダウンのアプローチは、最初に目標を設定し、目標達成に必要なメトリクスを逆算して求めていくことから、目標達成のための中長期の事業計画策定に向いている。 事業計画の全体像から、事業推進の具体的な施策に落とし込んでいくために必要なメトリクスを抽出していけば良いため、事業戦略やロジック、そして事業推進にフォーカスしやすい構造となっている。 また、ボトムアップのアプローチと異なる点としては、目標達成に必要なメトリクスがクリアなため、計画の未達を回避しやすいという点がトップダウンのの特徴となる。 トップダウンで確からしい事業計画を策定するためには、逆算の根拠となる、蓋然性の高い成長モデルが必要となる。 そのため、T2D3のような理想的なパターンや他社実績を分析することで、既にある成長モデルの中から、自社にフィットするものを見つけ出すことが求められる。 ボトムアップのアプローチでは、メトリクスの妥当性と網羅性が事業計画の精度を左右することになるが、トップダウンにおいては、参照するモデルの再現性が計画達成の鍵となる。 いくら成長率が高いモデルであっても、プロダクトの完成度や組織の成熟度と乖離していては、納得できる事業計画を策定できないため、どのような成長パターンが自社にとって相応しいか十分に見極める必要がある。 トップダウンのアプローチは、目標設定と成長モデルを用いた逆算、というシンプルな構造で計画の未達を回避するものといえる。その過程で、自社にとって再現性のある成長モデルの研究がアプローチの要となる。 この点について、起業家がスムーズに事業計画の策定ができるよう、弊社が研究した複数の成長モデル・テンプレートを事業計画SaaS「<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」へ実装している。 また、目標設定からKPI・各種メトリクスへの展開も自動計算できるため、最短・最小限の工数でハイクオリティな事業計画を策定することができる。 <h2 id="h08a1518da2">まとめ : 事業計画の未達を回避するためには、トップダウンで作成することがポイント</h2>以上、ボトムアップとトップダウン、それぞれの事業計画策定アプローチの違いを解説した。 精緻で短期の計画策定に向いているボトムアップ、中長期の計画策定に向いているトップダウン、それぞれの特長と留意すべき点を踏まえた上で、計画未達を避けなければならないスタートアップにとって、トップダウン型のアプローチが相応しいと考えている。 計画の未達を回避することで、スムーズな資金調達が可能となるため、トップダウンで事業計画を策定し、自分たちが成すべきことをクリアにした上で事業を推進していくことを推奨する。 <h2 id="h1831acf912">トップダウンの事業計画策定支援ツール projection-ai</h2><a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>はSaaSスタートアップのための事業計画作成ツールです。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができます。 また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができます。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaSビジネスのスタートアップにとって、自社の成長戦略を描くために不可欠な事業計画の策定。ARRが肝となるSaaSビジネスでは、一般的な事業計画とは異なる、SaaS固有のメトリクスを組み入れた事業計画が必要となるが、その知見はまだ浸透しきっていない。今回は、SaaSに特化したVCが母体である私たちの知見をベースに、事業計画の策定手法について俯瞰的に解説していく。

なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか

不動産仲介企業向けのバーティカルSaaSを提供するHousmart社が、シリーズDにて7億円を調達されました。今回は、その事業責任者である真鍋さんに資金調達の裏話、そして、事業計画の運用方法について伺いました。

バーティカルSaaSの事業責任者が語る資金調達（7億円）の裏側

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。 ＜登壇者プロフィール＞ 眞壁 雅彦氏 株式会社CloudBrains 代表取締役 2003年オプト新卒入社。大手ポータルサイトの広告仕入責任者を担当後、モバイル広告本部長として年商40億円規模の組織を統括。その後、子会社(当時)のモバイルファクトリー社外取締役、事業開発部門などを歴任。在職中にBOND-BBT MBAプログラム修了。2015年1月に執行役員COOとしてGameWith入社。同年4月取締役COO就任。2017年6月東証マザーズ上場。2019年8月東証一部へ市場変更。同社の人事担当役員時代、業務委託管理の煩雑さに非常に苦労した原体験から副業・フリーランス管理クラウド「Lansmart (ランスマート)」のコンセプトを構想し、株式会社CloudBrainsを創業。 三好：眞壁さん、本日はよろしくお願いいたします。そして、資金調達おめでとうございます！簡単に自己紹介していただけますでしょうか？ 眞壁氏：ありがとうございます。当社は2019年7月に設立しまして、「テクノロジーの力で”はたらく”をもっとなめらかに。」というミッションを掲げております。 具体的には、テクノロジーを活用することで、仕事に関する非効率・摩擦を滑らかにし、働く人の価値ある時間、経済的豊かさ、精神的豊かさを増やすことに貢献していく企業です。 経営メンバーには私とCTOの中川、Techアドバイザーとして山口氏に参画していただいています。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/7d4bcb71b4ee468ba0358bf46161ce17/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.08.05.png" alt="">	（同社の経営チーム） 株主は、今回出資をしていただいたPKSHA SPARX アルゴリズムファンド（以下、PKSHA）とSMBCベンチャーキャピタル（以下、SMBC）、そして、昨年11月に出資をしていただいたSYNQA、カナナビCEOの柳橋氏、Basic CEOの秋山氏となっています。 三好：ありがとうございます。どのようなSaaSを提供されているのでしょうか。 眞壁氏：はい、「<a href="https://lansmart.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Lansmart</a>」という副業・フリーランスとの業務委託のやり取りをクラウドで一元管理できるサービスを提供しています。 ご存知の通り、副業・フリーランス人口は増加傾向にあり、そのトレンドは今後も継続していくものと思われます。Yahoo!さんが100名の副業・フリーランスを募集開始したという記事が話題に上がりましたよね。 副業として働く際、業務委託契約を締結する必要があります。業務委託は基本契約書、発注書、請求書の3つの書類が必要となります。 それを契約人数分だけ管理しないといけないのですが、厄介なのはフォーマットや契約期間が各々でバラバラなため、管理が非常に煩雑になっています。 企業はこれらをスプレッドシートなどで管理していますが、メールアドレスの誤りや契約更新忘れ、請求金額のミスなどといった課題を抱えています。 これらの課題を解決するのがLansmartです。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/270383b9acb34921891a4f213fcc78cd/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2010.14.46.png" alt="">（Lansmartの概要） ログインすると、部門・社員・業務委託パートナー・契約・請求などの一覧メニューから、フィルタリングやソート機能で欲しい情報へすぐにアクセスすることができます。 基本契約書については、クラウドサインと提携しているので、Lansmart上で契約締結を行うことができます。 発注書の作成については、契約形態や時給などを入力し、ワンクリックで発注書を作成することができます。月末には、請求書と作業報告書もワンクリックで作成・承認することができます。 このように双方のやりとりが滑らかになるため、発注企業側だけでなく、副業・フリーランスの方も工数削減のメリットを享受することができます。 ICCカタパルトでの正式リリースを機に、ベルフェイス社、Unipos社をはじめとしたスタートアップでの導入も進んでいます。 三好：まさにこれから必要とされるサービスですね。では、本題に入らせていただきます。今回のラウンド（プレシリーズA）の概要について教えていただけますでしょうか。 眞壁氏：はい。今回はリードでPKSHA、フォローでSMBCに入っていただき、8,000万円の資金調達を行いました。ベンチャーキャピタルからの調達は初めてです。 5月の連休明けくらいから調達の準備を始め、10月にリリースすることができました。資金用途としては、主に開発体制の強化です。 三好：開発体制の強化ということですが、現在はどのような体制で運営されているのでしょうか。 眞壁氏：業務委託も合わせると、約12名のチームで運営しています。エンジニア、デザイナー、カスタマーサクセス、広報、動画編集、マーケティングの業務委託も含めてチーム構成をしています。 もちろん、業務委託管理にはLansmartを使っています。笑 三好：ドッグフーディングは大切ですよね。資金調達に対して何か反響はありましたか？ 眞壁氏：顧客からの引き合い、そして、金融機関や投資家からのコンタクトがありました。以前から定期的にプレスリリースを配信しきたのですが、これまで以上に引き合いがありました。 名前は明かせないのですが、大手メガバンクやその関連する証券会社、日本を代表する独立系VCや日本のスタートアップへ積極的に投資している海外機関投資家からも連絡がありました。 三好：それはすごいですね！なぜ、PKSHA、SMBCから調達することにしたのですか？ 眞壁氏：大きく2つの理由があります。1つ目は、当社事業の成長戦略に関して、PKSHAの共感度と理解度が非常に高かったことです。一緒に戦略を練ったこともあり、長く伴走していただけるパートナーだと思いました。 2つ目は、PKSHAとタッグを組むことで、新たな付加価値を生み出せるのではないかと思いました。具体的には、「PKSHAアルゴリズムモジュール」とLansmartのデータを組み合わせることで、新たなサービスを開発できると思い、リード投資家として入っていただきました。 三好：なるほど。今回のラウンドでは何社くらいの投資家と話をされましたか？ 眞壁氏：改めて数えてみたのですが、11社のVCと話をしていました。内訳は、独立系が7社、金融系が3社、CVCが1社という割合になります。 三好：眞壁さんからアプローチしたのですか。それとも、VCから連絡があったのですか？ 眞壁氏：当時はまだ世の中にプロダクトもリリースしていない状況だったこともあり、こちらからアプローチをしました。 知人や既存株主から紹介してもらったり、紹介していただいたVCからまた紹介してもらったりを繰り返し、11社の投資家と話をすることができました。 三好：ピッチをされて、投資家に刺さったポイントとその理由を教えていただけますか？ 眞壁氏：前提として、副業・フリーランス市場は今後伸びるマーケットであり、そこは議論する必要がありませんでした。10年スパンでのトレンドであることを、投資家の方もすでにご理解いただいていました。 そして、そこに隠れた課題が存在している点、加えて、私が前職（Gamewith）の人事だった際の原体験と紐づいているところが評価いただいたポイントでした。 最後は山の登り方と言いますか、どのようなポジショニングをするか、どのようなデータやアセットが蓄積するのか、そのようなアセットからどのようにMoatを構築できるのかをフレームワークを使って説明をしたことも理解していただきやすかったのだと思います。 ピッチの際、Lansmartのデータ活用戦略について、データサイエンティストである有識者の方からお墨付きをいただいている点を説明させていただいたことで、より信頼性のあるプレゼンができたと感じています。 三好：逆に投資家からお断りされた理由と、そこから学んだことがあれば教えていただけますか？ 眞壁氏：お断りの理由もさまざまですが、当社に起因するものと、投資家に起因するものがありました。前者としては、経営チームがその時点で作れていなかったという点ですね。 調達をスタートした当時、役員は私1人で、現取締役CTOの中川はまだ業務委託として関わってもらっていた体制だったため、そこについても改善の余地があったと感じています。 また、MRR300万円に達していないと投資検討が難しいというベンチャーキャピタルの方もいらっしゃいました。私たちがプロダクトリリースして間もなかったため、タイミング的に投資検討いただくことができませんでした。 他にはファンドの償還期間が理由でお断りされたケースもありました。当社のようなプレシリーズAステージから5年以内でExitした過去実績がなかったとのことで、投資委員会を乗り切ることが難しいとの判断だったようです。 あとは、ベンチャーキャピタルのLPに当社の競合や類似サービスがいる場合や、当社の成長戦略が既存投資先の事業戦略に一部重複しそうな場合は出資していただけないということも学ぶことができました。 独立系ベンチャーキャピタルはリードで出資したいという傾向が比較的強い印象だったので、リード意向がある独立系VCと、フォローでも問題ない金融系VCの組み合わせはバランスが良いと思いました。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0cb691f806074cf297c4fd3428693cc2/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-11-24%2013.06.22.png" alt="">（資金調達の裏側について語る眞壁氏） 三好：なかなかリアルはお話ですね。では、事業計画に話題を移したいと思います。projection-aiを導入する前、事業計画をどのように作成・管理されていましたか？ 眞壁氏：実は資金調達前はしっかりと作成していませんでした。 海外SaaS企業が公開しているKPIテンプレートやスタートアップ企業のCFOの方が発信しているスプレッドシートを使って作成を試みていました。 しかし、SaaS事業の経験がない上、エクセルがあまり得意ではないため、事業計画とKPIの関係性を読み解くのに苦労したり、数式の調整がとても大変でした。結局、使いこなせず、挫折してしまいました。 三好：そのような課題を持っている起業家の方は多いですよね。なぜ、projection-aiを導入しようと思ったのでしょうか。 眞壁氏：いくつかありますが、まずは、目標ARRを入力すれば、逆算かつ自動でKPIを算出してくれる点です。これはとても便利だと感じています。 また、projection-aiの「ナレッジページ」に日本・海外SaaS企業のコスト構造や人員目安などが掲載されており、こちらも重宝しています。業界水準を参考にしながら事業計画を作成できるのが良いなと思い、導入することにしました。 実は、そのようなクラウドサービスがないのかずっと探していたんです。今年1月にprojection-aiの一次募集（50社限定）をされていたのですが、200社の申し込みがあったとのことで、漏れてしまいました笑。なんとか二次募集（30社）に滑り込むことができ、導入することにしました。 三好：大変ありがたいです。今回のラウンドにおいて、projection-aiをどのように活用されましたか？ 眞壁氏：まずは、projection-aiで目標ARRや必要なコストを素早く算出しました。残念ながらprojection-aiだけで完結させることができなかったため、その数値をスプレッドシートへ転記し、そこから、PLやCF表の作成を行いました。 また、別事業も計画しているため、それをアドオンして、最終的にはスプレッドシートで管理することになりました。 三好：なるほど。CF表、複数事業の管理機能があれば、projection-aiだけで完結できそうでしょうか？ 眞壁氏：あとはARRではなく、純粋なPLを管理できるようにして欲しいですね。ベンチャーキャピタルからはPLを出して欲しいという要望があったので・・・。そのような背景もあり、今回はスプレッドシートが成果物ということになりました。 三好：ありがとうございます。純粋なPLは近日中に管理できるようになる予定です（11月12日実装済）。projection-aiを使ってみた感想を教えていただけますか？ 眞壁氏：当社はプロダクトの正式版を9月にリリースしたばかりでトラクションもそこまで積み上がってない企業です。 そのようなスタートアップでも、国内・海外SaaS企業の事例を参考に事業計画を作成できる点は非常にありがたいと感じました。 ベンチャーキャピタルから「その根拠は？」と聞かれた時も、「SaaS特化VCが開発しているprojection-aiを使ってます」とか、「他社事例を参考にしています」というロジカルな説明をすることができました。 そのようなロジックが少しでもあると、分からないなりにどのように考えているか説明することができますね。 三好：今後のprojection-aiへ期待することがあれば、ぜひ教えてください。 眞壁氏：先日、「SaaSは人員数とARRに相関がある」というツイートをみて、目標ARRから必要な人員数が把握できると、リードタイムを考慮した上で採用計画を立てることができると思いました。 三好：ヘッドカウント機能ですね、こちらはすでに開発ロードマップに入っているので、ぜひご期待ください。最後に起業家の方へメッセージをお願いします！ 眞壁氏：私はこれまで多くの起業家のセッションを聞くことで、たくさんの学びを得ることができました。そのため、本日は私が経験したことを少しでも多く共有することで参加者の皆さんのお役に立てればと思い、本日お話させていただきました。 今回、出資を断られたベンチャーキャピタルも多かったですが、行動量を上げることで（キズを受けながらも）事業戦略の解像度もより明確になるので、悩んだらとにかく行動してみるということが大切だと思いました。 三好：悩んだらまず、行動ということですね。本日は大変貴重なお話ありがとうございました！ 眞壁氏：こちらこそありがとうございました。 Interview &amp; Text by Kakeru Miyoshi（<a href="https://twitter.com/saas_penguin" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@saas_penguin</a>） ＝＝＝ SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」は、目標ARRを設定すると、必要なKPIをミスなく、スピーディーに算出できるツールです。主にシード期のSaaSスタートアップや大企業の新規事業部門に利用されています。7日間のフリートライアルを希望される方は、<a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer">こちら</a>から申込していただけますと幸いです。

今回のウェビナーは、資金調達プロセスにおいてprojection-aiを活用されたCloudBrains社の眞壁氏に登壇いただきました。本ラウンドにおいて、どのような投資家と話をしたのか、projection-aiをどのように活用されたのかなど、その裏側について話を伺いました。