<h2 id="h8d027c8ed3">はじめに</h2>SaaS（Software as a Service）スタートアップの成功には、まず市場調査とユーザーニーズの明確な把握が欠かせません。特に創業初期はリソースが限られているため、正確で効果的な市場調査がプロダクトの成否を大きく左右します。 この記事では、SaaSスタートアップが市場調査を進める際に知っておくべきポイントやプロセスについて詳しく解説します。また、SaaSがVertical（業界特化型）かHorizontal（業界横断型）かによって調査の方法が異なる点にも触れ、それぞれに適したアプローチを紹介します。 この記事を読み終える頃には、市場調査とニーズ特定の重要性を理解し、自分のビジネスに適した方法をイメージできるようになるでしょう。 <h2 id="hdb75098f93">市場調査とニーズ特定の重要性</h2>市場調査とニーズ特定は、プロダクト開発の基盤を築く重要なステップです。このステップを軽視すると、次のようなリスクが生じます。<ul><li>顧客ニーズのミスマッチ：顧客が求めていない機能に時間や資金を投入してしまう。</li><li>市場機会の見逃し：潜在的に大きな市場を見落とし、競合に先を越される。</li></ul>特に、SaaS市場は競争が激しいため、「誰の」「どのような問題を」「どう解決するか」を具体的に定義することが差別化の第一歩となります。正確な市場調査は、この問いに答えるための土台を提供し、プロダクトの成功可能性を大きく引き上げます。 <h2 id="hbdcdaa8303">市場調査で押さえるべき3つのポイント</h2>市場調査を成功させるためには、重要な3つの要素を深く理解し、それぞれを具体的かつ的確に実行する必要があります。以下では、それぞれのポイントを詳細に解説し、Vertical SaaSとHorizontal SaaSの違いを踏まえた具体的な方法を示します。 <h3 id="h877d5ea4e2">(1) 市場規模の把握</h3>市場規模を調査することは、ビジネスの可能性を定量的に把握し、成長戦略を構築する基盤となります。<ul><li>調査の重要性<ul><li>市場が十分に大きいか、また成長性が見込めるかを知ることで、プロダクト開発に必要な投資の妥当性を判断できます。小さすぎる市場をターゲットにすると、成長の限界が早く訪れるリスクがあります。</li></ul></li><li>具体的な調査手法<ul><li>公開データの活用：StatistaやGartner、Forresterなどの市場レポートから業界規模や成長予測を収集します。</li><li>業界別分析：特定業界の市場規模を調査し、その中で未開拓のニーズを探ります（Vertical SaaS）。</li><li>トレンドの特定：GoogleトレンドやSNSのデータを分析し、新たに台頭している分野やニーズを特定します（Horizontal SaaS）。</li></ul></li><li>Vertical SaaSとHorizontal SaaSの違い<ul><li>Vertical SaaS：業界の深い知識が必要。業界特有の課題に対してどれだけ市場が成熟しているか、またその課題にどれだけの予算が割かれているかを調査。</li><li>Horizontal SaaS：幅広い業界をまたぐ市場全体を理解する必要があり、どの業界でも共通する汎用的な課題の規模を測ります。</li></ul></li></ul> <h3 id="h5f6a11528e">(2) ターゲット顧客のペルソナ設計</h3>ペルソナ設計は、顧客を具体化し、プロダクトやマーケティングの方向性を明確にする重要なプロセスです。<ul><li>効果的なペルソナ作成の手順基本情報の収集：年齢、職業、業種、役職、使用しているツールなど、顧客像を構築するための基礎データを収集します。</li><li>課題とニーズの特定：顧客が直面している問題を深掘りし、それに対してどのような解決策が求められているかを明らかにします。</li><li>行動パターンの分析：どのような意思決定プロセスを経て、SaaSプロダクトを選択するかを理解します。</li><li>ペルソナ設計のツールインタビュー：顧客候補に直接インタビューし、具体的な課題や期待を把握。</li><li>アンケート：広範なデータを収集し、共通点を分析。GoogleフォームやTypeformを活用。</li><li>ペルソナテンプレート：HubSpotやXtensioが提供するテンプレートを利用して視覚化。</li><li>Vertical SaaSとHorizontal SaaSの違い<ul><li>Vertical SaaS：業界特有の顧客ニーズを深掘り。たとえば、「製造業の在庫管理担当者」や「医療分野の診療記録管理者」。</li><li>Horizontal SaaS：業界を横断する共通のニーズを特定。「営業担当者」や「経理スタッフ」など、職務に基づいたペルソナを作成。</li></ul></li></ul> <h3 id="hc11c26089f">(3) 競合分析と差別化ポイントの発見</h3>競合分析を通じて、自社の差別化ポイントを明確にすることで、プロダクトの価値を顧客に訴求しやすくなります。<ul><li>競合分析の基本フレームワーク<ul><li>SWOT分析：競合の強み、弱み、機会、脅威を整理し、自社との違いを可視化。</li><li>フィーチャーマトリックス：競合の機能や特徴を一覧化し、自社との差別化ポイントを特定。</li><li>ポジショニングマップ：価格と機能の軸で競合を配置し、自社の立ち位置を把握。</li></ul></li><li>差別化の方向性<ul><li>Vertical SaaS：特定業界のニーズに完全に特化した機能やサービスを提供する。例：医療業界向けの特化型CRM。</li><li>Horizontal SaaS：多くの業界で使える汎用性とシンプルさ、スケーラビリティを強みにする。例：SlackやTrelloのような直感的で幅広いツール。</li></ul></li><li>調査ツール<ul><li>SimilarWeb：競合のトラフィックやオンラインパフォーマンスを調査。</li><li>Crunchbase：競合の資金調達状況や市場動向を把握。</li><li>レビューサイト：G2やCapterraで競合の顧客評価をチェックし、顧客の不満点を特定。</li></ul></li></ul> <h2 id="hdc99194e96">市場調査の進め方とプロセス</h2>市場調査は単なるデータ収集ではなく、仮説検証のプロセスとして設計することが重要です。この章では、具体的な調査手順を詳しく解説し、MVPを活用した効果的なヒアリング手法も紹介します。 <h3 id="ha1c9f8418c">ステップ1：目的と仮説の設定</h3>調査を始める前に、明確な目的と仮説を設定します。仮説は市場や顧客のニーズに関する推測を具体化したものであり、調査を通じて検証されます。<ul><li>目的の設定<ul><li>市場規模の見極め：ターゲット市場が成長性と収益性を持つかどうかを判断。</li><li>顧客ニーズの特定：顧客が直面している課題や期待する解決策を洗い出す。</li></ul></li><li>仮説の例<ul><li>Vertical SaaS：特定業界で特化機能が求められている。例：「製造業では在庫管理の自動化が優先課題である」。</li><li>Horizontal SaaS：業界を問わず普遍的なニーズがある。例：「多くの業界でチーム間のコラボレーションツールが不足している」。</li></ul></li></ul> <h3 id="hdf92631c38">ステップ2：一次データの収集（MVPを活用）</h3>一次データは、顧客やターゲット市場から直接収集する情報で、信頼性が高いデータソースです。特に、MVPを活用したヒアリングは、具体的なフィードバックを得る効果的な手法です。<ul><li>MVP（Minimum Viable Product）の開発</li><li>最小限の機能を持つプロダクトを素早く開発し、顧客から直接フィードバックを得ます。このプロセスは、仮説検証を迅速化し、プロダクト開発の方向性を明確にします。<ul><li>例：チーム向けツールの場合、タスク管理やチャット機能の基本版をリリース。</li></ul></li><li>MVPを用いた顧客ヒアリングの方法<ul><li>インタビュー：MVPをデモンストレーションし、どの機能が価値を提供するかを顧客に直接確認します。</li><li>ユーザーテスト：MVPを実際に利用してもらい、操作性や課題点を観察します。</li><li>アンケート：具体的な機能に対する満足度や改善点を尋ねる。GoogleフォームやTypeformを活用。</li></ul></li><li>Vertical SaaSとHorizontal SaaSの違い<ul><li>Vertical SaaS：業界特有の要件を確認する質問を用意。例：「この機能が現行のプロセスをどれだけ効率化できますか？」</li><li>Horizontal SaaS：汎用的な使いやすさに焦点を当てた質問を設計。例：「この機能が他のツールと比べて優れている点は何ですか？」</li></ul></li></ul> <h3 id="hc7920c8608">ステップ3：二次データの活用</h3>一次データを補完するため、信頼性の高い二次データを収集します。これは市場全体の動向や競合状況を把握するのに役立ちます。<ul><li>情報源業界レポート：Gartner、Forrester、Statistaなどの市場調査レポート。</li><li>競合データ：SimilarWebやCrunchbaseで競合のトラフィックや資金調達状況を調査。</li><li>SNSトレンド：TwitterやLinkedInでの議論やハッシュタグ分析。</li><li>具体的な活用方法<ul><li>市場成長率や競争の激しさを数値で把握。</li><li>顧客の発言やレビューをもとに、未解決の課題を抽出。</li></ul></li></ul> <h3 id="hec0be91273">ステップ4：分析と結果の活用</h3>収集したデータを分析し、仮説を検証します。MVPのフィードバックと市場データを組み合わせることで、プロダクトの方向性が明確になります。<ul><li>分析の手法トレンド分析：市場成長性やニーズの変化を確認。</li><li>フィードバック分類：MVPを通じて得た顧客の意見をカテゴリごとに整理。</li><li>仮説検証：収集したデータが仮説を支持しているか、また新しい仮説が必要かを評価。</li><li>結果の活用<ul><li>Vertical SaaS：業界固有の機能をさらに深掘りして開発を進める。</li><li>Horizontal SaaS：汎用的な課題に対する追加機能やサービスを検討。</li></ul></li></ul>市場調査は、目的を設定し、MVPを活用した一次データ収集を中心に進めることで、仮説検証をスピーディーかつ効果的に行うことが可能です。次に、調査結果をもとにどのようなアクションを取るべきかを検討します。 <h2 id="h718239eb9e">市場調査とニーズ特定を行う際の注意点</h2><ul><li>データバイアスに注意：インタビューやアンケートの対象が偏ると、調査結果が歪む可能性があります。</li><li>仮説検証の継続：市場や顧客のニーズは変化するため、調査は一度で終わらせず定期的に更新する。</li><li>VerticalとHorizontalで異なる課題：Vertical SaaSは深掘りが重要、Horizontal SaaSは広範囲な調査が鍵。</li></ul> <h2 id="h7d0dd3343b">まとめと次のステップ</h2>市場調査とニーズ特定は、SaaSスタートアップにとって成功への第一歩です。特に、Vertical SaaSとHorizontal SaaSでは調査の進め方が異なるため、それぞれの特性を理解して適切にアプローチすることが重要です。 次のステップとして、小規模な市場調査を始め、仮説を立てながらデータを収集してみてください。そして、その結果をプロダクト開発や戦略に反映し、成功への道筋を築きましょう。

SaaSスタートアップが市場調査を進める際に知っておくべきポイントやプロセスについて詳しく解説します。また、SaaSがVertical（業界特化型）かHorizontal（業界横断型）かによって調査の方法が異なる点にも触れ、それぞれに適したアプローチを紹介します。

SaaSスタートアップ必見！市場調査で押さえるべき3つのポイント

SaaS事業計画を「ARR」という重要な指標を中心に逆算して考える方法を解説します。ARR（年間経常収益）を軸に計画を立てることで、事業の全体像が見えやすくなり、具体的な目標設定や各部署のKPIに落とし込むことが可能になります。

4ステップでSaaS事業計画を作成：ARRとKPIの完全設計ガイド

<h2 id="h8d027c8ed3">はじめに</h2>AI（人工知能）の進化により、SaaS（Software as a Service）プロダクトは、これまで以上に効率的でスケーラブルなものへと変貌を遂げています。 この記事では、AIを活用してSaaSプロダクトをどのように自動化し、競争力を高めるかについて解説します。まず、AIがSaaSプロダクトに与える影響を整理し、次に具体的な自動化の方法や戦略、導入時の課題とその解決策に触れていきます。最終的には、SaaSビジネスがAIによる自動化でどのように成長できるか、未来の展望も含めて明らかにしていきます。 AIを活用した自動化に興味を持つすべてのSaaS起業家にとって、この記事が新しいアイデアや次の一手を考えるヒントになれば幸いです。 <h2 id="h24e8968876">SaaSにおけるAIの役割</h2>AIは、SaaSプロダクトの効率化や価値向上を実現するための強力なツールです。使わない手はないです。特に、人が介在する作業の自動化を通じて、スタートアップ企業が時間やコストを節約し、顧客体験を向上させることを可能にしています。AIがSaaSにおいて果たす役割を理解することで、どの分野で最も効果的に活用できるかが見えてきます。 1. 効率化の推進 AIを利用することで、繰り返し作業や手動でのプロセスを自動化できます。たとえば、カスタマーサポートではAIチャットボットが顧客の問い合わせに即座に対応し、サポートスタッフの負担を軽減します。これにより、より複雑な課題に集中できる環境が整います。 2. コスト削減 プロセスの自動化は、人的リソースを削減し、運用コストを大幅に下げる効果があります。例えば、マーケティングではAIがデータを分析し、最適なタイミングでターゲットにリーチする広告キャンペーンを自動生成できます。これにより、ROI（投資対効果）を最大化できます。 3. 顧客体験の向上 AIは顧客の行動をリアルタイムで分析し、パーソナライズされた提案やサポートを提供することができます。たとえば、SaaSプロダクト内でのAI搭載リコメンデーションエンジンは、ユーザーが求めている機能やサービスを的確に提示し、満足度を向上させます。 4. 新たな価値創出 AIは、新しい価値を提供するために必要なネタを提供してくれます。たとえば、AIを活用して収集したデータをもとに、新しいビジネスインサイトや機能を提供することで、競合優位性を強化できます。 AIがSaaSにもたらす役割は、今後も拡大し続けることは間違いありません。次のセクションでは、AIによる自動化が特に有効な分野について具体的に掘り下げていきます。 <h2 id="h34ae674349">自動化可能なSaaSプロダクトの分野</h2>AIを活用することで、自動化が可能な分野は多岐にわたります。以下に、SaaSプロダクトが特に恩恵を受けやすい分野を具体的に紹介します。 1. カスタマーサポート AIチャットボットやナレッジベースの自動生成は、カスタマーサポートの効率を大幅に向上させます。<ul><li>例：AIチャットボットがFAQ対応を自動化し、複雑な問題は人間のサポートにエスカレーションする仕組み。これにより、顧客満足度とサポートの迅速性が向上します。</li></ul> 2. セールス＆マーケティング AIは、リードスコアリング（見込み客の評価）やマーケティングキャンペーンの最適化を自動化できます。<ul><li>例：顧客の購買履歴や行動を分析し、個々のニーズに応じたパーソナライズされた広告やメールを自動送信。</li></ul> 3. プロダクト運用 運用の自動化は、SaaSプロダクトの信頼性とスケーラビリティを向上させます。<ul><li>例：エラーモニタリングツールが異常を検知し、開発チームにリアルタイムで通知することで、ダウンタイムを最小化。</li></ul> 4. ビジネスインテリジェンス（BI） AIを活用したデータ分析とレポート作成は、迅速な意思決定を可能にします。<ul><li>例：AIがダッシュボードを自動生成し、売上トレンドや顧客行動を視覚的に提示することで、経営判断をサポート。</li></ul>これらの分野にAIを導入することで、運用の効率化だけでなく、顧客満足度の向上や収益性の改善も期待できます。次のセクションでは、具体的な自動化戦略の設計方法について解説します。 <h2 id="h66c6661a02">自動化戦略の設計ステップ</h2>AIを活用してSaaSプロダクトの自動化を実現するには、適切な戦略を設計することが重要です。以下は、自動化戦略を成功させるための主要なステップです。 1. 自動化プロセスの特定と優先順位付け すべてのプロセスを一度に自動化するのは非現実的です。まずは、自動化による効率化やコスト削減の効果が大きいプロセスを特定し、優先順位をつけましょう。<ul><li>例：繰り返し行われるタスクや、ミスが発生しやすいプロセス。</li></ul> 2. 適切なAIツールの選定 AIツールやフレームワークは数多く存在します。それぞれのツールが提供する機能や適用領域を理解し、ビジネスに最適なものを選びましょう。<ul><li>例：カスタマーサポートなら、Helpfeel、Zendesk AIやIntercom AIなどのプラットフォーム。</li></ul> 3. スモールスタートと試験導入 大規模な導入ではなく、限定的な範囲で試験的に自動化を実施することで、課題を事前に発見し、改善することが可能です。<ul><li>例：特定の顧客グループを対象にしたAIチャットボットの導入。</li></ul> 4. 継続的なモニタリングと改善 AIのパフォーマンスを定期的にモニタリングし、フィードバックを活用して改善を繰り返します。これにより、効果が持続する自動化システムを構築できます。 <h2 id="h22c78ea660">AI自動化を成功させるためのポイント</h2>AIを活用した自動化を成功させるためには、技術的な側面だけでなく、ビジネス全体の視点で戦略を設計することが重要です。以下に、より深く掘り下げたポイントを解説します。 1. データの質と量を確保 AIの性能は、データの質と量に大きく依存します。特に、SaaSプロダクトが提供するサービスに関連するデータが正確でなければ、AIの予測や意思決定の精度が下がり、自動化の成果が期待通りにならない可能性があります。<ul><li>クレンジングとラベル付け：収集したデータを整備し、AIが学習しやすい形に整えます。不必要なデータや重複データを排除することで、より効果的なモデルを構築可能です。</li><li>データの拡充：自動化の対象プロセスに必要なデータが不足している場合は、新たなデータ収集手段（例えばユーザーインタビューやログデータの分析）を導入します。</li></ul> 2. ユーザー体験を最優先 自動化を進める際には、顧客視点での価値提供を常に念頭に置く必要があります。特にSaaSでは、ユーザーが直感的に理解できるインターフェイスやシステムが不可欠です。<ul><li>シームレスな体験設計：AIによる応答が人間の対応に近い場合、顧客満足度が向上します。感情分析技術を導入することで、顧客の感情に寄り添った応答が可能になります。</li><li>透明性の確保：自動化されたプロセスがどのように動作しているのかをユーザーに明確に説明します。これにより、ユーザーの信頼が得られます。</li></ul> 3. チーム全体のスキルアップと共通理解の促進 AIを活用した自動化を成功させるには、導入するチーム全体がその技術やプロセスを十分に理解している必要があります。新しいツールや仕組みへの移行に対して、チーム内での共通理解を深める取り組みが重要です。<ul><li>トレーニングの実施：AIツールの操作方法やデータ分析の基本的な知識をチームメンバーに提供します。</li><li>文化の醸成：自動化によって単調な作業が減り、チームが戦略的な仕事に集中できることを周知し、自動化の価値を全員で共有します。</li></ul> 4. 自動化プロセスの段階的展開 いきなり全社的な展開を目指すのではなく、スモールスタートでの導入を行い、小さな成功体験を積み上げることがポイントです。<ul><li>パイロットプロジェクトの実施：最初は特定の部門やプロセスで試験導入を行い、効果を検証したうえで規模を拡大します。</li><li>スケールの準備：初期段階で得られた成果をもとに、自動化のプロセスを他の分野にも適用します。</li></ul> 5. 継続的なモニタリングと改善 AIは一度導入して終わりではなく、導入後も定期的なモニタリングと改善が必要です。AIのモデルやシステムが時代遅れになるリスクを回避するために、継続的な学習プロセスを構築します。<ul><li>パフォーマンス評価：KPIを設定し、目標が達成されているかを定期的に確認します。例えば、顧客対応の自動化であれば応答速度や顧客満足度が重要な指標となります。</li><li>フィードバックループの活用：顧客やチームからのフィードバックを収集し、モデルの改善に反映させることで、さらに高い精度の自動化が実現します。</li></ul> <h2 id="h9e8eb45998">導入時の課題とその解決策</h2>AIを活用した自動化の導入は、多くのメリットをもたらす一方で、いくつかの課題に直面する可能性があります。これらの課題を理解し、適切な解決策を講じることで、スムーズな導入と高いROI（投資対効果）が期待できます。 1. データプライバシーとセキュリティの懸念 AIの学習や運用には大量のデータが必要です。しかし、データが不適切に取り扱われると、顧客の信頼を失うだけでなく、法的リスクも発生します。特に、GDPR（EU一般データ保護規則）やCCPA（カリフォルニア州消費者プライバシー法）といった規制に対応する必要があります。<ul><li>課題の具体例：<ul><li>データの暗号化や匿名化が不十分。</li><li>顧客の明確な同意を得ずにデータを利用。</li></ul></li><li>解決策：<ul><li>データ暗号化技術や安全なデータストレージの採用。</li><li>規制に準拠したデータ取り扱いポリシーの策定と公開。</li><li>定期的なセキュリティ監査とトレーニング。</li></ul></li></ul> 2. 高い初期導入コスト AI自動化ツールの導入には、システム構築費用や専門家の人件費など、初期コストがかかることが一般的です。特にスタートアップでは、短期的なコスト圧力が課題となる場合があります。<ul><li>課題の具体例：<ul><li>AIツールやプラットフォームの高額なライセンス料。</li><li>カスタムソリューション開発にかかる費用。</li></ul></li><li>解決策：<ul><li>スモールスタートで初期費用を抑え、最小限のプロセスで効果を検証する。</li><li>サブスクリプション型のAIサービスを利用し、初期コストを分散。</li><li>クラウドベースのAIツールを活用してインフラコストを削減。</li></ul></li></ul> 3. チームのスキル不足 AIを導入するには、ツールを効果的に活用し、プロセスを監視・改善するためのスキルが必要です。しかし、多くの企業では、AIの専門知識を持つ人材が不足しているのが現状です。<ul><li>課題の具体例：<ul><li>開発チームにAIの経験がない。</li><li>モデルのメンテナンスや運用に対応できる人材がいない。</li></ul></li><li>解決策：<ul><li>内部トレーニングプログラムの実施や、専門家によるワークショップの導入。</li><li>導入初期には外部パートナーやコンサルタントを活用し、スキル移転を進める。</li><li>AIツールの「ノーコード」または「ローコード」ソリューションを採用し、技術スキルの壁を下げる。</li></ul></li></ul> 4. 顧客の反発や適応の遅れ AIを使った自動化は、既存顧客にとって新しい体験となるため、一部の顧客が反発したり、変化に適応するまで時間がかかることがあります。<ul><li>課題の具体例：<ul><li>自動化されたサポートが人間的でないと感じる。</li><li>新しいプロダクトやサービスの操作方法に戸惑う。</li></ul></li><li>解決策：<ul><li>AIが提供する価値を顧客に明確に伝えるコミュニケーションを強化。</li><li>導入初期には、AIサポートと人間によるサポートを併用してスムーズな移行を図る。</li><li>ユーザーガイドやチュートリアルを提供し、顧客が新しいシステムに迅速に慣れるよう支援。</li></ul></li></ul> 5. 成果が見えるまでの時間がかかる AI自動化の効果は、すぐに目に見える形で現れない場合があります。特に、AIが学習データを蓄積し、精度を向上させるまでには一定の時間が必要です。<ul><li>課題の具体例：<ul><li>初期段階で期待するほどのROIが得られない。</li><li>社内外で成果が不十分とみなされ、信頼を失う。</li></ul></li><li>解決策：<ul><li>短期的な成果を求めすぎず、長期的な価値にフォーカス。</li><li>初期段階で小規模な成功事例を作り、社内外に成果をアピール。</li><li>定期的なモニタリングと報告を行い、改善のためのアクションを継続。</li></ul></li></ul>AI自動化の導入時に生じる課題に対して、適切な対応を行えば、リスクを最小限に抑えつつメリットを最大化することが可能です。これらの解決策を実践することで、AI自動化の成功に一歩近づくでしょう。 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>AIを活用した自動化戦略は、SaaSビジネスの効率化、コスト削減、そして顧客体験の向上を実現するための強力な手段です。本記事で紹介した戦略と成功要因を参考に、自社のビジネスに最適なAI自動化を導入してください。 競争が激しいSaaS市場において、AIを活用した自動化は他社との差別化を図り、持続的な成長を支える重要な鍵となります。次のステップとして、自動化の対象となるプロセスを特定し、小規模な試験導入から始めてみてはいかがでしょうか？ <h2 id="hf92697011e">SaaS企業のための事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>事業計画SaaS「projection-ai」は国内・海外の上場SaaS企業のKPIをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excel・スプレッドシートを駆使するよりもカンタンに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 また projection-ai には、事業計画の実現に向けた月次KPI・活動量を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施していますので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひご活用ください。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="prajection-ai 7日間フリートライアル"></a>

AIを活用してSaaSプロダクトをどのように自動化し、競争力を高めるかについて解説します。まず、AIがSaaSプロダクトに与える影響を整理し、次に具体的な自動化の方法や戦略、導入時の課題とその解決策に触れていきます。最終的には、SaaSビジネスがAIによる自動化でどのように成長できるか、未来の展望も含めて明らかにしていきます。

AIを活用したSaaSプロダクトの自動化戦略

SaaSビジネスの価格設定に役立つ基本原則から、顧客の心理に基づいた戦略、収益を最大化するための最適化プロセスなど、具体的な価格設定戦略を解説します。これから価格設定に取り組むスタートアップ経営者の皆さんが、自社に最適なプライシングを見つけ、成長を加速させるための参考にしていただければ幸いです。

SaaSの成長を加速するための価格設定戦略

SaaSビジネスの立ち上げにおける初期の10ステップを具体的に紹介し、各ステップの要点や取り組むべき理由について解説していきます。これからSaaSビジネスを構築しようとしている経営者の方々が、より確実に事業をスタートし、成長軌道に乗せるための道筋がわかるよう、実践的なガイドを目指します。

SaaS x AIスタートアップの立ち上げ初期にやるべき10のステップ

<h3 id="h8d027c8ed3">はじめに</h3>SaaSスタートアップが急成長を目指す際、「T2D3モデル」が理想的な目標として掲げられます。Triple, Triple, Doubleの頭文字を取ったこのモデルは、ARR（年間経常収益）を最初の2年間で3倍、次の2年間で2倍にする成長戦略です。SaaSビジネスの急速な収益拡大を目指す指標として広く知られています。本記事では、T2D3モデルを達成するための成功要因とそれに伴う課題について詳しく解説します。 <h3 id="h85ae50a7d7">T2D3モデルとは？</h3>T2D3モデルの目標は、SaaS企業が成長の初期段階でARRを最大限に高め、急成長を達成することです。このモデルが目指す成長速度を達成すれば、企業価値が大きく増加し、次の資金調達ラウンドで有利な評価を得られます。日米のSaaS業界には市場規模や資金調達環境に違いがあり、アメリカ市場ではこのような急成長モデルが多くの成功例を生んでいます。一方、日本のSaaS業界は市場規模や資金調達環境が異なるため、T2D3を目指すには独自の課題があると感じています。 <h3 id="hcd4bbd3582">成功に共通する特徴</h3>T2D3を達成する企業には、いくつかの共通する成功要因があります。具体的な企業名を挙げることは難しいですが、以下の特徴が一般的に成功を支える要素となります。<ul><li>製品市場フィット（PMF）：ターゲット市場にぴったり合った製品やサービスを提供することが、成長の基盤となります。顧客のニーズを深く理解し、それに応える製品を早期に確立することが重要です。</li><li>顧客獲得戦略：効果的なマーケティングと営業戦略がT2D3達成の要となります。新規顧客の獲得だけでなく、見込み顧客を購買に至らせるプロセスの確立が不可欠です。</li><li>高い顧客維持率：獲得した顧客を維持し続けることが収益の安定性に直結します。顧客が長期間利用し続けるよう、充実したサポート体制とカスタマーサクセスチームが求められます。</li><li>スケーラブルな事業モデル：企業が拡大しても対応できる柔軟性とスケーラビリティを持つ事業モデルが重要です。収益増に伴い必要なリソースが適切にスケールする体制を整えましょう。</li><li>優秀な経営陣と人材：リーダーシップと優れたスキルを持つ人材が成長の核となります。経営陣が戦略的に事業を運営し、各チームが成長に貢献できる能力を持つことが重要です。</li></ul> <h3 id="hb290a51780">T2D3達成における主な課題</h3>急成長には多くの課題が伴います。以下は、T2D3を目指すSaaS企業がよく直面する課題です。<ul><li>競合との差別化：多くの企業が同様の成長を目指す中で、独自の強みを持ち続けることは容易ではありません。Bessemer Venture Partnersの調査によると、SaaSスタートアップの38%が「プロダクトとGTM（Go-To-Market）における差別化」を最大の課題としています。競争力のある独自の価値提案を常に提供し続ける必要があります。非常に難しいです。</li><li>収益性とのバランス：成長を急ぐあまり利益を犠牲にすると、企業の持続可能性が損なわれるリスクが高まります。収益性と成長速度のバランスを保つため、効果的なコスト管理とリソース配分が重要です。</li><li>人材の確保と育成：成長に伴い、優秀な人材を迅速に確保し、効果的に育成する必要があります。特にエンジニアや営業担当者など、高度なスキルを持つ専門職の確保が成長に直結します。採用費用がかさんだり、ミスマッチ人材、オンボーディングの失敗など数多くの失敗ポイントが潜んでいます。</li><li>プロダクトの継続的改善：顧客ニーズと市場の変化に迅速に対応し、製品を常に改善する体制が必要です。プロダクトロードマップの柔軟な管理と顧客フィードバックの迅速な反映が鍵となります。</li></ul> <h3 id="hbb9c19effa">成長戦略としてのT2D3モデル</h3>T2D3モデルの達成には、戦略的な意思決定と持続的な成長のための以下のポイントも重要です。<ul><li>持続可能な成長戦略の構築：短期的な売上目標を追うだけでなく、中長期的な成長計画も視野に入れた持続可能な成長戦略が必要です。</li><li>顧客ニーズへの対応：新機能の追加やサポートの強化など、継続的に顧客の期待に応えることが顧客満足度向上に寄与します。</li><li>適切な人材の確保と組織の拡大：急成長に伴う組織の急激な拡大にも円滑に対応できるよう、人材育成と組織体制の構築が欠かせません。</li><li>財務管理の徹底：成長フェーズに応じて財務計画を見直し、健全なキャッシュフローを維持するための財務管理が求められます。</li></ul>上記対応するため、フェーズによって適切なKPIや対応策について多くの事例を見てきたアドバイザーに相談できると良いかもしれません。 <h3 id="h7dabb5418b">今後の展望</h3>現在、AIの普及と技術革新がSaaS業界に大きな影響を与えており、クラウド企業の86%がAIを活用した機能の導入を予定しています。AIの進展により、製品の自動化やパーソナライズが可能になり、ユーザー体験の向上に貢献するとされています。この変化は、SaaS企業の成長に新たな機会をもたらす一方、競争の一層の激化も予想されます。AI技術を活用した差別化が、今後のSaaS成長において重要な要素となるでしょう。 <h3 id="ha214098e44">まとめ</h3>T2D3モデルは、SaaSスタートアップにとって急成長を達成するための指標ですが、その達成には周到な準備と柔軟な対応力が求められます。成功事例から学べるように、製品市場フィット、顧客維持率の向上、スケーラブルなビジネスモデルの構築が重要な要素となります。同時に、差別化や収益性の確保、人材の確保と育成といった課題も見逃せません。企業がT2D3を目指す際には、これらの成功要因と課題を意識し、戦略的かつ柔軟に対応することが求められます。急成長を達成しながらも、持続的な成長に向けた基盤づくりを進めることが重要です。

SaaSスタートアップが急成長を目指す際、「T2D3モデル」が理想的な目標として掲げられます。T2D3モデルを達成するための成功要因とそれに伴う課題について詳しく解説します。

T2D3モデルとは？SaaSスタートアップの成長戦略と達成のための課題

<h2 id="h3f55b69967">SaaS企業の事業計画が未達になる理由、それは「事業計画の立て方」</h2>SaaS企業は事業計画で高い目標を掲げて、優秀なメンバーと共にその実現を目指すことが多いでしょう。そうした事業計画が未達になる理由には様々なものがありますが、「事業計画の立て方に問題がある」という理由は、起業家にとっては意外に思われるかもしれません。今回は反面教師として活用いただくために、未達に終わりやすい事業計画の傾向を紹介します。 <h2 id="hefe34fe182">事業計画を立てる際に気を付けるべきポイント</h2><h3 id="hc471929190">1．KPIの「数」</h3>数えきれないほどの細かすぎるKPIを設定することは、かえってよくありません。いち組織・個人で追うべきKPIは2～5個まで絞り込みましょう。 事業計画を作る際には、現実に即したシミュレーションを組むことが目的になって、ついつい変数・KPIをあれこれと細かく設定しがちです。 結果的に目標・KGIと強く相関するKPIを絞り込めればよいのですが、そうでない場合は組織として何に注力すべきかが曖昧になります。リソースを注ぎ込むべきポイントを見誤ると「頑張っているのに成果は出ない」という苦しい状況に追い込まれるでしょう。 加えて起業家が作る事業計画は、投資家などステークホルダーとのコミュニケーションツールとして使われるものです。 ステークホルダーへの説明責任を果たすために、事業の進捗報告（事業計画と実績の予実対比）が必要になることも考えてみましょう。KPIが多すぎる事業計画は、実績集計やシートのメンテナンスなどの運用負荷それ自体が高くなってしまい、結果としてプロダクトの開発や営業に割くべき貴重なリソースが奪われてしまいます。 以上のことから精緻なシミュレータを作ろうとするのではなく、SaaSビジネスにおける重要なメトリクスを使ってシンプルな事業計画をつくることを意識しましょう。 <h3 id="hd1b1baeea0">2．KPIの「設定方法」</h3>KPIの設定方法には「ボトムアップの積み上げ式」と「トップダウンの逆算型」の2パターンが存在します。そのうちボトムアップの積み上げ式で事業計画を作成すると、1．KPIの「数」で挙げたように把握すべきKPIが多くなりがちです。 また積み上げ式の場合、目標ARRは各種KPIを組み合わせた計算結果として導き出されます。 目標ARRは事業の成長性を見るために、投資家が真っ先に注目する最重要メトリクスです。もし算出された目標ARRが、投資家が求める成長スピードに届いていない場合や、逆に成長スピードがあまりに急速すぎる場合は、事業計画の見直しを余儀なくされます。 多数のKPIが設定されている事業計画は、修正だけでも大変な作業となってしまいます。そのため、特に資金調達を目指すのであれば「目標ARRからの逆算」で事業計画を作成することをおすすめします。 ※2つのKPI設定方法に関するメリット・デメリットは、以下の記事で詳細に解説していますので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/businessplantopdown" target="_blank" rel="noopener noreferrer">なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか</a> <h3 id="h353ec4b5fc">3．KPIの「具体性」</h3>近年では重要なSaaSメトリクスに関する情報が日本語でも出回るようになったため、ARRやARPA・Churn Rateなどの目標を設定する起業家が増えていると思います。 それ自体に問題はないのですが、「設定したARRやChurn Rateなどの目標を達成するために、具体的に何をすればよいのか」を明確にしないまま事業を進めると、軌道修正の方法が分からないまま、責任の所在が曖昧なまま「蓋を開けたら未達」という状況に陥りかねません。 つまり望ましいのは、全体目標を起点に逆算型で各担当のKPIが設定されており、かつ誰がどのように行動すべきかが明確になっている事業計画です。 特にARRなど売上に関する指標は、それを達成するために必要な顧客数・顧客単価はもちろん、必要とされる商談数・リード数など日々の営業活動に落としこめる活動量のKPIを設定するとよいでしょう。そうすると週次・月次で行動を改善でき、「勝ちパターン」が見つかる可能性が高まりますので、自ずと目標達成にも近づいていくこととなります。 ※マーケティング担当・営業担当が追うべきKPIの詳細は、以下の記事で詳細に解説していますので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/seedperiodkpi" target="_blank" rel="noopener noreferrer">シード期のSaaS企業において、経営者からチームに浸透させるべきKPI</a> <h3 id="hfecbca08f0">4．KPIの「蓋然性」</h3>事業計画には起業家の想いは絶対に欠かせない要素です。しかし起業家の想い「だけ」の事業計画は残念ながら、絵に描いた餅に終わってしまうケースが多いでしょう。 事業計画には蓋然性（確からしさ）が必要です。1つひとつのKPIを根拠に基づいて設定することで、起業家の想いの実現可能性を客観的に検証できます。また起業家の魅力的なアイデアに実現可能性が備わっていると説明できれば、投資家からの資金調達も受けやすくなります。 もちろん1．KPIの「数」、2．KPIの「設定方法」で述べた通り、細かすぎるKPI設定はかえって未達の事業計画を生みかねません。しかし蓋然性のある達成可能な目標設定と、それを達成するために必要な活動量のKPI設定は事業計画に欠かせない要素といっても過言ではありません。 ※蓋然性がある事業計画書の作り方については、以下の記事で詳細に解説していますので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/reliablebusinessplan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">信頼される事業計画書の作り方</a> <h2 id="h0dc6144c18">まとめ　～達成できる事業計画づくりのポイントとは？～</h2>以上4点の総括として、起業家は次のことを意識しながら事業計画を立てるとよいでしょう。<ul><li>目標ARRからの逆算で、必要な行動量までKPI化された事業計画を作る</li><li>KPIは増やしすぎない。必要十分まで絞り込むことで実績集計の手間を減らしながら、組織のリソースを集中させるべきポイントを明らかにする</li><li>事業計画には蓋然性・実現可能性を持たせる</li></ul> 3点目に関して、事業計画に蓋然性を持たせる取り組みは、起業家が1人で行うには難易度が高い作業です。 はじめて蓋然性を考える際には、「成功している国内・海外のSaaS起業がどのような成長曲線を辿ったか」といった先行事例に倣うのが効果的です。もしそうした知識がない場合は経験豊富なVCに相談するか、もしくはSaaSビジネスに特化した事業計画SaaSを活用することをおすすめします。 <h2 id="hf92697011e">SaaS企業のための事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>事業計画SaaS「projection-ai」は国内・海外の上場SaaS企業のKPIをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excel・スプレッドシートを駆使するよりもかんたんに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 またprojection-aiには、事業計画の実現に向けた月次KPI・活動量を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施していますので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひご活用ください。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="prajection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaS企業の事業計画が未達になる意外な理由と、達成できる事業計画作成のポイントをお伝えします。

SaaS企業の事業計画が未達になる、意外な理由

本記事は「<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/saasbasic01" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこと（基礎編）</a>」の続編として、実際に事業計画をつくり、そして事業を運営していくうえで重要なポイントを解説します。 <h2 id="he531a6ffb3">ベンチマークを置き、実際にKPIを作成する</h2>基礎編で紹介したSaaSビジネスの主要KPIのうち、最も重要なのはARR（MRR）です。一般的に投資家はSaaSビジネスに「ARRが100億円まで最速で到達できる計画」を求めます。そのため「ARR100億円」を当面のゴールとしたうえで、目標達成に必要な期間やKPIを逆算することを推奨しています。 ※逆算型でのKPI設定を行うべき理由は、こちらの記事にて詳しく解説しています。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/businessplantopdown" target="_blank" rel="noopener noreferrer">なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか</a> また事業計画には「蓋然性」（計画の確からしさ）が求められます。新規事業に対して投資してもらうためにも、また事業のポテンシャルを企画段階で正しく判断するためにも、SaaSビジネスでベンチマークすべき指標にはできるだけ則りましょう。 <h3 id="h681a07cf3f">ベンチマークすべき成長モデル・T2D3</h3>ARR100億円の達成に求められるスピードとしてベンチマークすべきなのは、「T2D3」と呼ばれる成長モデルです。 T2D3はARRをTriple（3倍）・Triple（3倍）・Double（2倍）・Double（2倍）・Double（2倍）と毎年成長させていくモデルで、ユニコーン企業となった多くのSaaS企業がT2D3に沿った成長を実現しています（Salesforce、Marketoなど）。 T2D3の成長モデルに沿って事業をグロースさせるタイミングは、サービスインから1〜2年かけてPMF実現・ARR2億円を実現してからとなります。 ※T2D3における7つのフェーズでやるべきことは、こちらの記事で詳しく解説しています。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-</a> <h3 id="hb011ad75b8">T2D3以外のベンチマーク：最低限目指すべき成長モデルとは？</h3>一方でT2D3に沿った成長を実現している日本のSaaSスタートアップはまだ少ない状況です。そのためSaaSビジネスに最低限求められる成長モデルとしては、日本の先行SaaS企業であるfreeeやSansanの成長曲線を参考にするとよいでしょう。 <h3 id="hba6b797caf">ARRの成長モデルが決まったあと、KPIはどう決めていくか</h3>SaaSビジネスの最重要KPIであるARRの成長モデルが決まったら、それを実現するために必要なKPIを逆算で決めていきます。例をあげましょう。<ul><li>ある年度のARRを実現するためには、顧客数・ARPAはそれぞれいくら必要でしょうか？</li><li>目標とする顧客数を実現するためには、どれだけの新規受注とどれだけの解約率が求められるでしょうか？</li><li>目標とする新規受注数を達成するためには、どれだけの受注率と商談数が必要になるでしょうか？</li></ul> freee・Sansanの成長曲線をもとにした下調べもそうですが、SaaSビジネスにおける一般的な受注率・解約率などの数値を自力でイチから調べるのは非常に骨が折れる作業です。蓋然性の高い事業計画をスピーディーに作成するためには、VCなど投資家の知見を仰ぐか、もしくはSaaSビジネスの事業計画作成に特化したSaaSを利用すると良いでしょう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/945e916956874fdcb0caa2e7d253413b/projection_ai_monthry_KPI.png" alt="">「projection-ai」では先行SaaS企業のKPIの平均値がデフォルトで入力されている <h2 id="hb9876f779e">月次でKPIの予実管理を行う</h2>蓋然性の高い事業計画を作成し、資金調達が無事に完了したら、いよいよ事業を進めていく番です。 少しでも成功確率を高める事業運営のポイントは予実管理、中でも「予実差異分析」にあります。 月次で予実管理を行うことで、必要なテコ入れ施策や仮説の修正・ピボットなどの判断をより早く行えるためです（同時に投資家など外部のステークホルダーに対する説明責任を果たしやすくなります）。 事業計画は、起業家の想いの実現可能性を一定の確からしい仮説・ロジックに基づいて検証したものといえます。そのため、もしARR（MRR）の実績が計画に対して下振れしている場合には、次のような対応を取りましょう。<ul><li>ボトルネックとなっているKPIを特定し、そのKPIの責任者と共に改善施策を検討する</li><li>改善施策を一定期間続けても効果が出てこない場合には、KPIや事業計画の作成根拠となった仮説・ロジックを修正し、プロダクトもしくは事業計画の見直しを行う</li></ul><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/90c43c01963e4b879a3eba277320b208/KPI%E4%BA%88%E5%AE%9F%E6%98%8E%E7%B4%B0.png" alt="">「projection-ai」では活用したKPI単位での予実管理が可能 特に1点目のボトルネック解消に向けた取り組みは『ザ・ゴール』でも紹介されている管理会計的なアプローチです。こうした管理を早くから「当たり前」にしていくことで、最終的には上場審査の主要トピックの1つである「予算統制」を難なくクリアできるはずです。 ボトルネックを正しく素早く発見したり、事業計画の見直しが必要になった際にシミュレーションを素早く変更したりなど、事業の運営に事業計画を有効活用するためには、事業計画SaaSの利用を推奨しています。 Excelやスプレッドシートでは複数パターンの事業計画作成が難しかったり、あとから変数を追加・削除しにくかったり、関数ミス・転記ミスで正しい情報が得られなかったりと、実務上のさまざまな問題点があとから噴出しやすいです。 こうしたミスを削減しつつ、事業計画の使い勝手を高めるためにも、積極的に事業計画SaaSの活用を検討しましょう。 <h2 id="h7e7ed80fad">SaaSビジネスに特化した事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>事業計画SaaS「projection-ai」は国内・海外の上場SaaS企業のKPIをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excel・スプレッドシートを駆使するよりもかんたんに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 またprojection-aiには、事業計画の実現に向けた月次KPI・行動指標を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施していますので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひご活用ください。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

本記事では、実際に事業計画をつくり、そして事業を運営していく上での重要なポイントを解説します。



SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこと（実践編）

<h2 id="h1ec70b3ed0">まずはSaaSの基本的なビジネスモデルを学ぶ</h2>2020年前半から2021年にかけて、多くのSaaS企業はコロナの「恩恵」を受けて大躍進しました。Software as a Service（SaaS）はスタートアップやVCなどの投資家サークルの外でも幅広く知られるようになり、ビジネスの世界で市民権を得たと言えるのではないでしょうか。このようにSaaSの認知度が上がってくる中で、大企業ではSaaSの新規事業を立ち上げようという動きも出てきました。 しかし、大企業でSaaSの新規事業立ち上げを任されるも、SaaSの知見がないという方もいらっしゃるのではないでしょうか？ この記事ではそうした方々のために、SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこととして、基礎編と実践編の2回に分けて、SaaSの基本的なビジネスモデルや主要KPIなどを紹介し、それらをどのように作成、管理していくのかをご紹介いたします。 まずSoftware as a Service（SaaS）とは何かというと、クラウド（≒インターネット環境）を通して提供されるサービスとしてのソフトウェアです。ここではユーザーが管理するのはサービスに入力・蓄積していくデータのみで、それ以外は全てSaaSの提供者であるSaaS企業が管理します。 これと正反対にあるのが、オンプレミスのソフトウェアで、データからアプリケーション、OS、ハードウェアまで全てをユーザーが管理しないといけません。SaaSとオンプレミスの間に、Infrastructure as a Service（IaaS）、Platform as a Service（PaaS）などがあり、以下のように整理されます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b06625776521408ca77ad6d464a79912/On%20Premise%2C%20IaaS%2C%20PaaS%2C%20SaaS.jpg?w=1200&amp;h=675" alt=""> このSaaSビジネス、実は3つの大きなビジネス上のメリットがあり、これこそまさにSaaSが世界中で大きく伸びている理由と言えます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/62a240a13fdc4e40a3093e7be9333347/SaaS%E3%83%92%E3%82%99%E3%82%B7%E3%82%99%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%AA%E3%83%83%E3%83%88.png" alt=""><h3 id="hbdafb8a0b4">SaaSのメリット①：SaaSは積み上げ型のビジネスで、売り切り型のビジネスと比較して、売上予測がしやすい</h3>売り切り型のビジネスというのは通常モノを売ったりするビジネスモデルで見られますが、ソフトウェアの世界だと、オンプレミスのソフトウェアは基本的に売り切り型となっています。この場合、ある期には大きく売上が入るも、次の期には売上が大きく落ちるといったようなことがおき、売上予測が難しくなります。 一方、SaaSだとサービスなのでオンプレミスのソフトウェアのように一回の売上で大きな額の売上が立つわけではないものの、継続課金で、毎月チャリンチャリンと売上が積み上がり、その結果売上の予測がしやすくなります。 そして、売上が予測しやすいということは、すなわち売上が大きく乱高下しないということなので、起業家・事業責任者としては事業計画が立てやすく、事業への投資判断もしやすくなります。加えて、SaaSビジネスに投資をする投資家としても、売上が読みやすいので、そのビジネスに対する投資がしやすくなります。 <h3 id="hb46634c465">SaaSのメリット②：先行してサービスの料金を支払ってもらうことが多いため、ハードウェアビジネスと比較してキャッシュフロー上有利になる</h3>SaaSビジネスは、ビジネスモデルの特徴として、サービス提供開始時にその料金を支払ってもらうことが多いです。月額であれば向こう1か月分を、年額であれば向こう1年分をサービス開始時に払ってもらい、その後サービスを提供していきます。また場合によっては1年間以上、複数年の長期の契約を結ぶこともあり、その場合でも毎年1年間分ずつ前払いしてもらうことが多いです。 また最近多くのSaaS企業で取り入れられるようになってきた従量課金型の支払い方法（＝使った分だけ支払うモデル）でも、通常最低支払額を設定し、最低限この金額分以上はサービスを使用し支払ってもらうという建付けで前払いをしてもらうといった企業もいます。 こうした形でサービス提供・売上計上よりも先に現金が入るというのは、実はビジネス上かなり有利です。通常ハードウェアなどのモノを売るビジネスは成長すればするほど運転資金として多くの資金が必要になりますが、SaaSはその逆で、成長すればするほど多くの現金を生み出すことになり、キャッシュフロー上有利になります。 <h3 id="h3098efc14d">SaaSのメリット③：常に最新でベストなサービスを提供できる</h3>オンプレミスのソフトウェアのアップデートを経験されたことのある方ならわかるのですが、オンプレミスのソフトウェアのアップデートは時間・費用が非常に多くかかります。 例えばグローバルで利用されているオンプレミスのソフトウェアなら、アップデート期間中はソフトウェアにアクセスできないので、地域や拠点ごとにアップデートをし、アップデートに数か月かかるということも珍しくありません。 そしてそのアップデートには、そのソフトウェアを導入した時と同じかそれ以上に多額の資金が必要になり、アップデート期間中は自社の貴重なITリソースがそのアップデートにかかりきりになります。 一方、SaaSはクラウド上でアクセスできるので、SaaSを提供している企業がソフトウェアをアップデートすれば、ユーザー・顧客は常に最新でベストな状態のソフトウェアにアクセスできます。これはSaaS企業にとってだけでなく、顧客視点でも非常に大きなメリットとなり、顧客がオンプレミスソフトウェアから、クラウドで提供されるSaaSに移行するのも容易に納得できます。 <h2 id="h8fb19f4117">SaaSビジネスの主要KPIを学ぶ</h2>SaaSのビジネスモデルがわかったところで、SaaSの主要KPIを見ていきましょう。以下はSaaSビジネスの事業計画を作成、そして予実を管理していくうえでトラックしておいたほうがいい主要KPIです。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b44b28658dc5404ba426044e7be52fea/SaaS%E3%83%92%E3%82%99%E3%82%B7%E3%82%99%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%81%AE%E4%B8%BB%E8%A6%81KPI.png" alt="">セッション数：自社・サービスサイトなどへのビジター数です。これは以下に続くリード数、商談数、受注数に繋がっていきます。主にマーケターがセッション数に責任を持ちます。 リード数：セッション数の中から商談につながる可能性の高いものの数です。セッション数の何％がリードに繋がるかをリード率といいます。主にマーケターがリード数に責任を持ちます。 商談数：リードの中から、実際に商談に繋がった数です。リード数の何％が商談に繋がるかを商談率といいます。主にインサイドセールスが商談数に責任を持ちます。 受注数：実際に商談を行い、受注に至った数です。商談数の何％が受注に繋がるかを受注率といいます。主にフィールドセールスが受注数に責任を持ちます。 解約数：有料顧客のうち解約した顧客の数です。今月の解約数 / 前月の累計顧客数で解約率を算出します。 累計有料顧客数：累計有料顧客数は、前月の累計有料顧客数＋今月の受注数ー今月の解約数で算出され、MRRを計算する上で必要になる重要な数字です。 ARPA：Average Revenue Per Accountの略称で、顧客ごとの月額の継続売上です。顧客数ｘARPAでMRRが算出されます。 MRR：Monthly Recurring Revenueの略称で、月額の継続売上です。予測がしやすく、そのビジネスの成長を示す、SaaSビジネスでは最も重要なKPIと言えます。 ARR：Annual Recurring Revenueの略称で、MRRｘ12で算出される年換算の売上です。MRR同様、最重要KPIです。 粗利率：（売上ー売上原価）/売上で算出され、売上総利益率とも呼ばれます。SaaSビジネスでは、売上原価には主にAWSやGCPなどのインフラ費用とカスタマーサクセスの人件費が入ります。また開発を外注している場合、その開発費用（＝業務委託費）は、売上原価に入ります。SaaSビジネスは基本的に粗利率は高く、大体70％程度が求められます。 今回の基礎編はここまでです。上記のKPIを理解したら、次回実践編の記事では、これらのKPIをどのように作成、管理、運用していくのかを見ていこうと思います。 <h2 id="h7e7ed80fad">SaaSビジネスに特化した事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>本記事で紹介したSaaSビジネスの主要KPI、ご自身でExcelやSpreadsheetを利用して作成・管理することも可能ですが、それだと手間がかかり、また比較対象などがなく、正しくKPIの計画設定ができているのか判断が難しいのではないでしょうか。 SaaSのプロがその知見を詰め込んだ事業計画作成SaaS「projection-ai」では、数クリックで事業計画に連動した形でKPIを作成・管理することが可能です。 projection-aiは7日間のフリートライアルを実施しているので、KPI作成・管理に悩まれている起業家や大企業の新規事業責任者の方はぜひ活用してみてはいかがでしょうか。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaSの認知度が上がってくる中で、大企業ではSaaSの新規事業を立ち上げようという動きが出てきています。この記事では、SaaSの新規事業担当者の方向けに初めに学ぶべきSaaSの基本的なビジネスモデルや主要KPIなどを紹介します。

SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこと（基礎編）

<h2 id="h18c696165f">SaaS企業における目標設定・目標共有の重要性</h2> シード期のSaaS企業において、目標設定やメンバーへの目標共有は日々の業務の中で行われているかと思います。 また、その目標に根拠があり、チーム全員が納得感を持って目標を追いかけている状態にすることは会社にとって必要であり、資金調達の観点からも重要です。 本項では事業計画作成の目標設定時によくある課題から、その重要性を紐解いていきたいと思います。 <h3 id="hac078bcf12">課題1：高い目標を掲げているものの、その根拠が薄く、達成可能性が低い</h3>1つ目のよくある課題は、経営者が立てた目標が途方もなく高く、さらにその達成可能性を担保するような根拠が薄い、というものです。 事業計画作成段階で高い目標を掲げ、優れたビジネスモデルを打ち出したとしても、目標達成の見込みがないと判断されてしまうとVCからの資金調達が難しくなります。 VCは「その計画は本当に実現するのか」という点を重要視しています。 「誰が何をやって、いつまでにいくらの売上・利益を生み出す計画なのか」「その計画は本当に実現するのか」といった、当たり前のことを知りたいのです。 VCからの資金調達を成功させるためにも、根拠となるKPI設定が重要と言えます。 ※信頼される事業計画書の作り方については、以下の記事で詳細に解説しているので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/reliablebusinessplan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">信頼される事業計画書の作り方</a> <h3 id="h1afd6571bf">課題2：メンバーが追うべきKPIがわからない</h3>2つ目のよくある課題は、各セクションのメンバーがそれぞれどんなKPIを追うべきかわからない、というものです。 目標ARRなど会社としてのKPIがあったとしても、それが各セクションのメンバーの行動指標にまで落とし込まれていなければ、メンバーは独自の目標を立て日々の施策を行うことになります。 例えばマーケティング担当がインバウンドの問い合わせを増やそうとしても、どのくらい増やせばいいのか、その先のリード数などは考慮しなくて良いのか、など曖昧な部分が多く、納得感のないまま業務に当たることになるでしょう。 これらの点から、全体目標を起点に各担当のKPIが設定され、誰がどのように行動し何を管理すべきか明確になっている状態が望ましいと言えます。 ここからは、各セクションごとに追うべきKPIを解説していきます。 <h2 id="h121dbfcf61">マーケティング担当が追うべきKPI</h2>マーケティング担当が追うべきKPIは以下の2点です。 <ul><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次のセッション数</li><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次のリード数</li></ul>VCは事業計画の目標ARR・MRRを見た際に、成功しているSaaS企業の実績を参考にしつつKPIを逆算することで、「受注に至るまでのパイプラインに無理がないか」「その目標ARR・MRRは本当に実現するのか」を確認します。 「目標ARRが3億円として設定されているのであれば、MRRは2,500万円となる。 MRR2,500万円を達成するためにはARPAと有料顧客数がこの程度必要になる……」のように、目標から一つひとつのKPIを逆算して実現可能性を評価するのです。 SaaS企業の場合、受注に至るまでのパイプラインを分解していくと、最初の入り口は「月次のセッション数」と「月次のリード獲得数」となります。そのため、顧客とのファーストコンタクトを生み出すマーケティング担当が追うべきKPIとして、その2点が重要となります。 マーケティング部門は受注へのパイプラインにおける蛇口の役割を果たすため、上記2点のKPIを達成できるかどうかが、その後の商談数や受注数、ひいては目標ARRの達成可否の命運を決めます。 マーケティング担当は、自分が持つKPIの達成だけでなく、その先にある商談・受注まで視野に入れた施策を、営業を巻き込みながら実施できるとなお良いでしょう。 マーケティング担当と営業担当がお互いのKPIに関する共通認識を持てるよう、KPI管理用のダッシュボードを用意し各担当の進捗を元に議論することは、有効な手段の1つです。 例えば、自社サービスに対する認知度が低く、月次のセッション数がKPIに対し不足してしまっているとします。ダッシュボードを元とした議論を通じて営業担当がその状況を把握できれば、営業担当に商談の中で見込み顧客の情報収集元をヒアリングしてもらい、マーケティング担当がその媒体に対して広告を打つ、といった施策も思いつくでしょう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c07a131c826448ffa2455e9d793fb4e3/Q%E6%AF%8EKPI%E3%81%AE%E6%8E%A8%E7%A7%BB.png" alt=""><a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a>では、作成した事業計画を基に、月次のセッション数、リード数、商談数、受注数といったKPIレベルに分解し、各担当レベルで予算達成のために必要となるKPIを確認することが出来ます。 <h2 id="hc4b6602184">営業担当が追うべきKPI</h2>営業担当が追うべきKPIは以下の2点です。 <ul><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次の商談数</li><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次の受注数</li></ul>マーケティング担当が追うべきKPIと同様にパイプラインを分解し、「目標ARRから逆算して、受注に至るまでのパイプラインが無理のない内容となっているか」「そのうえで、目標ARRは実現できるのか」という観点からKPIを設定していきます。 受注に至るまでのパイプラインとしては、マーケティング担当から営業担当にパスされたリードが商談化したのち、商談が進んだ結果受注する、といった流れとなるため、「月次のリードの商談化数」と「月次の受注数」が、営業担当の追うべきKPIとなります。 営業部門のパフォーマンスはMRRの数値に直結するため、マーケティングセクションと同様、KPIの達成が目標ARRの実現にとって非常に重要となります。 営業担当の方は自身の商談化率・受注率を高める工夫を積み重ねつつ、マーケティング担当と密にコミュニケーションを取りながら、商談率と受注率を改善していけるとなお良いでしょう。 例えば、資料請求を行った見込み顧客に商談の設定を提案したところ、「先にもう少し他社との比較を行ってから商談を行いたい」と断られるケースが増えているとします。 このことをマーケティング担当に連携することで、「自社を含む他社製品との比較資料」を作成してもらい、上記の理由で商談の設定が断られる確率を下げる、といった対策を打つことも可能となるでしょう。 <h2 id="h1dccbf27f1">KPIの設定に活用できる事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2> シード期のSaaS企業においては、目標設定を行い、メンバーに対して目標共有を行うことが重要だと述べました。 また、目標もただ設定すればよいわけではなく、「その目標ARR・MRRは本当に実現するのか」が分かる根拠として、全体目標から逆算して各セクションにKPIを設定する必要があることをお伝えしました。 しかし、上記のような「全体目標から逆算され、かつ目標の実現性を担保するKPI」を自力で計算することは、手間もかかる上に難しいかと思います。 その状況を打破する1つの選択肢として、逆算型で事業計画の作成が可能なツールの活用が挙げられます。 例えば事業計画作成SaaS <a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a>であれば、国内・海外の成功しているSaaS企業のデータを参照しつつ、目標ARRから逆算して「月次のセッション数」「月次の受注数」といったKPIの参考値を手間なく簡単に算出できます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/945e916956874fdcb0caa2e7d253413b/projection_ai_monthry_KPI.png" alt=""> 加えて、算出したKPIを管理する機能や月次で予実対比を行う機能も持っているため、シード期を超えて有効活用し続けることも可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施しているので、目標設定に悩まれている経営者の方はぜひ活用してみてはいかがでしょうか。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="prijection-ai 7日間フリートライアル"></a>

シード期のSaaS企業での目標設定・目標共有の重要性から、マーケティング・営業それぞれのセクションにおいて具体的にどのようなKPIを追うべきかを解説します。