<h2 id="h3f55b69967">SaaS企業の事業計画が未達になる理由、それは「事業計画の立て方」</h2>SaaS企業は事業計画で高い目標を掲げて、優秀なメンバーと共にその実現を目指すことが多いでしょう。そうした事業計画が未達になる理由には様々なものがありますが、「事業計画の立て方に問題がある」という理由は、起業家にとっては意外に思われるかもしれません。今回は反面教師として活用いただくために、未達に終わりやすい事業計画の傾向を紹介します。 <h2 id="hefe34fe182">事業計画を立てる際に気を付けるべきポイント</h2><h3 id="hc471929190">1．KPIの「数」</h3>数えきれないほどの細かすぎるKPIを設定することは、かえってよくありません。いち組織・個人で追うべきKPIは2～5個まで絞り込みましょう。 事業計画を作る際には、現実に即したシミュレーションを組むことが目的になって、ついつい変数・KPIをあれこれと細かく設定しがちです。 結果的に目標・KGIと強く相関するKPIを絞り込めればよいのですが、そうでない場合は組織として何に注力すべきかが曖昧になります。リソースを注ぎ込むべきポイントを見誤ると「頑張っているのに成果は出ない」という苦しい状況に追い込まれるでしょう。 加えて起業家が作る事業計画は、投資家などステークホルダーとのコミュニケーションツールとして使われるものです。 ステークホルダーへの説明責任を果たすために、事業の進捗報告（事業計画と実績の予実対比）が必要になることも考えてみましょう。KPIが多すぎる事業計画は、実績集計やシートのメンテナンスなどの運用負荷それ自体が高くなってしまい、結果としてプロダクトの開発や営業に割くべき貴重なリソースが奪われてしまいます。 以上のことから精緻なシミュレータを作ろうとするのではなく、SaaSビジネスにおける重要なメトリクスを使ってシンプルな事業計画をつくることを意識しましょう。 <h3 id="hd1b1baeea0">2．KPIの「設定方法」</h3>KPIの設定方法には「ボトムアップの積み上げ式」と「トップダウンの逆算型」の2パターンが存在します。そのうちボトムアップの積み上げ式で事業計画を作成すると、1．KPIの「数」で挙げたように把握すべきKPIが多くなりがちです。 また積み上げ式の場合、目標ARRは各種KPIを組み合わせた計算結果として導き出されます。 目標ARRは事業の成長性を見るために、投資家が真っ先に注目する最重要メトリクスです。もし算出された目標ARRが、投資家が求める成長スピードに届いていない場合や、逆に成長スピードがあまりに急速すぎる場合は、事業計画の見直しを余儀なくされます。 多数のKPIが設定されている事業計画は、修正だけでも大変な作業となってしまいます。そのため、特に資金調達を目指すのであれば「目標ARRからの逆算」で事業計画を作成することをおすすめします。 ※2つのKPI設定方法に関するメリット・デメリットは、以下の記事で詳細に解説していますので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/businessplantopdown" target="_blank" rel="noopener noreferrer">なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか</a> <h3 id="h353ec4b5fc">3．KPIの「具体性」</h3>近年では重要なSaaSメトリクスに関する情報が日本語でも出回るようになったため、ARRやARPA・Churn Rateなどの目標を設定する起業家が増えていると思います。 それ自体に問題はないのですが、「設定したARRやChurn Rateなどの目標を達成するために、具体的に何をすればよいのか」を明確にしないまま事業を進めると、軌道修正の方法が分からないまま、責任の所在が曖昧なまま「蓋を開けたら未達」という状況に陥りかねません。 つまり望ましいのは、全体目標を起点に逆算型で各担当のKPIが設定されており、かつ誰がどのように行動すべきかが明確になっている事業計画です。 特にARRなど売上に関する指標は、それを達成するために必要な顧客数・顧客単価はもちろん、必要とされる商談数・リード数など日々の営業活動に落としこめる活動量のKPIを設定するとよいでしょう。そうすると週次・月次で行動を改善でき、「勝ちパターン」が見つかる可能性が高まりますので、自ずと目標達成にも近づいていくこととなります。 ※マーケティング担当・営業担当が追うべきKPIの詳細は、以下の記事で詳細に解説していますので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/seedperiodkpi" target="_blank" rel="noopener noreferrer">シード期のSaaS企業において、経営者からチームに浸透させるべきKPI</a> <h3 id="hfecbca08f0">4．KPIの「蓋然性」</h3>事業計画には起業家の想いは絶対に欠かせない要素です。しかし起業家の想い「だけ」の事業計画は残念ながら、絵に描いた餅に終わってしまうケースが多いでしょう。 事業計画には蓋然性（確からしさ）が必要です。1つひとつのKPIを根拠に基づいて設定することで、起業家の想いの実現可能性を客観的に検証できます。また起業家の魅力的なアイデアに実現可能性が備わっていると説明できれば、投資家からの資金調達も受けやすくなります。 もちろん1．KPIの「数」、2．KPIの「設定方法」で述べた通り、細かすぎるKPI設定はかえって未達の事業計画を生みかねません。しかし蓋然性のある達成可能な目標設定と、それを達成するために必要な活動量のKPI設定は事業計画に欠かせない要素といっても過言ではありません。 ※蓋然性がある事業計画書の作り方については、以下の記事で詳細に解説していますので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/reliablebusinessplan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">信頼される事業計画書の作り方</a> <h2 id="h0dc6144c18">まとめ　～達成できる事業計画づくりのポイントとは？～</h2>以上4点の総括として、起業家は次のことを意識しながら事業計画を立てるとよいでしょう。<ul><li>目標ARRからの逆算で、必要な行動量までKPI化された事業計画を作る</li><li>KPIは増やしすぎない。必要十分まで絞り込むことで実績集計の手間を減らしながら、組織のリソースを集中させるべきポイントを明らかにする</li><li>事業計画には蓋然性・実現可能性を持たせる</li></ul> 3点目に関して、事業計画に蓋然性を持たせる取り組みは、起業家が1人で行うには難易度が高い作業です。 はじめて蓋然性を考える際には、「成功している国内・海外のSaaS起業がどのような成長曲線を辿ったか」といった先行事例に倣うのが効果的です。もしそうした知識がない場合は経験豊富なVCに相談するか、もしくはSaaSビジネスに特化した事業計画SaaSを活用することをおすすめします。 <h2 id="hf92697011e">SaaS企業のための事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>事業計画SaaS「projection-ai」は国内・海外の上場SaaS企業のKPIをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excel・スプレッドシートを駆使するよりもかんたんに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 またprojection-aiには、事業計画の実現に向けた月次KPI・活動量を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施していますので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひご活用ください。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="prajection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaS企業の事業計画が未達になる意外な理由と、達成できる事業計画作成のポイントをお伝えします。

SaaS企業の事業計画が未達になる、意外な理由

本記事は「<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/saasbasic01" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこと（基礎編）</a>」の続編として、実際に事業計画をつくり、そして事業を運営していくうえで重要なポイントを解説します。 <h2 id="he531a6ffb3">ベンチマークを置き、実際にKPIを作成する</h2>基礎編で紹介したSaaSビジネスの主要KPIのうち、最も重要なのはARR（MRR）です。一般的に投資家はSaaSビジネスに「ARRが100億円まで最速で到達できる計画」を求めます。そのため「ARR100億円」を当面のゴールとしたうえで、目標達成に必要な期間やKPIを逆算することを推奨しています。 ※逆算型でのKPI設定を行うべき理由は、こちらの記事にて詳しく解説しています。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/businessplantopdown" target="_blank" rel="noopener noreferrer">なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか</a> また事業計画には「蓋然性」（計画の確からしさ）が求められます。新規事業に対して投資してもらうためにも、また事業のポテンシャルを企画段階で正しく判断するためにも、SaaSビジネスでベンチマークすべき指標にはできるだけ則りましょう。 <h3 id="h681a07cf3f">ベンチマークすべき成長モデル・T2D3</h3>ARR100億円の達成に求められるスピードとしてベンチマークすべきなのは、「T2D3」と呼ばれる成長モデルです。 T2D3はARRをTriple（3倍）・Triple（3倍）・Double（2倍）・Double（2倍）・Double（2倍）と毎年成長させていくモデルで、ユニコーン企業となった多くのSaaS企業がT2D3に沿った成長を実現しています（Salesforce、Marketoなど）。 T2D3の成長モデルに沿って事業をグロースさせるタイミングは、サービスインから1〜2年かけてPMF実現・ARR2億円を実現してからとなります。 ※T2D3における7つのフェーズでやるべきことは、こちらの記事で詳しく解説しています。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-</a> <h3 id="hb011ad75b8">T2D3以外のベンチマーク：最低限目指すべき成長モデルとは？</h3>一方でT2D3に沿った成長を実現している日本のSaaSスタートアップはまだ少ない状況です。そのためSaaSビジネスに最低限求められる成長モデルとしては、日本の先行SaaS企業であるfreeeやSansanの成長曲線を参考にするとよいでしょう。 <h3 id="hba6b797caf">ARRの成長モデルが決まったあと、KPIはどう決めていくか</h3>SaaSビジネスの最重要KPIであるARRの成長モデルが決まったら、それを実現するために必要なKPIを逆算で決めていきます。例をあげましょう。<ul><li>ある年度のARRを実現するためには、顧客数・ARPAはそれぞれいくら必要でしょうか？</li><li>目標とする顧客数を実現するためには、どれだけの新規受注とどれだけの解約率が求められるでしょうか？</li><li>目標とする新規受注数を達成するためには、どれだけの受注率と商談数が必要になるでしょうか？</li></ul> freee・Sansanの成長曲線をもとにした下調べもそうですが、SaaSビジネスにおける一般的な受注率・解約率などの数値を自力でイチから調べるのは非常に骨が折れる作業です。蓋然性の高い事業計画をスピーディーに作成するためには、VCなど投資家の知見を仰ぐか、もしくはSaaSビジネスの事業計画作成に特化したSaaSを利用すると良いでしょう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/945e916956874fdcb0caa2e7d253413b/projection_ai_monthry_KPI.png" alt="">「projection-ai」では先行SaaS企業のKPIの平均値がデフォルトで入力されている <h2 id="hb9876f779e">月次でKPIの予実管理を行う</h2>蓋然性の高い事業計画を作成し、資金調達が無事に完了したら、いよいよ事業を進めていく番です。 少しでも成功確率を高める事業運営のポイントは予実管理、中でも「予実差異分析」にあります。 月次で予実管理を行うことで、必要なテコ入れ施策や仮説の修正・ピボットなどの判断をより早く行えるためです（同時に投資家など外部のステークホルダーに対する説明責任を果たしやすくなります）。 事業計画は、起業家の想いの実現可能性を一定の確からしい仮説・ロジックに基づいて検証したものといえます。そのため、もしARR（MRR）の実績が計画に対して下振れしている場合には、次のような対応を取りましょう。<ul><li>ボトルネックとなっているKPIを特定し、そのKPIの責任者と共に改善施策を検討する</li><li>改善施策を一定期間続けても効果が出てこない場合には、KPIや事業計画の作成根拠となった仮説・ロジックを修正し、プロダクトもしくは事業計画の見直しを行う</li></ul><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/90c43c01963e4b879a3eba277320b208/KPI%E4%BA%88%E5%AE%9F%E6%98%8E%E7%B4%B0.png" alt="">「projection-ai」では活用したKPI単位での予実管理が可能 特に1点目のボトルネック解消に向けた取り組みは『ザ・ゴール』でも紹介されている管理会計的なアプローチです。こうした管理を早くから「当たり前」にしていくことで、最終的には上場審査の主要トピックの1つである「予算統制」を難なくクリアできるはずです。 ボトルネックを正しく素早く発見したり、事業計画の見直しが必要になった際にシミュレーションを素早く変更したりなど、事業の運営に事業計画を有効活用するためには、事業計画SaaSの利用を推奨しています。 Excelやスプレッドシートでは複数パターンの事業計画作成が難しかったり、あとから変数を追加・削除しにくかったり、関数ミス・転記ミスで正しい情報が得られなかったりと、実務上のさまざまな問題点があとから噴出しやすいです。 こうしたミスを削減しつつ、事業計画の使い勝手を高めるためにも、積極的に事業計画SaaSの活用を検討しましょう。 <h2 id="h7e7ed80fad">SaaSビジネスに特化した事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>事業計画SaaS「projection-ai」は国内・海外の上場SaaS企業のKPIをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excel・スプレッドシートを駆使するよりもかんたんに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 またprojection-aiには、事業計画の実現に向けた月次KPI・行動指標を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施していますので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひご活用ください。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

本記事では、実際に事業計画をつくり、そして事業を運営していく上での重要なポイントを解説します。



SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこと（実践編）

<h2 id="h1ec70b3ed0">まずはSaaSの基本的なビジネスモデルを学ぶ</h2>2020年前半から2021年にかけて、多くのSaaS企業はコロナの「恩恵」を受けて大躍進しました。Software as a Service（SaaS）はスタートアップやVCなどの投資家サークルの外でも幅広く知られるようになり、ビジネスの世界で市民権を得たと言えるのではないでしょうか。このようにSaaSの認知度が上がってくる中で、大企業ではSaaSの新規事業を立ち上げようという動きも出てきました。 しかし、大企業でSaaSの新規事業立ち上げを任されるも、SaaSの知見がないという方もいらっしゃるのではないでしょうか？ この記事ではそうした方々のために、SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこととして、基礎編と実践編の2回に分けて、SaaSの基本的なビジネスモデルや主要KPIなどを紹介し、それらをどのように作成、管理していくのかをご紹介いたします。 まずSoftware as a Service（SaaS）とは何かというと、クラウド（≒インターネット環境）を通して提供されるサービスとしてのソフトウェアです。ここではユーザーが管理するのはサービスに入力・蓄積していくデータのみで、それ以外は全てSaaSの提供者であるSaaS企業が管理します。 これと正反対にあるのが、オンプレミスのソフトウェアで、データからアプリケーション、OS、ハードウェアまで全てをユーザーが管理しないといけません。SaaSとオンプレミスの間に、Infrastructure as a Service（IaaS）、Platform as a Service（PaaS）などがあり、以下のように整理されます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b06625776521408ca77ad6d464a79912/On%20Premise%2C%20IaaS%2C%20PaaS%2C%20SaaS.jpg?w=1200&amp;h=675" alt=""> このSaaSビジネス、実は3つの大きなビジネス上のメリットがあり、これこそまさにSaaSが世界中で大きく伸びている理由と言えます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/62a240a13fdc4e40a3093e7be9333347/SaaS%E3%83%92%E3%82%99%E3%82%B7%E3%82%99%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%AA%E3%83%83%E3%83%88.png" alt=""><h3 id="hbdafb8a0b4">SaaSのメリット①：SaaSは積み上げ型のビジネスで、売り切り型のビジネスと比較して、売上予測がしやすい</h3>売り切り型のビジネスというのは通常モノを売ったりするビジネスモデルで見られますが、ソフトウェアの世界だと、オンプレミスのソフトウェアは基本的に売り切り型となっています。この場合、ある期には大きく売上が入るも、次の期には売上が大きく落ちるといったようなことがおき、売上予測が難しくなります。 一方、SaaSだとサービスなのでオンプレミスのソフトウェアのように一回の売上で大きな額の売上が立つわけではないものの、継続課金で、毎月チャリンチャリンと売上が積み上がり、その結果売上の予測がしやすくなります。 そして、売上が予測しやすいということは、すなわち売上が大きく乱高下しないということなので、起業家・事業責任者としては事業計画が立てやすく、事業への投資判断もしやすくなります。加えて、SaaSビジネスに投資をする投資家としても、売上が読みやすいので、そのビジネスに対する投資がしやすくなります。 <h3 id="hb46634c465">SaaSのメリット②：先行してサービスの料金を支払ってもらうことが多いため、ハードウェアビジネスと比較してキャッシュフロー上有利になる</h3>SaaSビジネスは、ビジネスモデルの特徴として、サービス提供開始時にその料金を支払ってもらうことが多いです。月額であれば向こう1か月分を、年額であれば向こう1年分をサービス開始時に払ってもらい、その後サービスを提供していきます。また場合によっては1年間以上、複数年の長期の契約を結ぶこともあり、その場合でも毎年1年間分ずつ前払いしてもらうことが多いです。 また最近多くのSaaS企業で取り入れられるようになってきた従量課金型の支払い方法（＝使った分だけ支払うモデル）でも、通常最低支払額を設定し、最低限この金額分以上はサービスを使用し支払ってもらうという建付けで前払いをしてもらうといった企業もいます。 こうした形でサービス提供・売上計上よりも先に現金が入るというのは、実はビジネス上かなり有利です。通常ハードウェアなどのモノを売るビジネスは成長すればするほど運転資金として多くの資金が必要になりますが、SaaSはその逆で、成長すればするほど多くの現金を生み出すことになり、キャッシュフロー上有利になります。 <h3 id="h3098efc14d">SaaSのメリット③：常に最新でベストなサービスを提供できる</h3>オンプレミスのソフトウェアのアップデートを経験されたことのある方ならわかるのですが、オンプレミスのソフトウェアのアップデートは時間・費用が非常に多くかかります。 例えばグローバルで利用されているオンプレミスのソフトウェアなら、アップデート期間中はソフトウェアにアクセスできないので、地域や拠点ごとにアップデートをし、アップデートに数か月かかるということも珍しくありません。 そしてそのアップデートには、そのソフトウェアを導入した時と同じかそれ以上に多額の資金が必要になり、アップデート期間中は自社の貴重なITリソースがそのアップデートにかかりきりになります。 一方、SaaSはクラウド上でアクセスできるので、SaaSを提供している企業がソフトウェアをアップデートすれば、ユーザー・顧客は常に最新でベストな状態のソフトウェアにアクセスできます。これはSaaS企業にとってだけでなく、顧客視点でも非常に大きなメリットとなり、顧客がオンプレミスソフトウェアから、クラウドで提供されるSaaSに移行するのも容易に納得できます。 <h2 id="h8fb19f4117">SaaSビジネスの主要KPIを学ぶ</h2>SaaSのビジネスモデルがわかったところで、SaaSの主要KPIを見ていきましょう。以下はSaaSビジネスの事業計画を作成、そして予実を管理していくうえでトラックしておいたほうがいい主要KPIです。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b44b28658dc5404ba426044e7be52fea/SaaS%E3%83%92%E3%82%99%E3%82%B7%E3%82%99%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%81%AE%E4%B8%BB%E8%A6%81KPI.png" alt="">セッション数：自社・サービスサイトなどへのビジター数です。これは以下に続くリード数、商談数、受注数に繋がっていきます。主にマーケターがセッション数に責任を持ちます。 リード数：セッション数の中から商談につながる可能性の高いものの数です。セッション数の何％がリードに繋がるかをリード率といいます。主にマーケターがリード数に責任を持ちます。 商談数：リードの中から、実際に商談に繋がった数です。リード数の何％が商談に繋がるかを商談率といいます。主にインサイドセールスが商談数に責任を持ちます。 受注数：実際に商談を行い、受注に至った数です。商談数の何％が受注に繋がるかを受注率といいます。主にフィールドセールスが受注数に責任を持ちます。 解約数：有料顧客のうち解約した顧客の数です。今月の解約数 / 前月の累計顧客数で解約率を算出します。 累計有料顧客数：累計有料顧客数は、前月の累計有料顧客数＋今月の受注数ー今月の解約数で算出され、MRRを計算する上で必要になる重要な数字です。 ARPA：Average Revenue Per Accountの略称で、顧客ごとの月額の継続売上です。顧客数ｘARPAでMRRが算出されます。 MRR：Monthly Recurring Revenueの略称で、月額の継続売上です。予測がしやすく、そのビジネスの成長を示す、SaaSビジネスでは最も重要なKPIと言えます。 ARR：Annual Recurring Revenueの略称で、MRRｘ12で算出される年換算の売上です。MRR同様、最重要KPIです。 粗利率：（売上ー売上原価）/売上で算出され、売上総利益率とも呼ばれます。SaaSビジネスでは、売上原価には主にAWSやGCPなどのインフラ費用とカスタマーサクセスの人件費が入ります。また開発を外注している場合、その開発費用（＝業務委託費）は、売上原価に入ります。SaaSビジネスは基本的に粗利率は高く、大体70％程度が求められます。 今回の基礎編はここまでです。上記のKPIを理解したら、次回実践編の記事では、これらのKPIをどのように作成、管理、運用していくのかを見ていこうと思います。 <h2 id="h7e7ed80fad">SaaSビジネスに特化した事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2>本記事で紹介したSaaSビジネスの主要KPI、ご自身でExcelやSpreadsheetを利用して作成・管理することも可能ですが、それだと手間がかかり、また比較対象などがなく、正しくKPIの計画設定ができているのか判断が難しいのではないでしょうか。 SaaSのプロがその知見を詰め込んだ事業計画作成SaaS「projection-ai」では、数クリックで事業計画に連動した形でKPIを作成・管理することが可能です。 projection-aiは7日間のフリートライアルを実施しているので、KPI作成・管理に悩まれている起業家や大企業の新規事業責任者の方はぜひ活用してみてはいかがでしょうか。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

SaaSの認知度が上がってくる中で、大企業ではSaaSの新規事業を立ち上げようという動きが出てきています。この記事では、SaaSの新規事業担当者の方向けに初めに学ぶべきSaaSの基本的なビジネスモデルや主要KPIなどを紹介します。

SaaSの新規事業を任されたらまず初めに学ぶべきこと（基礎編）

<h2 id="h18c696165f">SaaS企業における目標設定・目標共有の重要性</h2> シード期のSaaS企業において、目標設定やメンバーへの目標共有は日々の業務の中で行われているかと思います。 また、その目標に根拠があり、チーム全員が納得感を持って目標を追いかけている状態にすることは会社にとって必要であり、資金調達の観点からも重要です。 本項では事業計画作成の目標設定時によくある課題から、その重要性を紐解いていきたいと思います。 <h3 id="hac078bcf12">課題1：高い目標を掲げているものの、その根拠が薄く、達成可能性が低い</h3>1つ目のよくある課題は、経営者が立てた目標が途方もなく高く、さらにその達成可能性を担保するような根拠が薄い、というものです。 事業計画作成段階で高い目標を掲げ、優れたビジネスモデルを打ち出したとしても、目標達成の見込みがないと判断されてしまうとVCからの資金調達が難しくなります。 VCは「その計画は本当に実現するのか」という点を重要視しています。 「誰が何をやって、いつまでにいくらの売上・利益を生み出す計画なのか」「その計画は本当に実現するのか」といった、当たり前のことを知りたいのです。 VCからの資金調達を成功させるためにも、根拠となるKPI設定が重要と言えます。 ※信頼される事業計画書の作り方については、以下の記事で詳細に解説しているので、ぜひ参照してみてください。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/reliablebusinessplan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">信頼される事業計画書の作り方</a> <h3 id="h1afd6571bf">課題2：メンバーが追うべきKPIがわからない</h3>2つ目のよくある課題は、各セクションのメンバーがそれぞれどんなKPIを追うべきかわからない、というものです。 目標ARRなど会社としてのKPIがあったとしても、それが各セクションのメンバーの行動指標にまで落とし込まれていなければ、メンバーは独自の目標を立て日々の施策を行うことになります。 例えばマーケティング担当がインバウンドの問い合わせを増やそうとしても、どのくらい増やせばいいのか、その先のリード数などは考慮しなくて良いのか、など曖昧な部分が多く、納得感のないまま業務に当たることになるでしょう。 これらの点から、全体目標を起点に各担当のKPIが設定され、誰がどのように行動し何を管理すべきか明確になっている状態が望ましいと言えます。 ここからは、各セクションごとに追うべきKPIを解説していきます。 <h2 id="h121dbfcf61">マーケティング担当が追うべきKPI</h2>マーケティング担当が追うべきKPIは以下の2点です。 <ul><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次のセッション数</li><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次のリード数</li></ul>VCは事業計画の目標ARR・MRRを見た際に、成功しているSaaS企業の実績を参考にしつつKPIを逆算することで、「受注に至るまでのパイプラインに無理がないか」「その目標ARR・MRRは本当に実現するのか」を確認します。 「目標ARRが3億円として設定されているのであれば、MRRは2,500万円となる。 MRR2,500万円を達成するためにはARPAと有料顧客数がこの程度必要になる……」のように、目標から一つひとつのKPIを逆算して実現可能性を評価するのです。 SaaS企業の場合、受注に至るまでのパイプラインを分解していくと、最初の入り口は「月次のセッション数」と「月次のリード獲得数」となります。そのため、顧客とのファーストコンタクトを生み出すマーケティング担当が追うべきKPIとして、その2点が重要となります。 マーケティング部門は受注へのパイプラインにおける蛇口の役割を果たすため、上記2点のKPIを達成できるかどうかが、その後の商談数や受注数、ひいては目標ARRの達成可否の命運を決めます。 マーケティング担当は、自分が持つKPIの達成だけでなく、その先にある商談・受注まで視野に入れた施策を、営業を巻き込みながら実施できるとなお良いでしょう。 マーケティング担当と営業担当がお互いのKPIに関する共通認識を持てるよう、KPI管理用のダッシュボードを用意し各担当の進捗を元に議論することは、有効な手段の1つです。 例えば、自社サービスに対する認知度が低く、月次のセッション数がKPIに対し不足してしまっているとします。ダッシュボードを元とした議論を通じて営業担当がその状況を把握できれば、営業担当に商談の中で見込み顧客の情報収集元をヒアリングしてもらい、マーケティング担当がその媒体に対して広告を打つ、といった施策も思いつくでしょう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c07a131c826448ffa2455e9d793fb4e3/Q%E6%AF%8EKPI%E3%81%AE%E6%8E%A8%E7%A7%BB.png" alt=""><a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a>では、作成した事業計画を基に、月次のセッション数、リード数、商談数、受注数といったKPIレベルに分解し、各担当レベルで予算達成のために必要となるKPIを確認することが出来ます。 <h2 id="hc4b6602184">営業担当が追うべきKPI</h2>営業担当が追うべきKPIは以下の2点です。 <ul><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次の商談数</li><li style="text-align:justify">目標ARRから逆算した月次の受注数</li></ul>マーケティング担当が追うべきKPIと同様にパイプラインを分解し、「目標ARRから逆算して、受注に至るまでのパイプラインが無理のない内容となっているか」「そのうえで、目標ARRは実現できるのか」という観点からKPIを設定していきます。 受注に至るまでのパイプラインとしては、マーケティング担当から営業担当にパスされたリードが商談化したのち、商談が進んだ結果受注する、といった流れとなるため、「月次のリードの商談化数」と「月次の受注数」が、営業担当の追うべきKPIとなります。 営業部門のパフォーマンスはMRRの数値に直結するため、マーケティングセクションと同様、KPIの達成が目標ARRの実現にとって非常に重要となります。 営業担当の方は自身の商談化率・受注率を高める工夫を積み重ねつつ、マーケティング担当と密にコミュニケーションを取りながら、商談率と受注率を改善していけるとなお良いでしょう。 例えば、資料請求を行った見込み顧客に商談の設定を提案したところ、「先にもう少し他社との比較を行ってから商談を行いたい」と断られるケースが増えているとします。 このことをマーケティング担当に連携することで、「自社を含む他社製品との比較資料」を作成してもらい、上記の理由で商談の設定が断られる確率を下げる、といった対策を打つことも可能となるでしょう。 <h2 id="h1dccbf27f1">KPIの設定に活用できる事業計画作成SaaS「projection-ai」</h2> シード期のSaaS企業においては、目標設定を行い、メンバーに対して目標共有を行うことが重要だと述べました。 また、目標もただ設定すればよいわけではなく、「その目標ARR・MRRは本当に実現するのか」が分かる根拠として、全体目標から逆算して各セクションにKPIを設定する必要があることをお伝えしました。 しかし、上記のような「全体目標から逆算され、かつ目標の実現性を担保するKPI」を自力で計算することは、手間もかかる上に難しいかと思います。 その状況を打破する1つの選択肢として、逆算型で事業計画の作成が可能なツールの活用が挙げられます。 例えば事業計画作成SaaS <a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a>であれば、国内・海外の成功しているSaaS企業のデータを参照しつつ、目標ARRから逆算して「月次のセッション数」「月次の受注数」といったKPIの参考値を手間なく簡単に算出できます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/945e916956874fdcb0caa2e7d253413b/projection_ai_monthry_KPI.png" alt=""> 加えて、算出したKPIを管理する機能や月次で予実対比を行う機能も持っているため、シード期を超えて有効活用し続けることも可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施しているので、目標設定に悩まれている経営者の方はぜひ活用してみてはいかがでしょうか。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="prijection-ai 7日間フリートライアル"></a>

シード期のSaaS企業での目標設定・目標共有の重要性から、マーケティング・営業それぞれのセクションにおいて具体的にどのようなKPIを追うべきかを解説します。

シード期のSaaS企業において、経営者からチームに浸透させるべきKPI

<h2 id="hfb97ef6e64">VCが事業計画書に求めること</h2>起業家が作る事業計画書に対して、VCは何を求めているでしょうか？気になる起業家の方も多いのではないでしょうか。 VCは事業計画から「誰が何をやって、いつまでにいくらの売上・利益をつくる計画なのか」「その計画は本当に実現するのか」といった、ごくごく当たり前のことを知りたいと考えています。この中から今回は、「その計画は本当に実現するのか」、言い換えると「事業計画の蓋然性」に関して見ていきたいと思います。 <h2 id="h7603f68ece">事業計画の蓋然性・計画実現に向けた行動指標</h2>売上成長率の根拠はもちろん、描いた成長曲線を実現するためのKPIや行動指標が整理されていなければ、実現可能性の検討が甘いと判断されてしまいます。 蓋然性や実現可能性を高めるには、先行他社の事例を参考にしながら、たとえば「20xx年に10億円のARRを実現するために、いつまでに○○件の問合せ・商談・受注を獲得する」といった行動指標が逆算型で設定されていることが重要になります。 注意点は必ず「逆算型」で行動指標を決めることです。なぜなら、VCはSaaS起業家に「ARRが10億円まで最速で到達できる計画」を求めているからです。 最速でのARR10億円到達は通常、積み上げ型の思考では実現できないチャレンジングな目標になります。だからこそ高い目標から逆算して、必要な行動とその目標値を洗い出すべきなのです。 ※VCが事業計画をみるポイントについて、今回の記事の一番下に、日本を代表するVCの方々とのインタビュー記事を掲載していますので、ぜひ参考にしてみてください。 <h3 id="hd0c91714b4">逆算型の事業計画はVCとの対話をスムーズにする</h3>VCは事業計画の目標ARR・MRRを見た際に、必ず目標から逆算して「受注数」「商談数」「リード数」「セッション数」が何件必要かを確認しようとします。成功しているSaaS企業の実績をベースにKPIを逆算することで、受注に至るまでのパイプラインに無理がないかを確認するためです。 たとえば実績ベースのリード率、商談率、受注率と予算でのそれらのKPIが大きく乖離していたり、売上計画から逆算してみたら、マーケティングや営業人員と比較した時に到底達成不可能なリード数や商談数が前提となっていたりということは黄信号です。 もしくはVertical SaaSのようにターゲット市場が限定される場合、市場規模に比べて必要とされる年間セッション数・年間リード数が高すぎるときは、リード率・商談率・受注率を改善したり、ARPAを上げることで必要な受注件数を下げる、といった計画修正が必要だと考えられることもあります。 であればこそ、起業家はVCの思考を理解し、また事業計画の蓋然性を高めるためにも、先回りで逆算型の事業計画・KPIを立てておくことが望ましいと言えます。自身でパイプラインが破綻していないかを検証しておけば、VCとの対話がより有意義になることでしょう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/945e916956874fdcb0caa2e7d253413b/projection_ai_monthry_KPI.png" alt=""><a style="color:#1155cc;font-size: 0.75em" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a> では、「目標ARRからの逆算」でマーケティングのKPI・行動指標まで設定できる <h2 id="hafb1e069bd">生きた事業計画には納得感が必要</h2>最速でARR10億円を達成する事業計画を「生きた事業計画」にするには、ステークホルダーの納得感を醸成することも必要です。ここではVCとステークホルダーに焦点をあてて、どういった納得感をつくるべきかを解説します。 <h3 id="hb5d284cd5a">VCの納得感</h3>VCから納得感を得たい理由、それは資金調達を実現させるためです。あなたの描いた事業計画に納得し、信じてもらうことで資金調達を成功させることが出来ます。 そのためにはまず、前節で述べた通り、「VCが事業計画に求めること」＝事業計画の蓋然性・計画実現に向けた行動指標をしっかりと準備することが大切です。 少し補足すると、特にシード期では「なぜあなたが、その事業をやる必要があるのか」も問われます。事業計画書をつくるのは計画達成の第一歩ですが、計画を実行するだけで5年〜10年は平気でかかり、また事業が軌道に乗った場合は数十年にわたって事業を運営し続ける必要があります。だからこそVCは、経営者や経営チームに対して事業にコミットする覚悟を知ろうとします。 <h3 id="hfb85be9625">社内メンバーの納得感</h3>実際に業務にあたるメンバーが計画に納得していなければ、経営者と同じ方向へと自律的に歩めず、成長スピードが落ちてしまいます。言い換えると、事業計画の実現可能性が下がってしまいます。 そこで経営者は、メンバーとKPI・行動指標の合意を得ることが重要になります。具体的には、マーケティング担当者や営業担当者と共に下記のことを行うことが理想と言えます。<ul><li>目標ARRからの逆算で、必要な施策を洗い出す</li><li>施策の評価基準として、月次・週次でモニタリングするKPI・行動指標を定める</li><li>KPI達成に向けた不安要素を1つずつ潰していく</li></ul> 計画実現に向けて必要な取り組みを「受注数」「商談数」「リード数」「セッション数」などのKPIに分解し各メンバーにわかりやすい目標を与えることで、メンバーは目標KPIの達成を自分ごととして捉えやすくなります。またシンプルでわかりやすい目標KPI設定をすることで、目標の明確性を高めつつ作業の複雑性を下げ、目標達成を促します。 場合によってはKPIの目標値が高すぎるなど、メンバーから「できない理由」が語られることもあるかと思います。しかし、そのできない理由と丁寧に向き合うことで、「経営者として、いつ、何のリソースを手配すれば、できない理由をつぶせるか」を検討できます。つまりメンバーと地道に対話することで、メンバーの心理面も含めて事業計画の実現可能性を高められるのです。 別の観点からすると、KPI・行動指標などの基準がないまま経営者から「とにかく受注せよ」「とにかく集客せよ」と指示されてもメンバーは困ってしまいます。実際に施策を実行したとしても、その取り組みが成功だったのか失敗だったのか、次回はどのように軌道修正すべきかなのかが誰にもわからない状態に陥りかねません。 明確な基準がないがゆえに、最悪の場合メンバーは「頑張っているのに評価されない」と不満を募らせることにも繋がります。つまり評価の納得感を醸成するためにも月次の目標設定は重要だと言えます。 また、経営者が事業計画を経営判断に活用しつづける重要性にも触れたいと思います。 メンバーと合意したKPI・行動指標は、週次・月次でモニタリングしていなければ形骸化しかねません。人は易きに流れがちですが、一方で「経営者に見られている」とメンバーが感じていれば、ちゃんと正しい方向に行動を向かわせることが出来ます。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/401949a1c9834ad6a99fba78f3fb0c22/projection_ai_monthry_KPI_2.png" alt=""><a style="color:#1155cc;font-size: 0.75em" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">“projection-ai”</a> では、SaaS企業に求められる月間KPIの推移を視覚的に確認できる 加えて、実現可能性をきちんと検証した「使える」事業計画であればこそ、予定と実績の差異分析が経営改善の有効な手段となります。特に予定より実績が下振れている場合、組織のどこかにボトルネックがあるか、事業計画で想定できていなかった変数があるはずです。下振れの原因を見抜いて早期に対策する体制・習慣をつくり、事業計画の実現可能性を高められるようにすることが重要となります。 <h2 id="h0ad1898cdf">“projection-ai”でできること</h2>事業計画SaaS “projection-ai” は国内・海外の上場SaaS企業のメトリクスをベンチマークとした事業計画を逆算型で作れるため、Excelを駆使する場合よりもかんたんに、かつ蓋然性の高い事業計画を短時間で作成できます。 またprojection-aiには、事業計画の実現に向けた月次KPI・行動指標を管理する機能や、月次での予実対比を行う機能があります。そのため資金調達に向けた準備の枠を超えて、経営管理においても事業計画の有効活用が可能です。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施しているので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家の方はぜひ活用いただけますと幸いです。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a> <h3 id="h3c48489d3f">「VCが事業計画をみるポイント」シリーズの記事はこちら</h3><ul><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbookdnx" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSはまず、ディフェンスから - VCが事業計画をみるポイント -</a> ＜倉林陽 氏＞ DNX Ventures　Managing Partner / Head of Japan</li><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbooksfv" target="_blank" rel="noopener noreferrer">PMFした後は、営業の ”型” を作ることが肝 - VCが事業計画をみるポイント -</a> ＜浅田賢 氏＞ Salesforce Ventures 常務執行役員 日本代表パートナー</li><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbookubv" target="_blank" rel="noopener noreferrer">予実管理の成否がSaaS成長のカギを握る -VCが事業計画をみるポイント-</a> ＜岩澤 脩 氏＞ UB Ventures｜代表取締役 マネージング・パートナー</li><li><a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/handbookallstar" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ARR100億円を達成するために必要なのは「組織づくり」- VCが事業計画をみるポイント -</a> ＜前田ヒロ 氏 プロフィール＞ ALL STAR SAAS FUND マネージングパートナー</li></ul>

VCが事業計画書に求める「事業計画の蓋然性・計画実現に向けた行動指標」。それを満たすため、事業計画を作る際にポイントとなる「逆算して作る」ことや、具体的なKPIについて解説します。

信頼される事業計画書の作り方

<h2 id="hc07c70b740">事業計画の作成にかかる時間は膨大</h2> 財務や経営企画のバックグラウンドがない人にとって、事業計画を作るのは大変だ。 ExcelやGoogleスプレッドシートでゼロから事業計画をつくるのは、単純に膨大な時間が必要になるし、数値や関数の入力ミスが起きやすい。 実はWeb検索すれば、SaaS企業向けの事業計画テンプレートを無料で入手できる。しかし中身をよく見ると自社の事業にそのまま転用できない場合があるし、よくできているが故に入力項目が多く、何をどう入力・変更すればいいのかわからなくなることもあるのではないだろうか。 事業計画づくりの目的はあくまでも、ビジネスプランを明確化し、その実現可能性を客観的に検証することだ。 形骸化せず、本質的に意味のある事業計画づくりのポイントは大きく2つある。 1つは、変数の積み上げではなく「ありたい姿からの逆算」、「トップダウン型からの逆算」を行うこと。いつまでにどれだけ事業を成長させたいのかを決めてから、実行プランの策定と実現可能性の検証を進めることだ。 ※逆算（トップダウン）で事業計画をつくるべき理由は以下の記事で詳細に解説しているので、ぜひ参照してほしい。 <a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/businessplantopdown" target="_blank" rel="noopener noreferrer">なぜ事業計画は「トップダウン（逆算）」で作るべきなのか</a> もう1つは「複数のシナリオ」を用意することだ。以下ではその理由とメリットを解説する。 <h2 id="h5e3b3135b1">複数パターンの事業計画を作成するメリット</h2> 事業計画を複数用意するメリットは「事業リスクの洗い出し」、「実現可能性の多角的な検証」、「ステークホルダーに対するアカウンタビリティ（説明責任）の担保」だ。 <h3 id="h5e8ed7a0e5">メリット1．事業リスクの洗い出し</h3> 事業計画には「蓋然性」、平たく言えば「実現可能性」が求められる。 事業計画における蓋然性とは一般的に、思い描く成長曲線やそれを実現する個別のKPIの1つひとつが、一定の根拠に基づいていることを指すことが多い。 しかし別の観点では、事業計画における不確実性がどの程度見積られているかも問われる。 たとえばコロナ禍のように感染症が蔓延した場合、あるいはリーマンショックのような経済危機や、排ガス規制などの法改正など、事業環境の変化が事業にどう影響するだろうか。 先々の見通しを立てにくい状況下だからこそ、不確実性の検討は重要だ。事業に潜在するリスクを洗い出して事業の計画数値に織り込んでおけば、一時的に事業が不調になった際にリカバリープランを素早く立てられるだろう。 ビジネスに不確実性はつきものであるからこそ、複数パターンの事業計画が必要だ。松竹梅の3パターン用意するだけでも、事業のリスクを考えるきっかけになる。 竹は「必達目標」となるベースプランと考えるとよい。そしてベースケースを基準にした、やや挑戦的な目標を掲げたベストケースを松とする。加えて、様々なリスクが顕在化した場合のワーストケースを梅として準備しておき、それぞれのケースごとに事業計画を精査し、蓋然性を持たせよう。 <h3 id="h084d4c4d35">メリット2．実現可能性の多角的な検証</h3> パターン別の事業計画を立てる際に、ぜひ入念に検討したいのは「費用計画」だ。 売上が変動すれば当然、利益も大きく変動する。資金繰りにも大きな影響がある。松竹梅それぞれのプランで事業計画をつくりながら、何にどれだけ費用を投じられるのかを整理することで、取りうる施策とその優先順位が見えてくるはずだ。 たとえば採用計画において、販管費の増加をどれだけ許容できるかは、ベストケースとワーストケースでは大きく異なる。またマーケティング施策においても、ベストケースであれば広告宣伝費を増額して事業の成長スピードを加速させる選択肢も検討できるだろうし、ワーストケースならコスパよく顧客を獲得する手段を検討する必要がでてくる。 このように、費用についても複数パターンの計画を立てることで、事業計画の実現可能性を高めるための施策や手段を検討しやすくなるのだ。事業計画づくりを数字遊びで終わらせないためにも、費用計画の整理は重要なポイントである。 <h3 id="h20c818c9be">メリット3．ステークホルダーに対するアカウンタビリティ（説明責任）の担保</h3> 複数パターンの事業計画を立てておくことは、投資家をはじめとしたステークホルダーとの対話を円滑に進める効果もある。 どのステークホルダーも事業計画の蓋然性や実現可能性には目を光らせるが、多様なステークホルダーのそれぞれの立場を理解すれば、複数のシナリオを描いておく必要性がより分かるはずだ。 まずはVCをはじめとする投資家。リスクを背負って投資する彼らは、リスクに見合ったリターンを求める。であればこそ、起業家に求められるのは、事業における成長性と実現可能性を根拠に基づいて語ることだ。 一方、銀行などはVCとは異なり、貸し倒れのリスクを非常に嫌う。そのため不確実性を考慮したうえでも事業を健全に運営できること、つまり希望的観測を抜きにしても借入金の返済見通しが立つことを説明できれば、銀行は安心しやすいだろう。 また、社内メンバーも忘れてはならないステークホルダーだ。事業計画とそこから導き出されたKPIは、実際に業務を行うメンバーにとって目標であり、日々の業務に直結する重要な指標だ。 以下のように、3つのステークホルダーに対してそれぞれの事業計画をおくことで、VCや銀行に対して事業計画必達という責任を果たしつつ、従業員をより高い目標に鼓舞出来、ステークホルダーとの対話を円滑に進めることが出来る。 <ul><li>松：社内メンバー向けのアグレッシブなプラン</li><li>竹：VC向けに達成可能性の高いプラン</li><li>梅：銀行向けに絶対に外さないプラン</li></ul> <h2 id="h0ad1898cdf">“projection-ai”でできること</h2> 冒頭で述べた通り、複数パターンの事業計画をつくることは、ExcelやGoogleスプレッドシートでは手間や時間がかかり、ExcelやGoogleスプレッドシートに慣れていない場合は作成自体が難しい。 そこで、複数パターンの事業計画を逆算型で、かつ蓋然性を持って作れるツールを活用すれば、短時間で本質的な事業計画を準備できる。 たとえば事業計画SaaS “projection-ai”なら、「ベースプランのARRのn倍」といった形式でプランを簡単に複製できる。また起業家が考えるべきKPIが逆算型で用意されているので、入力項目の多さに惑わされることなくベースプランを作成可能だ。 加えて「ARRの成長倍率」「売上原価率」「セールス・マーケティング（S&amp;M）費用」などの主要な変数については、国内・海外の上場SaaS企業のデータを参照できるため、事業計画の蓋然性を担保しやすい。 projection-ai は7日間のフリートライアルを実施しているので、事業計画の作成に取り組んでいる起業家は一度使ってみることをおすすめする。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a>

ただでさえ作成が大変な事業計画。それでも”松竹梅”の3パターンを作るべき理由とは？メリットや、どのようにパターン分けをするべきかを解説します。

松竹梅、3パターンの事業計画を作るメリット

こちらの<a style="color:#000000" href="https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000011.000078238.html" target="_blank" rel="noopener noreferrer">プレスリリース</a>にもある通り、本日2月7日（月）にSaaS特化型DB「projection-ai:db」は、米国主要SaaS企業33社を追加し、データベースの大幅拡張を行いました。 今回の追加により、projection-ai:dbを利用することで、日米SaaS企業の比較がより簡単に出来るようになり、投資家の方はよりデータドリブンな投資、上場SaaS企業経営者はよりデータドリブンな経営、SaaS企業家はよりデータドリブンな事業計画作成が可能になります。 今回の記事では、どんな米国SaaS企業が追加されたのかの紹介に加えて、具体的に日米SaaS企業を比較したら現状どのように見えるのか、簡単な分析をしてみました。projection-ai:dbの新規・既存ユーザーの方々の参考になれば幸いです。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a><h2 id="h76803ea519">今回追加された米国SaaS企業は、時価総額1兆円以上の厳選33社</h2>今回追加された企業は、いずれも米国を代表するSaaS企業33社で、時価総額が1兆円以上の企業を厳選しました。また単純な時価総額の大きさだけでなく、ホリゾンタルとバーティカルSaaSの両方をカバーし、かつ日本のSaaS企業とも比較可能な企業という観点も踏まえて選択致しました。以下各社の簡単な説明になります。 Adobe （Ticker：ADBE）：デジタルコンテント作成・管理SaaS Autodesk（Ticker: ADSK）：建設業向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスパイダープラス Asana（Ticker: ASAN）：コラボレーション・プロジェクト管理SaaS Confluent（Ticker: CFLT）：データ分析SaaS Coupa Software（Ticker: COUP）：購買業務SaaS Salesforce（Ticker: CRM）：CRM SaaS CrowdStrike（Ticker: CRWD）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド Datadog（Ticker: DDOG）：アプリケーションデータモニタリング・分析SaaS DocuSign（Ticker: DOCU）：電子署名SaaS、日本の比較対象上場企業は弁護士ドットコム Hubspot（Ticker: HUBS）：SMB向けCRM SaaS Intuit（Ticker: INTU）：会計SaaS、日本の比較対象企業はフリー、マネーフォワード MongoDB（Ticker: MDB）：データベースSaaS Cloudflare（Ticker: NET）：サイバーセキュリティ＋CDN SaaS ServiceNow（Ticker: NOW）：ITサービスSaaS Okta（Ticker: OKTA）：ID管理SaaS、日本の比較対象上場企業はヘンゲ UiPath（Ticker: PATH）：RPA SaaS Procore（Ticker: PCOR）：建設業向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスパイダープラス SentinelOne（Ticker: S）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド Shopify（Ticker : SHOP）：SMB EC向けSaaS Snowflake（Ticker: SNOW）：データウェアハウスSaaS Splunk（Ticker: SPLK）：アプリケーションデータモニタリング・分析SaaS Block（Ticker: SQ (旧Square））：FinTech Teladoc（Ticker: TDOC）：ヘルスケア向けバーティカルSaaS Atlassian（Ticker: TEAM）：コラボレーション・プロジェクト管理SaaS Toast（Ticker: TOST）：レストラン向けバーティカルSaaS、日本の比較対象上場企業はスマレジ Twilio（Ticker: TWLO）：コミュニケーションプラットフォームSaaS Veeva Systems（Ticker: VEEV）：ライフサイエンス向けバーティカルSaaS VMWare（Ticker: VMW）：ネットワーク管理SaaS Workday（Ticker: WDAY）：HR管理SaaS Qualtrics（Ticker: XM）：アンケート・サーベイSaaS Zscaler（Ticker: ZS）：サイバーセキュリティSaaS、日本の比較対象上場企業はサイバーセキュリティクラウド ZoomInfo（Ticker: ZI）：営業支援SaaS、日本の比較対象上場企業はサンサン Zoom Video（Ticker: ZM）：ビデオ会議システムSaaS、日本の比較対象上場企業はブイキューブ <h2 id="hba5270a024">日米SaaS企業を実際に比較してみた結果</h2>では、これらの米国SaaS企業が追加されたprojection-ai:dbのデータを使って、実際に日米SaaS企業を比較してみたらどう見えるでしょうか？ 以下では、売上規模、売上成長率、売上マルチプル、営業利益率、40％ルールで日米SaaS企業を比較してみました。 <h3 id="h1a5a8dbe97">売上規模：米国SaaS企業は日本SaaS企業の50倍以上</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cba61bd1154445c7aefcc392bf7bff0b/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E8%A6%8F%E6%A8%A1.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 直近四半期の売上x4で算出される年換算売上で見ると日本SaaS企業の中央値は$37MM、一方米国SaaS企業は$1.9Bnと約51倍となっています。 この大きな差を作っているのは、まずそもそもの業界の成熟度というのがあるかと思います。SaaSの代名詞ともいえるSalesforceが上場したのが2004年。日本ではラクスが上場したのが2015年、マネーフォワードが2017年、サンサンが2019年と、米国と日本ではSaaSの歴史に10年以上もの差があり、積み上げ型のビジネスモデルであるSaaSにおいては、先行する米国SaaS企業と後を追う日本SaaS企業である程度差がついてしまうのは当然と言えるかもしれません。 ただ、業界の成熟度とは別に、対象とする市場の大きさの差も売上規模の差に出ているかと思います。米国と世界市場をマーケットにしている米国SaaS企業に対して、日本SaaS企業は主に日本市場をマーケットとしており、これが売上規模の差となって出ているのではないでしょうか。 売上規模拡大方法や海外進出に関して、日本SaaS企業は一日の長のある米国SaaS企業からまだまだ多くを学べると言えるでしょう。 <h3 id="hdf5c533f5b">売上成長率：米国SaaS企業は日本SaaS企業より15％以上高い成長率</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/69db9d5241ae41e18a5bb223f2b4f9b7/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E6%88%90%E9%95%B7%E7%8E%87.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 直近四半期のYoY売上成長率を見てみると、日本SaaS企業の中央値は30.2％、一方米国SaaS企業は46.4％と、こちらも米国SaaS企業に大きく差をつけられており、これは先述した売上規模の差の説明と似たような説明になるかと思います。 加えて、米国では日本以上に成長率と売上マルチプルの相関が高かったため、多くの企業がより成長一辺倒の施策を取っていたということも関係しているかと思います。 市場環境が変わり、今後成長率以上に利益率を含めた40％ルールが注目されるに伴い、米国SaaS企業の成長戦略がどう変わってくるのか、それにより売上成長率がどう変わってくるのかは注目したいところです。 <h3 id="hd4ca349634">売上マルチプル：米国SaaS企業は日本SaaS企業より10x高いマルチプル</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8d2bc46d97f342bdafe62acaf02a5ab3/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%83%9E%E3%83%AB%E3%83%81%E3%83%97%E3%83%AB.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 企業価値を年換算売上で割って算出する売上マルチプル、日本SaaS企業の中央値は6.9x、一方米国SaaS企業は16.8xと、10x近い差がついています。 この売上マルチプルの差を生み出しているのは、先述した売上規模や売上成長率の差（とそれらの差を生み出している市場の成熟度、市場の大きさ）、そして世界中から資金が集まるNYSE, Nasdaqと日本市場に向けられる資金量の差だと考えられます。ただ個人的には日本SaaS企業は下げすぎでバリュエーションの観点から魅力的になってきているのでは？と考えています。 また次の営業利益率で触れますが、これまで米国SaaS企業はその多くが大きな赤字を掘りながら成長率に特化した戦略をとってきています。市場環境の変化を受け、米国SaaS企業が今後その成長戦略をどう変えてくるのか、それにより売上マルチプルがどう変わってくるのかは要注目です。 <h3 id="hb2adf547e6">営業利益率：日本SaaS企業は米国SaaS企業より17％ほど高い利益率</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/50cfbe63b395452eb6fb656838941448/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%20%E5%96%B6%E6%A5%AD%E5%88%A9%E7%9B%8A%E7%8E%87.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> ここまでは大きく米国SaaS企業に差をつけられてきた日本SaaS企業ですが、営業利益率を見てみると、日本SaaS企業の中央値は6％、一方米国SaaS企業は（10.6%）と、日本SaaS企業のほうが約17％ほど高くなっています。全体の傾向を見ても日本SaaS企業は27社中10社（37％）が営業利益率で赤字なのに対して、米国SaaS企業は33社中21社（64％）が営業利益率で赤字となっています。 これは赤字を大きく掘りながら成長一辺倒の戦略を取り続けてきた米国SaaS企業と、IPOに備えて利益率を重視せざるを得なかった日本SaaS企業との差が出ているように見えます。 市場が利益率を重視しだした今、バリュエーションの観点から、日本SaaS企業は実はかなり有利なポジションにいるのでは？とも思うのですが、日本SaaS企業の売上マルチプルが今後どう反応するのか、こちらも要注目です。 <h3 id="h88b6c453a2">40％ルール：日本SaaS企業と米国SaaS企業は同水準</h3><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4bb9b6b79406477c8335f5f11fe6edfe/projection-ai_db%20-%20%E6%97%A5%E7%B1%B3SaaS%E6%AF%94%E8%BC%83%20-%2040%25%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%AB.jpg?w=3000&amp;h=1687" alt=""> 最後に、40％ルールを見てみると、日本SaaS企業の中央値は34.1％、米国SaaS企業は35.4%と、日米ともに同水準となっています。ただ、営業利益率で見てきたように、日本SaaS企業はこの水準を営業利益率で黒字を出すことで達成し、米国SaaS企業は売上成長率を上げることで達成しており、実は日本SaaS企業のほうがバランスのとれた40％ルールの達成をしてきていると言えると思います。 今後益々重要になってくる40％ルールで、日本SaaS企業も米国SaaS企業に引けを取っておらず、米国SaaS企業と比較した際によりバランスのとれた日本SaaS企業の売上マルチプルが今後どう動くのか、こちらも要注目です。 いかがだったでしょうか？今回は、projection-ai:dbに新しく追加された33社の米国SaaS企業の紹介、そして追加された米国SaaS企業と日本SaaS企業の比較を様々な角度から分析してみました。ご興味を持って頂けた方は、ぜひ一度projection-ai:dbをご利用してみてください。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a> SaaS特化型DB「projection-ai:db」に加えて、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「projection-ai」も運営しております。ご関心のある方は、覗いてみてください。 <a href="https://meetings.hubspot.com/masato-morishima/ovice-projection-ai-online-demo" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

projection-ai:dbに米国SaaS企業33社を追加したので、そのデータを使って日米SaaS企業を比較分析してみました。

projection-ai:dbに米国SaaSを追加したので、日米SaaSを比較してみた

今回はビジネスアナリストのぽこしーさんから寄稿いただきました。<a style="color:#000000" href="https://twitter.com/biz_arts1" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Twitter</a>や<a style="color:#000000" href="https://note.com/poco_c/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">note</a>でもSaaSや企業分析について発信されていらっしゃいます。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ‘21年末から上場SaaS企業の株価が大きく下落していることが話題になっている。<a style="color:#000000" href="https://one-capital-cloud-index.webflow.io/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">One Capital Cloud Index</a>を見ても明らかだろう。 これは金利上昇によって、高い成長率を誇るSaaS企業に対して、特に大きなバリュエーションの補正がかかったためと言われている。 今回は、どのようにバリュエーションが変わったのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から調べた。また後半では、’22年1月現在、どのような企業セグメントのPSRが高い/低い傾向にあるのか示した。 ※使用したデータの詳細は文末に記載 <h2 id="h6d1417dec8">SaaS各社の時価総額の変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2d169a8f323742ce959230101ad28ad4/Capture1.PNG?w=900&amp;h=649" alt=""> まず、SaaS各社の時価総額が’21年1月から1年で、どのくらい変化したのか比較した。 全体を見ると、ラクス、マネーフォワード、ウォンテッドリー以外の企業は減少しており、時価総額の平均値は’21年の1135億円から816億円となった（中央値は611億円から330億円へ減少）。 減少幅がもっとも大きいのはfreeeで、1年間で時価総額が1771億円減少している。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/409d4bb918d84f1c99417df3784886d3/Capture%202.jpg?w=900&amp;h=650" alt=""> 前年対比で見ると、時価総額減少率の平均値は-32.5%、中央値は-38.6%だった。 チームスピリット、ブイキューブ、サイバーセキュリティクラウド、ユーザベース、HENNGE、ヤプリ、プレイドについては、1年前の半分以下にまで減少していることが分かる。 <h2 id="h0eae73505a">SaaS各社のPSR変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5d0ef1ab0a1e431da8a51917b2622a8c/Capture%203.jpg?w=900&amp;h=650" alt=""> 各社のPSRも大きく減少しており、’21年1月の全体平均値が18.1倍に対して、’22年1月は9.4倍とおよそ半減している（全体中央値は’21年16.2倍から’22年8.6倍へ減少）。 PSRの減少率が売上成長率を上回っているため、売上が増えても時価総額が減少していると見ることができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/05795bf2ef7346809ad218d7d4a70fc4/Capture%204.jpg?w=900&amp;h=652" alt=""> ‘22年1月PSRの前年対比を示すと、全体平均値は-46.8%、全体中央値は-52.0%となっており、全体的に半減していることが分かる。 そんな中、手間いらずとラクスのPSRは下落していないが、高い利益率をベースとした40%ルール（売上成長率＋営業利益率）の高さが下支えしてそうだ。 【手間いらず】営業利益率：71.1%、売上成長率：-2.4%、40%ルール：68.7% 【ラクス】営業利益率：25.3%、売上成長率：32.6%、40%ルール：57.9% また、マネーフォワードの減少率も-8.7%と比較的小さいが、<a style="color:#000000" href="https://note.com/onecapital/n/n06a37cd675b4#oI0fp" target="_blank" rel="noopener noreferrer">もともとPSRが低めに評価されている可能性があった</a>ことに加え、高い成長率（YoY +38.1%）と利益率改善および黒字化への目処を示せた（EBITDAマージンはFY20：-20.5%からFY21：-1.2%へ改善）ことが、評価されているのではないだろうか。 <h2 id="h7e9cbb079f">コロナ前とのPSR比較</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c47fccf177354130949378cbf2ded9aa/Capture%205.jpg?w=900&amp;h=655" alt=""> ‘22年1月とコロナ本格化前の’20年1月とのPSR変化率を見ると、対’21年と同様に全体的に減少傾向だが、減少率は対’21年と比較して小さくなっている（対’21年の減少率平均：-46.8% → 対’20年の減少率平均：-24.5%、対’21年の減少率中央値：-52.0% → 対’20年の減少率中央値：-27.1%）。 ’20年3月頃から始まったSaaS企業のPSRに対するコロナの上昇効果が、’21年末頃に収束してきたと仮定すると、このPSR変化率が金利上昇による影響とも考えられるかもしれない。 これ以降は、実際、SaaS企業のバリュエーションがどのように変わっているのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から見ていく。 <h2 id="hbe436153fe">各メトリクスとPSRとの相関関係の変化</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/0d66a64fc97f43f290fb5a21d09fe055/Capture%206.jpg?w=900&amp;h=654" alt=""> SaaSの各メトリクスと‘21年1月および’22年1月のPSRとの相関係数をまとめた。 以下の変化点に気づくだろう。 ① 当期純利益率、営業利益率、営業CFマージンなどの利益率は’21年時点はPSRと負の相関だったのが、’22年は正の相関にシフトしている。 ② ’21年時点は売上成長率とPSRとの相関が中〜高い正の相関があったが、’22年にはほとんど相関がなくなっている。 ③ ‘22年は’21年に比べて40%ルールとPSRとの相関がやや強くなり、利益率のみよりも相関が高い。 ①②について、’21年時点では利益率が低いほど、売上成長率が高いほど高いPSRがついていたことになる。つまり、利益率を犠牲にしても、より高成長企業の方が評価されていた傾向を示している。それが’22年には売上成長率がPSRに与える影響はほとんどなく、より利益率が重視されつつあると考えられる。 また、①〜③から、40%ルールとPSRとの相関があると言っても、利益率の低さを成長率でカバーできるというものではなく、高い利益率を前提としたうえで、さらに売上成長率も高ければ、より高いプレミアムがつきやすいと解釈できるのではないだろうか。 ただし、利益率も40%ルールも相関係数は0.2〜0.4程度であり、PSRとの相関が十分強いほどではなく、バリュエーションがシフトしつつあると捉えた方が良いかもしれない。 <h2 id="hac68d46687">成長率・利益率・40%ルールとPSRとの関係性</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/007e6a0517ca45dc8864ff41a6c9730c/Capture%207.jpg?w=900&amp;h=649" alt=""> PSRと成長率、営業利益率、40%ルールを年別にそれぞれプロットすると上図のようになる（1つの点が1つのSaaS企業を表している）。 この図からも売上成長率とPSRの関係は、’21年だと右肩上がり（正の相関）に見えるが、’22年は相関がなくなっていることが分かる。 また、40%ルールについて、’21年には相関がないように見えるが、’22年は右肩上がりで線上に点が集まってきているように見える。 <h2 id="h2775dd66ad">40%ルールとPSRとの関係性</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bdad3b33d314407fab42a0436594ea0a/Capture%208.jpg?w=900&amp;h=655" alt=""> 横軸に売上成長率、縦軸に営業利益率を取り、年別にプロットした。円のサイズはPSRを表し、破線は40%ルールを表す。 ‘21年（右図）は破線よりも右上側、つまり40%ルールを超える企業のPSR平均値は全体平均値より+6%高いだけだが、’22年（左図）は全体平均よりも+21%高くなっている。また、’21年は40%ルールを下回る（左下側）企業のPSR平均値は全体平均値の-5%だが、’22年は-11%となっている。 直近の傾向として、’21年よりも40%ルールを超えている企業と超えてない企業とのPSR格差が大きくなっていることが分かる。 <h2 id="ha51afdee4a">PSRの高いセグメント・低いセグメント</h2><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/6517d883379448c293c8396673f6a9cb/Capture%209.jpg?w=900&amp;h=652" alt=""> 決定木の手法を用いてPSRの高いセグメントと低いセグメントの探索を行ったところ、上図の通り、横軸に40%ルール、縦軸に粗利率を取った時にPSRの大小が比較的きれいに分かれるセグメントがあった。 一つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%を超えるセグメントで、6社が属している。つまり、50%ルールを満たすセグメントで、PSR平均値が13.4倍、中央値が11.9倍と全体平均値（9.4倍）および中央値（8.6倍）よりも高くなっている。 二つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%未満だが、粗利率が65%を超えるセグメントで、12社が属する。このセグメントのPSR平均値は9.7倍、中央値は8.2倍で、全体と比べても平均的なPSRだった。 最後に、三つ目のセグメントは売上成長率＋営業利益率が50%未満かつ、粗利率が65%未満のセグメントで8社が属する。このセグメントのPSR平均値は5.4倍、中央値は4.8倍で、全体よりも低いPSRのセグメントだった。 この結果は、直近のSaaS市場において高いPSRを維持するには、①40%ルール水準よりも高い水準が必要であり、②少なくとも粗利率は65〜70%以上の水準が求められている、と考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/48597ca6322d45f3bae8c5d25a4e3c43/Capture%2010.jpg?w=900&amp;h=654" alt=""> 最後に、横軸に営業利益率、縦軸にコストパフォーマンス（売上増額 ÷ （原価＋販管費））を取った切り口も示したい。 営業利益率が22%を超えているセグメントのPSR平均は全体平均よりも高くなっている。また、営業利益率が22%未満かつコストパフォーマンスが0.18（例えば、原価＋販管費に年間100億円使った場合、売上のnet増分が18億円）を下回ったセグメントのPSR平均は全体平均よりも小さくなっている。 これらのセグメントとPSRとの関係性からも、効率性の重要性がSaaS企業のバリュエーションにおいてより増していることを示唆している。 ただし、営業利益率とコストパフォーマンスの境界線上に企業がやや密集しているようにも見えるため、一つの目安ではあるかもしれないが、明確な閾値であるとは言い切れない。今後の市場動向によって、これらの閾値がより明確になるのか、ウォッチしてみるのも面白そうだ。 <h2 id="h85440e1e6f">使用したデータ</h2>今回の調査に使用したデータは、note「<a style="color:#000000" href="https://note.com/poco_c/n/n3f3266df6cfc" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【無料・最新】SaaS企業の決算・KPIデータ | 業界研究レポート</a>」から無料でダウンロード可能なSaaS企業データ（2022年1月21日までに開示されているもの）を使用した。 決算データは当月時点で開示されている最新年度末時点のものを使用した（例えば、Yappliの場合は’22年1月21日時点のPSRとFY20Q4時点の決算データをセットで使用）。 ただし、以下の企業は全事業に占めるSaaS事業の売上比率が比較的小さかったり、外れ値となるため対象外とした。 ・AI inside ・弁護士ドットコム ・フィードフォース ・リンク＆モチベーション ・メドレー ・ネオジャパン ・オロ ・セーフィー ・エス・エム・エス ・スターティアHD ・ビジョナル <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2>最後まで読んでいただき、ありがとうございます。 上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性の変化から、どのようにバリュエーションが変わってきたのか調べてみました。また、後半ではPSRの高い/低いセグメントを分けるメトリクスと閾値を探索してみました。 ビジネス分析って面白いですね！ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回は国内SaaS企業のバリュエーション方法がどのように変わったのか、データを元に分析して頂きましたが、SaaS特化型データベース「projection-ai:db」を活用することでSaaS企業の最新のデータを確認することが出来、SaaS企業の変化をいち早く知ることが出来ます。 ぜひ一度「projection-ai:db」をお試しください。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

市場環境の変化を受けて、国内SaaS企業のバリュエーション方法がどのように変わったのか、上場SaaS企業のメトリクスとPSRとの関係性から分析しました。

データで見る国内SaaS企業のバリュエーション方法のシフト

マーケティング施策の実施において、PDCAマネジメントがどれだけの精度で行えているかは非常に重要だ。 例えば、そのまま実行したら100の効果が出る戦略も、実行されたのは半分の50で、さらにそこから成果に結びついたのがさらに半分の25になる、ということは良くあることだ。例えば実行度を50から100にすることができれば、たとえ成果がその半分しか出なかったとしても、先程の25の成果しか出なかった場合と比べて二倍の成果を出すことができるようになる。 逆に、実行が50しかできないような企業で、実行が100の企業に勝とうと思えば、二倍の成果が出る200の戦略を考えなければいけないということでもある。 二倍の成果が出るような戦略を考えるよりは、PDCAマネジメントの精度を高めた方がコストは低いことは明らかだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/8ed1540f2dd44ced8076365521d63711/PDCA.png" alt=""> 特に、THE MODEL型のセールス組織になっていることが多いSaaS企業におけるマーケティングの場合は、後工程のインサイドセールスやフィールドセールスとの関係がシンプルで、PDCAの精度改善の効果がわかりやすい。 本記事では、マーケティング戦略の実行度を高めるための、PDCAマネジメント3つのポイントについて解説したい。 <h2 id="h372ae5eeb4">PDCAマネジメントの3つの要素</h2> PDCAとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（進捗確認・軌道修正）→Action（改善行動）の頭文字を取った、業務改善サイクルのことを指す。 目標に対して現状がビハインドしている場合は勿論、進捗が良い場合であっても正しくPDCAマネジメントをすることで、目標を上方修正し、より高いパフォーマンスを引き出すことができる。進捗状況の良し悪しに関わらず重要な考え方だ。 PDCAマネジメントをする上で考えなくてはいけない要素が指標、帳票、会議体の3つである。 <h4 id="h0ae74f80b7">管理指標：達成したい目標を数値で表したもの　例：獲得リード数、アポイント獲得数など 管理帳票：指標を管理するための“表” 会議体：帳票を使いながら、関係者で解決策を立案するための会議体</h4> 3つのうち、指標について意識をしたことがないという人はいないと思われるが、PDCAサイクルの精度を高めるために帳票や会議体をどのようなものにすれば良いのか、そこまでセットで考えたことがあるという人は少ないのではないだろうか。 以下では、3つの要素それぞれにおけるポイントを述べていく。 <h2 id="hb5bbeaff66">PDCAマネジメントのポイント①管理指標　「プロセスをまたぐ目標を設定する」</h2> SaaS企業では分業型のセールス組織(マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス)の形式を取っていることが多いが、素直に指標を設定しようとすると、以下のようになる。 マーケティング部門		→リード数 インサイドセールス部門	→アポイント獲得数 フィールドセールス部門	→受注数 しかし、これらのようにプロセスごとの変数をそのまま部門の目標指標にすることは止めておくべきだ。 例えば極論を言うと、マーケティング部門は自社のサービスとそれほど関係のないセミナーやホワイトペーパーを乱発するようになり、それほどサービスへの興味が湧いていないリードがインサイドセールス部門に渡される。とにかくアポイントを取りたいインサイドセールスは、あの手この手でなんとかアポイントを設定。最後にはフィールドセールスがアポに行くと、なぜこのアポがそもそも設定されているのかも明確になっていない、目的意識のない担当者がいて、会社紹介だけして終わる、なんてことになりかねない。 これは、プロセスを分業しているために起こる構造的な問題だ。 解決するためには、指標の設定を工夫する必要がある。 それは「プロセスをまたぐ目標を設定する」ということだ。具体的には例えば下記のようになる。 マーケティング部門		→リード数に加えて、アポイント獲得数 インサイドセールス部門	→アポイント獲得数に加えて、受注数 フィールドセールス部門	→受注数 このように指標を設定することで部門間での双方向のコミュニケーションが生まれるようになり、プロセス全体での連帯感が高まっていく。シンプルだが、効果は高い。 <h2 id="hdcd2553dff">PDCAマネジメントのポイント②管理帳票　「問題が可視化された帳票を設計する」</h2> 管理指標が決まれば、次は管理帳票の設計だ。指標をどう管理するのかをここで考える。 一言で言うと、良い帳票というのは、タイムリーに更新されており、関係者がいつでも見られる場所にあり、情報が一元化されており、問題(目標との乖離、アクションの進捗が悪い)がひと目でわかるようになっているものが良い。 これをフレームワークに落としたものが、「IDEAのフレームワーク」だ。 <h4 id="h2d1c3341d3">Immediately(即時性)　タイムリーな更新ができる Display(周知性)　関係者全員が把握できる Entirely(一覧性)　関連情報が一元化されている Alarm(問題発見性)　問題発生時にアラートが立つ</h4> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/4c2fe755614e4763a7ee2cae26799f15/IDEA.png" alt=""> まずはこのチェックシートを使い、自社で使っている管理帳票をチェックしてみると良いだろう。 <h2 id="hfc0551c037">PDCAマネジメントのポイント③会議体　「問題解決のための会議体にする」</h2> PDCAマネジメントの最後のポイントが会議体だ。 突然だが、あなたの会社ではこんな言葉が飛び交ってはないだろうか。 「このままでは目標達成などできないぞ！皆、もっと頑張ってくれ！目標必達だ！以上！…」 これは多少誇張した表現ではあるが、掲げた目標と業績を引き比べ、リーダーが叱咤激励だけして終わる、というのは意外とよくあるシーンだ。参加者からしてみれば、「そんなことはわかっている。わざわざ皆を集めて言う必要などないだろう」と思ってしまうような状態だろう。 大事なことは、会議は「情報共有の場」ではなく、「問題解決の場である」という認識を持つことだ。実際には、多くの会社では「問題が発覚しないための準備」が行われていることが多く、それによって問題がテーブルの下に隠されてしまう。 例えば、目標達成が危うい状況だったとすると、そこをつかれないような資料をそろえ、「現状はこうだが、この資料のようにリカバリー計画に沿って、最終的に目標達成します。問題ありません！」といった発言で会議を乗り切ろうとする。勿論、責任者として問題の解決策を考えておくことは非常に重要なことだが、自分の力だけでは問題は解決しないことも多い。 会議は問題解決の場である、という認識をまず持ち、下記の3ステップを心掛けると良いだろう。 STEP 1：問題発見　→　(既に決めてある指標と帳票を確認しながら)問題が上がってきたら、ウェルカムな雰囲気で迎える STEP 2：施策立案　→　参加者全員で意見を出し、会議実施前にはなかった解決策を生む STEP 3：行動促進　→　解決策の責任者と期限を決め、次回会議体で進捗を確認する <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1495437739a546d1baa94b886fc574b2/Meeting.png" alt=""> <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2> 今回はマーケティング戦略の実行度を高める、PDCAサイクル3つのポイントについて解説した。 どんなに良いサービスであっても、事業運営上で問題が発生しないことなど絶対にない。大事なことは、正しい問題に対して、正しい解決策を、徹底してやりきることだ。そのためには日々のPDCAサイクルの回し方から原理原則を押さえて、精度を高めていくことが重要である。 是非、本記事で紹介したフレームやポイントを参照し、PDCAサイクルの精度向上に向き合ってみてほしい。 本記事では、PDCAサイクルの重要性について述べたが、そもそもどの程度の目標設定をすれば良いのか、指標の設定の仕方で迷うこともあるだろう。そういった際には、SaaS事業計画をワンクリックで簡単に立てることができるprojection-aiなどのサービスを使ってみるのも良いだろう。 すぐに無料版を利用することが可能なので、是非参照してみてほしい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png" alt=""> Written by Keisuke Okita (<a href="https://twitter.com/kskokita" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@kskokita</a>)

どうすれば戦略の実行度を高めることができるのか、PDCAの精度を高める「PDCAマネジメント」について解説します。

SaaSマーケティング戦略の実行度を高める　-PDCAマネジメントの3つのポイント-

<h2 id="h4e454afbde">SaaS企業におけるカスタマーサクセスの重要性</h2>SaaS企業の成長スピードを決める要因の1つは解約率（churn rate）だ。特にサブスクリプション型のビジネスモデルで事業展開している場合、「年次の解約率が10%を下回ること」が中長期での継続的な成長にむけた必須項目となる。 SaaS企業において解約率を下げる取り組みは、カスタマーサクセス抜きには語れない。しかし「カスタマーサクセス」と一口にいっても、プロダクトや顧客基盤の属性、事業のステージ、組織規模などによって求められる役割は大きく変わってくる。 そこで今回は、特にシード期に求められる役割に絞って「カスタマーサクセス」のポイントを掘り下げていく。 <h2 id="h22d31771c8">シード期に行うべきカスタマーサクセス、キーワードは「PMF」</h2> はじめに概観すると、カスタマーサクセスの役割は大きく5つにまとめられる。 <h3 id="h38e24ffc42">1　オンボーディング</h3>導入支援、プロダクトの提供価値を実現するための土台作り <h3 id="h8191d7e722">2　アダプション</h3>運用支援、顧客がプロダクトの導入効果をいち早く実感するためのサポート <h3 id="hb0a5cbec1d">3　エクスパンション</h3>活用促進、プロダクト利用範囲の拡大による「顧客への提供価値」「自社収益」の最大化 <h3 id="he414a0eff5">4　リニューアルマネジメント</h3>契約更新、直接的な解約阻止はもちろんエクスパンション（アップセル・クロスセル）も実施 <h3 id="h0415d01e31">5　プロダクトフィードバック</h3>1～4 で得られた顧客の声から市場ニーズを抽出し、開発チームに共有 1～5 の中でも、特にシード期に求められる役割は「オンボーディング」「アダプション」「プロダクトフィードバック」である。なぜならば、シード期はPMFの達成が求められるからだ。 PMFを達成するには顧客の生の声を聞き、一定の市場規模が見込まれるニーズを抽出し、ニーズを満たすプロダクトを適切な市場に届ける必要がある。PMFのためには、開発チームに精度の高い市場ニーズを伝えるブレーンの存在が欠かせない。 つまりシード期におけるカスタマーサクセスとは、開発チームの思い込みや妄想でプロダクトを誤った方向に進化させないために必要な機能であり、プロダクトの成長促進を通じて顧客により優れた提供価値を届ける役割である。カスタマーサクセスはPMF達成の原動力の1つなのだ。 <h2 id="hc1540d5fe4">PMF達成に向けたカスタマーサクセス実践のポイント</h2> ここからは具体的に、PMF達成を念頭に置いたカスタマーサクセス活動のポイントを紹介する。 <h3 id="h7c34fb6e74">徹底的にハイタッチ施策を展開</h3>そもそもシード期であれば、抱えている顧客数は少ないだろう。加えてPMF以前なら、プロダクトの提供価値を確信をもって定められていない段階だと思われる。であればこそ、ハイタッチ施策を展開し、徹底的に顧客に寄り添って「真に解決すべき課題」を特定すべきだ。 ハイタッチ施策の中でも、シード期にはオンボーディング・アダプションの2つが強く求められる。顧客にプロダクトを使ってもらわないことには、プロダクトの提供価値が市場・顧客に響くかを検証できないからだ。 ハイタッチ施策を通じて顧客の課題を認識し、市場ニーズを捉える仮説を練り上げられた段階で一度、経験豊富なVCなど信頼できる投資家に壁打ちを依頼するのがよい。外部の目線が加わることで、意外な切り口から議論を掘り下げて仮説を鍛えられたり、確からしい市場ニーズの検証方法を助言してもらえたりするだろう。 <h3 id="h5be0af86c6">カスタマージャーニーマップの作成</h3>カスタマーサクセス活動を通じてプロダクトの方向性が見えてきたら、カスタマージャーニーマップを作成してみよう。 シード期からカスタマージャーニーマップを作成することで、市場のニーズやプロダクトの提供価値（導入効果）が形式知として整理される。これは社内における起業家・開発チームとセールス・カスタマーサクセスの認識合わせに役立つのはもちろん、PMF後には投資家からシリーズAの資金調達を行う際のコミュニケーションツールとしても機能する。 加えてカスタマージャーニーマップの作成は、PMF後の組織的な事業展開にも効果的だ。カスタマーサクセスの仕組み化・型化はもちろん、プロダクトの提供価値が言語化されることで、プロダクトの追加開発に関する意思決定やマーケティングコミュニケーション（プロモーション戦略・戦術）の策定、セールスの型化がスムーズになる。 さらに、精度高くカスタマージャーニーマップを描けていれば、解約率の引き下げに必要な施策とその優先度も自然と浮かび上がってくる。冒頭でも触れた通り、解約率は事業の成長スピードを決める重要な要素の1つだ。PMF後も折に触れてカスタマージャーニーマップを更新し、行うべき施策の内容と優先度を整理してほしい。 <h3 id="hed315a8185">機能追加や改善をしっかりと顧客に届ける仕組みづくり</h3>シード期のうちから、顧客の声を集約して開発チームに連携する仕組みを整えておきたい。 シード期はカスタマーサクセス担当が率先して顧客の声から市場ニーズを抽出して開発チームにフィードバックするのがよいと思われるが、その先を見越すと、顧客が要望を直接フィードバックする仕組みを検討するのも有効だろう。 たとえばプロダクトにチャット窓口を用意しておいたり、ユーザー専用サイトから要望を投稿・投票できる仕組みを準備したりなど、手段はさまざまある。先行他社の事例に学ぶほか、信頼できる投資家からアドバイスをもらってより良い手段を用意するのがおすすめだ。 そして忘れてはならないのが、顧客要望に沿ってプロダクトを改善したら、その取り組みを顧客に周知することだ。カスタマーサクセス担当が顧客に直接報告してもよいし、顧客数が増えてきたらメルマガでの一斉周知やプレスリリースを行ってもよいだろう。 顧客への周知は、今後も継続的に顧客要望をフィードバックしてもらうために必要だ。顧客心理を考えると、自分がフィードバックした機能改善要望がプロダクトに反映されて嬉しくないはずがない。加えて「自分の声がベンダーに届いている」と理解できれば、些細なことでも気が付いたらフィードバックしようと思うのが顧客の性だ。 目まぐるしいスピード感で活動するスタートアップにとって、顧客への周知はうっかり忘れがちなタスクだ。それでも顧客に改善報告の周知を行うことは、顧客のファン化の促進など、長期的にも効果が出てくるものだ。ぜひ凡事徹底で取り組んでほしい。 <h4 id="h8a219d0904">カスタマーサクセスの組織設計</h4>組織が大きくなっていく中での実践的な施策については、「CS組織をどう作り、どのように進化させていくべきなのか？」を説いたこちらの記事も参考にしていただきたい。<ul><li><a style="color:#1155cc" href="https://onecapital.jp/perspectives/cs-organization" target="_blank" rel="noopener noreferrer">カスタマーサクセス組織設計の実践論 第1章</a></li><li><a style="color:#1155cc" href="https://onecapital.jp/perspectives/cs-organization2" target="_blank" rel="noopener noreferrer">カスタマーサクセス組織設計の実践論 第2章</a></li><li><a style="color:#1155cc" href="https://onecapital.jp/perspectives/cs-organization3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">カスタマーサクセス組織設計の実践論 第3章</a>&nbsp;</li></ul> <h2 id="hdad20d571f">カスタマーサクセスに注力するためのアドバイスは「SaaSの活用」</h2> シード期のSaaSスタートアップは、企業規模に比べてやるべきことが多くなりがちだ。だからこそ、いち早くPMFを達成すべく、プロダクトの成長に資する時間の使い方を心がけたい。 今日ではSlackなどのグループウェアだけでなく、業務システムにおいても手が届く価格帯のSaaSが増えている。本質的に価値のある時間の使い方が実現できるよう、積極的にSaaSを導入して時間のムダを削減してほしい。 一例として、カスタマーサクセスにおいては、顧客の個人情報（氏名・部署役職・メールアドレス・電話番号・その他定性的情報）や契約情報、接点履歴などは常に参照したい情報だ。こうした情報がもしセールスやマーケティングに聞かないと出てこないなら、コミュニケーションのムダが発生している。顧客情報を一元的に管理する仕組みは、シード期であっても導入を検討する価値はあるだろう。 <h2 id="h5b0eec613e">起業家の時間を捻出する、事業計画作成の手間を解決するSaaS「projection-ai」</h2> また、多忙を極める起業家からよく耳にするのは、事業計画の作成における手間だ。 財務や経営企画のバックグラウンドがなければ、どのようなフォーマットで計画をつくればよいかが分からない。試行錯誤してフォーマットを作成できたとしても、事業計画の見直しが必要になった場合は、数値や数式の調整作業が発生する。多忙な中で地味ながら集中力が要る作業をしていると、どこかで数値や数式の入力ミスが出てくるだろう。 こうした作業に価値を見出せるのであれば問題ないが、多くの起業家は、できればもっと別のことに時間を使いたいと考えている。こうした願いを叶えるのがSaaSビジネスの事業計画作成SaaS「projection-ai」だ。 projection-aiは、提供元の親会社であるVCファンド・One Capitalが培ってきた知見をカタチにしているため、ツボを押さえた事業計画をスピーディーに作成できる。ゴールから逆算した事業計画やシナリオ別の事業計画を作成できるだけでなく、重要なKPIについては他社SaaS企業の平均値など“相場観”を参照できるのがポイントだ。 projection-aiは7日間の無料トライアルを実施しているので、事業計画の作成・見直しに取り組んでいる起業家はぜひ気軽に申し込んでほしい。 <a href="https://projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a>

多忙なシード期のSaaSスタートアップ、特にシード期に求められる役割に絞って「カスタマーサクセス」のポイントを解説します。