SaaSビジネスに日々向き合っていると様々な問題に直面する。 中でも、営業面においてはやはりいかにリードを獲得するか、ということが大きな問題ではないだろうか。 今回の記事では、リードを獲得するために「どうやってマーケティング戦略を考えればよいのか」ということについて、私なりの意見も踏まえて解説していく。 ここで先に伝えておくと、本記事では数字については触れない。SaaSマーケティングにおいては、LTV、CAC、ARPU、Churn Rate、CPAなど数多くのメトリクス (<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/saasmetrics" target="_blank" rel="noopener noreferrer">https://blog.projection-ai.com/saasmetrics</a>) と、メトリクスを用いたわかりやすい解説が既に数多く存在している。細かく数字を分解し、どうすればUnit Economics＞3を実現すればよいのか、などということは既に語り尽くされている。 その上で、今マーケターたちが頭を悩ませているのは、そういった数値がどうこうということではなく(数字も勿論大事であり前提)、「どうすれば見込み顧客に響くマーケティングメッセージを打ち出すことができるのか」「実際にどんなマーケティング施策を打つべきなのか」ではないだろうか。 本記事では、そういったマーケティングメッセージとそれに付随する施策をどのように考えればよいかについてまとめる。 <h2 id="h065a5debb6">マーケティング戦略とは何か</h2>そもそもビジネスとは、社会に対するコミュニケーション活動であると捉えられる。 企業は「こういう生活をしませんか」「こういう利便性を獲得しませんか」というメッセージを、商品・サービスというメディアを通じて発信しているのだ。そのメッセージに対して顧客からの支持や共感が生まれれば、その対価として代金をいただくことになる。つまり、売上は、発信したメッセージに対するマーケットからの共感の総量だ。 このように考えるとマーケティング戦略の設計で考えるべきことは、「誰に」「何を(どんなメッセージを)」「どのように」届けるかを設計するという非常にシンプルな要素に還元することができることがわかるだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/3ab685965d354322b3fde7a1eee269b8/%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%994.png" alt=""> <h2 id="h935fc47ff1">マーケティング戦略の設計(1)「誰に」「何を」</h2> マーケティング戦略を設計するにあたってまず一番最初に考えなくてはいけないのは、誰を顧客とすべきか、だ。ここを間違えては何も始まらない。 マーケティング戦略を考え始めているということは、既にProduct Market Fitが一定達成されており、誰にどんな価値で売るべきかが見えているということだと思われるため、ここでは、その決め方までは解説しない。しかし、プロダクトが狙おうとしている顧客(市場)の状態によって、打ち出すべきマーケティングメッセージが異なるため、その点について解説したい。 顧客(市場)の状態は、そのプロダクトの競合がどの程度存在するかによって、大きく3つのステージ (①導入期、②成長期、③成熟期) に分かれる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/55368d1c1fee487e83f9c71cc3287667/%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%995.png" alt=""> <h4 id="hdab6e7a887">①導入期</h4>誰もそのサービスを知らない状態。自社プロダクトの競合は存在せず、顧客が抱える課題や願望も潜在的であり、啓蒙が必要。このステージにおけるマーケティングのテーマは「顕在化」である。いかに顧客が潜在的に感じている課題を浮き彫りにするかが重要だ。 打ち出すメッセージは、ストーリー型(トレンドから魅力を伝える)か、バスケット型(顧客が知ってる会社・サービスと相似形で魅力を伝える)で考えると良い。 <h4 id="hf743923c81">②成長期</h4>サービスの知名度が上がり市場が拡大、競合が参入してくる状態。顧客は既に明確な課題を認識しており、複数の会社に問い合わせを行い比較検討を行う。このステージにおけるマーケティングのテーマは「一般化」である。いかに自社プロダクトが"一般的に"使われているものなのか、を伝えることが重要だ。 打ち出すメッセージは、モデルケース型(事例から魅力を伝える)か、セレクション型(権威から魅力を伝える)で考えると良い。 <h4 id="he82299fe9b">③成熟期</h4>売上がピークを迎え、マーケティング投資の効率が下がってくる状態。Total Adressable Market (TAM) の伸びが鈍化し、互いにシェアを奪い合うことしかできなくなっている。このステージではそもそもマーケティングに力を入れるというよりも、現状の顧客群を維持しつつ、新しい価値を模索することが重要だろう。テーマは「多角化」である。 新しい価値を考える時のポイントは、アンチテーゼ型(競合との違いから魅力を伝える)、パーソナル型(多様な顧客のニーズを踏まえ、多様な魅力を伝える) で考えると良い。 このように、設計フェーズ(1)では狙いたいターゲット(誰に)が定まっていることを前提として、そのターゲットのいる市場がどのステージかを踏まえて、それぞれマーケティングで打ち出すメッセージを検討する。 <h2 id="h871e7a82f4">マーケティング戦略の設計(2) 「どのように」</h2> 「どのように」では、「誰に」「何を」で決めたマーケティングメッセージに合わせて具体的な施策を考えていく。マーケティングの施策を考えるときに使うフレームワークというと「4P (Product、Price、Place、Promotion)」を思い浮かべる方も多いと思うが、ここでは新しいフレームワーク「4S (Specific、Schedule、Symbol、Share)」を考案したい。 実際にマーケティングを考えるときに、4Pを思い浮かべるとわかるが、具体的に何をすればよいかがイメージしづらい。 現代には、WEBサイト、MA (マーケティングオートメーション)、検索広告、イベント、オウンドメディアなど数多くの打ち手が存在している。具体的な施策を考えるときには、この4Sが役に立つだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/913a17c803e74ce18af0a24ce7c9715d/slide_%E3%83%95%E3%82%99%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%86%E3%82%99%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%AF%E3%82%99%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%82%AF%E3%83%AB.png" alt=""> 　①Specific：マスではなくパーソナルなメッセージを伝える　			→ MAなど 　②Schedule：場所ではなく時間を占有する　　　　　　　　			→ オウンドメディアなど 　③Symbol：価格ではなく統一されたデザインで購買意欲を高める	→ クリエイティブ (広告) など 　④Share：営業のトークではなく顧客のクチコミで影響を与える		→ イベントなど 最終的に、戦略を設計するためには設計(1)で解説した「誰に」「何を」の考えと合わせ、下記のような表で整理するとマーケティング戦略をたてやすくなる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/d41b37540a6b4bb18bbafb708b3f64a2/%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%996.png" alt=""> <h2 id="h3bcda3e6b0">最後に</h2> 今回はマーケティング戦略の設計について解説した。 筆者は個人的に、マーケターの仕事が面白いのは、数字の分析というロジカルな部分と、クリエイティブな発想でマーケティングキャンペーンを創造するという感覚的な部分が同居しているからだと考えている。 事業計画やマーケティングプランを考える際には、是非本記事で紹介したフレームを使いクリエイティブな発想に挑戦してみていただきたい。 ただ、一方で数字の分析や計画立てばかりに時間がとられ、創造的な時間が確保できないということもあるだろう。そういった際には、SaaS事業計画をワンクリックで簡単に立てることができるprojection-aiなどのサービスを使ってみるのも良いだろう。すぐに無料版を利用することが可能なので、是非参照してみてほしい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png" alt=""> Written by Keisuke Okita (<a style="background-color:#ffffff" href="https://twitter.com/kskokita" target="_blank" rel="noopener noreferrer">@kskokita</a>)

どうすればクリエイティブなマーケティング戦略を考えることができるのか、について、3つのフレームワークとともに解説します。

SaaSマーケティング戦略の考え方とは？

SaaSビジネスにおいて、ARRはビジネスモデルの根幹となるメトリクスである。 ARRの増減には、ビジネスの成長に直結する新規顧客の獲得と既存顧客の解約が織り込まれている。サブスクリプションで課金するSaaSビジネスの定期収益が反映され、導入支援に関わるコンサルティングなどの単発型サービスによる収益は含まないため、SaaSビジネスの収益力を正確に測ることができる。 ARRは下記の計算式で算出する。 ARR = 事業年度の最終月におけるMRR × 12 例えば、MRRが5億円の場合、ARRは60億円（5億円 × 12）となる。 また、MRRは下記の計算式で算出する。 ある月のMRR = 前月のMRR + 当月の新規顧客獲得によるMRR増加分 + 既存顧客のアップセル・クロスセルによるMRR増加分 - 既存顧客のダウングレードによるMRR減少分 - 既存顧客の解約によるMRR減少分 ARRをTriple（3倍）、Triple（3倍）、Double（2倍）、Double（2倍）、Double（2倍）に成長させていく「T2D3」モデルのように、SaaSビジネスの成長の勢いはARRの推移に表れる。 参考：「<a style="color:#1155cc" href="https://blog.projection-ai.com/t2d3" target="_blank" rel="noopener noreferrer">今さら聞けない「T2D3」-理想的なSaaSの成長モデルを紐解く-</a>」 ARRの推移が増加傾向にある場合、ビジネスは順調に成長していると言える。 一方、ARRの推移が減少傾向にある場合、既存顧客の解約やダウングレードによるMRR減少を新規顧客獲得やアップせる・クロスセルによるMRR増加がカバーできていないことを示す。 以下に、<a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>に掲出されているSaaSビジネスデータから、5社のARR推移と関連するメトリクスをピックアップしていく。 freee <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/5dd1b13cb4ee4442a5b6966e11d33a6a/arr_freee.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/169e41acc03c4656834c9a6f3e491d68/arpu_freee.png" alt=""> 40%以上のARR成長率を維持。ユーザー数の力強い伸びと着実な増加傾向にあるARPUが、ARRの成長を支えている。 Appier Group <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/996b7afbfe9e44f39a1f386250e2a802/arr_appiergroup.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/57dd035778df49299368d4ae6682a197/churn_appiergroup.png" alt=""> 前年同期（2020年3Q）の30.5%から3Q 47.4%へと、ARR成長率が大幅に増加。解約率は1%以下と低い水準に抑えられており、新規顧客獲得がARRを押し上げている。 UZABASE <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cd7b818cc28b4923a96e962f59e4bb46/arr_uzabase.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2bb543c8dc62436683d7fd44bc6f5342/user_uzabase.png" alt=""> 20%前後のARR成長率で堅実に推移。顧客数とARPAのそれぞれの成長度合いが、ARRの成長に反映されている。 Money Forward <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/c193989955254c57aba17924ef0c9fc4/arr_mf.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/172328bcbfba4080a09c14c77b890a58/user_mf.png" alt=""> 今回ピックアップした中で、最も長期間のARR推移を見ることができるMoney Forward。直近のARR成長率は33.4%。最新のARPA成長率はおとなしくなっているものの、顧客数の伸びがARRの成長に繋がっている。 Photosynth <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/cb10d26eb75648249bda96b089fe8f1e/arr_photosynth.png" alt=""> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/875aace9ba1f457496b4935d5756b3cf/user_photosynth.png" alt=""> 直近2Q連続でARR成長率が増加し、30%台前半から後半へと成長。契約者数とARPUの成長率の推移が、ARRの成長とリンクしている様子が見てとれる。 このように、ARRはSaaSビジネスの収益力を示すとともに、その推移によって成長度合いを測ることができる。 ユーザー数の伸びや解約率、ARPAの推移とあわせて見ることで、各企業がどのようにビジネスを成長させているかを推し量れるので、SaaSビジネスの特徴を捉える軸として着目いただきたい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt=""></a> <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

SaaSビジネスにおいて、ARRはビジネスモデルの根幹となるメトリクスである。
ARRの増減には、ビジネスの成長に直結する新規顧客の獲得と既存顧客の解約が織り込まれている。サブスクリプションで課金するSaaSビジネスの定期収益が反映され、導入支援に関わるコンサルティングなどの単発型サービスによる収益は含まないため、SaaSビジネスの収益力を正確に測ることができる。

今さら聞けないSaaS重要メトリクス「ARR」

SaaSビジネスに従事していると、SaaS独自の様々な経営指標を管理しているだろう。 今回はMRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Life Time Value）、などの基本的な用語から「40％ルール」のような投資家が判断軸として見る指標を解説していく。 <h2 id="h5ae511491a">SaaSのメトリクス</h2><h3 id="h9870f3a42a">1.MRR（Monthly Recurring Revenue）</h3>月間経常収益のこと。解約がない限り発生し続ける収益。 SaaSにおいては収益性、キャッシュフローや成長率を把握するために欠かせない指標。 参考記事：<a style="color:#000000" href="https://blog.projection-ai.com/saasdomesticranking" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介</a> <h3 id="h79bf358459">MRRの管理が必要な理由</h3>MRRのモニタリングで、より正確な財務予測が可能になる。毎月のMRRの推移を見ていくことで自社ビジネスの状態や、どのように進展していくかの予測ができ、それに合わせた事業計画を実行できる。MRRの推移によっては事業計画を下方修正することもあるだろう。 MRRやMRRの毎月/毎年の成長率は、投資家の判断材料にもなるので非常に重要な指標になる。 <h3 id="h828487bc00">2.ARR（Annual Recurring Revenue）</h3>年間経常収益のこと。MRR（月間経常収益）を12倍して算出する。 ARR（Annual Recurring Revenue）は、年間経常収益と訳され、サブスクリプションビジネスにおける年間の定額収益を表す。 <h3 id="h3106710c33">ARRの管理が必要な理由</h3>ARRを目標として設定することで、1年単位で事業を評価し、新たな長期計画を立てることができる。外部に対して財務状況を公開する場合もMRRだけでなく、ARRやARRの成長率を提示することが多いだろう。 ARRの増加には、新規顧客を増やす、解約率を下げる（継続率を上げる）、顧客当たりの売上を増やす、などの方法がある。 <h3 id="h21fdc57c8b">3.ARRマルチプル</h3>ARRに対する企業価値の倍率。株式市場でどのくらい評価されているのか表す。 <blockquote>ARR マルチプル = 企業価値/ARR</blockquote> またprojection-ai:dbでARRマルチプルも確認することができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/50643b6d5c064fb8b782c407062ecadd/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C1.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 2021年12月時点での国内SaaS企業のARRマルチプルは以下となっている。 1位：<a style="color:#1155cc" href="https://moneyforward.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">マネーフォワード</a> 33.4x 2位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.freee.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">freee</a>&nbsp; 24.5x 3位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.pa-consul.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">プラスアルファ・コンサルティング </a>&nbsp;21.5x 4位：<a style="color:#1155cc" href="https://safie.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">セーフィー</a> 20.3x 5位：<a style="color:#1155cc" href="https://spiderplus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">スパイダープラス</a> 19.6x <h3 id="hf75c5e4dfa">4.PSR（Price Sales Ratio）</h3>売上高に対する時価総額の倍率。株式市場でどのくらい評価されているのかを表す。 時価総額のランキングが気になる方は以下の記事をご覧ください。 参考記事：<a style="color:#000000" href="https://blog.projection-ai.com/saasdomesticranking" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介</a> <blockquote>PSR = 時価総額 / 年間売上</blockquote> <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/b92d2659085142899206035b76fa1984/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C2.png" alt="">(画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 2021年12月時点での国内SaaS企業のPSRは以下となっている。 1位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.rakus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ラクス</a> 31x 2位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.freee.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">freee</a>&nbsp; 27.1x 3位：<a style="color:#1155cc" href="https://moneyforward.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">マネーフォワード</a> 24.1x 4位：<a style="color:#1155cc" href="https://spiderplus.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">スパイダープラス</a> 21x 5位：<a style="color:#1155cc" href="https://www.temairazu.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">手間いらず </a>19.6x <h3 id="h97bef6ecff">5.NRR（Net Retention Rate）</h3>売上継続率。既存顧客による収益の増減を見る上で重要視される指標。 <blockquote>NRR（％） = （ 前月のMRR + アップセル MRR – ダウングレードMRR – 解約 MRR ） ÷ 月初のMRR × 100</blockquote> <h3 id="hdcadd42ee0">6.解約率（Customer Churn Rate）</h3>解約した顧客数の割合。当月の解約数/前月末の累計顧客数で算出する。 <blockquote>解約率 = 当月の解約数/前月末の累計顧客数</blockquote> <h3 id="h005b9b7890">7.ARPA（Average Revenue Per Account）</h3>1社あたりの平均月額単価。MRR/契約社数で算出する。 <blockquote>ARPA = MRR/契約社数</blockquote> <h3 id="hc58d7766f0">8.ARPU（Average Revenue Per User）</h3>1ユーザーあたりの平均月額単価。MRR/契約ユーザー数で算出する。 <blockquote>ARPU = MRR/契約ユーザー数</blockquote> <h3 id="ha3f79cf532">9.CAC(Customer Acquisition Cost)</h3>顧客獲得単価。 <blockquote>CAC = マーケティング費用・営業費などを含む総コスト / 獲得顧客数</blockquote> <h3 id="h7f6823f64b">10.CAC Payback Period</h3>顧客獲得単価の回収期間。 <blockquote>CAC Payback Period = CAC（顧客獲得単価） / ARPA × 粗利益率</blockquote> <h3 id="hc3d2b809c4">11.LTV（Life Time Value）</h3>顧客生涯価値。平均的な顧客が解約する前にどれだけの収益を上げるかを算出したもの。 <blockquote>LTV = 顧客の平均購入単価×平均購入回数（購入期間） 　&nbsp; &nbsp; =&nbsp; 顧客あたりの平均MRR&nbsp; / ユーザー解約率　&nbsp;</blockquote> <h3 id="h15891c48f3">12.40％ルール(Rule of 40%)</h3>SaaS企業で重視される指標で、売上成長率＋営業利益率が40％以上あれば評価されやすいと言われている。 <h2 id="h5e090cdd1d">SaaS起業家のため事業計画作成 SaaS 「projection-ai」とは？</h2>projection-aiは、SaaSスタートアップのための事業計画作成ツールである。目標ARRから必要なKPIを自動算出することができるため、蓋然性の高いトップダウン型の事業計画を素早く簡単に作成することができる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/fb9da55e5a9e407580991ebcd4d674e1/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7C3.png" alt=""> （画像：<a style="color:#000000" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>） また、国内外のSaaS企業におけるコスト構造や人員目安などをまとめた「ナレッジページ」も用意。実績がないスタートアップでも、業界水準を参考にしながら、事業計画を作成することができる。 <a href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9aa9f73d0e4c4f558407f9c4cd8b0fc2/SaaS%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%88%E3%83%AA%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E3%81%AE%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E8%A8%88%E7%94%BB%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%7Cprojection-ai.png?w=1204&amp;h=184" alt=""></a><h2 id="h999d107fe7">SaaSの調査コスト・時間を大幅に削減「projection-ai:db」とは？</h2>projection-ai:dbは、SaaS起業家・投資家のため産業情報プラットフォームだ。開示されているSaaSメトリクスを網羅しているため、リサーチコストを大幅に削減することができる。 <h3 id="h7c8ee6c5b8">projection-ai : dbの主な特徴</h3>1.市場規模がわかる SaaS市場規模や成長率、マーケットトレンドなどを掴むことができる。 2.企業評価がわかる 上場企業を比較することで、どのようなSaaS企業が評価されているのか簡単に把握できる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2deccd71419c493cab1c6c416ccc1624/SaaS%E3%81%AE%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%83%A2%E3%83%86%E3%82%99%E3%83%AB%E3%81%A8%E5%9B%BD%E5%86%85%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%82%AD%E3%83%B3%E3%82%AF%E3%82%99%7Cprojection-ai-blog%7C8.png" alt="">(画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 3.メトリクスが分かる SaaSメトリクスを集約しているため、もうIR資料を閲覧する必要はない。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="SaaSの売上モデルと国内ランキング|projection-ai:blog|cta"></a>

SaaSビジネスにおけるメトリクス（経営指標・KPI）を分かりやすく紹介。
MRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Life Time Value）などの基本的な用語から「40％ルール」のような投資家が判断軸として見る指標を解説します。

SaaSのメトリクスとおすすめの事業計画作成ツール

ブランディング施策とな何か？なぜ求められるのか？について、10の実践例とともに解説します。

”ブランディング施策”によるセールス効率改善　10の実践例

最新のスマートフォンやウェアラブルデバイスを見渡すと、どれもヘルスケアやメディカルに関わる機能が搭載されている。 Appleのデバイスはもちろんのこと、GoogleはフィットネストラッカーのFitbitを買収し、Deepmind (Alphabet傘下) は創薬支援や病院患者の医療データを基にした病院支援サービスを展開。Amazonは処方箋デリバリーサービスPillPackの買収をした後に「Amazon Pharmacy」を立ち上げ、オンラインで処方薬へのアクセスを可能にした。 また、One Capitalが出資している<a style="color:#1155cc" href="https://ouraring.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Oura Ring</a>は睡眠に特化したフィットネスリングとして、アーリーアダプターに利用され始めている。ヘルスケアとメディカル領域におけるデータとコンピューティングの活用は、2020年代のトレンドの1つといえる。 <h2 id="h9fda90ecf3">ヘルスケア・メディカル領域のバーティカルSaaS</h2>SaaSビジネスも、ヘルスケア・メディカル領域に特化したバーティカルSaaSとして新たなサービスが登場している。 今回は国内のSaaSビジネスから、1. 医療機関や薬局のオペレーション効率化・高度化支援、2. 企業の従業員の健康管理や健康経営推進支援、3. 人々の医療へのアクセス支援、の3つのカテゴリーで企業をピックアップ。バーティカルSaaSを展開する各社の取組みのイメージを掴むために、各カテゴリーで資金調達をしている企業を簡単に紹介していく。 <h3 id="h0c000dcc27">1. 医療機関や薬局のオペレーション効率化・高度化支援</h3>まずは、医療機関や薬局といった医療従事者が働く環境に向けた、オペレーション効率化やサービス高度化を支援するカテゴリーから紹介する。 <h4 id="h87160abaf5">CLINICS、Pharms / MEDLEY</h4>医療機関の予約、オンライン診療、電子カルテ、診療報酬明細書をSaaSとして提供することで、医療機関のオペレーション効率改善を支援する、クラウド診療支援システム「<a style="color:#1155cc" href="https://clinics-cloud.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">CLINICS</a>」。 そして、薬局の受付業務や処方箋のネット受付、オンライン問診、服薬のフォローアップといった、調剤薬局のオペレーション効率改善を支援する、かかりつけ薬局支援システム「<a style="color:#1155cc" href="https://pharms-cloud.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Pharms</a>」。 こうした医療プラットフォーム事業を展開しているのが、2019年12月に東証マザーズへ上場した<a style="color:#1155cc" href="https://www.medley.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">MEDLEY</a>である。 CLINICSでは、医療機関のオペレーション効率改善だけでなく、病院に行くことが難しい人が医師による遠隔診療を受けることも可能。医療プラットフォーム事業を通じて、国内の医療現場が抱える課題解決に取組んでいる。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20.8億円を調達し、マザーズへ上場済み。 <h4 id="h4a02fc29fc">ニコチン依存症治療アプリ及びCOチェッカー / CureApp</h4>アプリによる行動変容支援によって、従来は治療が難しかった疾患にアプローチするDTx（Digital Therapeutics / デジタルセラピューティクス）。 DTxの文脈において、治療用アプリとして国内初の医療機器としての承認を受けたのが、<a style="color:#1155cc" href="https://cureapp.co.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">CureApp</a>が展開する「<a style="color:#1155cc" href="https://sc.cureapp.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ニコチン依存症治療アプリ及びCOチェッカー</a>」。 現在は、ニコチン依存症治療の他、「NASH（非アルコール性脂肪肝炎）治療アプリ」や「高血圧治療アプリ」といったプロダクトを治験中となっており、医師が処方する「治療アプリ」という新たな領域を開拓している。 国内初の薬事承認、保険適用を受けたアプリとして、DTxの社会浸透促進を図るほか、アルコール依存症、がん患者支援等の新領域のパイプライン拡大を目指していく。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20.8億円 直近の調達 : 21億円（第三者割当増資、融資の合計）/ 2021年3月 <h4 id="h7a05c7de17">Musubi / カケハシ</h4>薬局における業務効率化、患者のフォロー、経営分析、AIを活用した需要予測・在庫管理といった機能を提供する、薬局向け業務サービス「<a style="color:#1155cc" href="https://musubi.kakehashi.life/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Musubi</a>」。全国約6万店の調剤薬局を対象に、薬局業務のDXを推進している。 患者の過去の処方・薬歴といったデータに基づき、一人一人に合わせた指導内容を提示できるようになるとともに、事務作業を簡略化することで、調剤薬局における指導の質の向上と生産性の向上を支援する。 薬剤師と患者とのコミュニケーションを円滑にすることで、病院の近くというロケーションで選ばれる調剤薬局から、患者が薬剤師に悩みを相談できる「かかりつけ薬局」へと体験を変革していくことを目指している。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計55億円 直近の調達 : 18億円 / 2020年12月 <h4 id="h5cabbe6343">ユビー AI問診 / Ubie</h4>患者が病院・クリニックで診療を受ける際の問診において、患者ごとに最適な質問をAIが自動生成し、診療の効率化を支援する「<a style="color:#1155cc" href="https://intro.dr-ubie.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ユビー AI問診</a>」。 これまで、患者による問診票の記入が行われていた病院の待合室だけでなく、医療機関を訪れる前に事前のオンライン問診も可能にすることで、患者の待ち時間を大幅に削減し、医療機関のスタッフや医師の工数も削減する。 国内の医療現場における医療従事者の過重労働の問題に対し、問診から業務効率化にアプローチし、医療機関全体のエンパワーメントを推進している。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計44.8億円 直近の調達 : 11億円 / 2020年11月～2021年1月 <h4 id="h82b2fb327d">MediOS / Contrea</h4>インフォームド・コンセントにおける、専門的かつ定型の内容が多い医療行為の説明を動画に置換えることで、医師や看護師の工数を削減しながら患者の理解を促進し、患者と医師・看護師の本質的なコミュニケーションの質を向上できる「<a style="color:#1155cc" href="https://www.contrea.jp/product" target="_blank" rel="noopener noreferrer">MediOS</a>」。 円滑なインフォームド・コンセントを支援し、医療従事者の過重労働を改善するとともに、個別性の高い説明に医療従事者が注力できることから、患者と医療従事者の関係構築にも寄与する。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>直近の調達 : 1.4億円 / 2021年11月 <h3 id="h8fc9c3d566">2. 企業の従業員の健康管理や健康経営推進支援</h3>続いて、企業における従業員のヘルスケア、及び健康経営推進を支援する、B2B SaaSのプロダクトを見ていく。 <h4 id="h280d055909">ラフールサーベイ / ラフール</h4>従業員のストレスチェックに加え、体のコンディションや組織エンゲージメントを調査する「<a style="color:#1155cc" href="https://survey.lafool.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ラフールサーベイ</a>」。組織や従業員の状態を可視化する一般的なサーベイツールにメンタルヘルスケア・臨床心理の視点を加えることで、従業員の健康管理と組織の健康経営を支援する。 また、医療従事者向けに特化した「ラフールサーベイ for Medical Workers」を展開し、医療従事者のセルフケアや医療機関における職場課題へのアプローチも始めた。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計20億円 直近の調達 : 12.3億円 / 2020年12月 <h4 id="h88481f211c">BeatFit for Biz / BeatFit</h4>オーディオコンテンツによるエクササイズアプリ「<a style="color:#1155cc" href="https://www.beatfit.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">BeatFit</a>」をベースに、従業員の運動習慣を定着させ、企業のメンタルヘルス対策を支援する「<a style="color:#1155cc" href="https://www.beatfit.jp/b2b/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">BeatFit for Biz</a>」を健康経営ソリューションとして提供。 楽しく運動習慣化ができるオーディオコンテンツ、HR部門が従業員の状況をモニタリングできるダッシュボード、といったサービスを通じて、在宅勤務における従業員の運動不足によるメンタル不調や生活習慣病への対策を支援する。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>調達額 : 累計5億円 直近の調達 : 2億円 / 2021年10月 <h3 id="he1006eb168">3. 人々の医療へのアクセス支援</h3>最後に、人々が医療にアクセスしやすくすることで、ヘルスケア・メディカルに関する環境を改善しているカテゴリーを紹介する。 <h4 id="h8c638fb2d6">LEBER / リーバー</h4>一般の人々が、自身の症状に適した医療機関や市販薬の紹介について医師に相談することができる、遠隔医療を実現するアプリ「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER</a>」をベースに、企業や保育園・高齢者施設の健康管理情報蓄積や医療相談にも対応する「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/business/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER for Business</a>」、「<a style="color:#1155cc" href="https://www.leber.jp/school" target="_blank" rel="noopener noreferrer">LEBER for School</a>」を展開。医師による適切なアドバイスを身近にすることで、人々の医療へのアクセスを支援している。 「LEBER」を通じて、健康リテラシーの向上、市販薬を活用したセルフメディケーションの推進を図り、日本の医療費抑制と持続可能なヘルスケアシステムの構築を目指す。 <h5 id="hce8d187b8b">資金調達状況</h5>直近の調達 : 4.3億円 / 2020年2月 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>今回は、国内のバーティカルSaaSのうち、ヘルスケアとメディカル領域でサービスを紹介した。 2024年度に適用となる、勤務医の時間外労働の上限規制を中心とした医師の働き方改革。そして、2019年に交付された改正薬機法による、薬剤師の薬局外での患者フォロー義務化、といった医療従事者の労働問題改善に向けた法・制度整備を受けて、今後ますますヘルスケア・メディカル領域のバーティカルSaaSは、医療機関や薬局のオペレーション効率化を中心にSaaS導入のニーズが高まっていくと考えられる。 この他、国内のバーティカルSaaS全体を見渡せる「<a style="color:#1155cc" href="https://note.com/onecapital/n/n1d0ceecdd993" target="_blank" rel="noopener noreferrer">バーティカルSaaSカオスマップ 2021</a>」を私たちの母体のVCにて公開しているので、そちらもご参照いただきたい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db"></a> <a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。 2021年12月17日（金）～23日（木）の1週間限定で、ユーザーに全ての機能を無料開放中。 アカウント登録は無料、期間終了後の自動課金もないので、まずはお試しください。

国内のSaaSビジネスから、ヘルスケア・メディカル領域に特化したバーティカルSaaSとして資金調達をしている企業を簡単に紹介していく。

ヘルスケア・メディカル領域で勢いを増すバーティカルSaaS

<h2 id="h0d7b165a3a">サステナビリティは、もはや避けては通れない</h2>2021年6月11日に金融庁・東証から発表された改訂コーポレートガバナンス・コードには、「サステナビリティ」に関する事項が明確に盛り込まれている。 Googleの検索トレンドを見ても、金融庁から有識者会議の提言が発表された4月6日頃から、特に「SDGs」の注目度が急速に高まっているようだ。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9e8cd2fc5a484dde93d52dcde174a1a6/google-trend-sdgs.png" alt="">©︎Google この先、起業家・経営者には、サステナビリティに関する理解と具体的な取り組みは必ず求められるものと理解したほうがよいだろう。 今回は既に上場しているSaaS企業の決算説明資料を見ながら、取り組みの傾向を整理しつつ、「サステナビリティの取り組みと時価総額の関係性」も統計的分析によって探っていく。 <h2 id="hec13305837">サステナビリティを巡るキーワードの整理</h2>まずはサステナビリティ・SDGs・ESG、これらの用語の意味とそれぞれの違いを明確にしよう。 <h3 id="hb404061f3f">サステナビリティ</h3>中学の社会の教科書などに載っている「持続可能な開発」をイメージすると理解しやすいだろう。訳語もズバリ「持続可能性」だ。 サステナビリティは「いまの我々の行動（特に経済活動）が果たして将来もずっと展開できるのか」と問いかけると有無が分かりやすい。例えば化石燃料の利用や際限なき森林伐採・乱獲は、明らかに持続可能性がないだろう。 実務的には「将来の我々や未来の世代に負債を押し付けるような行動の是正」と考えておくと、SDGs・ESGなどの関連キーワードを包含する上位概念がサステナビリティだと整理しやすい。 <h3 id="hfadc630741">SDGs</h3>Sustainable Development Goalsの略語であることから分かる通り、持続可能性（Sustainable Development）を17個の目標（Goals）に具体化したものだ。 起業家・経営者がサステナビリティを意識しはじめる際には、自らの事業がSDGsで掲げられている目標の達成とどう関係するのかを検討するのが近道になる。 <h3 id="h25f09914fa">ESG</h3>Environmental, Social, and Corporate Governanceの略語で、主に投資家が企業の環境・社会に対する意識の高さを評価するための思考的枠組みである。 起業家だけでなく、投資家にとってもサステナビリティは重大な関心事だ。なぜなら、投資先がサステナビリティを意識した行動を取っていないことは、中長期的に現実化しうる事業リスクを放置していることと等しく、結果的に投資家の中長期的なパフォーマンス（運用成績）が損なわれかねないからだ。 このように考えると、ESG投資で現在メジャーな手法が「ネガティブスクリーニング」(※)であることも納得しやすい。 ※参考：<a style="color:#1155cc;font-size: 0.75em" href="https://www.robeco.com/jp/key-strengths/sustainable-investing/glossary/negative-screening.html" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ネガティブ・スクリーニング - Negative screening</a> また、ESGは投資家の関心が高いキーワードであるが故、起業家もESGの観点を押さえておく必要がある。投資家が求めるESGの取り組みに対して起業家自身が解を用意しておくことは、VCとの対話の役に立つだろう。 <h2 id="hd1cf2cd27a">上場SaaS企業のサステナビリティに関する取り組み</h2>ここからは決算説明資料に基づいて、上場SaaS企業のサステナビリティに関する取り組みを見ていこう。 SaaS業界に特化した産業情報プラットフォーム「<a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>」に登録されている企業27社について、直近の決算説明資料にサステナビリティに関する取り組みや企業方針の記載があるかを調査した。 その結果、決算説明資料で方針などを明示している企業は27社中8社（約30%）だ。そのほか特設Webサイトやサステナビリティレポートを公開している企業が3社あり、合計11社（約40%）が何らかの形でサステナビリティに触れていた。 ESGの観点で取り組みをまとめると、コーポレートガバナンスの強化に取り組んでいる企業が11社中9社（約82%）だ。内容は大きく3つあり、1つ目は「監査等委員会設置会社」への移行によるガバナンス強化、2つ目は「多様性の確保」、3つ目は「情報セキュリティの強化」である。 ユニークな取り組みでいうと、やはりサイボウズの「次期取締役候補の社内公募」だろう。新卒1年目・2年目の社員が取締役に選任されたほか、取締役の女性比率が3人中0人（0%）から17人中5人（約29%）に向上するなど、取締役会メンバーの多様化が一気に進んだ。 ただし、背景としてサイボウズはティール組織志向と自社製品のグループウェアを活用した社内情報のオープン化が文化として根付いていることは無視できない。 続いて、社会に向けた取り組みを掲げているのは11社中7社（約64%）である。人材の育成・確保・定着を目的として、多様な働き方の推進や人材教育への取り組みを掲げる会社がほとんどだ。 特徴的なのはNewsPicksを運営するユーザベースで、従業員の多様性尊重だけでなく、小中学生向けにNewsPicks for Educationを開始している。ニュースを題材として、自らの意見の発信・他者との対話ができる、非公開SNSのようなサービスだ。SDGsの目標4「質の高い教育をみんなに」にも関連する取り組みであり、ビジネスとサステナビリティの両立を図っている好例と言えるだろう。 一方、環境に向けた取り組みを記載しているのは11社中3社と少ない。確かにSaaSビジネスは製造業などと比べて二酸化炭素の排出量は比較的少ないし、かつ業務のデジタル化を通じて紙使用量の削減にはすでに貢献できていると思われる。そのためESGの観点からは、コーポレートガバナンスの強化・社会に向けた取り組みの比重が高くなるのも当然だろう。 しかし、その中でもラクスの取り組みはSaaS企業の参考になる。同社はサステナビリティレポート2021の中で、時期や施策はこれから検討としているが、カーボンニュートラルの実現を目標として明記した。 今後、SaaS企業にとって、データセンターのカーボンニュートラルが地球環境に配慮した取り組みのメインになるだろう。今年の6月18日に閣議決定した成長戦略実行計画書にもデータセンターの脱炭素に向けた取り組みが明記されるなど、国策としても動き始めている。 <h2 id="heee59bfc25">時価総額とサステナビリティへの言及有無に、統計的に有意な相関はあるか？</h2>ここで、SaaS企業のサステナビリティへの言及と時価総額の関係性にも触れる。 大まかな傾向としては、年換算売上高（直近四半期売上高の4倍）が100億円を超える企業はすべてサステナビリティへの言及がある。対して、特に上場から1年以内の企業は、サステナビリティに対する企業方針やメッセージの取りまとめがまだ追いついていないようだ。 上記のデータ傾向を踏まえて、時価総額を従属変数、サステナビリティへの言及有無を独立変数、上場（IPO）からの経過年数・「40%ルール」のスコア（直近四半期の売上成長率＋営業利益率）を統制変数として重回帰分析を行った。 主に検証したい仮説は「サステナビリティへの言及がある会社ほど（投資家からの人気が集まり）時価総額が高くなる」というものだ。 結果としては、分析モデル自体が統計的有意とは言えなかった（n=25, 有意F=12.5%）。しかし大まかな傾向として下記の示唆を得られている。 上場からの経過年数・40%ルールのスコアの影響を差し引いても、サステナビリティへの言及があると時価総額は高くなる、という有意な相関関係はありそうだ。 しかし、あくまで相関であって因果関係ではない。現在、年換算売上高が100億円を超えている企業はすべてサステナビリティへの言及があることから、大規模にSaaSビジネスを展開できている企業に投資家の人気が集まっている、とも考えられる。 なお、時価総額と年換算売上高の相関を考慮してPSRを従属変数した場合は、統計的に有意な結果は得られなかった。 今回はn=25と少ないサンプル数での統計的分析だったため、今後さらにSaaS企業のIPOが増えてきた段階で、新たな仮説を検証したいところである。 <h2 id="hb8d71cc05e">サステナビリティへの言及有無、分水嶺は「必要性」？</h2>一方で、サステナビリティへの言及有無と時価総額に関係性があると仮定するなら、「サステナビリティに言及するのは、プライム市場の選択が視野に入っている会社だ」という説明も可能だろう。「時価総額が大きく、プライム市場を選択できる会社だからこそ、改訂コーポレートガバナンス・コードの求めに従ってサステナビリティへの取り組みを開示している」という仮説だ。 そこでサステナビリティへの言及有無を従属変数、プライム市場の適合条件の該当有無を独立変数、上場（IPO）からの経過年数を統制変数として分析した。その結果は、プライム市場への移行条件に適合している会社ほどサステナビリティに取り組んでいる、という結果が得られた（n=27, モデル全体および「プライム市場の適合条件の該当有無」で5%有意）。 このことを考えると、現在上場しているSaaS企業は「プライム市場への上場」という必要性に応じてサステナビリティへの取り組みを行っている、というのが実態かもしれない。 <h2 id="ha2699dda0e">SaaS企業のデータを収集・整理する手間を最小限に</h2>上記のデータ分析は「<a style="color:#1155cc" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>」を利用して行った。SaaS市場の規模・CAGRなどの全体感だけでなく、上場SaaS企業のデータをもとに、個別企業の時価総額やPSR、NRRといった各種指標をかんたんに比較できる。 2021年12月17日（金）～23日（木）の1週間限定で、ユーザーに全ての機能を無料開放している。アカウント登録は無料、期間終了後の自動課金もないので、まずは試しに使ってみてほしい。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/19b2b9e767da45edb74a075b3b64d3d4/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db 無料サインアップ"></a>

既に上場しているSaaS企業の決算説明資料を見ながら、取り組みの傾向を整理しつつ、「サステナビリティの取り組みと時価総額の関係性」も統計的分析によって探っていく。

SaaS企業の決算説明資料から見る「サステナビリティ」の取り組み傾向

SaaSのビジネスモデルや国内SaaSのランキングを紹介します。そもそもSaaSビジネスはどのような売上モデル（構造）になっているのか？MRRを増やすには新規の売上以外に何を意識していくべきなのか？国内SaaSの時価総額ランキングとは？

SaaSの売上モデルと国内ランキング｜おすすめの情報収集ツール紹介

2021年3月、東証マザーズに上場したAppier Group (エイピア グループ)。2021年11月に発表された第3四半期決算報告では、事業成長を示す様々な指標が過去最高のパフォーマンスであることが示された。 Appier Groupは、AIを活用した顧客基盤育成のソリューションとして、「CrossX」・「AIQUA」・「AIDEAL」・「AXION」の4つのプロダクト展開。 潜在的価値の高いユーザーセグメントの予測・獲得から、ユーザーのエンゲージメント、顧客化に至るまで、マーケティングの広範なプロセスをカバーするフル・ファネルのプロダクト・ポートフォリオを形成している。 今回は、売上高 32億円、前年同期比+50%と成長が加速する同社のメトリクスを分析する。 <h2 id="h9a8928e5af">Appier Groupのメトリクス分析</h2>まず、SaaSビジネスの最重要メトリクスである、ARRの推移からみていく。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/2321b34513a04790ac16517c2ba49acf/chart_arr.png?w=2370&amp;h=854" alt="ARR 推移グラフ"> (画像 : <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 今四半期のARRは117億円となっており、年度を通じて増加傾向を示している。前年同期の成長率は31%、今四半期は48%の成長率となっており、前年同期比で17ポイント上昇していることがわかる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/932a968f86bc401c8160687530e895a7/chart_sales.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 売上高も成長トレンドにあり、今四半期は過去最高の32億円、成長率は前年比+50%となった。こちらも前年同期比で18ポイントの上昇となっており、事業全体が力強く成長している様子がみられる。 また、収益の増分の内、62%が既存顧客からもたらされる点に注目したい。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e8455133ffab4da1ad27691147e164ec/chart_nrr.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 直近12ヶ月のNRRの推移を見ると、前四半期より6ポイント上昇し、126.2%となっている。 NRR上昇の要因として、同社はマーケティングファネルに沿ったプロダクトを複数展開しており、各々でデータ連携できるため、Land&amp;Expand戦略が上手く機能している可能性が高いと言える。 また、AIを使ったプロダクトの性質として、顧客の利用が続けば続くほど学習による精度向上の恩恵を受けられるため、継続利用のインセンティブが働きやすい点もあるだろう。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/bf58e6751f2847fe9a63dda7875b269d/chart_churnrate.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 解約率（Customer Churn Rate）が0.8%前後で推移し、今四半期は0.76%まで低下していることから、上記インセンティブが働いていると考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/e55ff0d68c31454699974ec88b8d6ec3/chart_arpa.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) ARPAにおいても、既存顧客からの収益増加が表れている。 通常、SaaSビジネスにおいて、顧客はスモールスタートし、時間の経過とともに利用規模が拡大していく傾向にある。そのため、新規顧客の獲得が伸びている場合、ARPAは減少することになる。 売上高の項目で述べた通り、売上高増分の38%が新規顧客によるものとなっているものの、今四半期のARPAは前年同期比+13.7%成長の3,080千円となっていることから、新規顧客増によるARPAの減少を打ち消すだけの既存顧客からの収益増が生じているものと考えられる。 <img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/1fd9c59a18c04c0993e2c028e54a61c2/chart_customer.png" alt=""> (画像 : <a style="color:#000000;background-color:#ffffff" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a>) 今四半期の顧客数は73社の純増となり、前年同期比で+28.6%、前四半期比で+7.7%となった。既存顧客の収益拡大とあわせて、新規顧客獲得も着実に成長力の源泉となっている。 同社にとって73社の純増は、過去最大の増加数となっている。成長の背景としては、プライバシー保護の観点からサードパーティー・クッキーの規制が進んでおり、マーケティングにおけるファースト・パーティー・データ活用の需要が高まっていることが挙げられるだろう。 同社のプロダクトは、顧客基盤の育成においてファースト・パーティー・データの利活用をAIで促進するものとなっており、クッキー規制に危機感を覚える事業者からの需要は今後も続くものと思われる。 <h2 id="ha214098e44">まとめ</h2>追い風の事業の中、新規顧客獲得による顧客数純増、プロダクト・ポートフォリオによるNRR向上によって、過去最高の売上高と成長率に到達したAppier Group。 「将来の事象を予測するAIを用いて、データに基づく意思決定に従い、顧客企業の事業が成長・成功することを支援する」という同社のミッションは、ファースト・パーティー・データの重要性の高まりとともに、より一層のインパクトを社会へもたらすと考えられる。 <a href="https://db-lp.projection-ai.com/"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/43138a0bea424638945394727e276642/211215_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai:db 無料サインアップ"></a> <a style="color:#000000" href="https://db-lp.projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai:db</a> では、このような上場企業の業績やSaaSメトリクスを掲載しています。Googleアカウントをお持ちであれば、すぐに無料版をご利用いただけます。

2021年3月、東証マザーズに上場したAppier Group (エイピア グループ)。2021年11月に発表された第3四半期決算報告では、事業成長を示す様々な指標が過去最高のパフォーマンスであることが示された。Appier Groupは、AIを活用した顧客基盤育成のソリューションとして、「CrossX」・「AIQUA」・「AIDEAL」・「AXION」の4つのプロダクト展開。潜在的価値の高いユーザーセグメントの予測・獲得から、ユーザーのエンゲージメント、顧客化に至るまで、マーケティングの広範なプロセスをカバーするフル・ファネルのプロダクト・ポートフォリオを形成している。今回は、売上高 32億円、前年同期比+50%と成長が加速する同社のメトリクスを分析する。

AIで顧客基盤育成を支援するAppier Groupのメトリクスを徹底分析

<h2 id="h04b810f13a">資金調達は「目的ではなく手段」</h2>SaaSに限らず、スタートアップといえばVCなどから資金調達して、いち早く事業をスケールさせるものだと考えがちである。 確かに大規模な資金調達のニュースは目を引くものだが、本当に資金調達が必要かどうかは慎重に考える必要がある。なぜなら、資本政策は一度失敗すると、後戻りできないためだ。 今回はSaaSを展開する上場企業、Sansanとオロのビジネスモデル・資本政策を紐解くことで、経営者が考えるべき資金調達のポイントを明らかにする。 <h2 id="h17483893cd">資本政策は経営哲学ありき、事業戦略ありき</h2>Sansan・オロの比較に入る前に要点をまとめると、資本政策を考えるポイントは「どのように会社を経営し、どのように事業を成長させていきたいのか」だ。経営理念と事業計画、と言い換えてもよいだろう。 その事業・プロダクトで何が何でもExitを実現する覚悟はあるのか。自らが強力なオーナーシップを持ってパーパスやミッションの実現にコミットしたいのか。事業が見据えるマーケット規模がどの程度あり、何年でどれくらいのシェアを取りに行きたいのか。そのシェアを取れれば、どの程度の収益が見込まれるのか。 こうした論点を言葉と数値（事業計画）に落とし込みながら整理した上で、描いた成長曲線を実現させるための資本政策を考える必要がある。今回は参考として、Sansanとオロの2社を対比しながら資本政策に対する理解を深めていこう。 <h2 id="hfe4b252bde">上場前から大規模な資金調達を繰り返したSansan</h2>上場前に国内・海外含め合計7回の資金調達を行ったSansanは2019年、売上規模の継続的な急拡大を武器に東証マザーズへの赤字上場を実現した。 創業から4~5年で事業が順調に立ち上がってきた同社は、事業の成長スピードを加速させるためにシリーズAで調達した5億円を「テレビCM」に投下している。大規模な広告展開の目的は、法人向け名刺管理サービス市場における圧倒的な知名度の獲得だ。 同社の手掛ける名刺管理サービスは、事業ドメインも導入効果も分かりやすい。加えてSansanはHorizontal SaaSであり、ほぼすべての企業がターゲットとなることから、サービスとマス広告の親和性が高い。 つまり、テレビCMで一気にブランド・製品の認知を獲得することが、契約社数増加を大きく後押しするだけでなく、サブスク型のビジネスモデルゆえに「顧客獲得ができればLTVを鑑みてもマス広告の費用対効果が高い」という算段だ。 その後も大規模な資金調達を繰り返しながら、海外進出や製品開発・マーケティングなど事業拡大に向けてリソースを投下し、スピード感を持って市場シェアを獲りに行く動きを見せている。 <h2 id="h88e039665f">自己資本で上場にたどり着いた、高収益体質のオロ</h2>クラウドERP「ZAC」を展開するオロは2017年に東証マザーズへ上場した。同社は「安定的急成長」というキーワードを掲げており、創業以来の連続増収と高収益体質を武器にしている。資本政策における特徴は、VCからの資金調達を行っていないことだ。 Sansanとの比較でいうと、オロのZACは業種特化型であるため、Sansanのようにターゲットとする企業数は多くない（国内約4万4千社）。また統合型の基幹業務システムであることから、受注から納品までのリードタイムも単一機能の業務システムよりは長くなるし、導入支援も高難易度になりやすい。 こうした理由から、テレビCMのように幅広い層に向けた広告展開の必要性は弱くなる。ターゲットが特定の業種に限られるため、マス広告だとターゲットに対するリーチ率が悪くなってしまうこと、加えて導入支援の提供キャパシティを超える受注が生まれると、オロ側のリソースが空くまでクライアントを待たせることになってしまうことが理由だ。 つまりオロは、事業の成り立ちや経営哲学・商材の特性（ターゲットセグメントの狭さ）から、VCから大規模な資金調達する必要性が薄かったと考えられる。 一方、創業期の運転資本をオロはどのように賄っていたのだろうか。その答えは、オロの資本政策の更なる特徴、「無借金経営」にある。 無借金経営が成り立っている理由の1つは、オロは創業から7年程度、クラウドERP「ZAC」の販売開始までは受託開発を行っていた点だ。さらにZAC自体も、受託開発した基幹業務システムを納入先の許可を取ってパッケージ化しているため、研究開発の初期投資は発生していない。 上記の経緯に加え、代表の川田氏が盛和塾に属していたことも無借金経営が実現しているポイントであろう（盛和塾の塾長・稲盛和夫氏が無借金経営を経営哲学としているため）。ZACの研究開発投資においても、売上高に対する一定の比率で上限を決めており、着実に利益を積み上げていくことを重視している。自己資本でのマザーズ上場の裏側には、堅実に成長を積み重ねる経営方針があった。 <h2 id="hdc0f772fb5">Sansanとオロ、資本政策の違いはビジネスモデルにも表れている</h2>もう1点、両社の比較におけるポイントがある。両社ともストックビジネスであるのは間違いないが、オロのZACは売上に対するストック比率が低い。その理由はZACのライセンス利用形態にある。 オロは「SaaS型」という月額課金方式でのライセンス提供を行うだけでなく、「買取型」として顧客にライセンスの使用権を販売する、売切型の提供方式も用意している。一般にシステムの減価償却期間は5年とされているため、少なくとも5年は継続利用する前提に立った際に、買取型のほうが費用対効果が高いと考える顧客が多いのだろう。 つまり、ZACはSansanに比べて「まとまった売上が早期に立ちやすい」という性質があり、そのこともオロの無借金経営を支えているはずだ。 ※補足：Sansanは、契約時に12か月分のライセンス費用や導入支援費用を前受けすることで潤沢なキャッシュフローを生み出している。 一方のSansanはいわゆるサブスク型のビジネスモデルとなっており、早期にカスタマーサクセスへ投資をしてきたこともあり、解約率が非常に低い（2022年度1Q時点の直近12か月平均解約率は0.62%）。 高い売上成長率に低い解約率、これらがSansanのLTVを押し上げており、その結果として資金調達や大規模な広告投資の意思決定が容易になっている側面があるだろう。 <h2 id="h1afe451c43">さいごに</h2>まとめると、資本政策を考える際には、まず起業家自身がどのようにして経営したいのかが問われる。 VCからの資金提供を受けながらスピード感を持って市場シェアを獲りにいきたいのか、自身がオーナーシップを持ち、財務基盤を強固にしながら着実に成長を続けていくのか。 このあたりはVCや先輩経営者のアドバイスを受けつつ、思い描く事業の競争環境も踏まえて考えを深めていくべきだ。 そして、自身の経営哲学を事業計画やB/S・P/L・C/Fに落とし込むことではじめて、自社にとってあるべき資本政策が見えてくるだろう。 「事業の構造上、どこにリソースを充てると思い描く成長戦略に直結するのか？」といった問いを立て、事業計画におけるシミュレーションを繰り返しながら最適と思われる資本政策の仮説をつくる必要がある。 <h2 id="h6929ae8dad">SaaSの事業計画をスピーディーに試行錯誤するなら「projection-ai」</h2>SaaSスタートアップのための事業計画作成ツール「<a style="color:#1155cc" href="https://projection-ai.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">projection-ai</a>」では、T2D3などの成長モデルに沿った事業計画を素早く簡単に作成可能だ。Excelなどの表計算ソフトを使う場合に比べて、複雑な関数などを組む必要なく素早く事業計画シミュレーションに取り掛かれる。 <a href="https://meetings.hubspot.com/miyoshi-projection-ai/ai" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/41e2bc9542f84d01ab808bc74fe8044e/9ba2c9f249f14bafbd1476da3c7f572e/211208_CTA.png?w=1200&amp;h=180" alt="projection-ai 7日間フリートライアル"></a> 参考記事： <a style="color:#1155cc" href="https://m.incubatefund.com/media/firstround_sansan" target="_blank" rel="noopener noreferrer">創業前からの二人三脚、起業家Sansan寺田氏とVC赤浦氏の12年間のハードシングス|スタートアップのための資金調達情報等ならインキュベイトファンドのZero to Impact magazine</a> <a style="color:#1155cc" href="https://www.oro.com/zac/blog/interview-xeex-tipping-point/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【特別対談 エクス抱社長×オロ藤崎常務】成長の裏に"方針転換"あり パッケージベンダー2社が語る「急成長のきっかけ」 ｜ZAC BLOG｜企業の生産性向上を応援するブログ｜株式会社オロ</a>

VCからの資金調達か、無借金経営か。SaaS企業の資金調達に関する考え方を、Sansanとオロを例に解説します。